【正文】 50萬 網絡廣告： 100萬 雜志及 軟文廣告： 60萬 報紙廣告及硬廣： 100萬 其它： 50萬 其中路牌廣告主要以制作和部分續(xù)租粗算。 費用預算安排（ 100萬） 第一階段： —— 導入期（ 2022年 4月） 樹立項目的品牌形象，建立知名度； 塑造差異形象 ， 引起一定的關注； 內外兼修 ， 做好各種銷售體整合工作； 儲備意向客戶 ， 為市場攻擊做準備； 本階段除了各種銷售道具、地盤的包裝外，還將進行戶外、軟文、網絡和少量雜志投放，但要控制投放規(guī)模。建議集中于 4月下旬集中投放。 第二階段 —— 成長維護期（ 2022年 5月 — 2022年 7月） 該階段為形象的成長期 ， 但卻是本年度的強銷期 ， 也是廣告集中投放的階段； 該階段整合硬廣、軟文、網絡、雜志等各種媒介手段，再通過戶外和公關活動配合，一舉成為區(qū)域明星項目，重新占領市場高地； 費用預算安排（ 180萬） 第三階段 —— 成熟期（ 2022年 8月 12月） 經過上個階段的強勢推廣 ， 產品形成旺銷 ， 前期積蓄的客戶基本消化 。但過了八月 ， 本案已成為現房 ， 并可入住 ， 通過 8月調整 ， 重新進入一個強銷期 ， 因此 ， 本階段廣告依然持續(xù)投放 ， 逐步減少 ， 后期以公關活動和客戶維護為主要工作任務； 另外 ， 針對前期推廣和銷售中出現的各種問題進行分析和總結 ， 為下一個年度的推廣做好各種準備工作； 費用預算安排（ 220萬） 費用安排曲線 推廣及媒介購買 導入期 成長期 成熟期 第一高峰：今年 4月下旬 第二高峰：今年 910月 世爵源墅的銷售 銷售篇 銷售目標的安排 本項目住宅可售建筑面積為 ，未售面積約在 5萬平米，根據推廣策略的建議和本項目的實際情況，本項目的銷售共分為主要的四個階段，具體情況如下： 導入階段（ 2022/4/1――2022/4/30 ） 聯排產品爭取銷售 10套，銷售面積約 3500建筑平米，實現銷售額 2022萬左右，同時疊拼產品持續(xù)消化。 成長持續(xù)階段（ 2022/5/1――2022/7/30 ） 此階段市場對項目的產品形象已有一定鞏固，相應的推廣安排也已陸續(xù)展開，聯排產品在每月銷售 10套的基礎上有所增加，銷售面積會持續(xù)在約 40004500建筑平米，實現銷售額 23002600萬左右，該階段總體銷售額度會達到 7500萬左右，同時疊拼產品持續(xù)消化，在該階段空中別墅的市場積累展開，相機開放，已減輕開發(fā)公司的資金壓力。 成熟階段（ 2022/8/1――2022/12/30 ） 此階段市場對項目的產品形象已有一定鞏固，已取得一定的銷售成果，需要積蓄新的客戶資源，產品供量也會不足，同時 8月為房地產銷售的傳統(tǒng)淡季，但隨著收房入住的來臨，銷售不會出現大的滑坡，持續(xù)消化應該在 3500平米左右，過了 8月，市場旺季來臨，即買即住的優(yōu)勢有所體現，第二個強力銷售期到來，但現有供量已經不足，原控制產品應該入市，綜合各方利好，從 9月起，每月平均可實現銷售面積 4000平米，實現銷售額 2500萬左右，該階段總體銷售額度會達到 12500萬左右，同時疊拼產品持續(xù)消化，在該階段空中別墅集中消化完畢。 銷售目標的安排 通過對三個階段不同的市場預估，至年底聯排別墅預計實現銷售額度 ，同時預計疊拼產品持續(xù)消化現有供量的 85％，可實現 2500萬的銷售額，空中別墅由于獨特的市場差異性，預計將在這 9個月內銷售完畢，預計實現銷售額 7000萬人民幣，因此，今年的銷售目標大約能完成，其中在第三個階段有價格上浮和銷售加速的因素，存在提前完成第三階段銷售目標的可能，銷售額較之前保守的估算有所突破，至 2022年春節(jié)，世爵源墅的總體銷售額應該會達到 。 價格安排 世爵源墅的價格該怎么定？我們主要通過市場比較法，并結合市場狀況與原有市場報價等因素，此次市場比較主要選擇區(qū)域內具有同類聯排產品的兩個項目作為參考，我們我們先看一組數據： 聯排主力戶型 價格 （不含地下） 價格 （含地下） 單套面積 地下面積 平均總價 （萬元） 單套面積 地下面積 平均總價 （萬元） 單套面積 地下面積 平均總價 （萬元） 安德魯斯 342 289 55 7472 5354 水郡長安 283 83 300 81 279 75 9513 6824 世爵源墅 324 90 190 365 95 235 / / / 8119 5864 價格安排 通過上表可以發(fā)現，目前本案的平均價格水平處于一個中間狀態(tài)，相比總價有一定劣勢，其他項目的聯排主力總價基本都控制在 200萬以內，從產品層面看，不管是安德魯斯還是水郡長安的地下面積都較小，本案不宜有太大的價格上揚。 價格安排 結合市場狀況與世爵源墅原有市場報價等因素，我們制定以下銷售價格： 聯排別墅： 5800元 /建筑平方米 疊拼別墅： 5500元 /建筑平方米 空中別墅： 6000元 /建筑平方米 價格策略 確保既定的銷售速度的前提下以實現最高價格為原則； 能夠適應總體市場形式的波動性與不可控性； 與區(qū)域同類物業(yè)比較保持一定價格優(yōu)勢； 控制形成銷售期內的價格增勢和升值效應； 利用宣傳項目綜合均價，造勢高性價比樓盤； 正常銷售：銷售狀況按照制定的銷售節(jié)奏平穩(wěn)發(fā)展，這也是我們所期望的；銷售變緩慢：說明市場對該價格認可度下降，此時建議采用折扣、額外服務等手段來強化價格的弱勢，其中折扣量以價格升幅的一半為底限，即價格升幅為 4％，那么折扣量不能低于 2％，一是保證開發(fā)利潤的正常實現，二是必須堅定市場的信心，過多的折扣量容易造成客戶疑慮而不敢下定，價格的折扣量必須分層控制，由銷售經理與銷售總監(jiān)分別控制，杜絕一折到底的現象發(fā)生；還有一種情況就是銷售加快，可進行價格控制，將價格上調周期提前或縮小市場折扣量。 價格控制 銷售執(zhí)行安排 銷售體的人員體系 世爵源墅產品的銷售體系由銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、置業(yè)顧問、售后服務部組成，配合以專門成立的策劃小組。 世爵源墅的置業(yè)顧問安排我們引入普通住宅的模式，區(qū)別于一般別墅就幾個銷售人員的模式，其中置業(yè)顧問我們會安排在 1520名之間，以強化銷售體的銷售激情，促進競爭，給客戶以熱銷的印象。 銷售體的激勵制度設定 為了充分調動銷售體的銷售激情，加大對銷售隊伍的激勵制度，其中置業(yè)顧問的傭金按照 3‰ ： 4 ‰ ： 5 ‰ 的方式跳點提取，并設立月獎金、季度獎金、年度獎金，同時針對其他銷售體的工作人員也設定相應的激勵制度。 結 束 語 此策劃案為北京匯盈機構結合目前對世爵源墅項目了解情況及當前市場狀況所提交之方案。具體銷售價格及銷售策略遇市場因素變化，價格及銷售策略作相應調整， 同時我司將進一步深化市場研究，并根據世爵源墅自身情況及市場變化對其間數據進行及時分析，以把握市場脈搏。 謝謝欣賞 THANK