【正文】 設(shè)備 （ 2）多家廠商競(jìng)爭(zhēng) （ 3）企業(yè)自制，或向國(guó)外購(gòu)買或用其他替代品 （ 4）沒有廠商滿足公開招標(biāo)要求 （ 5）原采購(gòu)合同期滿，市場(chǎng)行情有變化，并且采購(gòu)量大 （二） 采購(gòu)談判方法分類 價(jià)值型談判法（經(jīng)常用） 滿足利益 強(qiáng)硬型談判法 取得勝利 溫和型談判法（一般不采用） 屈服讓步 （三） 采購(gòu)談判的內(nèi)容 品質(zhì) 價(jià)格 數(shù)量 包裝 支付 保險(xiǎn) 檢驗(yàn)與索賠 不可抗力 仲裁 （四） 采購(gòu)談判的作用 降低采購(gòu)成本 保證產(chǎn)品質(zhì)量 采購(gòu)物資及時(shí)送貨 獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目 降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件 （五） 采購(gòu)談判的影響因素 談判參與者 談判形勢(shì) 談判時(shí)間 采購(gòu)談判的過程 采購(gòu)談判前計(jì)劃 采購(gòu)談判中的步驟 采購(gòu)談判后的工作 采購(gòu)談判前計(jì)劃 采購(gòu)談判中的步驟 雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則 探討談判所涉及的范圍 雙方需要達(dá)成一致意見的共同目標(biāo) 雙方需要確定并且解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧 達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束 采購(gòu)談判后的工作 P169 采購(gòu)談判策略與技巧 采購(gòu)談判策略 ◎ 投石問路策略； ◎ 避免爭(zhēng)論策略； ◎ 情感溝通策略； ◎ 聲東擊西策略； ◎ 最后通牒策略； ◎ 其他談判策略。 采購(gòu)談判技巧 談判禮儀（不作要求） 商務(wù)談判禮儀 談判準(zhǔn)備 商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。 布臵好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。 談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。 商務(wù)談判禮儀 — 談判之中 報(bào)價(jià) 要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。 查詢 事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。 商務(wù)談判禮儀 — 談判之中 磋商 討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。 解決矛盾 要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。 處理冷場(chǎng) 此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。 第六章 采購(gòu)定價(jià)與合同 第 3節(jié) .采購(gòu)合同 第三節(jié) 采購(gòu)合同 采購(gòu)合同的概念 定義 特征 （ 1）采購(gòu)合同是當(dāng)事人之間的經(jīng)濟(jì)法律行為 （ 2）采購(gòu)合同是當(dāng)事人之間的合法行為 （ 3）采購(gòu)合同具有明確的目的性 （ 4）采購(gòu)合同的當(dāng)事人必須是具有法人資格的社會(huì)組織 （ 5）采購(gòu)合同必須是等價(jià)有償?shù)? 作用（ 3個(gè)有利于） （ 1）有利于加強(qiáng)和發(fā)展企業(yè)之間的聯(lián)系和協(xié)作 （ 2）有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算和改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平 （ 3）有利于采用法律管理經(jīng)濟(jì) 簽訂原則 ，協(xié)商一致，等價(jià)有償原則 采購(gòu)合同的種類 按照有效性分類 ◎ 有效的采購(gòu)合同（有效性判斷） ◎ 效力待定的采購(gòu)合同 ◎ 無效的采購(gòu)合同 ◎ 可撤銷的采購(gòu)合同 幾種特殊的合同 分期付款的采購(gòu)合同 憑樣品采購(gòu)的采購(gòu)合同 試用的采購(gòu)合同 招，投標(biāo)的采購(gòu)合同 采購(gòu)合同的內(nèi)容和形式 采購(gòu)合同的 4部分 組成要素 開頭 正文 結(jié)尾 附件 采購(gòu)合同的必備條款包括以下各項(xiàng)： 商品的名稱 質(zhì)量條款 數(shù)量和計(jì)量單位 商品的價(jià)格 交貨的期限、地點(diǎn)和方式 產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)和回收 商品的驗(yàn)收方法 違約責(zé)任 結(jié)算方式： 采購(gòu)合同的履行與監(jiān)控 合同的履行原則 采購(gòu)合同履行原則的概念 采購(gòu)合同履行的基本原則 ◎ 全面履行原則 ◎ 協(xié)作履行原則 糾紛的解決與索賠 糾紛的解決途徑 ◎ 和解 /調(diào)解 ◎ 仲裁 ◎ 訴訟 索賠 采購(gòu)合同的履行與監(jiān)控 合同的履行原則 采購(gòu)合同履行原則的概念 采購(gòu)合同履行的基本原則 ◎ 全面履行原則 ◎ 協(xié)作履行原則 糾紛的解決與索賠 糾紛的解決途徑 ◎ 和解 /調(diào)解 ◎ 仲裁 ◎ 訴訟 索賠 采購(gòu)合同的終止 采購(gòu)合同終止的定義 指由于某種法律事實(shí)的出現(xiàn)而使得采購(gòu)合同當(dāng)事人之間已經(jīng)存在的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系不復(fù)存在。 采購(gòu)合同終止的原因 義務(wù)已經(jīng)按照約定履行；合同解除；債務(wù)相互抵消；債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存；債權(quán)人免除債務(wù)；債權(quán)債務(wù)同歸于一人；法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。 采購(gòu)合同的終止 采購(gòu)合同終止的方法 采購(gòu)合同清償；合同解除；合同的抵消；采購(gòu)合同的提存；采購(gòu)合同的債務(wù)免除；采購(gòu)合同的債權(quán)債務(wù)混同 學(xué)習(xí)重點(diǎn)與難點(diǎn) 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 采購(gòu)的定價(jià)方法 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定和談判過程中的相應(yīng)策略 采購(gòu)合同的組成要素、作用和簽訂原則 采購(gòu)合同的制定和有效性的判斷 糾紛的解決和索賠的解決方法 ，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)當(dāng)中包含負(fù)責(zé)將商品送達(dá)采購(gòu)方的倉(cāng)庫(kù)或指定地點(diǎn)時(shí)，期間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，該價(jià)格稱為（） A凈價(jià) B毛價(jià) C出廠價(jià) D送達(dá)價(jià) 2.（）的談判者認(rèn)為，談判的焦點(diǎn)是滿足利益而不是堅(jiān)持立場(chǎng) A強(qiáng)硬型談判 B溫和型談判 C質(zhì)量型談判 C價(jià)值型談判 ，限制行為能力人鑒訂的合同屬于（） A效力待定的采購(gòu)合同 B有效的采購(gòu)合同 C無效的采購(gòu)合同 D可撤消的采購(gòu)合同 4.（）是指在訂立合同時(shí)，當(dāng)事人的意思不真實(shí)，或一方當(dāng)事人使對(duì)方在違背真實(shí)意思表示的情況下鑒訂的合同 A無效合同 B限制行為能力訂立的合同 C無代理權(quán)以他人名義訂立的合同 D可撤消的采購(gòu)合同 ，（）是供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不包括運(yùn)送責(zé)任 A送達(dá)價(jià) B出廠價(jià) C現(xiàn)金價(jià) D期票價(jià) 6.（）是在采購(gòu)談判中經(jīng)常使用的方法 A強(qiáng)硬型談判法 B溫和型談判法 C價(jià)值型談判法 D協(xié)商型談判法 7.（）是指雙方就商品的運(yùn)輸方式，交換時(shí)間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商 A商品的協(xié)商 B商品的交貨條件 C采購(gòu)談判 D采購(gòu)議程 （） A全面履行和協(xié)作履行 B條件履行和協(xié)作履行 C全面履行和分步履行 D分步履行和協(xié)作履行 ，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故做聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)的策略是（） A投石問路策略 B避免正論策略 C聲東擊西策略 D最后通牒策略 10.（）是供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，可以因?yàn)槟承┮蛩丶右哉圩? A毛價(jià) B送達(dá)價(jià) C合約價(jià) D現(xiàn)貨價(jià) （） A確立談判的具體目標(biāo) B談判演練 C認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要 D識(shí)別實(shí)際問題和情況 ，該商品需求是（） A彈性需求 B缺乏彈性需求 C絕對(duì)彈性需求 D無彈性需求 （） A協(xié)商一致原則 B合法原則 C公平競(jìng)爭(zhēng)原則 D等價(jià)有償原則 （） A效力待定的采購(gòu)合同 B有效的采購(gòu)合同 C可撤消的采購(gòu)合同 D無效的采購(gòu)合同 ，（）是指與合同有關(guān)的文書，電報(bào)，圖表和其他資料 A附件 B 開頭 C結(jié)尾 D正文 （） A買方需求不迫切 B供應(yīng)商對(duì)這筆生意的反應(yīng)冷淡 C買方處于壟斷地位 D市場(chǎng)上存在很多潛在的供應(yīng)商 （）進(jìn)行的 A談判前 C談判中 C談判后 D隨時(shí) （） A談判前 C談判中 C談判后 D隨時(shí) ，最直接的因素 是（） A采購(gòu)時(shí)機(jī) B付款條件 C交貨條件 D供應(yīng)商成本的高低 （） A無效的采購(gòu)合同 B有效的采購(gòu)合同 C可撤消的采購(gòu)合同 D效力待定的采購(gòu)合同 （） A談判參與者 B談判形勢(shì) C談判時(shí)間 D談判方式 （） A買方的迫切需求 B市場(chǎng)上有許多潛在的供應(yīng)商 C賣方處于壟斷地位 D供應(yīng)商對(duì)買方的基本情況十分了解 27.（）是指在采購(gòu)合同中債權(quán)人和債務(wù)人成為一人，致使債權(quán)人和債務(wù)人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系終止 A采購(gòu)合同的債務(wù)免除 B采購(gòu)合同的債權(quán)債務(wù)混同 C采購(gòu)合同的提存 D采購(gòu)合同的抵消 簡(jiǎn)答題 1. 采購(gòu)談判結(jié)束后一般要進(jìn)行的工作有哪些？ 2. 采購(gòu)合同的作用是什么？ 3. 簡(jiǎn)述采購(gòu)談判的策略與技巧。 4. 簡(jiǎn)述采購(gòu)合同的組成要素。 5. 采購(gòu)合同的有效性如何判別？ ？（ P158） ？（ P168P169） 。（ P163164) ？采購(gòu)談判的內(nèi)容哪些？（ P161,163) ？簡(jiǎn)述他的含義（ P160） 采購(gòu)合同成立的必要條件（ P174） （ P172） 綜合分析題 甲公司與乙公司簽定了原材量采購(gòu)合同，然而乙公司在合同執(zhí)行過程中，并沒有按照合同進(jìn)行原材料供應(yīng)，造成甲公司嚴(yán)重?fù)p失，甲公司最后向法院申訴，法院對(duì)該合同實(shí)行法定解除。 如果你是甲公司的采購(gòu)經(jīng)理，你會(huì)在什么情況下向法院申請(qǐng)合同的法定解除 P186 第七章 采購(gòu)質(zhì)量管理 第 7 章 采購(gòu)質(zhì)量管理 采購(gòu)質(zhì)量管理的基本技術(shù) 2 采購(gòu)與采購(gòu)質(zhì)量管理 3 1調(diào)查表法 因果圖 抽樣檢查 直方圖 質(zhì)量功能展開 質(zhì)量與采購(gòu)質(zhì)量的概念 TQM的概念、內(nèi)涵以及 PDCA循環(huán) 采購(gòu)質(zhì)量管理（作用 /內(nèi)容 /原則） 建立采購(gòu)質(zhì)量管理體系 第七章 采購(gòu)質(zhì)量管理 第 1節(jié) .采購(gòu)質(zhì)量的采購(gòu)質(zhì)量管理 質(zhì)量與采購(gòu)質(zhì)量的概念 質(zhì)量 ◎ 質(zhì)量是反映實(shí)體（產(chǎn)品、過程或活動(dòng)等）滿足明確或暗含的需要的能力的特征總和。 第一節(jié) 采購(gòu)質(zhì)量與采購(gòu)質(zhì)量管理 ?質(zhì)量是產(chǎn)品 “ 好 ” 的程度（ Goodness of a product) 休哈特（ Shewhart) ?質(zhì)量是產(chǎn)品適用性（ Fitness for use) 朱蘭 (Juran) ?質(zhì)量是 “ 社會(huì)損失 ” （ Cost to Society)田口 ?質(zhì)量是產(chǎn)品的 “ 使用價(jià)值 ” ?產(chǎn)品、體系和過程的一組固有特性滿足顧客和其它相關(guān)方要求的能力 ISO9000 質(zhì)量 6大特性 性能 ◎ 反映了使用方和社會(huì)對(duì)產(chǎn)品所規(guī)定的功能 可信性 安全性 適應(yīng)性 經(jīng)濟(jì)性 時(shí)間性 質(zhì)量特性 性能 可信性 安全性 ◎ 反映了產(chǎn)品在儲(chǔ)存、流通和使用過程中，不產(chǎn)生由于產(chǎn)品質(zhì)量而導(dǎo)致的 人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損失和環(huán)境污染。 適應(yīng)性 經(jīng)濟(jì)性 時(shí)間性 質(zhì)量特性 性能 可信性 安全性 適應(yīng)性 ◎ 反映產(chǎn)品適應(yīng)外界環(huán)境變化的能力 經(jīng)濟(jì)性 ◎ 反映了產(chǎn)品合理的壽命周期費(fèi)用 時(shí)間性 采購(gòu)質(zhì)量定義 采購(gòu)質(zhì)量就是指一個(gè)組織通過建立采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系，對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行選擇、評(píng)價(jià)、驗(yàn)證，從而確保采購(gòu)的產(chǎn)品符合規(guī)定的質(zhì)量要求 采購(gòu)質(zhì)量定義 采購(gòu)質(zhì)量就是指一個(gè)組織通過建立采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系，對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行選擇、評(píng)價(jià)、驗(yàn)證，從而確保采購(gòu)的產(chǎn)品符合規(guī)定的質(zhì)量要求 全面質(zhì)量管理 TQM 概念 ◎ 是指通過組織機(jī)構(gòu)內(nèi)所有層次和所有職能的積極參與，組織機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量能得到持續(xù)不斷的改進(jìn)和提高的綜合管理理念。 核心內(nèi)涵（ 5個(gè)全面） ◎ 全面的質(zhì)量 ◎ 全過程的質(zhì)量 ◎ 全員參與的質(zhì)量 ◎ 全企業(yè)的質(zhì)量 ◎ 全社會(huì)推動(dòng)的質(zhì)量管理 PDCA循環(huán) Plan 計(jì)劃 Do 實(shí)施 Check 檢查 Action 處置 特點(diǎn)：大環(huán)套小環(huán) 階梯式上升 循環(huán)往復(fù)，永不停止 PDCA循環(huán) 物流企業(yè)質(zhì)量管理的 管理方法 質(zhì)量管理 Action Plan Check Do 采購(gòu)質(zhì)量管理 概念 – 采購(gòu)質(zhì)量管理就是對(duì)采購(gòu)質(zhì)量的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，通過對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量的評(píng)估和認(rèn)證，從而建立采購(gòu)管理質(zhì)量保證體系，保證企業(yè)的物資供應(yīng)活動(dòng)。 采購(gòu)質(zhì)量管理對(duì)于企業(yè)的作用 – 有利于