山河智能情景路線銷售談判-資料下載頁(yè)
2025-01-17 11:24本頁(yè)面
【正文】 ? 正負(fù)讓步：交替使用讓價(jià)與增質(zhì)；正負(fù)交替、防止反鎖 ? 不規(guī)則讓步：不要讓對(duì)方摸到我方的讓步規(guī)律和路線 ? 有理由讓步：不要單純的無(wú)理由讓步 ? 不易讓步：讓對(duì)方感覺(jué)讓步有望但不太容易（雙線控制） ? 暗示讓步：“讓我考慮”、“我要商量”就等于可以讓步 如何應(yīng)對(duì)反利等類型的不公平競(jìng)爭(zhēng)？ ? 正向促進(jìn)：突出自身優(yōu)勢(shì)，增加不可替代性 ? 替換性滿足（從其他合法合規(guī)的角度適當(dāng)滿足） ? 多人談判、恭維捧殺（多人關(guān)注，不敢動(dòng)作） ? 加重風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期：影響負(fù)面決策天平 購(gòu)買其他家的風(fēng)險(xiǎn)、不買山河智能的風(fēng)險(xiǎn) 可確定的不叫風(fēng)險(xiǎn)，不可確定的才叫風(fēng)險(xiǎn) 使用風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、不確定風(fēng)險(xiǎn) ? 綜合使用，有理有節(jié)，非?！岸隆? 60 交易條件鎖定策略 ? 鎖定時(shí)限：要在 …… 之前確定才有優(yōu)惠條件（沖探實(shí)盤） ? 鎖定方式：一旦讓步就要以小換大； ? 鎖定人員：只和對(duì)方有決策權(quán)的人談；領(lǐng)導(dǎo)出面可以籌碼和條件完全不同 ? 鎖定議程：確定議題先后，不走回頭路，否則定吃虧； ? 鎖定底線：我們肯定要在 …… 的條件下談，不然沒(méi)法做。 我們肯定不可能的，需要 …… 才行。 61 鎖定決策參照系 重構(gòu)決策對(duì)比值 例： 高價(jià)優(yōu)質(zhì)替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，如何打動(dòng)客戶？ 對(duì)比條件，改變對(duì)方的 BATNA！ 62 重構(gòu)決策對(duì)比方案 決策點(diǎn) 選擇 A的利益 1 2 3 …… BATNA利益 1 2 3 …… 說(shuō)服對(duì)方的唯一途徑就是讓對(duì)方的天平傾斜！ 例：加重己方正向籌碼、弱化負(fù)向籌碼； 突出競(jìng)爭(zhēng)者的負(fù)向籌碼，弱化其正向籌碼 63 重構(gòu)決策參照系 改變決策權(quán)值： ? 擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目差距（增加某項(xiàng)評(píng)價(jià)值） ? 聚焦攻擊：聚集在某一點(diǎn)上集中轟炸 ? 反向強(qiáng)調(diào)：價(jià)格不減反升、數(shù)量由多變少，創(chuàng)造稀缺感，讓對(duì)方增加對(duì)某一項(xiàng)重要性的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià) 改變決策權(quán)重： ? 增加優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的權(quán)重評(píng)價(jià)（重要性），擴(kuò)大對(duì)方的重要性認(rèn)識(shí) ? 正向強(qiáng)調(diào)（價(jià)值評(píng)價(jià)） ? 負(fù)向證明（風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期） ? 消除或增加某些決策點(diǎn)（決策權(quán)重放大或?yàn)榱悖? 64 重構(gòu)決策參照系 改變決策權(quán)限：影響不了某人的權(quán)重評(píng)價(jià)時(shí)就影響另一個(gè)人 ? 四換策略：換時(shí)間換地點(diǎn)換方式再換人 ? 升降策略：談判不行就升級(jí)或降級(jí) 升級(jí)有準(zhǔn)備、升級(jí)有效果、升級(jí)有條件 改變決策路徑： ? 影響對(duì)方的內(nèi)部決策人順序和決策點(diǎn)順序 ? 影響決策順序、促成互相影響 ? 抓住同盟借力打力、孤立敵人反向擊破、關(guān)系突破 四個(gè)改變策略 65 決策參照系四要素 決策人 A決策值 ＝ 30％ 價(jià)格＋ 50％ 質(zhì)量＋ 15％服務(wù)＋ 5％關(guān)系 決策人 A決策值＝權(quán)重 1 權(quán)值 1＋權(quán)重 2 權(quán)值 2＋ …… 權(quán)重 N 權(quán)值 N 決策人 B決策值 ＝ 20％ 價(jià)格＋ 60％ 質(zhì)量＋ 10％服務(wù)＋ 10％關(guān)系 決策人 B決策值＝權(quán)重 1 權(quán)值 1＋權(quán)重 2 權(quán)值 2＋ …… 權(quán)重 N 權(quán)值 N 決策人 N決策值＝權(quán)重 1 權(quán)值 1＋權(quán)重 2 權(quán)值 2＋ …… 權(quán)重 N 權(quán)值 N 66 5 談判后期締結(jié)及促成路線 促成交易、穩(wěn)定合作 67 5 成交促成，穩(wěn)定合作 引例： 為何客戶談得都非常好，籌碼也用過(guò) 了，可是遲遲不成交或者最終沒(méi)做成？ 68 利益與關(guān)系的平衡原理 利益平衡 風(fēng)險(xiǎn)平衡 心理平衡 地位平衡 69 成交預(yù)期 交易條件預(yù)期 價(jià)值評(píng)價(jià) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 封閉談判框架 不留任何縫隙 70 6 談判管理體系 BNMS概述 71 NMS體系架構(gòu)三大模塊 ?NMA—— 談判管理審計(jì) ?NMB—— 談判管理體系構(gòu)建 ?NMC—— 談判管理體系跟追執(zhí)行 72 談判管理審計(jì) NMA ? 相互需求強(qiáng)度評(píng)估 ? 雙向利益和零和博弈評(píng)估 ? 價(jià)值傳遞間斷溝通渠道分析 ? 決策模型與決策參照系分析 ? 錯(cuò)誤談判授權(quán)及談判策略分析 ? 錯(cuò)誤籌碼及不當(dāng)讓步分析 ? 常見(jiàn)障礙和系統(tǒng)性沖突來(lái)源分析 ? 談判人員技能和思維習(xí)慣評(píng)估 73 談判管理體系構(gòu)建 NMB ? 談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和知識(shí)管理 KM制度 ? 系統(tǒng)型談判策略和談判內(nèi)容定義 ? 客戶跟追數(shù)據(jù)庫(kù)建立 ? 談判情景路線 SNR和策略體系管理 ? 談判操作手冊(cè)（流程、內(nèi)容、要求） COM ? 談判責(zé)任人與首席談判代表 CNO選派 ? 談判權(quán)限設(shè)定和議價(jià)模型選擇 ? 談判技能提升與談判決策思維改善 ? 有重點(diǎn)、有順序、有備選、有跟追 74 NMC ? 問(wèn)題反饋與關(guān)鍵事件備案 ? SNR更新與流程改善制度 ? 談判操作手冊(cè)更新 ? 談判路線圖拓展 ? 談判價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)更新與維護(hù) ? 談判技能評(píng)估與提升體系（招聘、測(cè)評(píng)、師資、培訓(xùn)） 75 效 果 思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認(rèn)識(shí)溝通 業(yè)績(jī)：溝通效率提高、試錯(cuò)成本降低 管理：由里及外，從根本上解決溝通問(wèn)題 氛圍：形成溝通的氛圍和文化 時(shí)間：長(zhǎng)期，越早開(kāi)始越好 步驟：先避錯(cuò)、再改善、最后形成習(xí)慣 目標(biāo)：自上而下的文化傳承 由內(nèi)到外的價(jià)值傳遞 76 7 模擬談判訓(xùn)練 77 案例規(guī)則和訓(xùn)練步驟： A. 全班人分兩半，各拿 A方、 B方材料，拿到材料后切不可把自己的材料給對(duì)方看。 B. 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進(jìn)行一對(duì)一談判，B方反之。 C. 除非最后無(wú)法找到對(duì)手，否則不允許多人組合談判。 D. 在教室內(nèi)或周圍尋找一個(gè)地方談判，各組之間不能互相影響。 E. 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)談判，在規(guī)定時(shí)間結(jié)束時(shí)無(wú)論是否談成都要回到坐位上，回來(lái)后兩個(gè)談判者坐在一齊。 F. 要留下一點(diǎn)總結(jié)時(shí)間。結(jié)束談判時(shí)雙方先交換材料，然后再交流雙方的策略。 G. 最后為對(duì)方打分，回來(lái)聽(tīng)案例總結(jié)，全班抽查比較。 78 推薦教材 談判博客： 相關(guān)網(wǎng)站： 7
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