【正文】 n corresponding the reunification rank of the pany事業(yè)部公司統(tǒng)一職級管理層 銷售體系 技術(shù)體系 研發(fā)體系 產(chǎn)品amp。 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 銷售收入和市場前景（1）最近三年的銷售收入及財(cái)務(wù)情況LY 公司近幾年的財(cái)務(wù)狀況詳見表二，從表中可見目前 LY 公司的經(jīng)營情況及資。如總經(jīng)理在建立健全公司的組織體系、加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善公司各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，督促、檢查公司各部門貫徹實(shí)施，并對制度執(zhí)行情況予以評價(jià)等方面，以及審查批準(zhǔn)財(cái)西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文24務(wù)計(jì)劃和費(fèi)用簽報(bào)等方面行使風(fēng)險(xiǎn)管理的職能。銷售體系職務(wù)序列包括銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售總監(jiān)（或銷售主管） 。目前 LY 公司的組織機(jī)構(gòu)存在一定不合理的地方，如律師事業(yè)部的客戶與政法事業(yè)部的司法領(lǐng)域客戶重疊，產(chǎn)品也有一部分相同，因此存在內(nèi)部沖突的風(fēng)險(xiǎn)；數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品是公司的一種基礎(chǔ)產(chǎn)品，各個(gè)事業(yè)部都有銷售，而數(shù)據(jù)事業(yè)部的銷售部門即要面對所有市場用戶，又要服務(wù)其他事業(yè)部，存在職責(zé)定位混亂和業(yè)務(wù)流程沖突的問題。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)建立科學(xué)的財(cái)務(wù)管理體系，實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)資源與財(cái)務(wù)狀況最優(yōu)化。項(xiàng)目中心負(fù)責(zé)貫徹知識管理原則和理念，通過項(xiàng)目管理與知識管理的集成與互動(dòng)，形成企業(yè)知識管理文化，大幅提高組織持久競爭力。數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)公司核心的法律資源數(shù)據(jù)庫的更新、制作、產(chǎn)品研發(fā)等，是目前國內(nèi)最大的法律法規(guī)、審判案例和合同范本數(shù)據(jù)庫，并有金融、教育、企業(yè)等多個(gè)行業(yè)的定制數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。營銷中心負(fù)責(zé)通過行之有效的銷售政策和營銷策略，協(xié)助公司銷售團(tuán)隊(duì)拓展市場，提升公司行業(yè)美譽(yù)度和品牌價(jià)值。政法事業(yè)部負(fù)責(zé)法院、檢察院、司法局、律師事務(wù)所和政府等行業(yè)的市場；企業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)央企、國企、上市公司和民營、外資企業(yè)等行業(yè)客戶；律師事業(yè)部負(fù)責(zé)司法系統(tǒng)和律師事務(wù)所的辦公自動(dòng)化和業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)；教育事業(yè)部則準(zhǔn)備負(fù)責(zé)高校、教委等教育行業(yè)的市場；數(shù)據(jù)事業(yè)部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的運(yùn)營和銷售。 組織結(jié)構(gòu)和職級說明LY 公司的軟件銷售業(yè)務(wù)在多年的發(fā)展中，基于客戶行業(yè)和產(chǎn)品分工，已經(jīng)形成一套基本的管理模式，落實(shí)到公司的治理結(jié)構(gòu)上包括組織架構(gòu)設(shè)置、職能分工和人員職級設(shè)置等。擁有法律信息化系統(tǒng)建設(shè)的多年積累和知識整合。其核心價(jià)值就是針對性深入挖掘?qū)I(yè)相關(guān)法律資源應(yīng)用價(jià)值，提升高等院校教學(xué)和科研能力；提供信息資源整合和 IT 技術(shù)應(yīng)用的一站式服務(wù)，全面解決高等院校教育資源建設(shè)難題；探索信息化條件下專業(yè)法律信息教學(xué)及應(yīng)用研究的新模式，創(chuàng)建法律信息數(shù)據(jù)庫教學(xué)應(yīng)用平臺建設(shè)的成功范例?！陡叩仍盒７山逃龑ｎ}數(shù)據(jù)庫》產(chǎn)品，是在社會經(jīng)濟(jì)日益繁榮發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)與LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問題21世界經(jīng)濟(jì)越來越密切的接軌，各行各業(yè)對依法依規(guī)范辦事有了更高認(rèn)識和迫切的需求，培養(yǎng)出懂法律高素質(zhì)的專業(yè)人才是各類專業(yè)院校的重要任務(wù)。企業(yè)法律分析報(bào)告服務(wù)則是利用 LY 公司龐大的法律專業(yè)數(shù)據(jù)庫，根據(jù)法院開庭公告等信息的數(shù)據(jù)分析，提供企業(yè)法律報(bào)告、上市公司行業(yè)法律報(bào)告等服務(wù)。包括法律事務(wù)管理平臺系統(tǒng)（含經(jīng)濟(jì)合同管理、糾紛案件管理、規(guī)章制度管理、知識產(chǎn)權(quán)管理、法律意見書等子系統(tǒng)） ，法律隊(duì)伍建設(shè)平臺系統(tǒng)，決策分析支持平臺系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)流程和表單的自定義培訓(xùn)。（2）企業(yè)事業(yè)部的主要產(chǎn)品圍繞企業(yè)法律信息化建設(shè)有三個(gè)產(chǎn)品系列和兩項(xiàng)專業(yè)服務(wù)?！度嗣穹ㄔ簩徟匈|(zhì)量與效率評估管理系統(tǒng)》 ，借著司法“公正與效率” ，是新世紀(jì)人民法院取得新發(fā)展，開創(chuàng)新局面的希望所在和必由之路，是人民法院審判工作的永恒目標(biāo)。（1）政法事業(yè)部的主要產(chǎn)品政法事業(yè)部是服務(wù)超過 2022 家的全國各級人民法院和檢察院。目前已經(jīng)與國資委、證監(jiān)會、銀監(jiān)會及下屬企業(yè)及單位開展多項(xiàng)項(xiàng)目合作及課題合作。 LY 公司的基本情況LY 公司由北京大學(xué)參股，注冊資金 3100 萬元，長期致力于法律應(yīng)用軟件開發(fā)，已獲得涉及國家秘密計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)、ISO9001 認(rèn)證、國家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證、自主創(chuàng)新企業(yè)認(rèn)證等多項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證，并被評為北京市自主創(chuàng)新企業(yè)。 [54]軟件銷售風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)是從以上對于軟件銷售業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的分析中，我們可以看到，軟件項(xiàng)目由于關(guān)注客戶的需求，而客戶的需求又復(fù)雜多樣，因此在價(jià)格和合同方面容易出現(xiàn)嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，而較多的風(fēng)險(xiǎn)都集中在由于需求調(diào)研不細(xì)致導(dǎo)致的項(xiàng)目成本增加和項(xiàng)目實(shí)施延期。（8）售后產(chǎn)品的售后一般是按照國家規(guī)定的“三包”政策來執(zhí)行，需要對備品備件和人工時(shí)間進(jìn)行細(xì)致管理，而軟件的售后服務(wù)則通常是使用指導(dǎo)和需求變更的調(diào)整，通常的使用指導(dǎo)對軟件企業(yè)的壓力還不算很大，但是如果有需求變更，就是軟件功能的調(diào)整，就對售后服務(wù)的成本構(gòu)成了巨大的壓力，通常軟件企業(yè)都會在這方面有所堅(jiān)持，即不再售后服務(wù)范圍內(nèi)解決新需求的內(nèi)容，但是軟件企業(yè)在面對客戶壓力的時(shí)候，也存在不得不解決很多售后服務(wù)之外的工作。（6）發(fā)貨產(chǎn)品銷售的發(fā)貨主要是實(shí)物交易，有倉庫管理的概念，通過銷售人員、出庫人員、甚至包括裝運(yùn)人員、之間人員的分工，形成監(jiān)督機(jī)制后，是比較容易控制風(fēng)險(xiǎn)的。（4）促銷企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論17對于產(chǎn)品銷售來說，促銷是為了達(dá)到推廣新產(chǎn)品、擴(kuò)大市場占有率、處理庫存商品、響應(yīng)競爭對手的市場行為等等目的而采取的一種價(jià)格優(yōu)惠或是變相的價(jià)格優(yōu)惠。產(chǎn)品銷售的定價(jià)通常比價(jià)明確，并且根據(jù)購買數(shù)量、代理級別等等制定一系列的價(jià)格政策，通過制度保證產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)可控。（1）渠道傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售中，廠家為了擴(kuò)大銷售和降低風(fēng)險(xiǎn)，通常采用渠道銷售的模式，也就是至少包含一級的經(jīng)銷商，廠家通常不直接向最終用戶銷售產(chǎn)品。顧問式營銷又稱為關(guān)系營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與客戶和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文16兼顧各方利益的長期關(guān)系。西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文14圖 22 行業(yè)軟件銷售示意圖 Schematic diagram of the software industry selling opration 傳統(tǒng)銷售與軟件銷售的區(qū)別傳統(tǒng)產(chǎn)品或服務(wù)銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是產(chǎn)供銷、進(jìn)銷存、提供服務(wù)等商業(yè)模式，是市場需求導(dǎo)向或是銷售訂單導(dǎo)向，產(chǎn)品確定且供需明確，銷售管理關(guān)注渠道、庫存、回款等方面，過程關(guān)注訂單、付款、交貨、質(zhì)量、售后等環(huán)節(jié) [49]。大客戶的銷售模式是以客戶需求為導(dǎo)向，以軟件的基礎(chǔ)產(chǎn)品加上個(gè)性化服務(wù)定制為主要形式，關(guān)注項(xiàng)目的客戶需求、使用體驗(yàn)、系統(tǒng)功能、管理提升、優(yōu)化變更和售后服務(wù)等內(nèi)容，在銷售過程中，客戶需求的理解和滿足是最為重要的部分。③如潛在問題在中區(qū)域，應(yīng)采取一些合理的步驟來阻止發(fā)生或盡可能降低其發(fā)生后造成的影響。 [46]在進(jìn)行矩陣分析之前先根據(jù)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估標(biāo)準(zhǔn) [47]，風(fēng)險(xiǎn)評估標(biāo)準(zhǔn)包括風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和風(fēng)險(xiǎn)損失度兩個(gè)維度；風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性分為五個(gè)級別，分別是：極低、低、中等、高、極高五個(gè)級別，依次對應(yīng) 1 至 5 分，詳見表 21；風(fēng)險(xiǎn)損失度分為三大類（成本、客戶美譽(yù)度、直接經(jīng)濟(jì)損失） ，每類分為五個(gè)等級，詳見表 22。 [43]（2）風(fēng)險(xiǎn)評估的方法在風(fēng)險(xiǎn)評估的過程中，可以采用很多種分析方法，有包括基于知識積累的、有基于模型的、有定性分析的，也有定量分析的，無論何種方法，共同的目標(biāo)都是明確風(fēng)險(xiǎn)的等級及其影響程度，以確定風(fēng)險(xiǎn)的重要程度。企業(yè)應(yīng)該針對不同的情況來選擇恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)評估途徑，在實(shí)際工作中，經(jīng)常使用的風(fēng)險(xiǎn)評估包括風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)分析和風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)三部分。 [37]③分解分析法：分解分析法指將一復(fù)雜的事物分解為多個(gè)比較簡單的事物，將大系統(tǒng)分解為具體的組成要素，從中分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)及潛在損失的威脅。④其他風(fēng)險(xiǎn)，如生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和人事風(fēng)險(xiǎn)等。②風(fēng)險(xiǎn)分析：即分析感知到的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，鑒別風(fēng)險(xiǎn)的類別和程度，從錯(cuò)綜復(fù)雜環(huán)境中找出企業(yè)所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，為后續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)處理提供決策依據(jù)，它是風(fēng)險(xiǎn)識別的西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文10關(guān)鍵。 [33]風(fēng)險(xiǎn)識別的過程通常包含風(fēng)險(xiǎn)感知和風(fēng)險(xiǎn)分析兩個(gè)環(huán)節(jié)。除了上述分類之外，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)分析的目的和具體要求，還可以從不同的角度，對企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)類別進(jìn)行更加具體的劃分。（2）按照風(fēng)險(xiǎn)后果的嚴(yán)重程度分類根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失大小和后果的輕重程度，可以分為重大風(fēng)險(xiǎn)，普通風(fēng)險(xiǎn)和輕微風(fēng)險(xiǎn)，識別不同的嚴(yán)重程度，決定了在響應(yīng)的時(shí)候采取何種程度的相應(yīng)措施，從響應(yīng)措施的成本到響應(yīng)時(shí)間等等，作為風(fēng)險(xiǎn)控制的重要選擇性參數(shù)，風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重測度也是重點(diǎn)識別的分類。風(fēng)險(xiǎn)分類是為一定的目的服務(wù)的。風(fēng)險(xiǎn)管理的體系實(shí)施包括建立風(fēng)險(xiǎn)防控目標(biāo)體系、風(fēng)險(xiǎn)的識別、評估和應(yīng)對的機(jī)制以及建設(shè)正確的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理文化等內(nèi)容。 [23]第三，內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理對于風(fēng)險(xiǎn)所采取的對策也是不一樣的。 [22]其次是兩者的工作是不一樣，全面風(fēng)險(xiǎn)管理的一系列具體活動(dòng)并不都是內(nèi)部控制要做的。同時(shí)，內(nèi)控系統(tǒng)也是企業(yè)在各個(gè)市場中面對政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu)開展合規(guī)經(jīng)營的要求。這些方法和措施都用于保護(hù)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)，檢查會計(jì)信息的準(zhǔn)確性，提高經(jīng)營效率，推動(dòng)企業(yè)堅(jiān)持執(zhí)行既定的管理政策。在研究風(fēng)險(xiǎn)控制體系之前，對于風(fēng)險(xiǎn)管理的定義相關(guān)概念進(jìn)行了必要的梳理。最后，針對 LY 公司的實(shí)際銷售業(yè)務(wù)過程，將風(fēng)險(xiǎn)控制體系在銷售業(yè)務(wù)的整個(gè)過程和范圍進(jìn)行實(shí)施，通過組織、人員、制度、政策和管理工具，實(shí)現(xiàn) LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制。 研究方法和主要內(nèi)容作為一個(gè)管理方案的專題研究，我們將采取案例研究的方法，對文獻(xiàn)數(shù)據(jù)和企業(yè)資料進(jìn)行對比分析和邏輯處理，并利用統(tǒng)計(jì)分析工具，對研究課題中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量分析，以達(dá)到選擇最優(yōu)結(jié)果的目的。吳定玉，曾祥林《企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制》 ，在市場競爭激烈的行業(yè)中，銷售與回款兩難的問題非常突出，一方面，企業(yè)必須采取信用銷售的方法擴(kuò)大市場份額，增加銷售額；另一方面，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)往往又造成大量應(yīng)收賬款難以收回，使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。二十世紀(jì) 90 年代開始出現(xiàn)各種針對 COSO《企業(yè)內(nèi)部控制整合框架》的研究著作[14]， 2022 年宋建波在《企業(yè)內(nèi)部控制》中提出了與企業(yè)內(nèi)部控制相關(guān)的概念、內(nèi)容和案例，包含他在幾年來對于風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的研究成果，也是基于他多年從事實(shí)際的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) [15]。 國內(nèi)研究綜述國內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐步發(fā)展起來，尤其是在 1997 年亞洲金融危機(jī)之后，從財(cái)務(wù)和金融風(fēng)險(xiǎn)防控的角度出發(fā)，國家對于風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)部控制的監(jiān)管要求越來越高。凱斯怎則對 ERM 流程的分析，則重點(diǎn)關(guān)注了企業(yè)環(huán)境因素的影響，并且在傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理流程基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)環(huán)境分析的基礎(chǔ)性，提出了風(fēng)險(xiǎn)管理流程應(yīng)該包括環(huán)境分析、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對、信息與溝通和監(jiān)督等步驟的循環(huán) [7]。近年來，對于風(fēng)險(xiǎn)管理要素的研究也受到了學(xué)者們的關(guān)注。到了 80 年代的時(shí)候，日本的武井勛在總結(jié)歷史研究成果的基礎(chǔ)上，對風(fēng)險(xiǎn)定義進(jìn)行了重新的描述： “風(fēng)險(xiǎn)”是在一定的環(huán)境和時(shí)期，可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的自然變化。 文獻(xiàn)綜述 國外研究綜述國外關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制的研究可以追溯到 19 世紀(jì)，那時(shí)候已經(jīng)開始有學(xué)者在著作中提及風(fēng)險(xiǎn)的定義，這些學(xué)者認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)營活動(dòng)中不可避免的，有風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營活動(dòng)才有收益。目前在很多企業(yè)中，都存在缺乏正確風(fēng)險(xiǎn)理念、沒有從戰(zhàn)略高度認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)管理必要性、缺乏系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理手段、風(fēng)險(xiǎn)管理沒有滲透到企業(yè)組織和流程的各個(gè)層面等一系列的問題。而對 LY 公司而言，最主要的問題是缺少風(fēng)險(xiǎn)管理的意識，不僅沒有全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，就是在風(fēng)險(xiǎn)較大的銷售、研發(fā)等領(lǐng)域也沒有完整的組織結(jié)構(gòu)、管理制度和控制流程體系?？梢娫谲浖袠I(yè)市場充分競爭的環(huán)境下，銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理同樣關(guān)系到公司的生死存亡，及早針對銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)采取應(yīng)對措施，是軟件企業(yè)能夠生存和發(fā)展的關(guān)鍵。而在技術(shù)、管理等問題之外，很多軟件企業(yè)都忽略一個(gè)重要的領(lǐng)域，那就是銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。這里邊除了市場因素之外，企業(yè)自身的銷售風(fēng)險(xiǎn)意識也是決定了軟件企業(yè)的經(jīng)營狀況，這些都要求軟件企業(yè)要盡快實(shí)施全面的風(fēng)險(xiǎn)管理，尤其是針對銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 software industry.目錄I目 錄1 導(dǎo)論 .....................................................................1 研究背景和研究意義 ...................................................................1 研究背景 .........................................................................1 研究意義 .........................................................................2 文獻(xiàn)綜述 .............................................................................2 國外研究綜述 .....................................................................2 國內(nèi)研究綜述 .....................................................................3 研究方法和主要內(nèi)容 ...................................................................42 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論 .........................