購(gòu)買行為分析ppt課件(2)-資料下載頁
2025-01-15 12:41本頁面
【正文】 綱 消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為概述 影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素 消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為 27 購(gòu)買行為分析 化學(xué)工業(yè)出版社 ? 例 43 給顧客以信任 —— 顧客定價(jià)餐館 ? 澳大利亞堪培拉市有一家餐館，他們搞了一個(gè)創(chuàng)舉，讓顧客定價(jià)。他們打出廣告，說你用餐過后，想給多少就給多少。很多人都感都奇怪，還有這樣做生意的嗎？奇怪歸奇怪，也有許多愿意嘗新的顧客來到店里。服務(wù)員殷勤備至，菜品也新鮮可口，環(huán)境也雅致宜人，一切都令人滿意！顧客心里覺得既然對(duì)方都如此坦誠(chéng)，自己少給錢，感覺也不好。于是，多半都給得超過 “ 標(biāo)準(zhǔn) ” 。 ? 店里統(tǒng)計(jì)了一下，來此就餐的顧客，有 80%的人超 “ 標(biāo)準(zhǔn) ”付款， 14%的人按 “ 標(biāo)準(zhǔn) ” 付款，明顯少付的占 6%。他們的生意超過其它餐館，而且利潤(rùn)不薄。如果你充分信任顧客，并把這也作為一種營(yíng)銷手段，你也會(huì)得到很好的回報(bào)。 28 購(gòu)買行為分析 化學(xué)工業(yè)出版社 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為 ? 組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：與消費(fèi)者市場(chǎng)相比較，組織市場(chǎng)具有自己的特點(diǎn)。 ? （ 一 ） 派生性需求 ? （ 二 ） 較小的價(jià)格彈性 ? （ 三 ） 波動(dòng)性需求 ? （ 四 ） 購(gòu)買者數(shù)量少 、 比較集中 。 ? （ 五 ） 專業(yè)人員購(gòu)買 ? （ 六 ） 直接購(gòu)買 ? （ 七 ） 供需雙方密切的合作關(guān)系 ? （ 八 ） 以租代買 29 購(gòu)買行為分析 化學(xué)工業(yè)出版社 組織市場(chǎng)的用戶購(gòu)買行為 ? 組織市場(chǎng)購(gòu)買的類型可分為三種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)。 ? 組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者 ? ? ? ? ? 30 購(gòu)買行為分析 化學(xué)工業(yè)出版社 影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的因素 31 購(gòu)買行為分析 化學(xué)工業(yè)出版社 購(gòu)買決策過程 ? 提出需要 ? 確定所需產(chǎn)品特性及需要量 ? 擬定規(guī)格要求 ? 查尋可能的供應(yīng)商 ? 征求報(bào)價(jià) ? 選擇供應(yīng)商 ? 正式發(fā)出訂單 ? 實(shí)際購(gòu)進(jìn)，驗(yàn)收入庫 ? 購(gòu)后評(píng)價(jià) 32 購(gòu)買行為分析 化學(xué)工業(yè)出版社 ? 案例分析 ? 手機(jī)制造商由最初將消費(fèi)者作為一個(gè)整體概念對(duì)待發(fā)展到今天細(xì)分消費(fèi)者群體，為不同的消費(fèi)者層設(shè)計(jì)手機(jī)。 ? 在細(xì)分市場(chǎng)方面，諾基亞先行一步，似乎更勝一籌。在手機(jī)市場(chǎng)方面，諾基亞手機(jī)以其靈巧別致、花樣繁多贏得了大量用戶的喜愛。比如，諾基亞手機(jī)機(jī)殼的顏色有好多種，紅、綠、藍(lán)、黃、迷彩色等，機(jī)殼可以隨時(shí)更換，符合年輕人的品位。造型多且流暢，有汽車型、面包型等。同時(shí)，諾基亞注重了解不同地區(qū)人們不同的愛好心理和消費(fèi)心理，如去年諾基亞鍍著金屬外殼的手機(jī)在中國(guó)就非常走俏，而在日本，休閑的背包型手機(jī)賣的相當(dāng)火暴。 ? 試以手機(jī)為例，分析消費(fèi)者的一般購(gòu)買過程。 33 購(gòu)買行為分析 化學(xué)工業(yè)出版社
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