【正文】 進度 ， 中開高走 ， 小步慢跑 。 C、 通過價格系統(tǒng)的建立，樹立項目形象。 樓盤名稱 別墅 類型 起 價 (元 /㎡ ) 均 價 (元 /㎡ ) 最高價 (元 /㎡ ) 萬科 蘭喬圣菲 獨體 10800 13000 15000 聯(lián)排 6488 7000 7588 森林華墅 獨體 8200 9500 12022 月潭 優(yōu)山美地 獨體 8850 9000 11000 小獨體 6000 6590 8000 凈月 香墅街 雙拼 6028 6230 6438 疊拼 3680 3900 4138 聯(lián)排 4985 5340 5698 二、價格制定辦法 長春市主要別墅產(chǎn)品價格對比分析 樓盤名稱 別墅 類型 起 價 (元 /㎡ ) 均 價 (元 /㎡ ) 最高價 (元 /㎡ ) 美印溪谷 疊拼 3000 3200 3380 聯(lián)排 4080 4300 4580 鉆石山莊 疊拼 2950 3300 3700 聯(lián)排 3000 3600 4200 中海 萊茵東郡 疊拼 未定 未定 未定 聯(lián)排 6000 6500 7000 雙拼 7000 7500 8000 樓盤名稱 別墅 類型 起 價 (元 /㎡ ) 均 價 (元 /㎡ ) 最高價 (元 /㎡ ) 天安 第一城 疊拼 4500 4700 4800 聯(lián)排 5500 5800 5800 獨體 7000 7300 7660 融創(chuàng)上城 疊拼 4600 4750 4900 聯(lián)排 6000 6150 6300 雙拼 8000 8500 9000 吉星 上峰小鎮(zhèn) 獨體 5300 5300 5300 雙拼 5300 5300 5300 聯(lián)排 3800 3800 3800 從戰(zhàn)略高度認清自我 有效的定價方法是按價值定價 。 對于產(chǎn)品價值的衡量我們可通過分比較析產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的成本、區(qū)位、品牌實力、產(chǎn)品差異（建筑風(fēng)格、戶型、景觀環(huán)境設(shè)計）、購房者的心態(tài)、政府的作用、環(huán)境（噪聲、空氣、環(huán)境污染）等諸多因素進行衡定。 A（ 萬科 蘭喬圣菲 、 天安 第一城 、融創(chuàng) 上城 、 中海 萊茵東郡 ） B（ 森林華墅 、 優(yōu)山美地 、 本案 ） C（ 美印溪谷 ） D（ 香墅街 、 鉆石山莊 ） 在通過以上辦法，對本項目及競爭項目做出價值測定后，我們完成了本項目的 “ 競爭金字塔 ” 。 如競爭金字塔顯示，啟明別墅項目競爭價值位于第二級，與區(qū)域內(nèi)的森林華墅項目處于同一級別。因此啟明別墅項目的價格定位標準，勢必要以參考區(qū)域內(nèi)同級競品 ——森林華墅和下級競品優(yōu)山美地兩個項目為主。 三 、 項目銷售價格建議 依據(jù)以上所擬定的價格策略和對項目的競爭認識 ，建議本案的 : 獨棟別墅產(chǎn)品均價為： 9500元 /m2 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5800元 /m2 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4200元 /m2 銷售指標及調(diào)節(jié)價策略如下： 銷售金額達到可售金額 25%之前 ， 入市價格 ， 即 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 8800元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5100元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 3980元 /m2銷售 。 銷售金額比例 25%40%之間 ， 在入市價格的基礎(chǔ)上調(diào) 4%， 即 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 9152元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5304元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4139元 /m2銷售 。 3 、 銷售金額比例 40%60%之間 ， 在第一次調(diào)整的基礎(chǔ)上再次上調(diào)4%， 即 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 9518元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5516元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4305元 /m2銷售 。 銷售金額比例 60%80%之間 ， 在第二次調(diào)整的基礎(chǔ)上再次上調(diào)4%， 即 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 9898元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5736元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4477元 /m2銷售 。 銷售金額比例 80%100%之間 ， 在第三次調(diào)整的基礎(chǔ)上再次上調(diào) 3%， 即 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 10195元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5908元 /m2； 加權(quán)平均最后獨棟別墅產(chǎn)品均價為： 9500元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5800元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4200元 /m2 。 銷售周期 調(diào)價節(jié)點 調(diào)價幅度 銷售均價（元 / m2） 醞釀期 25% —— 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 8800元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5100元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 3980元 /m2銷售； 開盤期 25%~40% 上調(diào) 4% 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 9152元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5304元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4139元 /m2銷售； 強銷期 40%~60% 上調(diào) 4% 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 9518元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5516元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4305元 /m2銷售； 持續(xù)期 60%~80% 上調(diào) 4% 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 9898元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5736元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4477元 /m2銷售； 深耕期 80%~100% 上調(diào) 3% 獨棟按別墅產(chǎn)品均價為： 10195元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5908元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4611元 /m2銷售； 加權(quán) 均價 加權(quán)平均最后獨棟別墅產(chǎn)品均價為： 9500元 /m2； 聯(lián)排別墅產(chǎn)品均價為： 5800元 /m2； 疊拚別墅產(chǎn)品均價為： 4200元 /m2 。 產(chǎn) 品 調(diào) 價 示 例 表備注：上述價格是我們對本案價格策略的初步設(shè)定，在執(zhí)行過程可以根據(jù)銷售的實際狀況隨時進行調(diào)整，力求項目的銷售均價達到一個更高的水平。 四 、 樹立產(chǎn)品之王 ， 提升項目形象 選定啟明二期別墅項目中 ， 位置 、 戶型 、 景觀等最優(yōu)的一棟獨棟別墅產(chǎn)品 ， 為其制定一個遠高于項目其他產(chǎn)品的總價 ， 即樹立其樓王的形象 ， 以次提高項目的整體形象 。 預(yù)計總價： 888萬元 /套 一 、 銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑 一個項目一開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強銷期、首盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得較好的經(jīng)濟效益。 二 、 銷控是銷售管理的一項基本職能 。 可提高銷售部門的銷售應(yīng)變能力 ， 及時根據(jù)市場環(huán)境和銷售條件的變化實施銷售修正 。 通過銷售控制統(tǒng)一置業(yè)顧問的行動目標 ， 管理 、 監(jiān)控 、 考核置業(yè)顧問的銷售工作 ， 使銷售進度在公司的控制范圍內(nèi) 。 三 、 啟明別墅項目銷售控制要點 確定合理的項目開發(fā)節(jié)奏 ， 和產(chǎn)品入市時間 。 產(chǎn)品分類別 、 分組團 、 分批推出 。 建立銷售部現(xiàn)場銷控管理辦法。 測算依據(jù)： 以項目總體推廣策略為依據(jù) 本著“小投入、大回報”的原則 全年推廣費用所占總銷售額之比例說明2%100%推廣預(yù)算：2 %全年銷售總額：1 0 0 % 為更加有效的促進產(chǎn)品銷售，同時使得雙方對于未來的投入建立明確的概念，我們對項目全年推廣費用的額度做出了如下安排，根據(jù)常規(guī)操作經(jīng)驗將其設(shè)定為： 項目全年總銷售額的 2%