【文章內(nèi)容簡介】 部控制的理論理解和企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)踐中提供幫助。我國的風(fēng)險管理和內(nèi)部控制研究經(jīng)歷了從引進(jìn)吸收國外經(jīng)驗(yàn)，尤其是針對 2022 年 COSO 發(fā)布的《企業(yè)風(fēng)險管理——整合框架》的研究 [16]，到結(jié)合我國的實(shí)際情況，針對國家規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的研究，從理論性的研究到各個專業(yè)的實(shí)踐引用，逐步深入到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，其中銷售領(lǐng)域也有潘西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文4振宇、高清平的《企業(yè)銷售風(fēng)險控制的一種理論分析方法》本文提出一種對于企業(yè)銷售行為的風(fēng)險控制的理論分析方法，這種方法從價值及風(fēng)險兩個角度建立了一個銷售行為的分析模型，并作為銷售風(fēng)險控制的理論基礎(chǔ)，分析了該模型下的客戶因素及競爭對手因素 [17]。田宇松、杜蘭英、趙芬芬的《企業(yè)銷售風(fēng)險預(yù)警模型研究》首先介紹了企業(yè)銷售風(fēng)險預(yù)警和控制的相關(guān)概念，然后從價格風(fēng)險和庫存風(fēng)險兩方面分析了企業(yè)銷售風(fēng)險，最后構(gòu)建了企業(yè)銷售風(fēng)險預(yù)警模型，為企業(yè)構(gòu)建風(fēng)險管理的模型提供了實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)[18]。吳定玉，曾祥林《企業(yè)信用銷售風(fēng)險防范與控制》 ，在市場競爭激烈的行業(yè)中，銷售與回款兩難的問題非常突出，一方面，企業(yè)必須采取信用銷售的方法擴(kuò)大市場份額，增加銷售額；另一方面，巨大的信用風(fēng)險往往又造成大量應(yīng)收賬款難以收回，使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。因此，如何加強(qiáng)企業(yè)信用銷售風(fēng)險的防范與控制，同時利用信用銷售擴(kuò)大企業(yè)的有效利潤成為決定企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán) [19]。著重深入剖析了企業(yè)信用銷售風(fēng)險產(chǎn)生的原因，從而提出信用銷售風(fēng)險防范與控制的對策與措施。這些研究都一個或多個角度針對企業(yè)的銷售領(lǐng)域風(fēng)險管理和內(nèi)部控制提出了指導(dǎo)性意見，但針對實(shí)際的軟件服務(wù)銷售業(yè)務(wù)還是缺少深入的研究成果。 研究方法和主要內(nèi)容作為一個管理方案的專題研究，我們將采取案例研究的方法，對文獻(xiàn)數(shù)據(jù)和企業(yè)資料進(jìn)行對比分析和邏輯處理，并利用統(tǒng)計分析工具，對研究課題中的風(fēng)險進(jìn)行定量分析，以達(dá)到選擇最優(yōu)結(jié)果的目的。本文首先對風(fēng)險管理體系建設(shè)的基本理論進(jìn)行總結(jié)和梳理，明確風(fēng)險管理體系建設(shè)的概念定義、方法原則和應(yīng)用指引，突出整個風(fēng)險管理體系建設(shè)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，在為整個論文的研究奠定扎實(shí)理論基礎(chǔ)的同時，增強(qiáng)研究的實(shí)踐應(yīng)用價值。其次，通過對 LY 公司情況的介紹，尤其是對銷售業(yè)務(wù)的分析，總結(jié)出其銷售特點(diǎn)和銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域面臨的種種問題，為后續(xù)的風(fēng)險識別和評估奠定基礎(chǔ)。接下來，通過問題分析找出 LY 公司銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險點(diǎn)，并對風(fēng)險點(diǎn)進(jìn)行識別和評估，確定風(fēng)險類型和風(fēng)險數(shù)據(jù)，并根據(jù)相關(guān)的風(fēng)險理論和實(shí)踐，建立風(fēng)險應(yīng)對機(jī)制，形成風(fēng)險防控的體系架構(gòu)。最后，針對 LY 公司的實(shí)際銷售業(yè)務(wù)過程，將風(fēng)險控制體系在銷售業(yè)務(wù)的整個過程和范圍進(jìn)行實(shí)施，通過組織、人員、制度、政策和管理工具，實(shí)現(xiàn) LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制。本文研究結(jié)構(gòu)示意圖如下圖（圖 11）所示：導(dǎo) 論5圖 11 本文研究結(jié)構(gòu)示意圖 Schematic diagram of the structure of the paper導(dǎo)論研究背景及意義 文獻(xiàn)綜述 研究方法和主要內(nèi)容企業(yè)風(fēng)險管理基礎(chǔ)理論風(fēng)險的概念和分類 風(fēng)險識別與評估 軟件銷售的管理特點(diǎn)LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題LY 公司的背景LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的構(gòu)建必要性和可行性 構(gòu)建原則與整體框架 風(fēng)險控制體系的構(gòu)建方案結(jié)論和建議軟件銷售的管理現(xiàn)狀 LY 公司的問題和風(fēng)險LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系構(gòu)建的方案實(shí)施組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 制度修訂完善 流程優(yōu)化西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文6企業(yè)風(fēng)險管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論72 企業(yè)風(fēng)險管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制體系的研究包含了銷售業(yè)務(wù)和風(fēng)險管理兩個學(xué)科的交叉，因此基礎(chǔ)理論中既包含了營銷管理的有關(guān)內(nèi)容，也包含了企業(yè)全面風(fēng)險管理和內(nèi)部控制系統(tǒng)的知識。因?yàn)槲覀冄芯康闹攸c(diǎn)是構(gòu)建風(fēng)險控制體系，風(fēng)險控制體系構(gòu)建的概念和分類是我們要首先研究的基礎(chǔ)。 企業(yè)風(fēng)險管理的概念和分類風(fēng)險管理是一門新興的學(xué)科，起源于二十世紀(jì)三十年代，目前主要是應(yīng)用于企業(yè)管理領(lǐng)域，很多國際標(biāo)準(zhǔn)化組織和國家都發(fā)布了各自版本的風(fēng)險管理標(biāo)準(zhǔn)，如 COSO 的企業(yè)風(fēng)險管理框架和國標(biāo) GBT243532022 風(fēng)險管理原則與實(shí)施指南等。在研究風(fēng)險控制體系之前，對于風(fēng)險管理的定義相關(guān)概念進(jìn)行了必要的梳理。 風(fēng)險管理的管理定義企業(yè)的風(fēng)險管理是一系列的管理過程和方法，目的是幫助企業(yè)安全地完成設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)，具體是通過在企業(yè)管理的每個領(lǐng)域和經(jīng)營活動的各個過程中以風(fēng)險管理的原則制定流程和制度。在培育良好的風(fēng)險管理文化的基礎(chǔ)上，建立健全全面風(fēng)險管理體系，這一體系應(yīng)該包括風(fēng)險管理的策略、風(fēng)險應(yīng)對的措施、風(fēng)險管理的組織職能體系、風(fēng)險管理信息系統(tǒng)和內(nèi)部控制系統(tǒng)，從而為實(shí)現(xiàn)風(fēng)險管理的總體目標(biāo)提供合理保證。與風(fēng)險管理相輔相成的就是企業(yè)內(nèi)部控制，它們是企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險和規(guī)范管理的，1949 年美國會計師協(xié)會的審計程序委員會在《內(nèi)部控制，一種協(xié)調(diào)制度要素及其對管理當(dāng)局和獨(dú)立注冊會計師的重要性》的報告中，對內(nèi)部控制首次作了權(quán)威性定義：“內(nèi)部控制包括組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計和企業(yè)內(nèi)部采取的所有相互協(xié)調(diào)的方法和措施。這些方法和措施都用于保護(hù)企業(yè)的財產(chǎn)，檢查會計信息的準(zhǔn)確性，提高經(jīng)營效率，推動企業(yè)堅(jiān)持執(zhí)行既定的管理政策。 ”[20] 風(fēng)險管理與內(nèi)部控制的關(guān)系我們認(rèn)為全面風(fēng)險管理的概念和應(yīng)用中包含了內(nèi)部控制。例如在 COSO 的框架中就明確地指出了，全面風(fēng)險管理體系框架包括內(nèi)部控制，并且將內(nèi)部控制作為全面風(fēng)險控制的一個子系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部控制的需求是來自企業(yè)對于風(fēng)險的評估和管理，在企業(yè)面臨的大部分風(fēng)險中，尤其是各類的經(jīng)營風(fēng)險，或者說在企業(yè)的各個業(yè)務(wù)流程之中的風(fēng)險，內(nèi)控系統(tǒng)都是重要的風(fēng)險管理方法之一。同時，內(nèi)控系統(tǒng)也是企業(yè)在各個市場中面對政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu)開展合規(guī)經(jīng)營的要求。因此，滿足內(nèi)部控制系統(tǒng)的管理要求，也是企業(yè)風(fēng)險管理體系建立應(yīng)該達(dá)到的基本狀態(tài)。 [21]內(nèi)部控制與全面風(fēng)險管理還是存在很多差異的，首先是兩者的形式不一樣，內(nèi)部控制是一項(xiàng)管理職能，通過對業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)的控制來實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)，而全面風(fēng)險管理則貫穿于管理的各個方面，更重要的是在事前制訂目標(biāo)時就充分考慮了風(fēng)險的存在。而且，西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文8在兩者所要達(dá)到的目標(biāo)上，全面風(fēng)險管理多于內(nèi)部控制。 [22]其次是兩者的工作是不一樣，全面風(fēng)險管理的一系列具體活動并不都是內(nèi)部控制要做的。全面風(fēng)險管理包含了風(fēng)險管理目標(biāo)和戰(zhàn)略的設(shè)定、風(fēng)險評估方法的選擇、管理人員的聘用、有關(guān)的預(yù)算和行政管理、以及報告程序等活動。而內(nèi)部控制所負(fù)責(zé)的是風(fēng)險管理過程中間及其以后的重要活動，如對風(fēng)險的評估和由此實(shí)施的控制活動、信息與交流活動和監(jiān)督評審與缺陷的糾正等工作。兩者之間最明顯的差異在于內(nèi)部控制不負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的具體設(shè)立，而只是對目標(biāo)的制定過程進(jìn)行評價，特別是對目標(biāo)和戰(zhàn)略計劃制定當(dāng)中的風(fēng)險進(jìn)行評估。 [23]第三，內(nèi)部控制和風(fēng)險管理對于風(fēng)險所采取的對策也是不一樣的。在風(fēng)險管理框架中通常會引入風(fēng)險容忍度、風(fēng)險對策等 [24]，因此在風(fēng)險度量的基礎(chǔ)上，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與風(fēng)險偏好相一致，進(jìn)行資源分配及利用信息數(shù)據(jù)支持業(yè)務(wù)的決策等，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全面風(fēng)險管理的目標(biāo)。這些內(nèi)容都是現(xiàn)行的內(nèi)部控制框架所不能做到的。 [25]最后，我們認(rèn)為兩者的實(shí)施內(nèi)容不同。風(fēng)險管理的體系實(shí)施包括建立風(fēng)險防控目標(biāo)體系、風(fēng)險的識別、評估和應(yīng)對的機(jī)制以及建設(shè)正確的企業(yè)風(fēng)險管理文化等內(nèi)容。而內(nèi)部控制體系的實(shí)施，是在風(fēng)險管理的機(jī)制、理念和文化等框架標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，對制度和流程進(jìn)行優(yōu)化，并建立監(jiān)督執(zhí)行的機(jī)制。因此在實(shí)施的過程中，風(fēng)險管理側(cè)重目標(biāo)體系和管理要素的設(shè)定，內(nèi)部控制側(cè)重業(yè)務(wù)操作流程。 [26] 企業(yè)風(fēng)險的分類根據(jù)風(fēng)險管理的標(biāo)準(zhǔn)和分析的目的，我們按照不同的角度和標(biāo)準(zhǔn)，對不同的風(fēng)險進(jìn)行區(qū)分，產(chǎn)生不同的分類結(jié)果。風(fēng)險分類是為一定的目的服務(wù)的。我們研究的目的是在相同情況下，針對銷售業(yè)務(wù)中的風(fēng)險進(jìn)項(xiàng)研究、識別和管理，因此我們主要針對在企業(yè)經(jīng)營管理活動中產(chǎn)生的各類風(fēng)險進(jìn)行分類分析 [27]。根據(jù)本文分析所涉及的范圍，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險分類主要可以從以下幾個方面來劃分。（1）按照風(fēng)險發(fā)生的概率分類：根據(jù)風(fēng)險發(fā)生的概率，可以分為高風(fēng)險、中等風(fēng)險和低風(fēng)險，依此判斷風(fēng)險的接受程度和應(yīng)對策略，因?yàn)橥ǔ８唢L(fēng)險要制定經(jīng)常性策略應(yīng)對，而低風(fēng)險則應(yīng)該制定應(yīng)急措施給予響應(yīng)，識別出風(fēng)險發(fā)生的幾率是決定風(fēng)險管理策略和內(nèi)部控制機(jī)制的重要工作 [28]。（2）按照風(fēng)險后果的嚴(yán)重程度分類根據(jù)風(fēng)險帶來的損失大小和后果的輕重程度，可以分為重大風(fēng)險，普通風(fēng)險和輕微風(fēng)險，識別不同的嚴(yán)重程度，決定了在響應(yīng)的時候采取何種程度的相應(yīng)措施，從響應(yīng)措施的成本到響應(yīng)時間等等，作為風(fēng)險控制的重要選擇性參數(shù)，風(fēng)險的嚴(yán)重測度也是重點(diǎn)識別的分類。 [29]（3）按照企業(yè)對于風(fēng)險后果接受程度的分類風(fēng)險對于企業(yè)的經(jīng)營大多會帶來不利的影響，因此，企業(yè)能夠接受到什么程度的風(fēng)企業(yè)風(fēng)險管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論9險，決定了在制定風(fēng)險控制策略時的成本控制依據(jù)、資源分配依據(jù)等等，如對于后果完全無法接受的風(fēng)險則要通過制定嚴(yán)格的風(fēng)險管理策略和內(nèi)部控制體系進(jìn)行規(guī)避，并嚴(yán)格監(jiān)視執(zhí)行，必須避免風(fēng)險的出現(xiàn)，或者識別風(fēng)險出現(xiàn)的各個特征，及時對風(fēng)險做出反應(yīng)，進(jìn)行及時的應(yīng)對，以控制風(fēng)險的后果。而對于可以接受或是承受后果的風(fēng)險，則可以衡量成本與收益的關(guān)系，只要選擇代價較小的應(yīng)對措施即可。 [30]（4）其它分類方式：風(fēng)險分類的方式多種多樣，除了以上三種決定風(fēng)險管理方式的分類之外，還有包括按構(gòu)成風(fēng)險因素的性質(zhì)，如自然風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、政治風(fēng)險和科技風(fēng)險；按風(fēng)險形成的原因劃分，如主觀風(fēng)險和客觀風(fēng)險；按風(fēng)險的范圍劃分，如局部風(fēng)險和全局風(fēng)險；按風(fēng)險存在的方式劃分，如潛在型風(fēng)險、延緩型風(fēng)險、突發(fā)性風(fēng)險、轉(zhuǎn)移型風(fēng)險和競爭性風(fēng)險等；按風(fēng)險控制的程度劃分，如可控制風(fēng)險和不可控制風(fēng)險；按企業(yè)經(jīng)營類型劃分，如維持型風(fēng)險、擴(kuò)展型風(fēng)險、開拓型風(fēng)險和開放型風(fēng)險等；按風(fēng)險效應(yīng)來劃分，如純風(fēng)險和投機(jī)風(fēng)險；按風(fēng)險責(zé)任承擔(dān)來劃分，如國家風(fēng)險、企業(yè)風(fēng)險和個人風(fēng)險；按風(fēng)險的內(nèi)容劃分，如市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、生產(chǎn)風(fēng)險、信貸風(fēng)險、資源風(fēng)險、環(huán)境風(fēng)險、涉外風(fēng)險、人事風(fēng)險、事故風(fēng)險、制度改革風(fēng)險等等。除了上述分類之外，根據(jù)風(fēng)險分析的目的和具體要求，還可以從不同的角度，對企業(yè)風(fēng)險類別進(jìn)行更加具體的劃分。 [31] 企業(yè)風(fēng)險的識別與評估風(fēng)險管理的基礎(chǔ)就是風(fēng)險的識別和評估，這是一個發(fā)現(xiàn)風(fēng)險和確認(rèn)風(fēng)險的過程，在近年來，隨著對風(fēng)險管理理論研究的不斷深入，風(fēng)險識別和評估的概念、方法和工具也在不斷發(fā)展和完善。 [32] 風(fēng)險識別（1）風(fēng)險識別的概念風(fēng)險識別是指企業(yè)在風(fēng)險真正發(fā)生之前，根據(jù)事先構(gòu)建的風(fēng)險識別模型，運(yùn)用科學(xué)的風(fēng)險識別方法，系統(tǒng)地、連續(xù)地對企業(yè)活動中的風(fēng)險進(jìn)行認(rèn)識、辨別的活動。風(fēng)險識別是風(fēng)險管理的基礎(chǔ)，只有正確識別出所面臨的風(fēng)險，企業(yè)才能夠主動選擇適當(dāng)、有效的方法進(jìn)行處理。 [33]風(fēng)險識別的過程通常包含風(fēng)險感知和風(fēng)險分析兩個環(huán)節(jié)。①風(fēng)險感知：即通過一定的手段，了解客觀存在的風(fēng)險。是風(fēng)險識別的基礎(chǔ)，通過感知風(fēng)險事故發(fā)生的條件因素，為擬定風(fēng)險處理方案，進(jìn)行風(fēng)險管理決策服務(wù)。風(fēng)險感知即可以是通過直觀的感性認(rèn)識獲得的，也可以是通過歷史經(jīng)驗(yàn)判斷的，更多的是要通過對客觀資料和風(fēng)險數(shù)據(jù)記錄分析、歸納和總結(jié)，以及專家訪談等輔助形式，最終找出各種明顯或是潛在的風(fēng)險及其損失規(guī)律。②風(fēng)險分析：即分析感知到的各種風(fēng)險因素，鑒別風(fēng)險的類別和程度，從錯綜復(fù)雜環(huán)境中找出企業(yè)所面臨的主要風(fēng)險，為后續(xù)的風(fēng)險處理提供決策依據(jù)，它是風(fēng)險識別的西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文10關(guān)鍵。 [34]（2）風(fēng)險識別的內(nèi)容①環(huán)境風(fēng)險：這里說的環(huán)境風(fēng)險并非自然環(huán)境，而是指企業(yè)經(jīng)營面臨的社會、政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的環(huán)境，這些環(huán)境發(fā)生變化的時候，有可能會打亂企業(yè)的經(jīng)營規(guī)劃，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。②市場風(fēng)險：包括了企業(yè)自身對于市場形勢判讀的內(nèi)部因素，以及市場客觀的形勢發(fā)生變化帶來的外部因素，這些都給企業(yè)的經(jīng)營預(yù)期帶來不確定因素，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。③技術(shù)風(fēng)險：則有技術(shù)落后不能取得競爭優(yōu)勢的風(fēng)險，也有技術(shù)改進(jìn)后給企業(yè)持續(xù)經(jīng)營帶來的改進(jìn)壓力，從而帶來經(jīng)濟(jì)損失或是計劃外的經(jīng)濟(jì)投入或是支出等。④其他風(fēng)險，如生產(chǎn)風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險和人事風(fēng)險等。 [35]（3）風(fēng)險識別的方法我們使用的風(fēng)險識別方法，分為宏觀領(lǐng)域的可行性分析、投入產(chǎn)出分析，以及具體分析方法中的資產(chǎn)負(fù)債分析、損失清單分析等，我們研究中主要用到了以下幾種方案：①流程分析法：又稱流程圖法，是指在業(yè)務(wù)過程中，將從開始到結(jié)束的各個過程通過流程圖的方式展示出來，并根據(jù)不同的流程，對每一階段和環(huán)節(jié)，逐個進(jìn)行調(diào)查分析，找出風(fēng)險存在的原因。 [36]②調(diào)查列舉法：是由企業(yè)風(fēng)險管理人員對可能面臨的風(fēng)險逐一列出，并根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。接受調(diào)查的通常是風(fēng)險管理和業(yè)務(wù)方面的專家，調(diào)查所涉及的方面應(yīng)盡可能廣泛，并具有一定的代表性。 [37]③分解分析法：分解分析法指將一復(fù)雜的事物分解為多個比較簡單的事物，將大系統(tǒng)分解為具體的組成要素，從中分析可能存在的風(fēng)險及潛在損失的威脅。 [38] 風(fēng)險評估（1）風(fēng)險評估的定義風(fēng)險評估是指在風(fēng)險發(fā)生之前或之后，正在給企業(yè)造成影響和損失的可能性進(jìn)行量化評估的工作。風(fēng)險評估的操作范圍可以是整個企業(yè)，也可以是企業(yè)中的某一個部門，或者獨(dú)立的業(yè)務(wù)。其中評估時間、力度、展開幅度和深度等，都是影響風(fēng)險評估進(jìn)展的因素，應(yīng)與企業(yè)的要求相符合 [39]。企業(yè)應(yīng)該針對不同的情況來選擇恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險評估途徑，在實(shí)際工作中，經(jīng)常使用的風(fēng)險評估包括風(fēng)險識別、風(fēng)險分析和風(fēng)險評價三