部分管理問題診斷和解決思路(1)-資料下載頁
2025-01-12 16:36本頁面
【正文】 激烈的一年 。 來自客戶 、 市場競爭的判斷說明客車仍會降價 ，原材料的上漲將進一步壓縮企業(yè)贏利空間 ， 企業(yè)生存 、 發(fā)展問題更加嚴峻 。 定價影響因素分析 形勢判斷 結(jié)合目前客車市場定價影響因素提出長城客車 2022年產(chǎn)品定價策略 ? 定價要隨著市場競爭狀況的變化適時變化，長城是市場后入者，品牌、市場分額無法同宇通、金龍相比。在定價上，要充分分析其他公司同類產(chǎn)品報價，掌握市場價格的變化。 ? 根據(jù)訪談銷售人員和走訪客戶情況來看，在市場上，以 20萬左右的車為例，長城比宇通低 3000—5000元客戶基本接受；比金龍低 2022元左右，可以彌補品牌的不足。 ? 走量的車型 。 以有競爭力的價格優(yōu)勢沖擊市場 ， 擴大市場分額 、 提高品牌知名度 。 以長城客車目前銷售情況良好的 —8 .4米系列為主 ， 客車的定價可以與生產(chǎn)的基本成本 （ 材料成本 +生產(chǎn)費用 ） 持平 ， 力求增加銷售量 ，提升市場分額 。 銷售量增加 ， 將直接降低單位產(chǎn)品材料采購成本 、 費用攤銷 。 ? 走價的車型 。 以 CC6900ZY2車型為主 ， 通過區(qū)域市場 、 細分市場的不同特點 ， 進一步分析此類車型的適合市場 ， 重點銷售 ， 實現(xiàn)利潤 。 ? 高端產(chǎn)品的滲透 。 結(jié)合目前公司開發(fā)的高價格車型 ， 高定價 、 高利潤 ，這部分的車型 、 產(chǎn)量所占比例很小 。 定價策略 相關(guān)因素考慮 考慮長城客車主要車型的成本現(xiàn)狀和銷售情況，進行定價策略梳理 銷售收入 產(chǎn)品成本 稅后銷售收入 生產(chǎn)成本 +折舊 生產(chǎn)成本 +折舊 稅后銷售收入 生產(chǎn)成本 稅后銷售收入 生產(chǎn)成本 車型 無 CC6840Y。 CC6820J。 CC6900Z2。 CC6116D CC6790JY2 ；CC6792JY2 CC6793JY2。 CC6828G1(豪華 ) 說明 產(chǎn)品的收入略高于生產(chǎn)成本和固定資產(chǎn)折舊的合計數(shù)，但不足以分攤企業(yè)的期間費用 這兩款車型產(chǎn)品的銷售收入僅僅高于生產(chǎn)成本，不足以分攤固定資產(chǎn)折舊 這兩款車型產(chǎn)品銷售收入遠低于生產(chǎn)成本，處于完全虧損狀態(tài) 從中選取獲取利潤的車型 從中選取提高銷售量的車型 通過提高銷售收入減少虧損 提出長城客車 2022年產(chǎn)品定價策略 提高銷售量 提高獲利空間 高端產(chǎn)品滲透 車型 以長城客車目前銷售情況良好的 —8 .4米系列為主，包括 6790系列； 6820系列； 6840系列 以 CC6900ZY2車型為主 以 CC6116D等偏高的車型 出發(fā)點 以有競爭力的價格優(yōu)勢沖擊市場，擴大市場分額、提高品牌知名度。 分析此類車型的適合市場，重點銷售，實現(xiàn)利潤。 積蓄向中偏高端市場開發(fā)的經(jīng)驗，待中端市場做大品牌后，向高端沖擊 具體策略 ?客車的定價可以與生產(chǎn)的基本成本 （ 材料成本 +生產(chǎn)費用 ） 持平 ， 力求增加銷售量 ， 提升市場分額 。 銷售量增加 ， 將直接降低單位產(chǎn)品材料采購成本 、 費用攤銷 。 結(jié)合技術(shù)改進，適當提高銷售價格。 高定價、高利潤。 競爭因素 考慮 以 20萬左右的車為例，長城比宇通低 3000—5000元左右；比金龍低 2022元左右，可以彌補品牌的不足 突出高性價比，借助客車外形等方面特點，形成區(qū)別與競爭對手的特色產(chǎn)品 非主推車型，力求借助長城客車已有品牌和知名度進行銷售 二、初步解決思路 一、公司內(nèi)部診斷 產(chǎn)品設(shè)計問題解決思路 物資采購問題解決思路 生產(chǎn)管理問題解決思路 營銷體系問題解決思路 定價問題解決思路 售后服務(wù)問題解決思路 在區(qū)域市場內(nèi)通過提供定檢、免費維修等服務(wù)，是改進售后服務(wù)質(zhì)量行之有效的方式 ? 客車售后服務(wù)普遍質(zhì)量不高，是各廠家都不好解決的難點問題。在這種情況下，誰做的比競爭對手好，誰就會贏得好的口碑。 ? 長城客車的銷量小，廠家和售后服務(wù)站點不可能備有較多配件存貨，這種局面短期難以徹底改變。 ? 在售后服務(wù)上，長城客車的服務(wù)意識很強，也建立了良好的業(yè)內(nèi)口碑，但受一些條件限制，往往不能及時解決客戶問題，應(yīng)當重視事前控制，通過提早發(fā)現(xiàn)問題，彌補我們在事后控制上的不足。 ? 客運、旅游等用戶是我們的主要客戶，對我們的品牌建立、銷售拓展都有著重要意義，售后服務(wù)政策應(yīng)當有所傾斜。 ? 對市場保有量較大地區(qū)的服務(wù)站，給予重點扶持。從人員、配件上等方面給予支持。 ? 針對大客戶，定期提供檢修、維護；對于零星客戶，通過電話等方式定期回訪，或建議到維修站檢修。通過加大售后服務(wù)力度和頻率，及時備案，盡早發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，爭取售后服務(wù)的主動。 ? 重視售后服務(wù)意識的宣傳教育，提高員工服務(wù)意識。通過高質(zhì)量的售后服務(wù)，樹立長城客車重視產(chǎn)品服務(wù)的口碑，進而影響市場銷售。 問題分析 解決思路
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