【正文】 ted anizational resources Review of current and anticipated cultural and structural issues Review of Competitive edges and forces ？ III. SWOT Analysis（ SWOT分析 ） 。。 A. Strengths ……… B. Weaknesses ……… C. Opportunities ……… .. D. Threats ……… . E. The SWOT Matrix Strengths: Weakness: Opportunities: Threats: F. 1. Matching Strategies, 2. Converting Strategies, 3. Minimizing Strategies, and 4. Avoiding Strategies 1 4 2 3 內(nèi)部組織 結構環(huán)境 知己知彼／進退攻防 戰(zhàn)略規(guī)劃／營銷思路 市場 戰(zhàn)略 規(guī)劃 層面 自身 條件 參考資料 31 IV. Marketing Goals and Objectives（ 營銷目的及目標 ） 。 A. Marketing Goal A … . B. Marketing Goal B … . Or C … ..……………… V. Marketing Strategies （ 市場營銷戰(zhàn)略 ） 。。 A. Target Market （ 目標市場 ） Demographic characteristics: Geographic characteristics: Psychographic characteristics: Basic needs and benefits sought: Purchasing/shopping characteristics: Consumption/disposition characteristics: Justification for selection: B. Marketing Mix （ 營銷混合 ） Marketing mix A (to meet the needs of target market A) Product Pricing Distribution Promotion C. Key Consumer and Competitor Reactions （ 關鍵客戶及競爭對手反應 ） 營銷計劃安排／營銷混合 關鍵顧客及競爭對手反應 經(jīng)營目的 營銷目標 營銷 計劃 戰(zhàn)術 層面 自身 目標 參考資料 32 VI. Marketing Implementation （ 營銷執(zhí)行 ） 。。 A. Structural Issues （ 組織結構問題 ） B. Activities, Responsibilities, Budgets, and Timetables （ 活動 /職責 /預算 /時間表 ） Product activities Pricing activities Distribution activities Promotion activities VII. Evaluation and Control （ 評估及控制 ） 。。 A. Financial Assessment （ 財務測評 ） Contribution Analysis Response Analysis Combined response impact (a x b x c x d): Systematic Planning Model B. Marketing Control （ 營銷控制 ） 營銷執(zhí)行能力 組織職責結構 活動預算時間表 評估及控制 財務測評分析 經(jīng)營 銷售 執(zhí)行 及 管理 控制 層面 參考資料 營銷經(jīng)營 管理控制 5A中文計劃 33 公司計劃 目標市場 營銷 目標設定 SWOT分析 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 客戶情況 企業(yè)能力 人才理念 營銷混合計劃 服務營銷混合 (8P) 銷售預測 品牌三度 管理識別 產(chǎn)品、價格、 經(jīng)銷，促銷 ` 組織發(fā)展 應變計劃 計劃審查和控制 營銷計劃預算 組織營銷：結構和文化 營銷審核 使命 /任務 /目標 戰(zhàn)略業(yè)務單位業(yè)務定義 市場細分 選擇目標市場 市場定位 識別、評估和選擇營銷戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑 外部環(huán)境影響 和內(nèi)部能力審核 市場競爭 /環(huán)境變化 顧客和競爭者審核 戰(zhàn)略營銷邏輯框架內(nèi)容 營銷：公司層面， 部門層面， 一線業(yè)務， 全面管理控制 分析環(huán)境機會 計劃目標市場 實施營銷混合 控制管理發(fā)展 市場 3C 規(guī)律 經(jīng)營 3 大能力 5W /1H 原則 競爭 3 大戰(zhàn)略 FBI/CIS/USP 洞察藍海消費賣點 經(jīng)營者人生哲學 ， 抱負 ， 經(jīng)營理念 , 人品道德 企業(yè)的社會使命 ， 目標 ， 取財之道 ， 人類貢獻 市場營銷戰(zhàn)略要點： ． 企業(yè)使命，目標，理念 ． 外部環(huán)境分析調(diào)研 (O/T) ． 內(nèi)部環(huán)境分析調(diào)研 (S/W) ． 細分目標市場 STP戰(zhàn)略 ． 營銷組合 /4P/8P戰(zhàn)略 ． 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 ． 3大競爭戰(zhàn)略 / 核心競爭力 ． 價格戰(zhàn)略，性價比較 ． 經(jīng)銷商管理 /渠道建設 ． 廣告促銷辦法及能力 ． 銷售隊伍建設 /執(zhí)行努力 ． 售前 /售中 /售后服務 ． 品牌塑造經(jīng)營管理 ． 研發(fā)能力，投入資源 ． 控制，審計，調(diào)整 Philosophy MOST SMART Eric 營銷信息 系統(tǒng) 預測 參考資料 7S有效結構 管理控制 成本效益 ERP 企業(yè)資源計劃 BSC 平衡計分卡 SCM 供應鏈管理 市場 3C 規(guī)律 5W /1H 原則 人情 /人性 /個性 有效組織 合理管理 全員支持 全程控制 執(zhí)行力、競爭力、 變革力，品牌力 ` R/STP 市場藍海戰(zhàn)略 34 銷售$ 環(huán)境 分析品牌戰(zhàn)略 /計謀 ( 國情 /天時 / 國家 ) 市場 經(jīng)銷促銷戰(zhàn)術 / 計劃 (行情 /地利 /市場 ) 客戶 溝通服務戰(zhàn)斗 / 技巧 (人情 /人和 /客戶 ) Change 變數(shù) Competition競爭 Customer 顧客Consumer消費者 消費者 / 工商業(yè)者顧客 Commodity 商品 / 產(chǎn)品 / 特色 特點 / 賣點 / 對象？ Condition 行業(yè)透明度 / 潛規(guī)則 執(zhí)法情況 /制度 /規(guī)章 ？ Company 品牌 / 實力 / 能力 市場要素 市場要素 市場要素 專業(yè)要素 專業(yè)要素 公司要素 國家社會環(huán)境背景 公司行政經(jīng)營銷售戰(zhàn)略管理 (理念體制 / 文化習慣 ) 知己知彼！ 百戰(zhàn)百勝！ PESTLE 政治， 律法， 經(jīng)濟， 社會， 科技， 環(huán)境 . SWOT 分析 ―買方市場” 營銷能力 3 基本層面 及 6C影響 要素 全程管理控制 Eric 35 COMMODITY – (商品 /特色 /價值 ) Product 產(chǎn)品特色 /精神物質 ？ （ 物理 /精神 /購買力 /軟硬需求特色 ) CONDITION (行業(yè) /情況 /環(huán)境 ) System/Rules 體制 /條例 /規(guī)則 (體制狀況 /條理法規(guī) /執(zhí)法力度 ) CUSTOMER(顧客 /洞察消費需求 ) Channel/Connection 顧客 0 距離 (洞察市場消費 /顧客需要 / 隨需應變 ) COMPETITION (市場 /競爭比較 ) Competence/Edge 競爭 0 庫存 (系統(tǒng)整合 /核心競爭力 / 隨敵應變 ) CHANGE (環(huán)境 變化 / 生命周期 ) Coordination/Timing 變化 0 時差 （ 流程協(xié)調(diào) /創(chuàng)新 / 時機 / 隨機應變 ） COMPANY (營銷管理 / 執(zhí)行控制 ) (有效結構基因 7S/ 規(guī)模實力 7M ) MOST SMART 執(zhí)行力 /競爭力 /適應力 戰(zhàn)略營銷管理結構控制 0 失誤 買方市場營銷 “ 知己知彼 , 投其所好 , 百戰(zhàn)百勝 /SWOT‖ 經(jīng)營 / 模式 SWOT分析 市場了解 競爭比較 競賽力 /精 環(huán)境變數(shù)創(chuàng)新變革變革力 / 快 商品特色 行業(yè)特色 洞察需求 滿足顧客 執(zhí)行力 /凖 市場要素 /不可控制 優(yōu)勝劣汰 /適者生存 Eric 彼知己知 異差獨唯 專 業(yè) 要 素差 異 滿 意 行 業(yè) 要 素了 解 情 況 相互 影響 混合 關系 36 杰克。違爾奇 04年在哈佛大學的學術交流會 Customer 顧客至上 Competition競爭能力 Change 應變能力 Eric 2