素質培訓汽車ppt課件-資料下載頁
2025-01-18 10:31本頁面
【正文】 ：以最便宜的價格買到最合適的車 – 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 – 顧客找到 “贏”的感覺 ―最便宜的價格買到最合適的車” ? 不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站” …… ? ―你價格合適，我今天就定下來?！? ? 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素”？ ? 顧客是否已經(jīng)“ 設定購買標準”？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號”？ ? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 顧客如果承諾當場簽單付款 取得“相對承諾” 價格談判技巧 （ 1） 正確的報價方案和報價思路 報價方案 報價思路 根據(jù)不同的客戶群體報價思路應該有針對性 本人對客戶的了解 客戶分 3種 一、未詢價，不了解車（如東等地區(qū)） 二、朋友、媒體、中間關系大概知道一些（外地） 三、尋好價、看好車（啟海、金沙、市區(qū)、） 自己制定一些報價的方案 例如：現(xiàn)金+裝潢 現(xiàn)金 +油卡 +贈品 +2022獲得高配、 價格談判的技巧 ? 初期談判技巧 錯誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、$250； 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、$400、 $0、 $0 ； 錯誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 錯誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 合適的讓價：？？？？？？？？？？ 報價方案 價格談判技巧 （ 1） 報價思路 一、未詢價，不了解車（如東等地區(qū)） 二、朋友、媒體、中間關系大概知道一些（外地） 三、尋好價、看好車（啟海、金沙、市區(qū)、） ? 價格 （注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務的價值感；（ 4S店的服務等） 5. 讓買主覺得贏得了談判； 價格談判的技巧 價格談判的技巧 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 1. 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 價格談判技巧 （ 2） 不要掉入 “ 價格陷阱 ” 何謂 “ 價格陷阱 ” 客戶買車時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對產(chǎn)品價值、賣點知之甚少，這就是 “ 價格陷阱 ” 。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 ★ 不要為了完成銷售任務額，主動提出將提成返給客戶。 價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 先談價值 再談價格 當客戶與我們討論車價的時候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在產(chǎn)品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買車當作“買生活方式”來推銷。車價中除了產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品周圍六大優(yōu)勢、 4S店 〃〃〃〃 一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。 當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買產(chǎn)品值！所以，賣點的推介很關鍵！ 技巧 ： 價值強調 銷售話術 “ 請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 ??” 太太同樣花 10塊錢買蘋果，有十塊錢 3斤的，有十塊錢 5斤的。您覺得 “ 您買我們的廣汽本田 XX產(chǎn)品，
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