【正文】 進(jìn)度 ， 中開(kāi)高走 ， 小步慢跑 。 C、 通過(guò)價(jià)格系統(tǒng)的建立，樹(shù)立項(xiàng)目形象。 樓盤(pán)名稱(chēng) 別墅 類(lèi)型 起 價(jià) (元 /㎡ ) 均 價(jià) (元 /㎡ ) 最高價(jià) (元 /㎡ ) 萬(wàn)科 蘭喬圣菲 獨(dú)體 10800 13000 15000 聯(lián)排 6488 7000 7588 森林華墅 獨(dú)體 8200 9500 12022 月潭 優(yōu)山美地 獨(dú)體 8850 9000 11000 小獨(dú)體 6000 6590 8000 凈月 香墅街 雙拼 6028 6230 6438 疊拼 3680 3900 4138 聯(lián)排 4985 5340 5698 二、價(jià)格制定辦法 長(zhǎng)春市主要?jiǎng)e墅產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比分析 樓盤(pán)名稱(chēng) 別墅 類(lèi)型 起 價(jià) (元 /㎡ ) 均 價(jià) (元 /㎡ ) 最高價(jià) (元 /㎡ ) 美印溪谷 疊拼 3000 3200 3380 聯(lián)排 4080 4300 4580 鉆石山莊 疊拼 2950 3300 3700 聯(lián)排 3000 3600 4200 中海 萊茵東郡 疊拼 未定 未定 未定 聯(lián)排 6000 6500 7000 雙拼 7000 7500 8000 樓盤(pán)名稱(chēng) 別墅 類(lèi)型 起 價(jià) (元 /㎡ ) 均 價(jià) (元 /㎡ ) 最高價(jià) (元 /㎡ ) 天安 第一城 疊拼 4500 4700 4800 聯(lián)排 5500 5800 5800 獨(dú)體 7000 7300 7660 融創(chuàng)上城 疊拼 4600 4750 4900 聯(lián)排 6000 6150 6300 雙拼 8000 8500 9000 吉星 上峰小鎮(zhèn) 獨(dú)體 5300 5300 5300 雙拼 5300 5300 5300 聯(lián)排 3800 3800 3800 從戰(zhàn)略高度認(rèn)清自我 有效的定價(jià)方法是按價(jià)值定價(jià) 。 對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的衡量我們可通過(guò)分比較析產(chǎn)品及同類(lèi)產(chǎn)品的成本、區(qū)位、品牌實(shí)力、產(chǎn)品差異（建筑風(fēng)格、戶(hù)型、景觀環(huán)境設(shè)計(jì)）、購(gòu)房者的心態(tài)、政府的作用、環(huán)境（噪聲、空氣、環(huán)境污染）等諸多因素進(jìn)行衡定。 A（ 萬(wàn)科 蘭喬圣菲 、 天安 第一城 、融創(chuàng) 上城 、 中海 萊茵東郡 ） B（ 森林華墅 、 優(yōu)山美地 、 本案 ） C（ 美印溪谷 ） D（ 香墅街 、 鉆石山莊 ） 在通過(guò)以上辦法，對(duì)本項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目做出價(jià)值測(cè)定后，我們完成了本項(xiàng)目的 “ 競(jìng)爭(zhēng)金字塔 ” 。 如競(jìng)爭(zhēng)金字塔顯示，啟明別墅項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值位于第二級(jí)，與區(qū)域內(nèi)的森林華墅項(xiàng)目處于同一級(jí)別。因此啟明別墅項(xiàng)目的價(jià)格定位標(biāo)準(zhǔn)，勢(shì)必要以參考區(qū)域內(nèi)同級(jí)競(jìng)品 ——森林華墅和下級(jí)競(jìng)品優(yōu)山美地兩個(gè)項(xiàng)目為主。 三 、 項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格建議 依據(jù)以上所擬定的價(jià)格策略和對(duì)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí) ，建議本案的 : 獨(dú)棟別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 9500元 /m2 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5800元 /m2 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4200元 /m2 銷(xiāo)售指標(biāo)及調(diào)節(jié)價(jià)策略如下： 銷(xiāo)售金額達(dá)到可售金額 25%之前 ， 入市價(jià)格 ， 即 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 8800元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5100元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 3980元 /m2銷(xiāo)售 。 銷(xiāo)售金額比例 25%40%之間 ， 在入市價(jià)格的基礎(chǔ)上調(diào) 4%， 即 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 9152元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5304元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4139元 /m2銷(xiāo)售 。 3 、 銷(xiāo)售金額比例 40%60%之間 ， 在第一次調(diào)整的基礎(chǔ)上再次上調(diào)4%， 即 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 9518元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5516元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4305元 /m2銷(xiāo)售 。 銷(xiāo)售金額比例 60%80%之間 ， 在第二次調(diào)整的基礎(chǔ)上再次上調(diào)4%， 即 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 9898元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5736元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4477元 /m2銷(xiāo)售 。 銷(xiāo)售金額比例 80%100%之間 ， 在第三次調(diào)整的基礎(chǔ)上再次上調(diào) 3%， 即 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 10195元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5908元 /m2； 加權(quán)平均最后獨(dú)棟別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 9500元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5800元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4200元 /m2 。 銷(xiāo)售周期 調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn) 調(diào)價(jià)幅度 銷(xiāo)售均價(jià)（元 / m2） 醞釀期 25% —— 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 8800元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5100元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 3980元 /m2銷(xiāo)售； 開(kāi)盤(pán)期 25%~40% 上調(diào) 4% 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 9152元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5304元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4139元 /m2銷(xiāo)售； 強(qiáng)銷(xiāo)期 40%~60% 上調(diào) 4% 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 9518元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5516元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4305元 /m2銷(xiāo)售； 持續(xù)期 60%~80% 上調(diào) 4% 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 9898元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5736元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4477元 /m2銷(xiāo)售； 深耕期 80%~100% 上調(diào) 3% 獨(dú)棟按別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 10195元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5908元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4611元 /m2銷(xiāo)售； 加權(quán) 均價(jià) 加權(quán)平均最后獨(dú)棟別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 9500元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 5800元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價(jià)為： 4200元 /m2 。 產(chǎn) 品 調(diào) 價(jià) 示 例 表備注：上述價(jià)格是我們對(duì)本案價(jià)格策略的初步設(shè)定，在執(zhí)行過(guò)程可以根據(jù)銷(xiāo)售的實(shí)際狀況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，力求項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)達(dá)到一個(gè)更高的水平。 四 、 樹(shù)立產(chǎn)品之王 ， 提升項(xiàng)目形象 選定啟明二期別墅項(xiàng)目中 ， 位置 、 戶(hù)型 、 景觀等最優(yōu)的一棟獨(dú)棟別墅產(chǎn)品 ， 為其制定一個(gè)遠(yuǎn)高于項(xiàng)目其他產(chǎn)品的總價(jià) ， 即樹(shù)立其樓王的形象 ， 以次提高項(xiàng)目的整體形象 。 預(yù)計(jì)總價(jià)： 888萬(wàn)元 /套 一 、 銷(xiāo)控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的捷徑 一個(gè)項(xiàng)目一開(kāi)盤(pán)即一搶而空不是一件好事，只能說(shuō)明定價(jià)偏低，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有得到最大的銷(xiāo)售收入，所以要控制好銷(xiāo)售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、首盤(pán)期各安排合理的供給比例，每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷(xiāo)售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷(xiāo)售。這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 二 、 銷(xiāo)控是銷(xiāo)售管理的一項(xiàng)基本職能 。 可提高銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售應(yīng)變能力 ， 及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和銷(xiāo)售條件的變化實(shí)施銷(xiāo)售修正 。 通過(guò)銷(xiāo)售控制統(tǒng)一置業(yè)顧問(wèn)的行動(dòng)目標(biāo) ， 管理 、 監(jiān)控 、 考核置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售工作 ， 使銷(xiāo)售進(jìn)度在公司的控制范圍內(nèi) 。 三 、 啟明別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售控制要點(diǎn) 確定合理的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏 ， 和產(chǎn)品入市時(shí)間 。 產(chǎn)品分類(lèi)別 、 分組團(tuán) 、 分批推出 。 建立銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控管理辦法。 測(cè)算依據(jù)： 以項(xiàng)目總體推廣策略為依據(jù) 本著“小投入、大回報(bào)”的原則 全年推廣費(fèi)用所占總銷(xiāo)售額之比例說(shuō)明2%100%推廣預(yù)算：2 %全年銷(xiāo)售總額：1 0 0 % 為更加有效的促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)使得雙方對(duì)于未來(lái)的投入建立明確的概念，我們對(duì)項(xiàng)目全年推廣費(fèi)用的額度做出了如下安排，根據(jù)常規(guī)操作經(jīng)驗(yàn)將其設(shè)定為： 項(xiàng)目全年總銷(xiāo)售額的 2%