銷售管理第四章區(qū)域-資料下載頁
2025-01-12 17:26本頁面
【正文】 給予一定的獎勵。但需要防止其以低價賣出，以免擾亂市場價格。 ? 參與“鋪貨”作業(yè)的經(jīng)銷商賣給零售店的價格必須一致，以免引起零售店的抱怨。 ? “鋪貨”時，盡量不要答應零售店“代銷”，否則可能造成日后的大量退貨。 ? “鋪貨”時，給零售店的產(chǎn)品數(shù)量不宜太多（夕陽產(chǎn)品除外），以免因零售客戶資金積壓而影響以后進貨的信心。 ? 當產(chǎn)品需要售后服務時，還必須為零售店做好相應的售后服務。 70 鋪貨管理實務 71 終端是消費者面對產(chǎn)品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下。 第四節(jié) 銷售終端的管理 72 提 綱 1. 終端特性 2. 終端管理辦法 3. 終端生動化 4. 終端監(jiān)控關鍵指標 5. 促銷活動 6. 直銷終端 7. 人員能力發(fā)展 73 73 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時間長、周末量大， 店外消費、多種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制 /娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時消費量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 一、終端特性 74 74 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進入終端，又要提升銷量，還要增強產(chǎn)品市場控制力和提高品牌認知度，終端管理顯得尤為重要。 二 、 終 端 管 理 辦 法 75 75 、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時段銷量的 。 注：連鎖經(jīng)營的企業(yè)既考慮總倉，也考慮門店。 76 76 生動化是指零售點對產(chǎn)品、廣告品、設備陳列與管理。生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。 終端生動化的作用： （ 1）樹立品牌形象、增加品牌價值 （ 2）提高消費者忠誠度 （ 3）擴大陳列空間 （ 4）引發(fā)消費者購買欲 （ 5）提升銷量和利潤 三 、 終端生動化 77 77 ?終端生動化的內(nèi)容： （ 1） POP（海報、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； （ 2）價格標簽明顯 ； （ 3）產(chǎn)品（含促銷裝）標準化陳列； （ 4）合理投放設備； （ 5）導購（促銷）人員培訓、演練。 78 78 ?產(chǎn)品生動化標準： 同類集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對消費者 位置明顯 價格明顯 每個品牌和包裝至少兩個排面 先進先出 庫存量水平必須是安全的 79 79 1. 銷量指標（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動化 6. 折扣 7. 市場支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 四 、 終端監(jiān)控關鍵指標 80 80 根據(jù)市場競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動，盡量避免渠道重疊，免的經(jīng)銷商有空間進行竄貨，打亂市場價格和秩序。 五、促銷活動 81 六 、 直 銷 終 端 ? 適合地點：酒樓、酒店、娛樂場所等； ? 促銷人員培訓、管理； ? 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點總臺醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報表。 82 每日銷售情況報表 月份 周 填報 [ ] 目 標 實 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合 計 83 ? 對業(yè)務人員（理貨員）進行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓，不斷提升業(yè)務能力。 ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務人員（助銷員）定期進行同標準的業(yè)務管理培訓，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 ? 通過如此運作，使控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標準的服務，控制市場。 七 、 人員能力發(fā)展 84 終端展示規(guī)范篇 85 本章結(jié)構(gòu)提示 銷售終端 銷售區(qū)域 竄貨管理 鋪貨管理 區(qū)域設計 區(qū)域管理作用 時間管理 渠道選擇 銷售 渠道 渠道控制 通路運作 經(jīng)銷商管理 終端特性 終端管理辦法 終端監(jiān)控指標 渠道建設 86 本章思考題及作業(yè) ? 銷售區(qū)域設計的步驟。 ? 如何對渠道進行控制和管理 ? 如何防止竄貨的發(fā)生？ 思考 P226 案例
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