【正文】 上級(jí)可以兼任下級(jí)崗位。研究設(shè)計(jì)中心內(nèi)設(shè)技術(shù)研究部、設(shè)計(jì)研究部等機(jī)構(gòu)。擁有全球最完整的權(quán)威的中文法律電子數(shù)字資源庫(kù)。企業(yè)法律管理與風(fēng)險(xiǎn)控制信息系統(tǒng)是集框架平臺(tái)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、法律知識(shí)、法律工具為一體的信息化平臺(tái)。LY 公司極其重視與實(shí)務(wù)界的合作。而軟件銷售則只有一個(gè)參考的范本，確定合同的條款項(xiàng)目，但是其內(nèi)容通常會(huì)有很大的差異，尤其是在合同的工作內(nèi)容、付款方式、權(quán)利義務(wù)、罰則和糾紛處理等條款，不同的行業(yè)、不同的客戶、甚至同一個(gè)的客戶的不同項(xiàng)目都可能有不同的約定，這對(duì)于合同審核管理的風(fēng)險(xiǎn)控制就提出很高的要求。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論15圖 23 傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程圖 The traditional product sales business flow chart（3）軟件銷售與傳統(tǒng)銷售模式的對(duì)比相對(duì)于傳統(tǒng)的產(chǎn)品類業(yè)務(wù)的銷售，行業(yè)軟件項(xiàng)目的銷售模式存在很大的不同，采用的大多是顧問式的銷售模式。風(fēng)險(xiǎn)矩陣圖譯自 Risk Matrix，是一種有效的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，可應(yīng)用于分析項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)，也可以分析采取某種方法的潛在風(fēng)險(xiǎn)。③技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：則有技術(shù)落后不能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)，也有技術(shù)改進(jìn)后給企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來的改進(jìn)壓力，從而帶來經(jīng)濟(jì)損失或是計(jì)劃外的經(jīng)濟(jì)投入或是支出等。（1）按照風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率分類：根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，可以分為高風(fēng)險(xiǎn)、中等風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)，依此判斷風(fēng)險(xiǎn)的接受程度和應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橥ǔ８唢L(fēng)險(xiǎn)要制定經(jīng)常性策略應(yīng)對(duì)，而低風(fēng)險(xiǎn)則應(yīng)該制定應(yīng)急措施給予響應(yīng)，識(shí)別出風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率是決定風(fēng)險(xiǎn)管理策略和內(nèi)部控制機(jī)制的重要工作 [28]。而且，西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文8在兩者所要達(dá)到的目標(biāo)上，全面風(fēng)險(xiǎn)管理多于內(nèi)部控制。接下來，通過問題分析找出 LY 公司銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行識(shí)別和評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)類型和風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，并根據(jù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)理論和實(shí)踐，建立風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制，形成風(fēng)險(xiǎn)防控的體系架構(gòu)。而在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》中，阿姆斯特朗和科特勒共同從市場(chǎng)營(yíng)銷的定義、戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷手段、銷售組織、品牌管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格管理、渠道管理、促銷管理、整合營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等方面闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論 [9]，其中也有關(guān)于過程的內(nèi)部控制和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管理，這些都是銷售管理與風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)部控制相結(jié)合的部分，但其中較少關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等方面的闡述?？梢灶A(yù)見，在 LY 公司構(gòu)建了銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)控制體系后，可以充分依托風(fēng)險(xiǎn)控制體系的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，解決銷售業(yè)務(wù)過程中的各種問題，幫助提升企業(yè)的銷售能力，降低銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使得企業(yè)得到更快更好的發(fā)展。軟件企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，各類的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是層出不窮，有資金不足的、有人員流失的、有項(xiàng)目失敗的、有技術(shù)落后的等等。而在危機(jī)四伏的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境當(dāng)中，軟件企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)同樣面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，如果不能管理和控制好這些風(fēng)險(xiǎn)，那么給軟件企業(yè)生存和發(fā)展帶來的傷害損失很可能是致命性的。 software industry.目錄I目 錄1 導(dǎo)論 .....................................................................1 研究背景和研究意義 ...................................................................1 研究背景 .........................................................................1 研究意義 .........................................................................2 文獻(xiàn)綜述 .............................................................................2 國(guó)外研究綜述 .....................................................................2 國(guó)內(nèi)研究綜述 .....................................................................3 研究方法和主要內(nèi)容 ...................................................................42 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論 .........................................6 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的概念和分類 .............................................................6 風(fēng)險(xiǎn)管理的管理定義 ...............................................................6 風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制的關(guān)系 .........................................................6 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的分類 ...................................................................7 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估 .................................................................8 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 .........................................................................8 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 .........................................................................9 軟件銷售的管理特點(diǎn) ..................................................................11 軟件銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn) ..............................................................11 傳統(tǒng)銷售與軟件銷售的區(qū)別 ........................................................13 銷售管理中的風(fēng)險(xiǎn)控制概念 ........................................................17 小結(jié) ................................................................................173 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題 ......................................18 LY 公司的背景 .......................................................................18 LY 公司的基本情況 ...............................................................18 主要產(chǎn)品和服務(wù) ..................................................................18 組織結(jié)構(gòu)和職級(jí)說明 ..............................................................20 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 ...........................................................23 銷售收入和市場(chǎng)前景 ..............................................................23 銷售模式和管理特點(diǎn) ..............................................................24 業(yè)務(wù)流程和人員設(shè)置 ..............................................................25 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)存在主要問題 .....................................................27 銷售策略的制定過于主觀 ..........................................................28 銷售管理不足可能丟失客戶 ........................................................28 客戶需求分析不細(xì)致 ..............................................................28 定價(jià)方式混亂 ....................................................................29 銷售合同簽訂管理不嚴(yán) ............................................................29 銷售回款拖沓增加壞賬風(fēng)險(xiǎn) ........................................................30 項(xiàng)目管理不嚴(yán)格影響回款 ..........................................................30 銷售人員貪污受賄 ................................................................30 小結(jié) ................................................................................304 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建 ..................................32 必要性和可行性 ......................................................................32 構(gòu)建原則與總體架構(gòu) ..................................................................32 構(gòu)建原則 ........................................................................32 總體架構(gòu) ........................................................................33 構(gòu)建方法與流程 ......................................................................35 收集信息 ........................................................................36 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ........................................................................37 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 ........................................................................42 解決方案 ........................................................................44西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文II 監(jiān)督改進(jìn) ........................................................................465 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的實(shí)施對(duì)策 ................................48 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，明確風(fēng)控部門和職責(zé) ....................................................48 成立風(fēng)險(xiǎn)控制部門 ................................................................48 明確風(fēng)險(xiǎn)控制部門職責(zé) ............................................................49 明確銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制職責(zé) ........................................................49 修訂管理文件，完善風(fēng)險(xiǎn)控制制度 ......................................................50 優(yōu)化工作流程，提高風(fēng)險(xiǎn)控制效率 ......................................................516 結(jié)論和總結(jié) ..............................................................54致 謝 ...........................................