【正文】 對象 更多 確定并滿足市場需求 為滿足市場需求而進入市場 營銷目標 涉及相關群體 營銷手段 誘導方式 時間 投入資金 參與人員 較少 較多 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 76 四 . 市場營銷基本定量分析 P（ 元 ） Q（ 件 ） 225 650 250 600 275 500 例：堅固椅子公司準備為它的產(chǎn)品制定一個價格， 企業(yè)經(jīng)理經(jīng)過估算，不同的價格下的銷售量如下； 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 77 一、成本的性態(tài)分析 ?成本的性態(tài)分析 是 按照成本與產(chǎn)銷量的之間的關系所進行的分析。 固定成本 (Fixed cost), 指那些通常與銷售水平無關的費用，即 不隨產(chǎn)銷量變化而變化 的那部分成本。 變動成本 (Variable cost)， 指那些與產(chǎn)銷量變化相關的費用，即 隨產(chǎn)銷量變化而變化 的那部分成本。 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 78 Quantity Fixed cost Variable cost cost 0 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 79 ? 直接材料費 28800 ? 房屋租金 18000 ? 直接勞動力費 26400 ? 財產(chǎn)稅 4000 ? 加班工資 1500 ? 設備折舊費用 900 ? 銷售傭金 2022 ? 電話費 850 ? 保險費 500 ? 廣告費 3000 ? 管理人員工資 7000 ? 基本維修費 2022（其中固定費用的比例為35%） Case:堅固椅子公司 —— 確定固定成本和變動成本 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 80 1. 盈虧平衡分析模型 —圖示 （ Breakeven analysis) cost revenue Quantity Fixed cost Variable cost Total cost 0 Total revenue Breakeven point Qo Q1 Q2 Loses Profits 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 81 2. 盈虧平衡分析模型 —數(shù)量分析 ? R=P ╳ Q（ 銷售收入 =單價 ╳ 產(chǎn)銷量） ? R=C + B（ 銷售收入 =總成本 + 利潤） ? 其中： C=F + V（ 總成本 =總固定成本 +總變動成本） ? 合并后得到： P ╳ Q = F + v`Q + B Q=(F+B)/(Pv`) Qo=F/(Pv`) 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 82 3. 盈虧平衡分析在營銷決策中的應用 ? 1產(chǎn)銷計劃的確定 ?例： 某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，年固定費用支出20220元，單位可變費用 2元，產(chǎn)品銷售價格。問產(chǎn)銷量達到多少才能保本？要盈利10000元，產(chǎn)銷量應達到多少？ ? Qo=20220/( –2)=50000(件 ) ? Q=(20220+10000)/( – 2)=75000(件 ) 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 83 ?例 2：某洗衣機廠，每年配套用的小電機目前是外購，每臺的購入價是 80元?，F(xiàn)有人提出自制方案。經(jīng)過測算，若自制，每年固定費用支出 320220元，單位可變費用 40元。問：是維持外購還是自制？ 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 84 ? 每月固定成本： ? 房屋租金 18000 ? 財產(chǎn)稅 4000 ? 設備費用 900 ? 電話費 850 ? 保險費 500 ? 廣告費 3000 ? 管理人員工資 7000 ? 基本維修費 700 ? 總計： 34950 ? 每月變動成本 ? 直接材料費 28800 ? 直接勞動力費 26400 ? 加班工資 1500 ? 基本維護費 1300 ? 票據(jù)費用 2022 ? 總計： 60000 Case:堅固椅子公司 —— 確定固定成本和變動成本 銷售單價： 250美元 估計年銷售量： 600件 計算： 盈虧平衡點是多少？ 由于競爭對手壓力，公司職員請求降價 25美元。新的盈虧平衡點是多少？ 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 85 ?2輔助定價 ? 例 ： 某企業(yè)某產(chǎn)品的固定成本 8000元，單位產(chǎn)品的可變成本 3元。通過測算： P 4 Q 18000 13000 11500 7000 求： （ 1）各價格方案下保本產(chǎn)銷量 （ 2）確定應采取的價格方案？ 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 86 3經(jīng)營方案（設備）選擇 C Q 0 F1 V1 C1 F2 V2 C2 So Qo Q1 Q2 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 87 C1=C2 F1+V1=F2+V2 F1+v1Q0=F2+v2Q0 Q0=(F2F1 ) /(v1v2 ) 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 88 Case :投資項目分析 ?例： 某企業(yè)準備投資一個新的項目，經(jīng)測算在不同生產(chǎn)方式下其費用如下表： 生產(chǎn)方式 F v` 手 工 機械化 自動化 10000 40000 70000 250 100 50 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 89 C Q 0 s01 S02 S03 200 300 600 10000 C1 40000 C2 70000 C3 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 90 4判斷企業(yè)的經(jīng)營狀況 ? 經(jīng)營安全率： R=(Q – Q0)/Q 式中： R——經(jīng)營安全率 Q——企業(yè)現(xiàn)實產(chǎn)銷量 Q0——企業(yè)盈虧平衡產(chǎn)銷量 經(jīng)營安全率的判定標準： 經(jīng)營安全率 30% 25~30% 15~25% 10~15% 10% 經(jīng)營狀況 健康 較健康 不太好 病重 病危 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 91 The end 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 92 微軟（中國）招聘三題 （ 唐俊當時宣稱，如果有人答出一道題，微軟就會錄用；答對兩道題，微軟可以開出雙倍的工資；答對三道題，可以自己給自己開工資。） ? 1. 某手機廠家由于設計失誤，有可能造成電池壽命比原來設計的壽命短一半（不是充放電時間），解決方案就是免費更換電池或給 50元購買該廠家新手機的折換券。請給所有已購買的用戶寫信告知解決方案。 ? 2. 一高層領導在參觀某博物館時，向博物館館員小王要了一塊明代的城磚作為紀念。按國家規(guī)定，任何人不得將博物館收藏品變?yōu)樗接小２┪镳^館長需要如何寫信給這位領導，將城磚取回？ ? 3. 營業(yè)員小姐由于工作失誤，將 2萬元的筆記本電腦以 ，王小姐的經(jīng)理怎么寫信給李先生試圖將錢要回來？ 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 93 一道受用終身的測試題 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 94 一道受用終身的測試題 有一家跨國公司要招收新員工，其中一道測試題如下： 你開著一輛車。在一個暴風驟雨的晚上。你經(jīng)過一個公共汽車站，站上有三個人在等車。 一個是快要死的老人，好可憐的；一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，你做夢都想報答他；一個是你的夢中情人，也許錯過了就再也沒有了。 但你的車只能再坐一個人， 你會如何選擇？并請解釋你的理由 。 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 95 啟示 ? 在 200多個應征者中，只有一個人被雇傭了。他做了回答，但并沒有解釋他的理由。 ? 他是這樣說的：給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則流下來陪我的夢中情人等公共汽車。 ? 幾乎所有人都會認為以上 答案是最好的，但沒有想到。 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 96 該扔下去那位科學家 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 97 該扔下去那位科學家 ? 英國的一家著名報紙曾經(jīng)舉辦一項高額獎金的有獎征答活動。題目是在一個充氣不足的熱氣球上，載著三位關系世界興亡命運的科學家。 ? 第一位是環(huán)保專家，他的研究可以拯救無數(shù)的人們，免于因環(huán)境污染而面臨死亡的厄運。 ? 第二位是核子專家，他有能力防止全球性的核子戰(zhàn)爭，使地球免于遭受滅亡的絕境。 ? 第三位是糧食專家，他能在不毛之地成功地種植食物，使成千上萬的人脫離饑荒而網(wǎng)的命運。 ? 此刻熱氣球即將墜毀，必須扔出一個人以減輕重量，使其余兩人得以存活，問該扔下去那位科學家？ 中國政法大學 商學院 孫忠群 2022版 98 啟示 ?最后結果揭曉，巨額獎金的得主是一個小男孩。他的答案是： 將最胖的那位科學家扔下去。 ?有時候我們面臨問題的時候，考慮的是患得患失，而不能從根本上解決問題。如果我們單純一點，很多問題就能輕松解決。