【正文】 ..........................56參考文獻 ..................................................................57導 論11 導論 研究背景和研究意義 研究背景信息社會經過幾十年的飛速發(fā)展，到今天已經到了一個新的階段，信息系統(tǒng)的基礎建設和各類應用日益完善，社會生活與經濟活動已經完全離不開各種信息系統(tǒng)的支持。而對 LY 公司而言，最主要的問題是缺少風險管理的意識，不僅沒有全面風險管理體系，就是在風險較大的銷售、研發(fā)等領域也沒有完整的組織結構、管理制度和控制流程體系。近年來，對于風險管理要素的研究也受到了學者們的關注。吳定玉，曾祥林《企業(yè)信用銷售風險防范與控制》 ，在市場競爭激烈的行業(yè)中，銷售與回款兩難的問題非常突出，一方面，企業(yè)必須采取信用銷售的方法擴大市場份額，增加銷售額；另一方面，巨大的信用風險往往又造成大量應收賬款難以收回，使企業(yè)經營陷入困境。這些方法和措施都用于保護企業(yè)的財產，檢查會計信息的準確性，提高經營效率，推動企業(yè)堅持執(zhí)行既定的管理政策。風險管理的體系實施包括建立風險防控目標體系、風險的識別、評估和應對的機制以及建設正確的企業(yè)風險管理文化等內容。 [33]風險識別的過程通常包含風險感知和風險分析兩個環(huán)節(jié)。企業(yè)應該針對不同的情況來選擇恰當的風險評估途徑，在實際工作中，經常使用的風險評估包括風險識別、風險分析和風險評價三部分。大客戶的銷售模式是以客戶需求為導向，以軟件的基礎產品加上個性化服務定制為主要形式，關注項目的客戶需求、使用體驗、系統(tǒng)功能、管理提升、優(yōu)化變更和售后服務等內容，在銷售過程中，客戶需求的理解和滿足是最為重要的部分。產品銷售的定價通常比價明確，并且根據購買數量、代理級別等等制定一系列的價格政策，通過制度保證產品價格的風險可控。 [54]軟件銷售風險的特點是從以上對于軟件銷售業(yè)務和傳統(tǒng)銷售業(yè)務的分析中，我們可以看到，軟件項目由于關注客戶的需求，而客戶的需求又復雜多樣，因此在價格和合同方面容易出現嚴重的風險，而較多的風險都集中在由于需求調研不細致導致的項目成本增加和項目實施延期?！度嗣穹ㄔ簩徟匈|量與效率評估管理系統(tǒng)》 ，借著司法“公正與效率” ，是新世紀人民法院取得新發(fā)展，開創(chuàng)新局面的希望所在和必由之路，是人民法院審判工作的永恒目標?！陡叩仍盒７山逃龑ｎ}數據庫》產品，是在社會經濟日益繁榮發(fā)展，中國經濟與LY公司軟件銷售業(yè)務風險控制的現狀及存在問題21世界經濟越來越密切的接軌，各行各業(yè)對依法依規(guī)范辦事有了更高認識和迫切的需求，培養(yǎng)出懂法律高素質的專業(yè)人才是各類專業(yè)院校的重要任務。政法事業(yè)部負責法院、檢察院、司法局、律師事務所和政府等行業(yè)的市場；企業(yè)事業(yè)部負責央企、國企、上市公司和民營、外資企業(yè)等行業(yè)客戶；律師事業(yè)部負責司法系統(tǒng)和律師事務所的辦公自動化和業(yè)務信息系統(tǒng)；教育事業(yè)部則準備負責高校、教委等教育行業(yè)的市場；數據事業(yè)部負責數據庫產品的運營和銷售。財務部負責建立科學的財務管理體系，實現公司財務資源與財務狀況最優(yōu)化。 LY 公司軟件銷售業(yè)務的現狀 銷售收入和市場前景（1）最近三年的銷售收入及財務情況LY 公司近幾年的財務狀況詳見表二，從表中可見目前 LY 公司的經營情況及資。綜合智能部門包括總經辦、財務部、行政部、客戶部和人事部。具體結構如圖 31 所示。包括但不限于辦公 OA 系統(tǒng)、網站建設系統(tǒng)、培訓考試系統(tǒng)等。裁判文書的上網對增加審判透明、審判公開等方面意義重大，但同時裁判文書的上網也對人民法院的隊伍素質、信息化建設、審判管理、公民隱私等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。在科特勒的《營銷管理》中已經通過重點強調如何制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃，通過收集信息和掃描環(huán)境、營銷調研與需求預測等洞察市場，以及應對競爭和交付價值等說明了在銷售管理的過程中，風險的表現形式和應對策略 [53]。但行業(yè)應用軟件因為要貼近客戶服務，進行需求了解和項目實施，則主要采取直銷的模式，可以直接了解客戶的需求，為客戶提供服務，并直接向客戶收款，雖然減少了中間環(huán)節(jié)，但是單位項目的銷售成本則有所增加，而且企業(yè)的客戶市場范圍也有一定的局限，即少了經銷商可以開發(fā)的一部分市場。 [48] 軟件銷售的管理特點 軟件銷售業(yè)務的特點軟件銷售，尤其是行業(yè)軟件銷售，是典型的大客戶營銷，就是針對大客戶的一系列營銷組合。風險評估的操作范圍可以是整個企業(yè)，也可以是企業(yè)中的某一個部門，或者獨立的業(yè)務。 [32] 風險識別（1）風險識別的概念風險識別是指企業(yè)在風險真正發(fā)生之前，根據事先構建的風險識別模型，運用科學的風險識別方法，系統(tǒng)地、連續(xù)地對企業(yè)活動中的風險進行認識、辨別的活動。這些內容都是現行的內部控制框架所不能做到的。在培育良好的風險管理文化的基礎上，建立健全全面風險管理體系，這一體系應該包括風險管理的策略、風險應對的措施、風險管理的組織職能體系、風險管理信息系統(tǒng)和內部控制系統(tǒng)，從而為實現風險管理的總體目標提供合理保證。我國的風險管理和內部控制研究經歷了從引進吸收國外經驗，尤其是針對 2022 年 COSO 發(fā)布的《企業(yè)風險管理——整合框架》的研究 [16]，到結合我國的實際情況，針對國家規(guī)范和標準的研究，從理論性的研究到各個專業(yè)的實踐引用，逐步深入到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，其中銷售領域也有潘西安理工大學工商管理碩士學位論文4振宇、高清平的《企業(yè)銷售風險控制的一種理論分析方法》本文提出一種對于企業(yè)銷售行為的風險控制的理論分析方法，這種方法從價值及風險兩個角度建立了一個銷售行為的分析模型，并作為銷售風險控制的理論基礎，分析了該模型下的客戶因素及競爭對手因素 [17]。葉提思和斯通的研究認為，風險由三種要素構成，那就是可能的后果、后果的嚴重性和發(fā)生后果的概率。公司的業(yè)務中有相當一部分是會受到整體經濟形勢和市場環(huán)境影響的，像企業(yè)市場需求波動的風險、國家經濟形勢對于政法、教育專項信息化投入變動的風險等等。 Risk abatement。文中重點就 LY 公司軟件銷售業(yè)務的現狀和問題進行了分析，針對其中銷售策略的制定過于隨意、銷售費用控制不夠嚴格、銷售定價政策混亂等問題，進行風險評估和應對，建立相對完整的風險控制體系，并通過流程優(yōu)化、制度完善等具體措施保障這一體系的順利實施。在充分競爭的軟件市場領域，銷售業(yè)務是一個企業(yè)能否取得收入的關鍵因素，甚至沒有之一。二十世紀初，威雷特給“風險”作出了比較接近現代管理學的定義，就是“風險是人們不希望看到的事件，有可能發(fā)生的現象。1999 年，會計法的修訂，開始以法律的形式對健全的內部控制提出了原則要求，并且由財政部制定發(fā)布了《內部會計控制規(guī)范》 。本文研究結構示意圖如下圖（圖 11）所示：導 論5圖 11 本文研究結構示意圖 Schematic diagram of the structure of the paper導論研究背景及意義 文獻綜述 研究方法和主要內容企業(yè)風險管理基礎理論風險的概念和分類 風險識別與評估 軟件銷售的管理特點LY 公司軟件銷售業(yè)務的現狀及存在問題LY 公司的背景LY 公司軟件銷售業(yè)務風險控制體系的構建必要性和可行性 構建原則與整體框架 風險控制體系的構建方案結論和建議軟件銷售的管理現狀 LY 公司的問題和風險LY 公司軟件銷售業(yè)務風險控制體系構建的方案實施組織結構的調整 制度修訂完善 流程優(yōu)化西安理工大學工商管理碩士學位論文6企業(yè)風險管理與銷售管理的基礎理論72 企業(yè)風險管理與銷售管理的基礎理論關于銷售業(yè)務的風險控制體系的研究包含了銷售業(yè)務和風險管理兩個學科的交叉，因此基礎理論中既包含了營銷管理的有關內容，也包含了企業(yè)全面風險管理和內部控制系統(tǒng)的知識。全面風險管理包含了風險管理目標和戰(zhàn)略的設定、風險評估方法的選擇、管理人員的聘用、有關的預算和行政管理、以及報告程序等活動。 [29]（3）按照企業(yè)對于風險后果接受程度的分類風險對于企業(yè)的經營大多會帶來不利的影響，因此，企業(yè)能夠接受到什么程度的風企業(yè)風險管理與銷售管理的基礎理論9險，決定了在制定風險控制策略時的成本控制依據、資源分配依據等等，如對于后果完全無法接受的風險則要通過制定嚴格的風險管理策略和內部控制體系進行規(guī)避，并嚴格監(jiān)視執(zhí)行，必須避免風險的出現，或者識別風險出現的各個特征，及時對風險做出反應，進行及時的應對，以控制風險的后果。 [35]（3）風險識別的方法我們使用的風險識別方法，分為宏觀領域的可行性分析、投入產出分析，以及具體分析方法中的資產負債分析、損失清單分析等，我們研究中主要用到了以下幾種方案：①流程分析法：又稱流程圖法，是指在業(yè)務過程中，將從開始到結束的各個過程通過流程圖的方式展示出來，并根據不同的流程，對每一階段和環(huán)節(jié)，逐個進行調查分析，找出風險存在的原因。表 21 風險可能性分類等級示例Table21 For example the classification of risk possibility風險發(fā)生的可能性風險評估方法 極低 低 中等 高 極高定量方法（分值） 1 2 3 4 5定性方法（文字描述） 最長可以能發(fā)生風 險的時間周期 …… …… …… 最短可以能發(fā)生風 險的時間周期表 22 風險損失度分類等級示例Table22 For example the classification of risk loss degree風險損失度風險損失成本等級時間成本 人力成本 客戶美譽度 直接經濟損失1 時間最短的周期 損失最小的情況 損失最小的情況 損失最小的標準2 時間的周期范圍 損失的范圍情況 損失的范圍情況 損失的范圍標準3 時間的周期范圍 損失的范圍情況 損失的范圍情況 損失的范圍標準4 時間的周期范圍 損失的范圍情況 損失的范圍情況 損失的范圍標準5 時間最長的周期 損失最大的情況 損失最大的情況 損失最大的標準確定風險的可能分類等級和損失度分類等級，然后對風險點進行定量的分析，填入西安理工大學工商管理碩士學位論文12圖 21 所示矩陣圖中進行分析，找出預防性措施并建立應急計劃。關系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經營成敗的關鍵。而軟件項目基本沒有明確的發(fā)貨概念，即使是項目中包含了一些產品的軟件或是系統(tǒng)集成了一部分硬件，但是核心的內容依然是軟件項目的實施服務，包括需求調研、系統(tǒng)設計、開發(fā)測試、安裝調試、培訓、試運行和驗收等環(huán)節(jié)，這是一個相對產品運輸交付之后立刻驗收而言比較漫長的過程，就 LY 公司的項目而言，這一過程短則幾天、幾周，長則數月。公司在北京、福州、廈門、上海均設有研發(fā)中心和技術中心。企業(yè)法律風險管理平臺系統(tǒng)則包括法律風險管理體系查詢、法律風險管理體系建設、法律風險管理體系運行、法律風險管理控制、法律風險管理工具等功能，即可獨立運行也可和企業(yè)法律管理信息系統(tǒng)對接。擁有高校及中央企業(yè)法律信息系統(tǒng)建設經驗及成功案例。技術中心負責公司統(tǒng)一技術平臺的研發(fā)和技術支持，包括公司大部分產品的設計、編碼、升級、發(fā)布等工作。其管理崗位名稱及對應公司統(tǒng)一職級具體如表 31 所示。（2）職級設置說明LY 公司的管理崗位是公司業(yè)務管理的核心環(huán)節(jié)，也是風險管理的重要環(huán)節(jié)，目前確定了統(tǒng)一的職級，包括總經理、副總經理、總監(jiān)、主管共 4 個級別。營銷中心內設企劃部、商務部、客服部等機構?！陡叩仍盒７山逃龑ｎ}數據庫》的系統(tǒng)特點包括：數據針對性強，專業(yè)領域內涵蓋全面，信息標準化程度高，收錄來源權威；分類體系專業(yè)，檢索結果精確度較高，應用功能實用多樣，數據更新及時等。三個產品系列分別是企業(yè)法律管理與風險控制信息系統(tǒng)、企業(yè)法律風險管理平臺系統(tǒng)和法律資源庫產品的行業(yè)、實務應用工具等等。LY 公司創(chuàng)立伊始就高度重視研發(fā)隊伍建設。類似的活動，在軟件的銷售業(yè)務中，通常是以市場活動的形式的出現，目的基本上就是以擴大市場占有率為主，吸引更多的客戶興趣，以增加市場知名度，類似產品銷售中廣告的作用。多以標準產品或標準服務為主。 [44]基于知識積累的分析方法，也被稱為經驗方法，是基于對來自類似研究對象的研究成果的重用，適合一般性的分析研究。 [34]（2）風險識別的內容①環(huán)境風險：這里說的環(huán)境風險并非自然環(huán)境，而是指企業(yè)經營面臨的社會、政治、經濟、文化等方面的環(huán)境，這些環(huán)境發(fā)生變化的時候，有可能會打亂企業(yè)的經營規(guī)劃，從而產生經濟風險。我們研究的目的是在相同情況下，針對銷售業(yè)務中的風險進項研究、識別和管理，因此我們主要針對在企業(yè)經營管理活動中產生的各類風險進行分類分析 [27]。因此，滿足內部控制系統(tǒng)的管理要求，也是企業(yè)風險管理體系建立應該達到的基本狀態(tài)。本文首先對風險管理體系建設的基本理論進行總結和梳理，明確風險管理體系建設的概念定義、方法原則和應用指引，突出整個風險管理體系建設的實踐指導意義，在為整個論文的研究奠定扎實理論基礎的同時，增強研究的實踐應用價值。在現代銷售管理方面，作為現代銷售管理理論的教父，《營銷管理》已經成為銷售管理方面的圣經了，由他參與編著的《市場營銷學》也同樣是銷售管理方面的經典。而近年來頻繁出現的各類風險事件，也在不斷提醒企業(yè)要重視風險管理的體系建設，很多國內外的優(yōu)秀企業(yè)都已經按照各自組織的實際情況，依據本國和相關國際組織的風險管理規(guī)定，建立了自己的風險管理體系，這也是研究 LY 公司構建銷售業(yè)務風險控制體系的意義所在。這些年，我國的軟件企業(yè)不斷發(fā)展，數量穩(wěn)步增加，僅在工信部進行軟件企業(yè)認定的單位，就從 2022 年的