【正文】 運(yùn)維體系副總經(jīng)理 總經(jīng)理 資深 副總經(jīng)理高級(jí)總監(jiān)初任銷售總監(jiān) 技術(shù)總監(jiān) 研發(fā)總監(jiān)產(chǎn)品總監(jiān)/運(yùn)維總監(jiān)資深高級(jí)主管初任區(qū)域銷售總監(jiān)/銷售主管技術(shù)主管 研發(fā)主管 產(chǎn)品主管/運(yùn)維主管不同崗位職級(jí)即對應(yīng)了不同的管理責(zé)權(quán)，也對應(yīng)了不同的風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)。人事部負(fù)責(zé)公司人力資源的規(guī)劃、開發(fā)與管理工作，發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，把公司各項(xiàng)事業(yè)推向前進(jìn)。質(zhì)量管LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問題23理中心內(nèi)設(shè)質(zhì)量管理部、測試部等機(jī)構(gòu)。綜合業(yè)務(wù)部門則包括了營銷中心、研究中心、數(shù)據(jù)中心、技術(shù)中心、質(zhì)量中心和項(xiàng)目中心等機(jī)構(gòu)。以及擁有可視化工作流開發(fā)環(huán)境與 LY 公司的產(chǎn)品框架開發(fā)平臺(tái)的完美結(jié)合等。通過廣泛地收集相關(guān)針對性的法律信息資源、利用信息技術(shù)手段進(jìn)行歸類、切割、整合等處理，以分類引導(dǎo)、搜索引擎等查詢方式，為高等院校的相關(guān)法律教學(xué)和科研服務(wù)。企業(yè)法律管理、法律風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)咨詢服務(wù)是提供企業(yè)法律管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理信息化規(guī)劃等實(shí)務(wù)咨詢及規(guī)劃方案服務(wù)。使得判決書文稿，不再需層層校對審核，減少了重復(fù)工作，提高法院工作效率。 主要產(chǎn)品和服務(wù)LY 公司是通過不同的事業(yè)部服務(wù)于不同的行業(yè)客戶，因此，不同的事業(yè)部有著不同的產(chǎn)品和服務(wù)，這里主要介紹 LY 公司主要的政法事業(yè)部、企業(yè)事業(yè)部和教育事業(yè)部的產(chǎn)品現(xiàn)狀。LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問題193 LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題 LY 公司 的背景LY 公司是一家軟件公司，成立十余年，從法律數(shù)據(jù)庫服務(wù)產(chǎn)品開始進(jìn)入市場，逐漸發(fā)展到面向政法系統(tǒng)、企業(yè)、教育等等多個(gè)行業(yè)的法律信息化軟件系統(tǒng)服務(wù)提供，以下我們從 LY 公司的基本情況、產(chǎn)品和服務(wù)、以及組織結(jié)構(gòu)等方面了解企業(yè)的現(xiàn)狀。軟件銷售的付款則相對復(fù)雜，大多數(shù)客戶接受的都是根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度付款的方式，至少都會(huì)包含三個(gè)付款階段，預(yù)付、驗(yàn)收和質(zhì)保，多的情況就會(huì)按照需求調(diào)研、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開發(fā)測試、安裝調(diào)試、培訓(xùn)、試運(yùn)行、系統(tǒng)驗(yàn)收和質(zhì)保等的流程逐個(gè)階段付款。從折扣的區(qū)別上也可以看出這種項(xiàng)目式的行業(yè)軟件銷售與產(chǎn)品銷售的不同了。 [51]除此以外，軟件銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售在渠道、定價(jià)、折扣、廣告、合同、發(fā)貨、收款、售后等方面均有自己的特色，下面逐一分析對比，深入研究其不同的風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)容。在每個(gè)階段，銷售業(yè)務(wù)都包含一系列必須完成的工作內(nèi)容：在開發(fā)階段，銷售要從客戶分析開始，尋找潛在客戶，了解客戶的基本情況，在客戶聯(lián)系人中尋找向?qū)?，并且判斷?xiàng)目的銷售機(jī)會(huì)；然后在立項(xiàng)階段，通過與客戶聯(lián)系人建立起相互信任的關(guān)系，了解客戶立項(xiàng)流程，尋找發(fā)起者和決策人，達(dá)成最終推動(dòng)客戶立項(xiàng)的目的；在第三階段，則是在與客戶相互信任的基礎(chǔ)上，發(fā)掘客戶的個(gè)人需求，最終建立同盟關(guān)系，并且深入了解客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)和系統(tǒng)設(shè)計(jì)情況，對客戶需求進(jìn)行分析和引導(dǎo)，協(xié)助和引導(dǎo)客戶完成系統(tǒng)設(shè)計(jì)；到了選擇階段，軟件公司的銷售則需要做好銷售定位，尋找客戶的評(píng)估者，了解并且引導(dǎo)客戶的選擇流程和標(biāo)準(zhǔn)，通過競爭分析，尋找自己的獨(dú)特價(jià)值，樹立采購指標(biāo)，在客戶選擇評(píng)估中確立競爭優(yōu)勢；然后在成交階段，積極應(yīng)對客戶發(fā)出的購買邀約，如招標(biāo)采購或是詢比價(jià)，根據(jù)自己是否具有競爭優(yōu)勢，采取不同的策略應(yīng)對，如優(yōu)勢明顯則正面競爭直接贏取項(xiàng)目，如有明顯劣勢就要采用轉(zhuǎn)變技術(shù)或是商務(wù)指標(biāo)、引導(dǎo)客戶改變采購流程、甚至通過拖延時(shí)間來消除競爭對手優(yōu)勢等戰(zhàn)術(shù)手段來扭轉(zhuǎn)局面，如競爭對手確實(shí)在某些方面優(yōu)勢過于明顯，則可以通過切分項(xiàng)目的方式爭取損失最小、利益最大化；最后，項(xiàng)目準(zhǔn)備進(jìn)入實(shí)施階段的時(shí)候，要注意尋找客戶的底線，堅(jiān)定自己談判的立場、堅(jiān)持底線、維護(hù)自身的利益，必要時(shí)候可以脫離談判桌尋找其他方式達(dá)成協(xié)議；項(xiàng)目簽約之后開始安裝實(shí)施，銷售工作也并沒有結(jié)束，銷售的持續(xù)跟進(jìn)一方面有助于項(xiàng)目的安裝實(shí)施的順利進(jìn)行，另外一方面是可以引導(dǎo)客戶的新需求和尋找二次銷售的機(jī)會(huì)。②如潛在問題在高區(qū)域，應(yīng)安排合理的費(fèi)用來阻止其發(fā)生。 [42]企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論11③ 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)分析，可以大致對于風(fēng)險(xiǎn)事件的頻率、危害、類別等進(jìn)行明確，確保風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對和解決方案的順利實(shí)施。接受調(diào)查的通常是風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)方面的專家，調(diào)查所涉及的方面應(yīng)盡可能廣泛，并具有一定的代表性。風(fēng)險(xiǎn)感知即可以是通過直觀的感性認(rèn)識(shí)獲得的，也可以是通過歷史經(jīng)驗(yàn)判斷的，更多的是要通過對客觀資料和風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)記錄分析、歸納和總結(jié)，以及專家訪談等輔助形式，最終找出各種明顯或是潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其損失規(guī)律。 [30]（4）其它分類方式：風(fēng)險(xiǎn)分類的方式多種多樣，除了以上三種決定風(fēng)險(xiǎn)管理方式的分類之外，還有包括按構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)因素的性質(zhì)，如自然風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)和科技風(fēng)險(xiǎn)；按風(fēng)險(xiǎn)形成的原因劃分，如主觀風(fēng)險(xiǎn)和客觀風(fēng)險(xiǎn)；按風(fēng)險(xiǎn)的范圍劃分，如局部風(fēng)險(xiǎn)和全局風(fēng)險(xiǎn)；按風(fēng)險(xiǎn)存在的方式劃分，如潛在型風(fēng)險(xiǎn)、延緩型風(fēng)險(xiǎn)、突發(fā)性風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移型風(fēng)險(xiǎn)和競爭性風(fēng)險(xiǎn)等；按風(fēng)險(xiǎn)控制的程度劃分，如可控制風(fēng)險(xiǎn)和不可控制風(fēng)險(xiǎn)；按企業(yè)經(jīng)營類型劃分，如維持型風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)展型風(fēng)險(xiǎn)、開拓型風(fēng)險(xiǎn)和開放型風(fēng)險(xiǎn)等；按風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)來劃分，如純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)；按風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任承擔(dān)來劃分，如國家風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)；按風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容劃分，如市場風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、信貸風(fēng)險(xiǎn)、資源風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、涉外風(fēng)險(xiǎn)、人事風(fēng)險(xiǎn)、事故風(fēng)險(xiǎn)、制度改革風(fēng)險(xiǎn)等等。 [26] 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的分類根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)和分析的目的，我們按照不同的角度和標(biāo)準(zhǔn)，對不同的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行區(qū)分，產(chǎn)生不同的分類結(jié)果。兩者之間最明顯的差異在于內(nèi)部控制不負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的具體設(shè)立，而只是對目標(biāo)的制定過程進(jìn)行評(píng)價(jià)，特別是對目標(biāo)和戰(zhàn)略計(jì)劃制定當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估。企業(yè)內(nèi)部控制的需求是來自企業(yè)對于風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和管理，在企業(yè)面臨的大部分風(fēng)險(xiǎn)中，尤其是各類的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，或者說在企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程之中的風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)控系統(tǒng)都是重要的風(fēng)險(xiǎn)管理方法之一。 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的概念和分類風(fēng)險(xiǎn)管理是一門新興的學(xué)科，起源于二十世紀(jì)三十年代，目前主要是應(yīng)用于企業(yè)管理領(lǐng)域，很多國際標(biāo)準(zhǔn)化組織和國家都發(fā)布了各自版本的風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)，如 COSO 的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理框架和國標(biāo) GBT243532022 風(fēng)險(xiǎn)管理原則與實(shí)施指南等。這些研究都一個(gè)或多個(gè)角度針對企業(yè)的銷售領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制提出了指導(dǎo)性意見，但針對實(shí)際的軟件服務(wù)銷售業(yè)務(wù)還是缺少深入的研究成果。這一系列的官方規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和指引，成為我國風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的理論研究方向和實(shí)踐應(yīng)用基礎(chǔ) [13]。麗薩梅爾布洛克在傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理流程、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（可能性預(yù)測和后果評(píng)價(jià)） 、風(fēng)險(xiǎn)策略制定和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對方法選擇的基礎(chǔ)上，提出了企業(yè)如何通過建立公司價(jià)值模型提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力的方法。后來美國的漢斯和威廉兩個(gè)人在研究中將人的因素作為重要的參數(shù)引入到研究之中，他們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)雖然是客觀存在的，而且對于同一環(huán)境中的每個(gè)人都是以相同的程度存在；但是風(fēng)險(xiǎn)的不確定程度確是依據(jù)分析者的主觀判斷，每個(gè)人對于同一風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)都可能是不同的[2]。 研究意義全面風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中，防范和規(guī)避那些可能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失的突發(fā)事件或是人為失誤，建設(shè)科學(xué)完整的風(fēng)險(xiǎn)管理體系是企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防控最有效的方法。這些企業(yè)，結(jié)果好的情況呢，就是勉強(qiáng)維持或者是被對手收購，而壞的情況就是人員和技術(shù)不斷流失老化，最后落得關(guān)門了事。從2022 年美國次貸危機(jī)爆發(fā)以來，一場席卷全球的金融風(fēng)暴在深深地影響著整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同事，軟件行業(yè)同樣受到了波及，很多軟件項(xiàng)目推遲或取消，軟件企業(yè)的銷售收入增速不斷放緩。【關(guān) 鍵 詞】：銷售業(yè)務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)控制；體系建設(shè)；軟件行業(yè)西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文IISubject: LY Company Selling Operation of Software Risk Control System ConstructionMajor: Business ManagementStudent: Signature: Tutor:Prof. Signature: AbstractToday, society has entered the Inter economy era, software as a carrier of Inter and the use of information systems。摘要I題 目：LY 公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建專 業(yè)：工商管理學(xué)員姓名： 學(xué)員簽名： 導(dǎo)師姓名： 教授 導(dǎo)師簽名： 摘 要今天，社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的時(shí)代了，軟件作為互聯(lián)網(wǎng)和使用信息系統(tǒng)的載體，越來越受到人們的重視。 people pay more and more attention. But with the whole society for the increasing demand of the software system, the size and quantity of software enterprises in the rapid growth, software enterprises are facing increasingly fierce market petition, acpanied by the software enterprise risk in management control issues have bee increasingly prominent. In addition to peting factors of core technology, main products are the key capabilities, sales and software enterprises survival and development. In the environment of market economy, be threatened by growing crises, software enterprise sales business also faces various risks, if cannot manage and control these risks, and then to the software enterprise survival and development of damage is likely to be fatal.This article is based on this background, bined with my experience in the practice of software enterprises, the characteristics of software industry sales business, based on the risk management theory, the reference related industries and business risk control practice experience, according to the LY pany sales of specific problems, analysis of the existence of risk, and its prevention and control measures, propose solutions, risk control system constructed on the basis of the pany39。這里邊除了市場因素之外，企業(yè)自身的銷售風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也是決定了軟件企業(yè)的經(jīng)營狀況，這些都要求軟件企業(yè)要盡快實(shí)施全面的風(fēng)險(xiǎn)管理，尤其是針對銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域?？梢娫谲浖袠I(yè)市場充分競爭的環(huán)境下，銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理同樣關(guān)系到公司的生死存亡，及早針對銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)采取應(yīng)對措施，是軟件企業(yè)能夠生存和發(fā)展的關(guān)鍵。目前在很多企業(yè)中，都存在缺乏正確風(fēng)險(xiǎn)理念、沒有從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理必要性、缺乏系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理手段、風(fēng)險(xiǎn)管理沒有滲透到企業(yè)組織和流程的各個(gè)層面等一系列的問題。到了 80 年代的時(shí)候，日本的武井勛在總結(jié)歷史研究成果的基礎(chǔ)上，對風(fēng)險(xiǎn)定義進(jìn)行了重新的描述： “風(fēng)險(xiǎn)”是在一定的環(huán)境和時(shí)期，可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的自然變化。凱斯怎則對 ERM 流程的分析，則重點(diǎn)關(guān)注了企業(yè)環(huán)境因素的影響，并且在傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理流程基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)環(huán)境分析的基礎(chǔ)性，提出了風(fēng)險(xiǎn)管理流程應(yīng)該包括環(huán)境分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對、信息與溝通和監(jiān)督等步驟的循環(huán) [7]。二十世紀(jì) 90 年代開始出現(xiàn)各種針對 COSO《企業(yè)內(nèi)部控制整合框架》的研究著作[14]， 2022 年宋建波在《企業(yè)內(nèi)部控制》中提出了與企業(yè)內(nèi)部控制相關(guān)的概念、內(nèi)容和案例，包含他在幾年來對于風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的研究成果，也是基于他多年從事實(shí)際的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) [15]。 研究方法和主要內(nèi)容作為一個(gè)管理方案的專題研究，我們將采取案例研究的方法，對文獻(xiàn)數(shù)據(jù)和企業(yè)資料進(jìn)行對比分析和邏輯處理，并利用統(tǒng)計(jì)分析工具，對研究課題中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量分析，以達(dá)到選擇最優(yōu)結(jié)果的目的。在研究風(fēng)險(xiǎn)控制體系之前，對于風(fēng)險(xiǎn)管理的定義相關(guān)概念進(jìn)行了必要的梳理。同時(shí)，內(nèi)控系統(tǒng)也是企業(yè)在各個(gè)市場中面對政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu)開展合規(guī)經(jīng)營的要求。 [23]第三，內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理對于風(fēng)險(xiǎn)所采取的對策也是不一樣的