【正文】 。 問題： 1）你能預(yù)計(jì)到“福利龍 ” 這樣的激勵(lì)方法會(huì)有什么樣的效果和問題產(chǎn)生嗎？ 為什么？ 討論 下列折扣所產(chǎn)生的影響 正 面 影 響 負(fù) 面 影 響 即時(shí)付款折扣 獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī) 年終回扣 滑動(dòng)數(shù)量折扣 第六篇 解決渠道的沖突 化解渠道的沖突的一些方法 竄貨是否等于低價(jià)傾銷 ? 低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場(chǎng)？ 竄貨是否一定要禁止？ 化解渠道的沖突的一些方法 討論 竄貨的原因 ? ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 討論 化解渠道的沖突的一些方法 化解之術(shù) 除了廠家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價(jià)傾銷現(xiàn)象在渠道中蔓延的話， 受影響的不僅僅是中間商的利潤(rùn)，更重要的是市場(chǎng)的混亂會(huì)導(dǎo)致中間商對(duì)企業(yè)的 不滿從而進(jìn)行報(bào)復(fù)行為。 3）零售商 有一支專門的銷售隊(duì)伍服務(wù)零售商，向他們提供公司和市場(chǎng)信息、產(chǎn)品成列、 庫存 管理，但不負(fù)責(zé)接訂單。 （以一個(gè)月的銷售額為計(jì)算基礎(chǔ)） 獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目：與經(jīng)銷商的一樣，只是獎(jiǎng)勵(lì)的金額有所變動(dòng)。即完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì) 5元 /噸，超 10%~30%獎(jiǎng) 10元 /噸，超 40%以上獎(jiǎng) 30元 /噸 每?jī)蓚€(gè)月促銷一次，不同地區(qū)不同經(jīng)銷商是不同的做法和不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。即每季度 3萬 ~4萬噸的獎(jiǎng)勵(lì) 10元 /噸， 5萬 ~7萬噸獎(jiǎng)勵(lì) 20元 /噸。即 500噸的獎(jiǎng)勵(lì) 20元 /噸， 1000噸的獎(jiǎng)勵(lì) 30元 /噸。 案例分析 提供賒賬款： 30萬 ~300萬不等 /每家。因?yàn)樗麄兏杏X到該產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力很強(qiáng)，并且省心、省事，不用拿出一部分公關(guān)費(fèi)來籠絡(luò)廠家里的銷售人員，終于拾回應(yīng)有的尊嚴(yán)和地位。在產(chǎn)品推出的第一個(gè)季度，立即受到來自中間商和農(nóng)民的贊譽(yù)，從而打破了“芭田”在廣東的壟斷地位。 踏入 96年的第二個(gè)季度開始情況不妙了，“藍(lán)肥”銷量與 95年同期下滑了 20%，這絕不是老天爺?shù)脑?。到?95年銷售額更是達(dá)到了 。 00元。 ? 滑動(dòng)數(shù)量折扣 例如，從 到 箱價(jià)格為 。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī) 對(duì)較高的銷售數(shù)量降低價(jià)格；折扣應(yīng)不高于在分銷及其它經(jīng)營(yíng)成本 上節(jié)約的開支。 ?在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)獲得充足的庫存，避免出現(xiàn) 斷貨。 ?吸引對(duì)方提供更多促銷公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 ? 避免倉庫空間不足和額外的人力。 ? 推廣供應(yīng)商產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)。 供應(yīng)商的目的 經(jīng)銷商所關(guān)心的 3. 年終回扣 ? 對(duì)達(dá)到同意的數(shù)量給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 鼓勵(lì)大批量購買。 ? 鼓勵(lì)及早付款。 ? 提供最低的銷售信貸。 ? 折扣放映在批量送貨上的開支節(jié)約。 ? 應(yīng)比當(dāng)?shù)劂y行利息更高的付款折扣。 ? 將信貸條款與其它供應(yīng)商的相比較。小組討論：）按每人每天 個(gè)拜訪和每月 個(gè)拜訪的頻率，你需要多少名銷售代表？）組建該隊(duì)伍的費(fèi)用是多少？假設(shè)你以總銷售額的 作為經(jīng)費(fèi)支出基礎(chǔ)。公司最近訂立了一個(gè)要覆蓋該市最后 目標(biāo)客戶的計(jì)劃，這意味著有 ， 個(gè)客戶。如何為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)增值，從而改善 關(guān)系？ 模擬實(shí)驗(yàn) 開展一個(gè)積極的訂單轉(zhuǎn)讓系統(tǒng) 你在甲城市有 個(gè)特定經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng) 銷商都有一個(gè)限定的區(qū)域，覆蓋率為 。 5. 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他們的資源來支持我們。 3. 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 你能為他出些主意嗎？ I 第四節(jié) 零售終端的管理之 重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn) 大零售商內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn) 配送中心管理 訂貨過程圖 供應(yīng)商 采購部門 配送中心（倉庫） 配送中心（信息中心） 門店 門店 門店 銷售信息 銷售信息 銷售信息 商品 訂單 訂貨信息 收貨信息 入庫作業(yè)程序圖 供應(yīng)商 收貨組 驗(yàn)收 入庫 定購商品 不合格商品 送檢商品 不合格商品 合格商品 配貨 賣場(chǎng)布局中磁石理論 第一磁石點(diǎn) 第二磁石點(diǎn) 第四磁石點(diǎn) 第五磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn) 第一磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1) ____________________________________ 2) ____________________________________ 3) _____________________________________________________________________ 第二磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1） _________________________ 2） _________________________ 3) _________________________ 第三磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1） ________________________ 2） ________________________ 3） ________________________ 4） ________________________ 討論 每個(gè)磁石點(diǎn)應(yīng)該配置什么樣的商品呢？ 討論 第四磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1） __________________________ 2） __________________________ 3） __________________________ 第五磁石點(diǎn)配置的商品主要是 : 1） _________________________________ 每個(gè)磁石點(diǎn)應(yīng)該配置什么樣的商品呢？ 第五節(jié) 終端用戶的管理 第三篇 中間商管理 終端用戶的管理要素 ?好的產(chǎn)品展示給客戶 ?良好的售前、售后服務(wù)至為重要 ?培育客戶的忠誠(chéng)度 第四篇 與中間商建立伙伴關(guān)系 1. 建立“伙伴關(guān)系”及互相信任。這兩種情況都對(duì)黃波以后的銷售不利的。 如何提高拜訪績(jī)效 方法之一：事先多做準(zhǔn)備 方法之二：善于回顧總結(jié) 案例討論 黃波是負(fù)責(zé)向酒店推銷啤酒的業(yè)務(wù)員，雖然他擁有的客戶數(shù)量不少，但每個(gè) 客戶的每次訂貨都不大，其主要原因是由于公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款交易，客戶因受到 資金的限制，一般不會(huì)一次性大量