【正文】 P hy s i cal N eeds 生理需求 （物質(zhì)需求） — ———————————————————————在下列這張馬斯洛圖表中，什么是經(jīng)銷商 的需求？ 供應(yīng)商的目的 經(jīng)銷商所關(guān)心的 制訂激勵的方針政策時雙方的心態(tài) 1. 信貸 ? 獲得最高的供應(yīng)商貸款。 ? 將信貸條款與其它供應(yīng)商的相比較。 ? 為庫存和為客戶提供信貸籌集資金。 ? 應(yīng)比當(dāng)?shù)劂y行利息更高的付款折扣。 2. 折扣 ? 對大批量購買的獎勵。 ? 折扣放映在批量送貨上的開支節(jié)約。 ? 根據(jù)購買的數(shù)量滑動調(diào)整比率。 ? 提供最低的銷售信貸。 ? 提供與當(dāng)?shù)匦刨J一致的信貸慣例。 ? 鼓勵及早付款。 ? 降低信貸風(fēng)險。 ? 鼓勵大批量購買。 ? 降低在銷售中段貨的可能性。 供應(yīng)商的目的 經(jīng)銷商所關(guān)心的 3. 年終回扣 ? 對達(dá)到同意的數(shù)量給予獎勵。 ? 對忠誠度的獎勵。 ? 推廣供應(yīng)商產(chǎn)品的獎勵。 4. 最低訂貨量 ? 避免購買比必須量更多的庫存量。 ? 避免倉庫空間不足和額外的人力。 ?提供獎勵，與公司一起發(fā)展全年計劃。 ?吸引對方提供更多促銷公司產(chǎn)品的機(jī)會。 ?抵償一個訂單的最低成本。 ?在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)獲得充足的庫存，避免出現(xiàn) 斷貨。 制訂激勵的方針政策時雙方的心態(tài) 激勵性折扣的類型 ? 即時付款折扣 為改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn)而設(shè)計；降低信貸風(fēng)險； 高于銀行利息。 ? 獎勵業(yè)績 對較高的銷售數(shù)量降低價格；折扣應(yīng)不高于在分銷及其它經(jīng)營成本 上節(jié)約的開支。 ? 年終回扣 處于固定的絕對水平；在前一年銷售上有所增長； 完成銷售目標(biāo)的成績。 ? 滑動數(shù)量折扣 例如，從 到 箱價格為 。 元，從 51到 100箱每箱價格為 98。 00元。 案例分析 深圳“芭田”復(fù)合肥公司以生產(chǎn)農(nóng)資產(chǎn)品復(fù)合肥料為主的民營公司，因掌握了某些關(guān)鍵技術(shù)，其主要產(chǎn)品“藍(lán)肥”在 1990年年銷售額為： 1億元，并且每年以 50%的速度遞增。到了 95年銷售額更是達(dá)到了 。銷售人員不用踏出公司一步、不用做任何銷售上的工作，只需整天與經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人吃飯聊天，就能使產(chǎn)品覆蓋到全國，經(jīng)銷商要排上兩天兩夜的隊才可以拉到 20噸的貨，顯然是供不應(yīng)求！公司上下都沉醉在一遍歡聲笑語之中。 踏入 96年的第二個季度開始情況不妙了，“藍(lán)肥”銷量與 95年同期下滑了 20%，這絕不是老天爺?shù)脑颉＝?jīng)過向經(jīng)銷商調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)，原來有一家競爭對手，“福利龍”公司，在這年的第一季度推出了一個“芭西馬”的品牌，該品牌的規(guī)格、質(zhì)量、價格等都是對“藍(lán)肥”很針對性的打擊，并且已掌握了關(guān)鍵的技術(shù)工藝，其產(chǎn)品除了一開始的品牌低一點(diǎn)之外，其他各方面都是與“藍(lán)肥”不分上下了（包括價格也是同等的）。在產(chǎn)品推出的第一個季度，立即受到來自中間商和農(nóng)民的贊譽(yù)，從而打破了“芭田”在廣東的壟斷地位。甚至吸引包括原先“芭田”的經(jīng)銷商的青睞，已有相當(dāng)一部分原先“芭田”的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)銷或同時經(jīng)銷“福利龍”的“芭西馬”產(chǎn)品了。因?yàn)樗麄兏杏X到該產(chǎn)品的市場生命力很強(qiáng)，并且省心、省事，不用拿出一部分公關(guān)費(fèi)來籠絡(luò)廠家里的銷售人員，終于拾回應(yīng)有的尊嚴(yán)和地位。 痛定思痛，立即作出改革，在改革方案推出前 ,他們對“福利龍”進(jìn)行了透徹的調(diào)查和研究，以下是“芭田”對“福利龍”的調(diào)查后的報告（摘自激勵部分的內(nèi)容）： 1）經(jīng)銷商 在廣東省每一個縣都設(shè)有至少一家經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商大部分都同時經(jīng)營我們“芭田” 的產(chǎn)品。 案例分析 提供賒賬款： 30萬 ~300萬不等 /每家。（以一個月的銷售額為計算基礎(chǔ)） 滑動獎勵。即 500噸的獎勵 20元 /噸， 1000噸的獎勵 30元 /噸。 季度獎。即每季度 3萬 ~4萬噸的獎勵 10元 /噸， 5萬 ~7萬噸獎勵 20元 /噸。 年終獎。即完成任務(wù)的獎勵 5元 /噸，超 10%~30%獎 10元 /噸，超 40%以上獎 30元 /噸 每兩個月促銷一次，不同地區(qū)不同經(jīng)銷商是不同的做法和不同的獎勵辦法。 2）二批 提供賒賬款： 15萬 ~100萬不等 /每家。 （以一個月的銷售額為計算基礎(chǔ)） 獎勵項(xiàng)目：與經(jīng)銷商的一樣，只是獎勵的金額有所變動。 獎勵額：是在經(jīng)銷商各項(xiàng)目的基礎(chǔ)上降低 50% ，以此保障經(jīng)銷商的利益。 3）零售商 有一支專門的銷售隊伍服務(wù)零售商，向他們提供公司和市場信息、產(chǎn)品成列、 庫存 管理，但不負(fù)責(zé)接訂單。 有較多激勵零售商的促銷活動和禮品。 問題： 1）你能預(yù)計到“福利龍 ” 這樣的激勵方法會有什么樣的效果和問題產(chǎn)生嗎？ 為什么？ 討論 下列折扣所產(chǎn)生的影響 正 面 影 響 負(fù) 面 影 響 即時付款折扣 獎勵業(yè)績 年終回扣 滑動數(shù)量折扣 第六篇 解決渠道的沖突 化解渠道的沖突的一些方法 竄貨是否等于低價傾銷 ? 低價傾銷是否等于擾亂市場？ 竄貨是否一定要禁止？ 化解渠道的沖突的一些方法 討論 竄貨的原因 ? ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 討論 化解渠道的沖突的一些方法 化解之術(shù) 除了廠家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價傾銷現(xiàn)象在渠道中蔓延的話， 受影響的不僅僅是中間商的利潤，更重要的是市場的混亂會導(dǎo)致中間商對企業(yè)的 不滿從而進(jìn)行報復(fù)行為。因此，企業(yè)務(wù)必在一定的階段采取有效的治理措施。