【正文】 業(yè)務(wù)相關(guān)的工作流程，對于銷售業(yè)務(wù)的各項工作任務(wù)和指標(biāo)進(jìn)行分解，明確銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和人員責(zé)任權(quán)利，并且完善銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的規(guī)章制度。葉提思和斯通的研究認(rèn)為，風(fēng)險由三種要素構(gòu)成，那就是可能的后果、后果的嚴(yán)重性和發(fā)生后果的概率。在《營銷管理》中，科特勒著重闡述了市場細(xì)分和明確目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略、通過客戶滿意實現(xiàn)價值營銷的理念、不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的市場發(fā)展理論、銷售模式的不斷創(chuàng)新以獲取更多的市場份額，以及從五個方面定位企業(yè)營銷能力的法則等 [8]。我國的風(fēng)險管理和內(nèi)部控制研究經(jīng)歷了從引進(jìn)吸收國外經(jīng)驗，尤其是針對 2022 年 COSO 發(fā)布的《企業(yè)風(fēng)險管理——整合框架》的研究 [16]，到結(jié)合我國的實際情況，針對國家規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的研究，從理論性的研究到各個專業(yè)的實踐引用，逐步深入到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，其中銷售領(lǐng)域也有潘西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文4振宇、高清平的《企業(yè)銷售風(fēng)險控制的一種理論分析方法》本文提出一種對于企業(yè)銷售行為的風(fēng)險控制的理論分析方法，這種方法從價值及風(fēng)險兩個角度建立了一個銷售行為的分析模型，并作為銷售風(fēng)險控制的理論基礎(chǔ)，分析了該模型下的客戶因素及競爭對手因素 [17]。其次，通過對 LY 公司情況的介紹，尤其是對銷售業(yè)務(wù)的分析，總結(jié)出其銷售特點和銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域面臨的種種問題，為后續(xù)的風(fēng)險識別和評估奠定基礎(chǔ)。在培育良好的風(fēng)險管理文化的基礎(chǔ)上，建立健全全面風(fēng)險管理體系，這一體系應(yīng)該包括風(fēng)險管理的策略、風(fēng)險應(yīng)對的措施、風(fēng)險管理的組織職能體系、風(fēng)險管理信息系統(tǒng)和內(nèi)部控制系統(tǒng)，從而為實現(xiàn)風(fēng)險管理的總體目標(biāo)提供合理保證。 [21]內(nèi)部控制與全面風(fēng)險管理還是存在很多差異的，首先是兩者的形式不一樣，內(nèi)部控制是一項管理職能，通過對業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)的控制來實現(xiàn)管理目標(biāo)，而全面風(fēng)險管理則貫穿于管理的各個方面，更重要的是在事前制訂目標(biāo)時就充分考慮了風(fēng)險的存在。這些內(nèi)容都是現(xiàn)行的內(nèi)部控制框架所不能做到的。根據(jù)本文分析所涉及的范圍，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險分類主要可以從以下幾個方面來劃分。 [32] 風(fēng)險識別（1）風(fēng)險識別的概念風(fēng)險識別是指企業(yè)在風(fēng)險真正發(fā)生之前，根據(jù)事先構(gòu)建的風(fēng)險識別模型，運(yùn)用科學(xué)的風(fēng)險識別方法，系統(tǒng)地、連續(xù)地對企業(yè)活動中的風(fēng)險進(jìn)行認(rèn)識、辨別的活動。②市場風(fēng)險：包括了企業(yè)自身對于市場形勢判讀的內(nèi)部因素，以及市場客觀的形勢發(fā)生變化帶來的外部因素，這些都給企業(yè)的經(jīng)營預(yù)期帶來不確定因素，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。風(fēng)險評估的操作范圍可以是整個企業(yè)，也可以是企業(yè)中的某一個部門，或者獨(dú)立的業(yè)務(wù)。 [45]（3）風(fēng)險評估的工具本研究主要使用風(fēng)險矩陣圖作為主要的風(fēng)險評估工具。 [48] 軟件銷售的管理特點 軟件銷售業(yè)務(wù)的特點軟件銷售，尤其是行業(yè)軟件銷售，是典型的大客戶營銷，就是針對大客戶的一系列營銷組合。銷售流程圖如圖 23 所示。但行業(yè)應(yīng)用軟件因為要貼近客戶服務(wù)，進(jìn)行需求了解和項目實施，則主要采取直銷的模式，可以直接了解客戶的需求，為客戶提供服務(wù)，并直接向客戶收款，雖然減少了中間環(huán)節(jié)，但是單位項目的銷售成本則有所增加，而且企業(yè)的客戶市場范圍也有一定的局限，即少了經(jīng)銷商可以開發(fā)的一部分市場。（5）合同產(chǎn)品銷售的合同絕大部分是格式合同，因為產(chǎn)品固定、銷售政策固定，所以合同的絕大部分條款是固定的，只是在價格、數(shù)量、交貨時間、地點等方面有所區(qū)別，甚至很多簽署完整經(jīng)銷代理協(xié)議的渠道銷售只有訂單來確定上述項目就可以了。在科特勒的《營銷管理》中已經(jīng)通過重點強(qiáng)調(diào)如何制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃，通過收集信息和掃描環(huán)境、營銷調(diào)研與需求預(yù)測等洞察市場，以及應(yīng)對競爭和交付價值等說明了在銷售管理的過程中，風(fēng)險的表現(xiàn)形式和應(yīng)對策略 [53]。目前 LY 公司不僅內(nèi)部設(shè)置研究中心和知識中心，而且與北京大學(xué)實證法務(wù)研究所、廈門大學(xué)計算機(jī)學(xué)院數(shù)據(jù)庫教研室均建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過內(nèi)外部研發(fā)力量的緊密合作，構(gòu)建了一支強(qiáng)大的研發(fā)隊伍。裁判文書的上網(wǎng)對增加審判透明、審判公開等方面意義重大，但同時裁判文書的上網(wǎng)也對人民法院的隊伍素質(zhì)、信息化建設(shè)、審判管理、公民隱私等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。兩項專業(yè)服務(wù)分別是企業(yè)法律管理、法律風(fēng)險實務(wù)咨詢服務(wù)和企業(yè)法律分析報告服務(wù)。包括但不限于辦公 OA 系統(tǒng)、網(wǎng)站建設(shè)系統(tǒng)、培訓(xùn)考試系統(tǒng)等。同時 LY 公司還在服務(wù)方面總結(jié)以下的優(yōu)勢：如擁有深厚法律專業(yè)理論水平和法律信息化實踐經(jīng)驗豐富的高級管理人員、開發(fā)團(tuán)隊、顧問團(tuán)以及合作學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)與專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。具體結(jié)構(gòu)如圖 31 所示。研究中心負(fù)責(zé)通過專注而有效的技術(shù)攻關(guān)和產(chǎn)品設(shè)計，提升公司核心技術(shù)的應(yīng)用價值，造就更具商業(yè)價值的創(chuàng)新產(chǎn)品。綜合智能部門包括總經(jīng)辦、財務(wù)部、行政部、客戶部和人事部。其中總監(jiān)、主管職級細(xì)分為初任、高級和資深 3 個等級。 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 銷售收入和市場前景（1）最近三年的銷售收入及財務(wù)情況LY 公司近幾年的財務(wù)狀況詳見表二，從表中可見目前 LY 公司的經(jīng)營情況及資。銷售體系職務(wù)序列包括銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售總監(jiān)（或銷售主管） 。財務(wù)部負(fù)責(zé)建立科學(xué)的財務(wù)管理體系，實現(xiàn)公司財務(wù)資源與財務(wù)狀況最優(yōu)化。數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)公司核心的法律資源數(shù)據(jù)庫的更新、制作、產(chǎn)品研發(fā)等，是目前國內(nèi)最大的法律法規(guī)、審判案例和合同范本數(shù)據(jù)庫，并有金融、教育、企業(yè)等多個行業(yè)的定制數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。政法事業(yè)部負(fù)責(zé)法院、檢察院、司法局、律師事務(wù)所和政府等行業(yè)的市場；企業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)央企、國企、上市公司和民營、外資企業(yè)等行業(yè)客戶；律師事業(yè)部負(fù)責(zé)司法系統(tǒng)和律師事務(wù)所的辦公自動化和業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)；教育事業(yè)部則準(zhǔn)備負(fù)責(zé)高校、教委等教育行業(yè)的市場；數(shù)據(jù)事業(yè)部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的運(yùn)營和銷售。擁有法律信息化系統(tǒng)建設(shè)的多年積累和知識整合?！陡叩仍盒７山逃龑ｎ}數(shù)據(jù)庫》產(chǎn)品，是在社會經(jīng)濟(jì)日益繁榮發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)與LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的現(xiàn)狀及存在問題21世界經(jīng)濟(jì)越來越密切的接軌，各行各業(yè)對依法依規(guī)范辦事有了更高認(rèn)識和迫切的需求，培養(yǎng)出懂法律高素質(zhì)的專業(yè)人才是各類專業(yè)院校的重要任務(wù)。包括法律事務(wù)管理平臺系統(tǒng)（含經(jīng)濟(jì)合同管理、糾紛案件管理、規(guī)章制度管理、知識產(chǎn)權(quán)管理、法律意見書等子系統(tǒng)） ，法律隊伍建設(shè)平臺系統(tǒng)，決策分析支持平臺系統(tǒng)，實現(xiàn)流程和表單的自定義培訓(xùn)?！度嗣穹ㄔ簩徟匈|(zhì)量與效率評估管理系統(tǒng)》 ，借著司法“公正與效率” ，是新世紀(jì)人民法院取得新發(fā)展，開創(chuàng)新局面的希望所在和必由之路，是人民法院審判工作的永恒目標(biāo)。目前已經(jīng)與國資委、證監(jiān)會、銀監(jiān)會及下屬企業(yè)及單位開展多項項目合作及課題合作。 [54]軟件銷售風(fēng)險的特點是從以上對于軟件銷售業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的分析中，我們可以看到，軟件項目由于關(guān)注客戶的需求，而客戶的需求又復(fù)雜多樣，因此在價格和合同方面容易出現(xiàn)嚴(yán)重的風(fēng)險，而較多的風(fēng)險都集中在由于需求調(diào)研不細(xì)致導(dǎo)致的項目成本增加和項目實施延期。（6）發(fā)貨產(chǎn)品銷售的發(fā)貨主要是實物交易，有倉庫管理的概念，通過銷售人員、出庫人員、甚至包括裝運(yùn)人員、之間人員的分工，形成監(jiān)督機(jī)制后，是比較容易控制風(fēng)險的。產(chǎn)品銷售的定價通常比價明確，并且根據(jù)購買數(shù)量、代理級別等等制定一系列的價格政策，通過制度保證產(chǎn)品價格的風(fēng)險可控。顧問式營銷又稱為關(guān)系營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與客戶和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文16兼顧各方利益的長期關(guān)系。大客戶的銷售模式是以客戶需求為導(dǎo)向，以軟件的基礎(chǔ)產(chǎn)品加上個性化服務(wù)定制為主要形式，關(guān)注項目的客戶需求、使用體驗、系統(tǒng)功能、管理提升、優(yōu)化變更和售后服務(wù)等內(nèi)容，在銷售過程中，客戶需求的理解和滿足是最為重要的部分。 [46]在進(jìn)行矩陣分析之前先根據(jù)根據(jù)風(fēng)險評估標(biāo)準(zhǔn) [47]，風(fēng)險評估標(biāo)準(zhǔn)包括風(fēng)險發(fā)生的可能性和風(fēng)險損失度兩個維度；風(fēng)險發(fā)生的可能性分為五個級別，分別是：極低、低、中等、高、極高五個級別，依次對應(yīng) 1 至 5 分，詳見表 21；風(fēng)險損失度分為三大類（成本、客戶美譽(yù)度、直接經(jīng)濟(jì)損失） ，每類分為五個等級，詳見表 22。企業(yè)應(yīng)該針對不同的情況來選擇恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險評估途徑，在實際工作中，經(jīng)常使用的風(fēng)險評估包括風(fēng)險識別、風(fēng)險分析和風(fēng)險評價三部分。④其他風(fēng)險，如生產(chǎn)風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險和人事風(fēng)險等。 [33]風(fēng)險識別的過程通常包含風(fēng)險感知和風(fēng)險分析兩個環(huán)節(jié)。（2）按照風(fēng)險后果的嚴(yán)重程度分類根據(jù)風(fēng)險帶來的損失大小和后果的輕重程度，可以分為重大風(fēng)險，普通風(fēng)險和輕微風(fēng)險，識別不同的嚴(yán)重程度，決定了在響應(yīng)的時候采取何種程度的相應(yīng)措施，從響應(yīng)措施的成本到響應(yīng)時間等等，作為風(fēng)險控制的重要選擇性參數(shù)，風(fēng)險的嚴(yán)重測度也是重點識別的分類。風(fēng)險管理的體系實施包括建立風(fēng)險防控目標(biāo)體系、風(fēng)險的識別、評估和應(yīng)對的機(jī)制以及建設(shè)正確的企業(yè)風(fēng)險管理文化等內(nèi)容。 [22]其次是兩者的工作是不一樣，全面風(fēng)險管理的一系列具體活動并不都是內(nèi)部控制要做的。這些方法和措施都用于保護(hù)企業(yè)的財產(chǎn)，檢查會計信息的準(zhǔn)確性，提高經(jīng)營效率，推動企業(yè)堅持執(zhí)行既定的管理政策。最后，針對 LY 公司的實際銷售業(yè)務(wù)過程，將風(fēng)險控制體系在銷售業(yè)務(wù)的整個過程和范圍進(jìn)行實施，通過組織、人員、制度、政策和管理工具，實現(xiàn) LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制。吳定玉，曾祥林《企業(yè)信用銷售風(fēng)險防范與控制》 ，在市場競爭激烈的行業(yè)中，銷售與回款兩難的問題非常突出，一方面，企業(yè)必須采取信用銷售的方法擴(kuò)大市場份額，增加銷售額；另一方面，巨大的信用風(fēng)險往往又造成大量應(yīng)收賬款難以收回，使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。 國內(nèi)研究綜述國內(nèi)的風(fēng)險管理和內(nèi)部控制隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐步發(fā)展起來，尤其是在 1997 年亞洲金融危機(jī)之后，從財務(wù)和金融風(fēng)險防控的角度出發(fā)，國家對于風(fēng)險管理及內(nèi)部控制的監(jiān)管要求越來越高。近年來，對于風(fēng)險管理要素的研究也受到了學(xué)者們的關(guān)注。 文獻(xiàn)綜述 國外研究綜述國外關(guān)于風(fēng)險控制的研究可以追溯到 19 世紀(jì)，那時候已經(jīng)開始有學(xué)者在著作中提及風(fēng)險的定義，這些學(xué)者認(rèn)為風(fēng)險是經(jīng)營活動中不可避免的，有風(fēng)險的經(jīng)營活動才有收益。而對 LY 公司而言，最主要的問題是缺少風(fēng)險管理的意識，不僅沒有全面風(fēng)險管理體系，就是在風(fēng)險較大的銷售、研發(fā)等領(lǐng)域也沒有完整的組織結(jié)構(gòu)、管理制度和控制流程體系。而在技術(shù)、管理等問題之外，很多軟件企業(yè)都忽略一個重要的領(lǐng)域，那就是銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險。 software industry.目錄I目 錄1 導(dǎo)論 .....................................................................1 研究背景和研究意義 ...................................................................1 研究背景 .........................................................................1 研究意義 .........................................................................2 文獻(xiàn)綜述 .............................................................................2 國外研究綜述 .....................................................................2 國內(nèi)研究綜述 .....................................................................3 研究方法和主要內(nèi)容 ...................................................................42 企業(yè)風(fēng)險管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論 .........................................6 企業(yè)風(fēng)險管理的概念和分類 .............................................................6 風(fēng)險管理的管理定義 ...............................................................6 風(fēng)險管理與內(nèi)部控制的關(guān)系 .........................................................6 企業(yè)風(fēng)險的分類 ...................................................................7 企業(yè)風(fēng)險的識別與評估 .................................................................8 風(fēng)險識別 .........................................................................8 風(fēng)險評估 .........................................................................9 軟件銷售的管理特點 ..................................................................11 軟件銷售業(yè)務(wù)的特點 ..............................................................11 傳統(tǒng)銷售與軟件銷售的區(qū)別 ................................................