【正文】 ..........................56參考文獻(xiàn) ..................................................................57導(dǎo) 論11 導(dǎo)論 研究背景和研究意義 研究背景信息社會(huì)經(jīng)過幾十年的飛速發(fā)展，到今天已經(jīng)到了一個(gè)新的階段，信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)建設(shè)和各類應(yīng)用日益完善，社會(huì)生活與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)已經(jīng)完全離不開各種信息系統(tǒng)的支持。而對(duì) LY 公司而言，最主要的問題是缺少風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，不僅沒有全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，就是在風(fēng)險(xiǎn)較大的銷售、研發(fā)等領(lǐng)域也沒有完整的組織結(jié)構(gòu)、管理制度和控制流程體系。近年來，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理要素的研究也受到了學(xué)者們的關(guān)注。吳定玉，曾祥林《企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制》 ，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，銷售與回款兩難的問題非常突出，一方面，企業(yè)必須采取信用銷售的方法擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷售額；另一方面，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)往往又造成大量應(yīng)收賬款難以收回，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。這些方法和措施都用于保護(hù)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)，檢查會(huì)計(jì)信息的準(zhǔn)確性，提高經(jīng)營(yíng)效率，推動(dòng)企業(yè)堅(jiān)持執(zhí)行既定的管理政策。風(fēng)險(xiǎn)管理的體系實(shí)施包括建立風(fēng)險(xiǎn)防控目標(biāo)體系、風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和應(yīng)對(duì)的機(jī)制以及建設(shè)正確的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理文化等內(nèi)容。 [33]風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的過程通常包含風(fēng)險(xiǎn)感知和風(fēng)險(xiǎn)分析兩個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的情況來選擇恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估途徑，在實(shí)際工作中，經(jīng)常使用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)三部分。大客戶的銷售模式是以客戶需求為導(dǎo)向，以軟件的基礎(chǔ)產(chǎn)品加上個(gè)性化服務(wù)定制為主要形式，關(guān)注項(xiàng)目的客戶需求、使用體驗(yàn)、系統(tǒng)功能、管理提升、優(yōu)化變更和售后服務(wù)等內(nèi)容，在銷售過程中，客戶需求的理解和滿足是最為重要的部分。產(chǎn)品銷售的定價(jià)通常比價(jià)明確，并且根據(jù)購買數(shù)量、代理級(jí)別等等制定一系列的價(jià)格政策，通過制度保證產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)可控。 [54]軟件銷售風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)是從以上對(duì)于軟件銷售業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的分析中，我們可以看到，軟件項(xiàng)目由于關(guān)注客戶的需求，而客戶的需求又復(fù)雜多樣，因此在價(jià)格和合同方面容易出現(xiàn)嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，而較多的風(fēng)險(xiǎn)都集中在由于需求調(diào)研不細(xì)致導(dǎo)致的項(xiàng)目成本增加和項(xiàng)目實(shí)施延期?！度嗣穹ㄔ簩徟匈|(zhì)量與效率評(píng)估管理系統(tǒng)》 ，借著司法“公正與效率” ，是新世紀(jì)人民法院取得新發(fā)展，開創(chuàng)新局面的希望所在和必由之路，是人民法院審判工作的永恒目標(biāo)?！陡叩仍盒７山逃龑ｎ}數(shù)據(jù)庫》產(chǎn)品，是在社會(huì)經(jīng)濟(jì)日益繁榮發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問題21世界經(jīng)濟(jì)越來越密切的接軌，各行各業(yè)對(duì)依法依規(guī)范辦事有了更高認(rèn)識(shí)和迫切的需求，培養(yǎng)出懂法律高素質(zhì)的專業(yè)人才是各類專業(yè)院校的重要任務(wù)。政法事業(yè)部負(fù)責(zé)法院、檢察院、司法局、律師事務(wù)所和政府等行業(yè)的市場(chǎng)；企業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)央企、國(guó)企、上市公司和民營(yíng)、外資企業(yè)等行業(yè)客戶；律師事業(yè)部負(fù)責(zé)司法系統(tǒng)和律師事務(wù)所的辦公自動(dòng)化和業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)；教育事業(yè)部則準(zhǔn)備負(fù)責(zé)高校、教委等教育行業(yè)的市場(chǎng)；數(shù)據(jù)事業(yè)部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和銷售。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)建立科學(xué)的財(cái)務(wù)管理體系，實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)資源與財(cái)務(wù)狀況最優(yōu)化。 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 銷售收入和市場(chǎng)前景（1）最近三年的銷售收入及財(cái)務(wù)情況LY 公司近幾年的財(cái)務(wù)狀況詳見表二，從表中可見目前 LY 公司的經(jīng)營(yíng)情況及資。綜合智能部門包括總經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部、行政部、客戶部和人事部。具體結(jié)構(gòu)如圖 31 所示。包括但不限于辦公 OA 系統(tǒng)、網(wǎng)站建設(shè)系統(tǒng)、培訓(xùn)考試系統(tǒng)等。裁判文書的上網(wǎng)對(duì)增加審判透明、審判公開等方面意義重大，但同時(shí)裁判文書的上網(wǎng)也對(duì)人民法院的隊(duì)伍素質(zhì)、信息化建設(shè)、審判管理、公民隱私等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。在科特勒的《營(yíng)銷管理》中已經(jīng)通過重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃，通過收集信息和掃描環(huán)境、營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)等洞察市場(chǎng)，以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和交付價(jià)值等說明了在銷售管理的過程中，風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式和應(yīng)對(duì)策略 [53]。但行業(yè)應(yīng)用軟件因?yàn)橐N近客戶服務(wù)，進(jìn)行需求了解和項(xiàng)目實(shí)施，則主要采取直銷的模式，可以直接了解客戶的需求，為客戶提供服務(wù)，并直接向客戶收款，雖然減少了中間環(huán)節(jié)，但是單位項(xiàng)目的銷售成本則有所增加，而且企業(yè)的客戶市場(chǎng)范圍也有一定的局限，即少了經(jīng)銷商可以開發(fā)的一部分市場(chǎng)。 [48] 軟件銷售的管理特點(diǎn) 軟件銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)軟件銷售，尤其是行業(yè)軟件銷售，是典型的大客戶營(yíng)銷，就是針對(duì)大客戶的一系列營(yíng)銷組合。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的操作范圍可以是整個(gè)企業(yè)，也可以是企業(yè)中的某一個(gè)部門，或者獨(dú)立的業(yè)務(wù)。 [32] 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別（1）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的概念風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)真正發(fā)生之前，根據(jù)事先構(gòu)建的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別模型，運(yùn)用科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法，系統(tǒng)地、連續(xù)地對(duì)企業(yè)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)識(shí)、辨別的活動(dòng)。這些內(nèi)容都是現(xiàn)行的內(nèi)部控制框架所不能做到的。在培育良好的風(fēng)險(xiǎn)管理文化的基礎(chǔ)上，建立健全全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，這一體系應(yīng)該包括風(fēng)險(xiǎn)管理的策略、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的措施、風(fēng)險(xiǎn)管理的組織職能體系、風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)和內(nèi)部控制系統(tǒng)，從而為實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理的總體目標(biāo)提供合理保證。我國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制研究經(jīng)歷了從引進(jìn)吸收國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，尤其是針對(duì) 2022 年 COSO 發(fā)布的《企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理——整合框架》的研究 [16]，到結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，針對(duì)國(guó)家規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的研究，從理論性的研究到各個(gè)專業(yè)的實(shí)踐引用，逐步深入到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，其中銷售領(lǐng)域也有潘西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文4振宇、高清平的《企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的一種理論分析方法》本文提出一種對(duì)于企業(yè)銷售行為的風(fēng)險(xiǎn)控制的理論分析方法，這種方法從價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)角度建立了一個(gè)銷售行為的分析模型，并作為銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的理論基礎(chǔ)，分析了該模型下的客戶因素及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素 [17]。葉提思和斯通的研究認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)由三種要素構(gòu)成，那就是可能的后果、后果的嚴(yán)重性和發(fā)生后果的概率。公司的業(yè)務(wù)中有相當(dāng)一部分是會(huì)受到整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境影響的，像企業(yè)市場(chǎng)需求波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)于政法、教育專項(xiàng)信息化投入變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)等等。 Risk abatement。文中重點(diǎn)就 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問題進(jìn)行了分析，針對(duì)其中銷售策略的制定過于隨意、銷售費(fèi)用控制不夠嚴(yán)格、銷售定價(jià)政策混亂等問題，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)，建立相對(duì)完整的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，并通過流程優(yōu)化、制度完善等具體措施保障這一體系的順利實(shí)施。在充分競(jìng)爭(zhēng)的軟件市場(chǎng)領(lǐng)域，銷售業(yè)務(wù)是一個(gè)企業(yè)能否取得收入的關(guān)鍵因素，甚至沒有之一。二十世紀(jì)初，威雷特給“風(fēng)險(xiǎn)”作出了比較接近現(xiàn)代管理學(xué)的定義，就是“風(fēng)險(xiǎn)是人們不希望看到的事件，有可能發(fā)生的現(xiàn)象。1999 年，會(huì)計(jì)法的修訂，開始以法律的形式對(duì)健全的內(nèi)部控制提出了原則要求，并且由財(cái)政部制定發(fā)布了《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范》 。本文研究結(jié)構(gòu)示意圖如下圖（圖 11）所示：導(dǎo) 論5圖 11 本文研究結(jié)構(gòu)示意圖 Schematic diagram of the structure of the paper導(dǎo)論研究背景及意義 文獻(xiàn)綜述 研究方法和主要內(nèi)容企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)理論風(fēng)險(xiǎn)的概念和分類 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估 軟件銷售的管理特點(diǎn)LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題LY 公司的背景LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建必要性和可行性 構(gòu)建原則與整體框架 風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建方案結(jié)論和建議軟件銷售的管理現(xiàn)狀 LY 公司的問題和風(fēng)險(xiǎn)LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系構(gòu)建的方案實(shí)施組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 制度修訂完善 流程優(yōu)化西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文6企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論72 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系的研究包含了銷售業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理兩個(gè)學(xué)科的交叉，因此基礎(chǔ)理論中既包含了營(yíng)銷管理的有關(guān)內(nèi)容，也包含了企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制系統(tǒng)的知識(shí)。全面風(fēng)險(xiǎn)管理包含了風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)和戰(zhàn)略的設(shè)定、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法的選擇、管理人員的聘用、有關(guān)的預(yù)算和行政管理、以及報(bào)告程序等活動(dòng)。 [29]（3）按照企業(yè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)后果接受程度的分類風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)大多會(huì)帶來不利的影響，因此，企業(yè)能夠接受到什么程度的風(fēng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論9險(xiǎn)，決定了在制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略時(shí)的成本控制依據(jù)、資源分配依據(jù)等等，如對(duì)于后果完全無法接受的風(fēng)險(xiǎn)則要通過制定嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理策略和內(nèi)部控制體系進(jìn)行規(guī)避，并嚴(yán)格監(jiān)視執(zhí)行，必須避免風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，或者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的各個(gè)特征，及時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出反應(yīng)，進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)對(duì)，以控制風(fēng)險(xiǎn)的后果。 [35]（3）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法我們使用的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法，分為宏觀領(lǐng)域的可行性分析、投入產(chǎn)出分析，以及具體分析方法中的資產(chǎn)負(fù)債分析、損失清單分析等，我們研究中主要用到了以下幾種方案：①流程分析法：又稱流程圖法，是指在業(yè)務(wù)過程中，將從開始到結(jié)束的各個(gè)過程通過流程圖的方式展示出來，并根據(jù)不同的流程，對(duì)每一階段和環(huán)節(jié)，逐個(gè)進(jìn)行調(diào)查分析，找出風(fēng)險(xiǎn)存在的原因。表 21 風(fēng)險(xiǎn)可能性分類等級(jí)示例Table21 For example the classification of risk possibility風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法 極低 低 中等 高 極高定量方法（分值） 1 2 3 4 5定性方法（文字描述） 最長(zhǎng)可以能發(fā)生風(fēng) 險(xiǎn)的時(shí)間周期 …… …… …… 最短可以能發(fā)生風(fēng) 險(xiǎn)的時(shí)間周期表 22 風(fēng)險(xiǎn)損失度分類等級(jí)示例Table22 For example the classification of risk loss degree風(fēng)險(xiǎn)損失度風(fēng)險(xiǎn)損失成本等級(jí)時(shí)間成本 人力成本 客戶美譽(yù)度 直接經(jīng)濟(jì)損失1 時(shí)間最短的周期 損失最小的情況 損失最小的情況 損失最小的標(biāo)準(zhǔn)2 時(shí)間的周期范圍 損失的范圍情況 損失的范圍情況 損失的范圍標(biāo)準(zhǔn)3 時(shí)間的周期范圍 損失的范圍情況 損失的范圍情況 損失的范圍標(biāo)準(zhǔn)4 時(shí)間的周期范圍 損失的范圍情況 損失的范圍情況 損失的范圍標(biāo)準(zhǔn)5 時(shí)間最長(zhǎng)的周期 損失最大的情況 損失最大的情況 損失最大的標(biāo)準(zhǔn)確定風(fēng)險(xiǎn)的可能分類等級(jí)和損失度分類等級(jí)，然后對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行定量的分析，填入西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文12圖 21 所示矩陣圖中進(jìn)行分析，找出預(yù)防性措施并建立應(yīng)急計(jì)劃。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。而軟件項(xiàng)目基本沒有明確的發(fā)貨概念，即使是項(xiàng)目中包含了一些產(chǎn)品的軟件或是系統(tǒng)集成了一部分硬件，但是核心的內(nèi)容依然是軟件項(xiàng)目的實(shí)施服務(wù)，包括需求調(diào)研、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開發(fā)測(cè)試、安裝調(diào)試、培訓(xùn)、試運(yùn)行和驗(yàn)收等環(huán)節(jié)，這是一個(gè)相對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸交付之后立刻驗(yàn)收而言比較漫長(zhǎng)的過程，就 LY 公司的項(xiàng)目而言，這一過程短則幾天、幾周，長(zhǎng)則數(shù)月。公司在北京、福州、廈門、上海均設(shè)有研發(fā)中心和技術(shù)中心。企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)系統(tǒng)則包括法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系查詢、法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)、法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系運(yùn)行、法律風(fēng)險(xiǎn)管理控制、法律風(fēng)險(xiǎn)管理工具等功能，即可獨(dú)立運(yùn)行也可和企業(yè)法律管理信息系統(tǒng)對(duì)接。擁有高校及中央企業(yè)法律信息系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)及成功案例。技術(shù)中心負(fù)責(zé)公司統(tǒng)一技術(shù)平臺(tái)的研發(fā)和技術(shù)支持，包括公司大部分產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、編碼、升級(jí)、發(fā)布等工作。其管理崗位名稱及對(duì)應(yīng)公司統(tǒng)一職級(jí)具體如表 31 所示。（2）職級(jí)設(shè)置說明LY 公司的管理崗位是公司業(yè)務(wù)管理的核心環(huán)節(jié)，也是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要環(huán)節(jié)，目前確定了統(tǒng)一的職級(jí)，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、主管共 4 個(gè)級(jí)別。營(yíng)銷中心內(nèi)設(shè)企劃部、商務(wù)部、客服部等機(jī)構(gòu)?！陡叩仍盒７山逃龑ｎ}數(shù)據(jù)庫》的系統(tǒng)特點(diǎn)包括：數(shù)據(jù)針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)涵蓋全面，信息標(biāo)準(zhǔn)化程度高，收錄來源權(quán)威；分類體系專業(yè)，檢索結(jié)果精確度較高，應(yīng)用功能實(shí)用多樣，數(shù)據(jù)更新及時(shí)等。三個(gè)產(chǎn)品系列分別是企業(yè)法律管理與風(fēng)險(xiǎn)控制信息系統(tǒng)、企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)系統(tǒng)和法律資源庫產(chǎn)品的行業(yè)、實(shí)務(wù)應(yīng)用工具等等。LY 公司創(chuàng)立伊始就高度重視研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)。類似的活動(dòng)，在軟件的銷售業(yè)務(wù)中，通常是以市場(chǎng)活動(dòng)的形式的出現(xiàn)，目的基本上就是以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主，吸引更多的客戶興趣，以增加市場(chǎng)知名度，類似產(chǎn)品銷售中廣告的作用。多以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)為主。 [44]基于知識(shí)積累的分析方法，也被稱為經(jīng)驗(yàn)方法，是基于對(duì)來自類似研究對(duì)象的研究成果的重用，適合一般性的分析研究。 [34]（2）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的內(nèi)容①環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：這里說的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)并非自然環(huán)境，而是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的環(huán)境，這些環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，有可能會(huì)打亂企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。我們研究的目的是在相同情況下，針對(duì)銷售業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)項(xiàng)研究、識(shí)別和管理，因此我們主要針對(duì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中產(chǎn)生的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類分析 [27]。因此，滿足內(nèi)部控制系統(tǒng)的管理要求，也是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建立應(yīng)該達(dá)到的基本狀態(tài)。本文首先對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)的基本理論進(jìn)行總結(jié)和梳理，明確風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)的概念定義、方法原則和應(yīng)用指引，突出整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，在為整個(gè)論文的研究奠定扎實(shí)理論基礎(chǔ)的同時(shí)，增強(qiáng)研究的實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值。在現(xiàn)代銷售管理方面，作為現(xiàn)代銷售管理理論的教父，《營(yíng)銷管理》已經(jīng)成為銷售管理方面的圣經(jīng)了，由他參與編著的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》也同樣是銷售管理方面的經(jīng)典。而近年來頻繁出現(xiàn)的各類風(fēng)險(xiǎn)事件，也在不斷提醒企業(yè)要重視風(fēng)險(xiǎn)管理的體系建設(shè)，很多國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀企業(yè)都已經(jīng)按照各自組織的實(shí)際情況，依據(jù)本國(guó)和相關(guān)國(guó)際組織的風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定，建立了自己的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，這也是研究 LY 公司構(gòu)建銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的意義所在。這些年，我國(guó)的軟件企業(yè)不斷發(fā)展，數(shù)量穩(wěn)步增加，僅在工信部進(jìn)行軟件企業(yè)認(rèn)定的單位，就從 2022 年的