項(xiàng)目五保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理-資料下載頁
2025-01-12 17:52本頁面
【正文】 終會(huì)對企業(yè)忠誠，產(chǎn)生重復(fù)購買的行為。 公司必須“兩手抓，兩手都要硬”。 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 任務(wù)三 培養(yǎng)忠誠客戶 活動(dòng) 1 獲得客戶忠誠的策略 （一）產(chǎn)品差異化策略 （ 1）提供能夠給保戶帶來盡可能全面的保障、費(fèi)用 相對低廉的保單； （ 2）及時(shí)迅速地提供產(chǎn)品和服務(wù)信息； （ 3）不斷開發(fā)適合客戶需求的新產(chǎn)品； （ 4）采取先做后說的策略； （ 5）盡可能多地帶給客戶附加價(jià)值。 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 （二）客戶差異化策略 （ 1）從內(nèi)在因素識別忠誠客戶群，例如成熟的市場或是某個(gè)關(guān)系密切的群體； （ 2）對不同的消費(fèi)群體進(jìn)行準(zhǔn)確的營銷定位； （ 3）測算客戶能夠帶來的盈利或客戶價(jià)值； （ 4）一對一地進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)和營銷； （ 5）制定合理的定價(jià)，使處于盈利便于和非盈利的客戶為公司帶來利潤和忠誠。 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 活動(dòng) 2 獲取和提高客戶忠誠的途徑 （一）從思想上認(rèn)識客戶的重要性 （二）贏得高級管理人員的支持 （三）贏得公司員工的忠誠 （四）贏得客戶的滿意和信賴 （五）提高客戶的興趣 （六）與客戶有意接觸并發(fā)現(xiàn)他們的需求 （七）建立反饋機(jī)制，傾聽客戶的需求和意見 （八）妥善處理客戶的抱怨 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 任務(wù) 4 預(yù)防客戶流失 活動(dòng) 1 客戶流失的原因分析 客戶的需求不能得到切實(shí)有效的滿足往往是導(dǎo)致公司客戶流失的關(guān)鍵因素，一般表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 缺乏創(chuàng)新。公司缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致客戶移情別戀。 服務(wù)意識淡薄。 市場監(jiān)控不力，銷售渠道不暢。 代理人跳槽帶走客戶。 客戶遭遇新的誘惑。 短期行為作梗。 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 知識鏈接： 可能失去客戶的錯(cuò)誤行為 替自己找借口 忽視反饋信息 思想消極懈怠 損害競爭對手聲譽(yù) 對客戶想當(dāng)然 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 活動(dòng) 2 預(yù)防客戶流失 做好質(zhì)量營銷 提高服務(wù)質(zhì)量 降低客戶的經(jīng)營成本 對流失的客戶進(jìn)行成本分析 加強(qiáng)市場監(jiān)控力度 建立投訴和建議制度 與客戶建立關(guān)聯(lián) 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 活動(dòng) 3 恢復(fù)客戶關(guān)系 一、恢復(fù)客戶關(guān)系的前提 公司要想通過成功的恢復(fù)客戶關(guān)系管理來實(shí)現(xiàn)較高的收益，則必須具備一定的前提條件。 建立完整的客戶檔案，并且能通過客戶檔案了解待定客戶現(xiàn)在和將來的價(jià)值。 建立一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，如客服中心、呼叫中心或客戶熱線。 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 二、客戶流失分析 在該階段，公司要對流失客戶的價(jià)值、流失的原因進(jìn)行分析，并對流失客戶進(jìn)行分類?？蛻魞r(jià)值和流失原因的分析結(jié)果是流失客戶細(xì)分的依據(jù)，同時(shí)也是針對對頂客戶采取相應(yīng)措施的依據(jù)。 確定流失客戶是否應(yīng)該爭取回來 流失客戶的結(jié)構(gòu) 有意推走、無意推走、被收買、被拉走、遷移客戶 流失客戶細(xì)分 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 三、采取措施 公司爭取恢復(fù)客戶關(guān)系的管理措施主要有：與待定客戶進(jìn)行個(gè)別溝通或?qū)υ?，向待定客戶提供恢?fù)業(yè)務(wù)關(guān)系的優(yōu)惠條件等。 無意推走 澄清事實(shí)，說明原因，提出解決方案 被拉走 針對競爭對手的優(yōu)越性認(rèn)真分析，并 根據(jù)客戶價(jià)值決定是否值得向該客戶 提供更具吸引力的條件。 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 四、成本效益分析 雖然實(shí)施恢復(fù)客戶關(guān)系的管理措施要發(fā)生一定的成本，包括人員費(fèi)用、通信費(fèi)、間接成本分?jǐn)傎M(fèi)用等，但通過公司的各種努力，若客戶關(guān)系能夠得到恢復(fù)，則會(huì)給公司帶來多種收益。 客戶重購帶來的收益 避免替補(bǔ)流失客戶產(chǎn)生的收益 溝通促銷的收益 信息收益 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 活動(dòng) 4 游戲體驗(yàn) — 雙贏的重要性 游戲規(guī)則： 請各位同學(xué)就近找到一位伙伴作為自己的搭檔，兩位同學(xué)面對面地站著，用你的右手和你的搭檔握手，聽從口令，當(dāng)聽到“預(yù)備，開始！”時(shí)，每一位同學(xué)就把對方的手拉過來，靠在自己的腰上，如果你做到了，就得 1分；如果你搭檔做到了，那么他就得一分。以 30秒時(shí)間為限，聽到“時(shí)間到”的口令后，雙方停止，分別匯報(bào)每一個(gè)人的得分情況，得分最高的即為獲勝者。 2022年 2月 9日 5時(shí) 50分 結(jié)論： 雙贏的公司文化把客戶、員工與公司融合在一起，使客戶、員工與公司之間的正三角轉(zhuǎn)化為金字塔正棱錐體，不但使三者融為一體、更加豐富穩(wěn)定，而且彼此密布可分、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展。 客戶通過公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)而獲得成功，公司通過客戶的回報(bào)與支持而獲得發(fā)展?？蛻襞c公司共同繁榮。 完
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1