【正文】 業(yè)務相關的工作流程，對于銷售業(yè)務的各項工作任務和指標進行分解，明確銷售業(yè)務相關的組織結構和人員責任權利，并且完善銷售業(yè)務有關的規(guī)章制度。葉提思和斯通的研究認為，風險由三種要素構成，那就是可能的后果、后果的嚴重性和發(fā)生后果的概率。在《營銷管理》中，科特勒著重闡述了市場細分和明確目標的營銷戰(zhàn)略、通過客戶滿意實現(xiàn)價值營銷的理念、不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新的市場發(fā)展理論、銷售模式的不斷創(chuàng)新以獲取更多的市場份額，以及從五個方面定位企業(yè)營銷能力的法則等 [8]。我國的風險管理和內部控制研究經(jīng)歷了從引進吸收國外經(jīng)驗，尤其是針對 2022 年 COSO 發(fā)布的《企業(yè)風險管理——整合框架》的研究 [16]，到結合我國的實際情況，針對國家規(guī)范和標準的研究，從理論性的研究到各個專業(yè)的實踐引用，逐步深入到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，其中銷售領域也有潘西安理工大學工商管理碩士學位論文4振宇、高清平的《企業(yè)銷售風險控制的一種理論分析方法》本文提出一種對于企業(yè)銷售行為的風險控制的理論分析方法，這種方法從價值及風險兩個角度建立了一個銷售行為的分析模型，并作為銷售風險控制的理論基礎，分析了該模型下的客戶因素及競爭對手因素 [17]。其次，通過對 LY 公司情況的介紹，尤其是對銷售業(yè)務的分析，總結出其銷售特點和銷售業(yè)務領域面臨的種種問題，為后續(xù)的風險識別和評估奠定基礎。在培育良好的風險管理文化的基礎上，建立健全全面風險管理體系，這一體系應該包括風險管理的策略、風險應對的措施、風險管理的組織職能體系、風險管理信息系統(tǒng)和內部控制系統(tǒng)，從而為實現(xiàn)風險管理的總體目標提供合理保證。 [21]內部控制與全面風險管理還是存在很多差異的，首先是兩者的形式不一樣，內部控制是一項管理職能，通過對業(yè)務的各個環(huán)節(jié)的控制來實現(xiàn)管理目標，而全面風險管理則貫穿于管理的各個方面，更重要的是在事前制訂目標時就充分考慮了風險的存在。這些內容都是現(xiàn)行的內部控制框架所不能做到的。根據(jù)本文分析所涉及的范圍，企業(yè)銷售業(yè)務的風險分類主要可以從以下幾個方面來劃分。 [32] 風險識別（1）風險識別的概念風險識別是指企業(yè)在風險真正發(fā)生之前，根據(jù)事先構建的風險識別模型，運用科學的風險識別方法，系統(tǒng)地、連續(xù)地對企業(yè)活動中的風險進行認識、辨別的活動。②市場風險：包括了企業(yè)自身對于市場形勢判讀的內部因素，以及市場客觀的形勢發(fā)生變化帶來的外部因素，這些都給企業(yè)的經(jīng)營預期帶來不確定因素，從而產(chǎn)生經(jīng)濟風險。風險評估的操作范圍可以是整個企業(yè)，也可以是企業(yè)中的某一個部門，或者獨立的業(yè)務。 [45]（3）風險評估的工具本研究主要使用風險矩陣圖作為主要的風險評估工具。 [48] 軟件銷售的管理特點 軟件銷售業(yè)務的特點軟件銷售，尤其是行業(yè)軟件銷售，是典型的大客戶營銷，就是針對大客戶的一系列營銷組合。銷售流程圖如圖 23 所示。但行業(yè)應用軟件因為要貼近客戶服務，進行需求了解和項目實施，則主要采取直銷的模式，可以直接了解客戶的需求，為客戶提供服務，并直接向客戶收款，雖然減少了中間環(huán)節(jié)，但是單位項目的銷售成本則有所增加，而且企業(yè)的客戶市場范圍也有一定的局限，即少了經(jīng)銷商可以開發(fā)的一部分市場。（5）合同產(chǎn)品銷售的合同絕大部分是格式合同，因為產(chǎn)品固定、銷售政策固定，所以合同的絕大部分條款是固定的，只是在價格、數(shù)量、交貨時間、地點等方面有所區(qū)別，甚至很多簽署完整經(jīng)銷代理協(xié)議的渠道銷售只有訂單來確定上述項目就可以了。在科特勒的《營銷管理》中已經(jīng)通過重點強調如何制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃，通過收集信息和掃描環(huán)境、營銷調研與需求預測等洞察市場，以及應對競爭和交付價值等說明了在銷售管理的過程中，風險的表現(xiàn)形式和應對策略 [53]。目前 LY 公司不僅內部設置研究中心和知識中心，而且與北京大學實證法務研究所、廈門大學計算機學院數(shù)據(jù)庫教研室均建立了戰(zhàn)略合作關系，通過內外部研發(fā)力量的緊密合作，構建了一支強大的研發(fā)隊伍。裁判文書的上網(wǎng)對增加審判透明、審判公開等方面意義重大，但同時裁判文書的上網(wǎng)也對人民法院的隊伍素質、信息化建設、審判管理、公民隱私等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。兩項專業(yè)服務分別是企業(yè)法律管理、法律風險實務咨詢服務和企業(yè)法律分析報告服務。包括但不限于辦公 OA 系統(tǒng)、網(wǎng)站建設系統(tǒng)、培訓考試系統(tǒng)等。同時 LY 公司還在服務方面總結以下的優(yōu)勢：如擁有深厚法律專業(yè)理論水平和法律信息化實踐經(jīng)驗豐富的高級管理人員、開發(fā)團隊、顧問團以及合作學術機構與專業(yè)服務機構。具體結構如圖 31 所示。研究中心負責通過專注而有效的技術攻關和產(chǎn)品設計，提升公司核心技術的應用價值，造就更具商業(yè)價值的創(chuàng)新產(chǎn)品。綜合智能部門包括總經(jīng)辦、財務部、行政部、客戶部和人事部。其中總監(jiān)、主管職級細分為初任、高級和資深 3 個等級。 LY 公司軟件銷售業(yè)務的現(xiàn)狀 銷售收入和市場前景（1）最近三年的銷售收入及財務情況LY 公司近幾年的財務狀況詳見表二，從表中可見目前 LY 公司的經(jīng)營情況及資。銷售體系職務序列包括銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售總監(jiān)（或銷售主管） 。財務部負責建立科學的財務管理體系，實現(xiàn)公司財務資源與財務狀況最優(yōu)化。數(shù)據(jù)中心負責公司核心的法律資源數(shù)據(jù)庫的更新、制作、產(chǎn)品研發(fā)等，是目前國內最大的法律法規(guī)、審判案例和合同范本數(shù)據(jù)庫，并有金融、教育、企業(yè)等多個行業(yè)的定制數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。政法事業(yè)部負責法院、檢察院、司法局、律師事務所和政府等行業(yè)的市場；企業(yè)事業(yè)部負責央企、國企、上市公司和民營、外資企業(yè)等行業(yè)客戶；律師事業(yè)部負責司法系統(tǒng)和律師事務所的辦公自動化和業(yè)務信息系統(tǒng)；教育事業(yè)部則準備負責高校、教委等教育行業(yè)的市場；數(shù)據(jù)事業(yè)部負責數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的運營和銷售。擁有法律信息化系統(tǒng)建設的多年積累和知識整合?！陡叩仍盒７山逃龑ｎ}數(shù)據(jù)庫》產(chǎn)品，是在社會經(jīng)濟日益繁榮發(fā)展，中國經(jīng)濟與LY公司軟件銷售業(yè)務風險控制的現(xiàn)狀及存在問題21世界經(jīng)濟越來越密切的接軌，各行各業(yè)對依法依規(guī)范辦事有了更高認識和迫切的需求，培養(yǎng)出懂法律高素質的專業(yè)人才是各類專業(yè)院校的重要任務。包括法律事務管理平臺系統(tǒng)（含經(jīng)濟合同管理、糾紛案件管理、規(guī)章制度管理、知識產(chǎn)權管理、法律意見書等子系統(tǒng)） ，法律隊伍建設平臺系統(tǒng)，決策分析支持平臺系統(tǒng)，實現(xiàn)流程和表單的自定義培訓?！度嗣穹ㄔ簩徟匈|量與效率評估管理系統(tǒng)》 ，借著司法“公正與效率” ，是新世紀人民法院取得新發(fā)展，開創(chuàng)新局面的希望所在和必由之路，是人民法院審判工作的永恒目標。目前已經(jīng)與國資委、證監(jiān)會、銀監(jiān)會及下屬企業(yè)及單位開展多項項目合作及課題合作。 [54]軟件銷售風險的特點是從以上對于軟件銷售業(yè)務和傳統(tǒng)銷售業(yè)務的分析中，我們可以看到，軟件項目由于關注客戶的需求，而客戶的需求又復雜多樣，因此在價格和合同方面容易出現(xiàn)嚴重的風險，而較多的風險都集中在由于需求調研不細致導致的項目成本增加和項目實施延期。（6）發(fā)貨產(chǎn)品銷售的發(fā)貨主要是實物交易，有倉庫管理的概念，通過銷售人員、出庫人員、甚至包括裝運人員、之間人員的分工，形成監(jiān)督機制后，是比較容易控制風險的。產(chǎn)品銷售的定價通常比價明確，并且根據(jù)購買數(shù)量、代理級別等等制定一系列的價格政策，通過制度保證產(chǎn)品價格的風險可控。顧問式營銷又稱為關系營銷，指企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與客戶和其他伙伴之間的關系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種西安理工大學工商管理碩士學位論文16兼顧各方利益的長期關系。大客戶的銷售模式是以客戶需求為導向，以軟件的基礎產(chǎn)品加上個性化服務定制為主要形式，關注項目的客戶需求、使用體驗、系統(tǒng)功能、管理提升、優(yōu)化變更和售后服務等內容，在銷售過程中，客戶需求的理解和滿足是最為重要的部分。 [46]在進行矩陣分析之前先根據(jù)根據(jù)風險評估標準 [47]，風險評估標準包括風險發(fā)生的可能性和風險損失度兩個維度；風險發(fā)生的可能性分為五個級別，分別是：極低、低、中等、高、極高五個級別，依次對應 1 至 5 分，詳見表 21；風險損失度分為三大類（成本、客戶美譽度、直接經(jīng)濟損失） ，每類分為五個等級，詳見表 22。企業(yè)應該針對不同的情況來選擇恰當?shù)娘L險評估途徑，在實際工作中，經(jīng)常使用的風險評估包括風險識別、風險分析和風險評價三部分。④其他風險，如生產(chǎn)風險、財務風險和人事風險等。 [33]風險識別的過程通常包含風險感知和風險分析兩個環(huán)節(jié)。（2）按照風險后果的嚴重程度分類根據(jù)風險帶來的損失大小和后果的輕重程度，可以分為重大風險，普通風險和輕微風險，識別不同的嚴重程度，決定了在響應的時候采取何種程度的相應措施，從響應措施的成本到響應時間等等，作為風險控制的重要選擇性參數(shù)，風險的嚴重測度也是重點識別的分類。風險管理的體系實施包括建立風險防控目標體系、風險的識別、評估和應對的機制以及建設正確的企業(yè)風險管理文化等內容。 [22]其次是兩者的工作是不一樣，全面風險管理的一系列具體活動并不都是內部控制要做的。這些方法和措施都用于保護企業(yè)的財產(chǎn)，檢查會計信息的準確性，提高經(jīng)營效率，推動企業(yè)堅持執(zhí)行既定的管理政策。最后，針對 LY 公司的實際銷售業(yè)務過程，將風險控制體系在銷售業(yè)務的整個過程和范圍進行實施，通過組織、人員、制度、政策和管理工具，實現(xiàn) LY 公司軟件銷售業(yè)務的風險控制。吳定玉，曾祥林《企業(yè)信用銷售風險防范與控制》 ，在市場競爭激烈的行業(yè)中，銷售與回款兩難的問題非常突出，一方面，企業(yè)必須采取信用銷售的方法擴大市場份額，增加銷售額；另一方面，巨大的信用風險往往又造成大量應收賬款難以收回，使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。 國內研究綜述國內的風險管理和內部控制隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展逐步發(fā)展起來，尤其是在 1997 年亞洲金融危機之后，從財務和金融風險防控的角度出發(fā)，國家對于風險管理及內部控制的監(jiān)管要求越來越高。近年來，對于風險管理要素的研究也受到了學者們的關注。 文獻綜述 國外研究綜述國外關于風險控制的研究可以追溯到 19 世紀，那時候已經(jīng)開始有學者在著作中提及風險的定義，這些學者認為風險是經(jīng)營活動中不可避免的，有風險的經(jīng)營活動才有收益。而對 LY 公司而言，最主要的問題是缺少風險管理的意識，不僅沒有全面風險管理體系，就是在風險較大的銷售、研發(fā)等領域也沒有完整的組織結構、管理制度和控制流程體系。而在技術、管理等問題之外，很多軟件企業(yè)都忽略一個重要的領域，那就是銷售環(huán)節(jié)的風險。 software industry.目錄I目 錄1 導論 .....................................................................1 研究背景和研究意義 ...................................................................1 研究背景 .........................................................................1 研究意義 .........................................................................2 文獻綜述 .............................................................................2 國外研究綜述 .....................................................................2 國內研究綜述 .....................................................................3 研究方法和主要內容 ...................................................................42 企業(yè)風險管理與銷售管理的基礎理論 .........................................6 企業(yè)風險管理的概念和分類 .............................................................6 風險管理的管理定義 ...............................................................6 風險管理與內部控制的關系 .........................................................6 企業(yè)風險的分類 ...................................................................7 企業(yè)風險的識別與評估 .................................................................8 風險識別 .........................................................................8 風險評估 .........................................................................9 軟件銷售的管理特點 ..................................................................11 軟件銷售業(yè)務的特點 ..............................................................11 傳統(tǒng)銷售與軟件銷售的區(qū)別 ................................................