【正文】 50萬 網(wǎng)絡(luò)廣告： 100萬 雜志及 軟文廣告： 60萬 報(bào)紙廣告及硬廣： 100萬 其它： 50萬 其中路牌廣告主要以制作和部分續(xù)租粗算。 費(fèi)用預(yù)算安排（ 100萬） 第一階段： —— 導(dǎo)入期（ 2022年 4月） 樹立項(xiàng)目的品牌形象，建立知名度； 塑造差異形象 ， 引起一定的關(guān)注； 內(nèi)外兼修 ， 做好各種銷售體整合工作； 儲(chǔ)備意向客戶 ， 為市場(chǎng)攻擊做準(zhǔn)備； 本階段除了各種銷售道具、地盤的包裝外，還將進(jìn)行戶外、軟文、網(wǎng)絡(luò)和少量雜志投放，但要控制投放規(guī)模。建議集中于 4月下旬集中投放。 第二階段 —— 成長(zhǎng)維護(hù)期（ 2022年 5月 — 2022年 7月） 該階段為形象的成長(zhǎng)期 ， 但卻是本年度的強(qiáng)銷期 ， 也是廣告集中投放的階段； 該階段整合硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、雜志等各種媒介手段，再通過戶外和公關(guān)活動(dòng)配合，一舉成為區(qū)域明星項(xiàng)目，重新占領(lǐng)市場(chǎng)高地； 費(fèi)用預(yù)算安排（ 180萬） 第三階段 —— 成熟期（ 2022年 8月 12月） 經(jīng)過上個(gè)階段的強(qiáng)勢(shì)推廣 ， 產(chǎn)品形成旺銷 ， 前期積蓄的客戶基本消化 。但過了八月 ， 本案已成為現(xiàn)房 ， 并可入住 ， 通過 8月調(diào)整 ， 重新進(jìn)入一個(gè)強(qiáng)銷期 ， 因此 ， 本階段廣告依然持續(xù)投放 ， 逐步減少 ， 后期以公關(guān)活動(dòng)和客戶維護(hù)為主要工作任務(wù)； 另外 ， 針對(duì)前期推廣和銷售中出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行分析和總結(jié) ， 為下一個(gè)年度的推廣做好各種準(zhǔn)備工作； 費(fèi)用預(yù)算安排（ 220萬） 費(fèi)用安排曲線 推廣及媒介購買 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 第一高峰：今年 4月下旬 第二高峰：今年 910月 世爵源墅的銷售 銷售篇 銷售目標(biāo)的安排 本項(xiàng)目住宅可售建筑面積為 ，未售面積約在 5萬平米，根據(jù)推廣策略的建議和本項(xiàng)目的實(shí)際情況，本項(xiàng)目的銷售共分為主要的四個(gè)階段，具體情況如下： 導(dǎo)入階段（ 2022/4/1――2022/4/30 ） 聯(lián)排產(chǎn)品爭(zhēng)取銷售 10套，銷售面積約 3500建筑平米，實(shí)現(xiàn)銷售額 2022萬左右，同時(shí)疊拼產(chǎn)品持續(xù)消化。 成長(zhǎng)持續(xù)階段（ 2022/5/1――2022/7/30 ） 此階段市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品形象已有一定鞏固，相應(yīng)的推廣安排也已陸續(xù)展開，聯(lián)排產(chǎn)品在每月銷售 10套的基礎(chǔ)上有所增加，銷售面積會(huì)持續(xù)在約 40004500建筑平米，實(shí)現(xiàn)銷售額 23002600萬左右，該階段總體銷售額度會(huì)達(dá)到 7500萬左右，同時(shí)疊拼產(chǎn)品持續(xù)消化，在該階段空中別墅的市場(chǎng)積累展開，相機(jī)開放，已減輕開發(fā)公司的資金壓力。 成熟階段（ 2022/8/1――2022/12/30 ） 此階段市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品形象已有一定鞏固，已取得一定的銷售成果，需要積蓄新的客戶資源，產(chǎn)品供量也會(huì)不足，同時(shí) 8月為房地產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)淡季，但隨著收房入住的來臨，銷售不會(huì)出現(xiàn)大的滑坡，持續(xù)消化應(yīng)該在 3500平米左右，過了 8月，市場(chǎng)旺季來臨，即買即住的優(yōu)勢(shì)有所體現(xiàn)，第二個(gè)強(qiáng)力銷售期到來，但現(xiàn)有供量已經(jīng)不足，原控制產(chǎn)品應(yīng)該入市，綜合各方利好，從 9月起，每月平均可實(shí)現(xiàn)銷售面積 4000平米，實(shí)現(xiàn)銷售額 2500萬左右，該階段總體銷售額度會(huì)達(dá)到 12500萬左右，同時(shí)疊拼產(chǎn)品持續(xù)消化，在該階段空中別墅集中消化完畢。 銷售目標(biāo)的安排 通過對(duì)三個(gè)階段不同的市場(chǎng)預(yù)估，至年底聯(lián)排別墅預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額度 ，同時(shí)預(yù)計(jì)疊拼產(chǎn)品持續(xù)消化現(xiàn)有供量的 85％，可實(shí)現(xiàn) 2500萬的銷售額，空中別墅由于獨(dú)特的市場(chǎng)差異性，預(yù)計(jì)將在這 9個(gè)月內(nèi)銷售完畢，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額 7000萬人民幣，因此，今年的銷售目標(biāo)大約能完成，其中在第三個(gè)階段有價(jià)格上浮和銷售加速的因素，存在提前完成第三階段銷售目標(biāo)的可能，銷售額較之前保守的估算有所突破，至 2022年春節(jié)，世爵源墅的總體銷售額應(yīng)該會(huì)達(dá)到 。 價(jià)格安排 世爵源墅的價(jià)格該怎么定？我們主要通過市場(chǎng)比較法，并結(jié)合市場(chǎng)狀況與原有市場(chǎng)報(bào)價(jià)等因素，此次市場(chǎng)比較主要選擇區(qū)域內(nèi)具有同類聯(lián)排產(chǎn)品的兩個(gè)項(xiàng)目作為參考，我們我們先看一組數(shù)據(jù)： 聯(lián)排主力戶型 價(jià)格 （不含地下） 價(jià)格 （含地下） 單套面積 地下面積 平均總價(jià) （萬元） 單套面積 地下面積 平均總價(jià) （萬元） 單套面積 地下面積 平均總價(jià) （萬元） 安德魯斯 342 289 55 7472 5354 水郡長(zhǎng)安 283 83 300 81 279 75 9513 6824 世爵源墅 324 90 190 365 95 235 / / / 8119 5864 價(jià)格安排 通過上表可以發(fā)現(xiàn)，目前本案的平均價(jià)格水平處于一個(gè)中間狀態(tài)，相比總價(jià)有一定劣勢(shì)，其他項(xiàng)目的聯(lián)排主力總價(jià)基本都控制在 200萬以內(nèi)，從產(chǎn)品層面看，不管是安德魯斯還是水郡長(zhǎng)安的地下面積都較小，本案不宜有太大的價(jià)格上揚(yáng)。 價(jià)格安排 結(jié)合市場(chǎng)狀況與世爵源墅原有市場(chǎng)報(bào)價(jià)等因素，我們制定以下銷售價(jià)格： 聯(lián)排別墅： 5800元 /建筑平方米 疊拼別墅： 5500元 /建筑平方米 空中別墅： 6000元 /建筑平方米 價(jià)格策略 確保既定的銷售速度的前提下以實(shí)現(xiàn)最高價(jià)格為原則； 能夠適應(yīng)總體市場(chǎng)形式的波動(dòng)性與不可控性； 與區(qū)域同類物業(yè)比較保持一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 控制形成銷售期內(nèi)的價(jià)格增勢(shì)和升值效應(yīng)； 利用宣傳項(xiàng)目綜合均價(jià)，造勢(shì)高性價(jià)比樓盤； 正常銷售：銷售狀況按照制定的銷售節(jié)奏平穩(wěn)發(fā)展，這也是我們所期望的；銷售變緩慢：說明市場(chǎng)對(duì)該價(jià)格認(rèn)可度下降，此時(shí)建議采用折扣、額外服務(wù)等手段來強(qiáng)化價(jià)格的弱勢(shì)，其中折扣量以價(jià)格升幅的一半為底限，即價(jià)格升幅為 4％，那么折扣量不能低于 2％，一是保證開發(fā)利潤(rùn)的正常實(shí)現(xiàn)，二是必須堅(jiān)定市場(chǎng)的信心，過多的折扣量容易造成客戶疑慮而不敢下定，價(jià)格的折扣量必須分層控制，由銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)分別控制，杜絕一折到底的現(xiàn)象發(fā)生；還有一種情況就是銷售加快，可進(jìn)行價(jià)格控制，將價(jià)格上調(diào)周期提前或縮小市場(chǎng)折扣量。 價(jià)格控制 銷售執(zhí)行安排 銷售體的人員體系 世爵源墅產(chǎn)品的銷售體系由銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問、售后服務(wù)部組成，配合以專門成立的策劃小組。 世爵源墅的置業(yè)顧問安排我們引入普通住宅的模式，區(qū)別于一般別墅就幾個(gè)銷售人員的模式，其中置業(yè)顧問我們會(huì)安排在 1520名之間，以強(qiáng)化銷售體的銷售激情，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，給客戶以熱銷的印象。 銷售體的激勵(lì)制度設(shè)定 為了充分調(diào)動(dòng)銷售體的銷售激情，加大對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)制度，其中置業(yè)顧問的傭金按照 3‰ ： 4 ‰ ： 5 ‰ 的方式跳點(diǎn)提取，并設(shè)立月獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年度獎(jiǎng)金，同時(shí)針對(duì)其他銷售體的工作人員也設(shè)定相應(yīng)的激勵(lì)制度。 結(jié) 束 語 此策劃案為北京匯盈機(jī)構(gòu)結(jié)合目前對(duì)世爵源墅項(xiàng)目了解情況及當(dāng)前市場(chǎng)狀況所提交之方案。具體銷售價(jià)格及銷售策略遇市場(chǎng)因素變化，價(jià)格及銷售策略作相應(yīng)調(diào)整， 同時(shí)我司將進(jìn)一步深化市場(chǎng)研究，并根據(jù)世爵源墅自身情況及市場(chǎng)變化對(duì)其間數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)分析，以把握市場(chǎng)脈搏。 謝謝欣賞 THANK