常見服裝銷售情景分析-資料下載頁
2025-07-06 17:12本頁面
【正文】 策略：能夠說服自己的其實(shí)是顧客自己，導(dǎo)購不要明確告訴顧客衣服到底會不會打折，但一定要解釋清楚衣服打折的原因，并強(qiáng)調(diào)由此給顧客帶來的不利后果以及顧客現(xiàn)在購買可以享受的利益。正確應(yīng)對：，小姐，如果看到同樣的衣服在打折，是我的話心里也會不舒服。只是您知道，品牌打折在服裝行業(yè)有時難以避免，比如在斷碼，換季或處理庫存時由于款式少并且季節(jié)也快過了，所以有可能會打一些折扣。不過不管怎么樣，買衣服有時候跟買菜一樣，新鮮的總是要貴一點(diǎn)，您說是吧？，買件衣服穿一段時間就打折了，心里確實(shí)不舒服。不過您可能也知道打折的衣服一般都是快要過季的款式，買回去要么穿起來不時尚，要么穿不了幾次只能等到明年再穿。所以如果這樣的話，其實(shí)您現(xiàn)在買還是劃算的，您說是不是？觀點(diǎn)：顧客永遠(yuǎn)只可能被自己說服，你能做的只是引導(dǎo)顧客去聯(lián)系痛苦與利益六. 服裝投訴常見問題分析情景一：顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題而要求退貨錯誤應(yīng)答：，您買的時候不是挺喜歡的嗎？，我們不能退貨。，我們是不給退的。診斷：第一種說法顯得過于機(jī)械生硬，沒有說服力，有責(zé)怪顧客當(dāng)初考慮不周的意思。第二，三種說法也非常不妥，導(dǎo)購不能把責(zé)任全推給顧客，即使是顧客自己看好的，導(dǎo)購也有給顧客參考建議的責(zé)任，如果真不適合顧客，導(dǎo)購要勇敢站出來承擔(dān)責(zé)任而不能推銷責(zé)任。導(dǎo)購策略：導(dǎo)購要表現(xiàn)鎮(zhèn)定，先穩(wěn)住顧客的情緒，鼓勵顧客說出想法并注意聆聽，通過聆聽盡量找出顧客退貨的真正原因，如果是顧客誤解而導(dǎo)致退貨，加以委婉真誠說明，如果顧客投訴的問題確實(shí)存在，只要不影響再次銷售，導(dǎo)購應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任，在讓對方知道這種情況本不可退換的情況下，我們可以避重就輕。主動迅速的以換貨方式應(yīng)對，態(tài)度與語言要把握住。正確應(yīng)對：，您先別急，讓我來幫您處理這個問題。請問您覺得這衣服什么地方讓您不滿意呢，您可以具體說明一下嗎……（顧客說完后）小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來來回回跑這么多趟。我明白您的意思了，其實(shí)這款衣服在款式上的優(yōu)點(diǎn)是……之所以如此設(shè)計(jì)師因?yàn)椤援?dāng)您穿上的時候顯得…..（導(dǎo)入賣點(diǎn)），這是我的錯，都怪我當(dāng)時沒有幫您把好關(guān)。讓您跑這么多趟真是麻煩幫您了。這樣吧，我們店剛到了一批新貨，我覺得有幾款很適合您，來，我仔細(xì)挑選幾件給您，您稍等一下……請問您喜歡什么樣的款式/顏色/面料呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去）觀點(diǎn)：面對顧客退貨要求應(yīng)避重就輕，換貨優(yōu)先，退貨為限情景二：收集VIP顧客資料時，請顧客登記，可顧客不愿配合錯誤應(yīng)答：1..辦VIP卡后可以享受優(yōu)惠。，可以享受優(yōu)惠。，很簡單。4……（默默收起來）診斷：前兩種說法人為地將顧客歸為愛貪圖小便宜的類型，讓顧客感覺不舒服?！澳灰粢幌聰?shù)據(jù)，很簡單”，關(guān)鍵是顧客為什么要給你留，沒有給顧客充分理由。默默收起來則表明導(dǎo)購在不作為。導(dǎo)購策略：顧客轉(zhuǎn)身要離開的時候，想要得到她們的配合，與她們說話一定要有創(chuàng)意，最好在熱情大方中略微給她們施加一點(diǎn)壓力。有時候適當(dāng)施加壓力有利于銷售業(yè)績，比如以一種請教的口吻，既讓顧客感受到尊重，同時又感覺到一種不得不配合你的壓力。正確應(yīng)對：，王小姐，為了我們更好的改進(jìn)工作，請問一下，您對我們的VIP卡有什么不滿意的地方嗎？我是真心向您請教……（虛心求教，找出原因）哦，小姐，是這樣的……（|回答問題并強(qiáng)調(diào)利益），王小姐，請教一下，是什么原因令您不想辦我們VIP卡呢？您能告訴我嗎？因?yàn)槲覀兿Ｍ梢詾槔项櫩吞峁└喔玫姆?wù)，謝謝您。（顧客說出想法后）哦，王小姐，是這樣的……觀點(diǎn)：以請教的口吻詢問顧客，適當(dāng)給顧客施加壓力可刺激消費(fèi)7 / 7
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1