素質(zhì)培訓(xùn)汽車ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-18 10:31本頁(yè)面
【正文】 ：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車 – 銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 – 顧客找到 “贏”的感覺(jué) ―最便宜的價(jià)格買到最合適的車” ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 ? 如果顧客還沒(méi)有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來(lái)買我們這款車后，您過(guò)來(lái)訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… ? ―你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素”？ ? 顧客是否已經(jīng)“ 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購(gòu)買信號(hào)”？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！ 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 取得“相對(duì)承諾” 價(jià)格談判技巧 （ 1） 正確的報(bào)價(jià)方案和報(bào)價(jià)思路 報(bào)價(jià)方案 報(bào)價(jià)思路 根據(jù)不同的客戶群體報(bào)價(jià)思路應(yīng)該有針對(duì)性 本人對(duì)客戶的了解 客戶分 3種 一、未詢價(jià)，不了解車（如東等地區(qū)） 二、朋友、媒體、中間關(guān)系大概知道一些（外地） 三、尋好價(jià)、看好車（啟海、金沙、市區(qū)、） 自己制定一些報(bào)價(jià)的方案 例如：現(xiàn)金+裝潢 現(xiàn)金 +油卡 +贈(zèng)品 +2022獲得高配、 價(jià)格談判的技巧 ? 初期談判技巧 錯(cuò)誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、$250； 錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高 $600、$400、 $0、 $0 ； 錯(cuò)誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 錯(cuò)誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 合適的讓價(jià)：？？？？？？？？？？ 報(bào)價(jià)方案 價(jià)格談判技巧 （ 1） 報(bào)價(jià)思路 一、未詢價(jià)，不了解車（如東等地區(qū)） 二、朋友、媒體、中間關(guān)系大概知道一些（外地） 三、尋好價(jià)、看好車（啟海、金沙、市區(qū)、） ? 價(jià)格 （注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說(shuō)不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4S店的服務(wù)等） 5. 讓買主覺(jué)得贏得了談判； 價(jià)格談判的技巧 價(jià)格談判的技巧 ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 1. 若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受； 2. 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕ǎ? 3. 客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 價(jià)格談判技巧 （ 2） 不要掉入 “ 價(jià)格陷阱 ” 何謂 “ 價(jià)格陷阱 ” 客戶買車時(shí)，一般開始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “ 價(jià)格陷阱 ” 。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 ★ 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。 價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 先談價(jià)值 再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論車價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 分解價(jià)格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買車當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷。車價(jià)中除了產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品周圍六大優(yōu)勢(shì)、 4S店 〃〃〃〃 一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買產(chǎn)品值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù) “ 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 ??” 太太同樣花 10塊錢買蘋果，有十塊錢 3斤的，有十塊錢 5斤的。您覺(jué)得 “ 您買我們的廣汽本田 XX產(chǎn)品，
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