銷售計(jì)劃管理ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-12 11:37本頁(yè)面
【正文】 體制就是把過(guò)去的 “ 辦事處 ” 改變成 “ 內(nèi)部經(jīng)銷商 ” 。 公司把鐘尷產(chǎn)品銷售所覆蓋的市場(chǎng)劃分為 10個(gè)片區(qū) ， 確定出每個(gè)片區(qū)年銷售任務(wù) 、 風(fēng)險(xiǎn)抵押數(shù)額和獎(jiǎng)懲措施 。 采取 “ 經(jīng)銷商競(jìng)標(biāo) ’ 的辦法 ， 選拔各片區(qū)經(jīng)銷商 。 經(jīng)銷商一經(jīng)確定 ， 就對(duì)本片區(qū)的人 、 財(cái) 、 物全權(quán)負(fù)責(zé) ， 享受公司的一級(jí)批發(fā)價(jià)格 。 公司對(duì)經(jīng)銷商的管理從過(guò)去的行政干預(yù)轉(zhuǎn)為價(jià)格調(diào)節(jié)和履行 “ 經(jīng)濟(jì)合同 ” 監(jiān)督 。 對(duì)超額完成任務(wù)的經(jīng)銷商 ， 公司每扇(門 )獎(jiǎng)勵(lì) 5元 ， 完不成任務(wù)的每扇罰款 21元 ， 形成了企業(yè)與經(jīng)銷商之間實(shí)際意義上的買賣關(guān)系 。 “ 市場(chǎng)經(jīng)銷制 ” 的實(shí)施 ， 消除了過(guò)去管理體制上的弊端 。 1999年 1— 10月份 ， 公司 10個(gè)片區(qū)經(jīng)銷商都不同程度地完成了銷售任務(wù) ， 有些片區(qū)還超額完成了全年銷售指標(biāo) 。 如河北已完成銷售 83萬(wàn)扇 ， 比企業(yè)任務(wù)超額 36％ ， 石家莊完成銷量 15萬(wàn)扇 ， 比企業(yè)任務(wù)翅額50％ ， 使公司銷售工作生機(jī)盎然 。 根據(jù)市場(chǎng)需要 ， 大力發(fā)展連鎖店 。 近年來(lái)建筑業(yè)市場(chǎng)上出現(xiàn)了許多新的變化 ， 該公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn) ， 建筑市場(chǎng)有交 “ 毛坯工程現(xiàn)象 ， 建筑單位不裝修門窗 ， 樓房建成后把門窗留給用戶自己去安裝 。 這使他們立刻意識(shí)到 ． 今后消費(fèi)者直接到零售商店購(gòu)買門窗現(xiàn)像將越來(lái)越多 ， 這是一個(gè)不可忽視的潛在市場(chǎng) 。 因此 ， 公司的經(jīng)營(yíng)方向也應(yīng)及時(shí)改變 ， 實(shí)施直銷和零售 “ 兩條腿走路 ‘ 的方法 ． 即：一方面發(fā)展直銷業(yè)務(wù)；另一方面開發(fā)零售市場(chǎng) 。 1999年初 ， 公司開始在全國(guó)各地組建連鎖店 、 加盟店 ， 隨時(shí)滿足消費(fèi)者對(duì)零售的需求 。 到 1999年底已在北京 、 天津 、 上海 、河北 、 河南 、 甘肅等省 、 市建立了 200多家連鎖店 。 同時(shí) ， 為發(fā)展零售業(yè)務(wù) ， 公司還積極開發(fā)新產(chǎn)品 、 精品 ． 擴(kuò)大新 、 優(yōu) 、 特產(chǎn)品的生產(chǎn)量 ， 使公司能生產(chǎn) 6大類 100多種鐘尷系列門 ， 適用于安居 、 小康 、 豪華等不同層次裝飾得要 ． 供消費(fèi)者選擇 。 鐘尷公司在積極推行 “ 市場(chǎng)經(jīng)銷制 ” 的同時(shí) ， 努力開發(fā)各地零售市場(chǎng) ，并加強(qiáng)公關(guān)力度 ， 提高產(chǎn)了知名度和企業(yè)美謄度 ， 給市場(chǎng)營(yíng)銷工作創(chuàng)造了一個(gè)很好的外部環(huán)境 。 這樣一來(lái)就使市場(chǎng)銷售工作開展得紅紅火大 ，經(jīng)濟(jì)效益明顯提高 。 案例討論題： 試從銷售計(jì)劃管理的角度分析鐘尷公司銷售效益提高的原因 ， 并根據(jù)現(xiàn)代銷售目標(biāo)管理原理指出鐘旭公司在銷售管理上能否進(jìn)一步改進(jìn) ? 如果可以應(yīng)怎樣改進(jìn) ？
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