銷(xiāo)售計(jì)劃管理ppt課件(參考版)
2025-01-15 11:37本頁(yè)面
【正文】 案例討論題： 試從銷(xiāo)售計(jì)劃管理的角度分析鐘尷公司銷(xiāo)售效益提高的原因 ， 并根據(jù)現(xiàn)代銷(xiāo)售目標(biāo)管理原理指出鐘旭公司在銷(xiāo)售管理上能否進(jìn)一步改進(jìn) ? 如果可以應(yīng)怎樣改進(jìn) ？ 。 鐘尷公司在積極推行 “ 市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)制 ” 的同時(shí) ， 努力開(kāi)發(fā)各地零售市場(chǎng) ，并加強(qiáng)公關(guān)力度 ， 提高產(chǎn)了知名度和企業(yè)美謄度 ， 給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng)造了一個(gè)很好的外部環(huán)境 。 到 1999年底已在北京 、 天津 、 上海 、河北 、 河南 、 甘肅等省 、 市建立了 200多家連鎖店 。 因此 ， 公司的經(jīng)營(yíng)方向也應(yīng)及時(shí)改變 ， 實(shí)施直銷(xiāo)和零售 “ 兩條腿走路 ‘ 的方法 ． 即：一方面發(fā)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)；另一方面開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng) 。 近年來(lái)建筑業(yè)市場(chǎng)上出現(xiàn)了許多新的變化 ， 該公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn) ， 建筑市場(chǎng)有交 “ 毛坯工程現(xiàn)象 ， 建筑單位不裝修門(mén)窗 ， 樓房建成后把門(mén)窗留給用戶(hù)自己去安裝 。 如河北已完成銷(xiāo)售 83萬(wàn)扇 ， 比企業(yè)任務(wù)超額 36％ ， 石家莊完成銷(xiāo)量 15萬(wàn)扇 ， 比企業(yè)任務(wù)翅額50％ ， 使公司銷(xiāo)售工作生機(jī)盎然 。 “ 市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)制 ” 的實(shí)施 ， 消除了過(guò)去管理體制上的弊端 。 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理從過(guò)去的行政干預(yù)轉(zhuǎn)為價(jià)格調(diào)節(jié)和履行 “ 經(jīng)濟(jì)合同 ” 監(jiān)督 。 采取 “ 經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)標(biāo) ’ 的辦法 ， 選拔各片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 。 通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ． 反復(fù)研究 ， 該公目從 1999年初推行了 “ 市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)制 ” ． 這種體制就是把過(guò)去的 “ 辦事處 ” 改變成 “ 內(nèi)部經(jīng)銷(xiāo)商 ” 。 幾年來(lái) ， 鐘堰公司在銷(xiāo)售上實(shí)行過(guò)多種管理形式 ， 如：工資加補(bǔ)貼制 、 提成制 、 辦事處管理制等 。 因此 ， 只有更新觀念 ，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制 ， 運(yùn)用科學(xué)的管理手段 ， 取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán) ，才能求得生存和發(fā)展 *幾年來(lái) ． 他們大膽改革 、 積極探索 ． 在企業(yè)內(nèi)部推行了 “ 市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)制 ” 管理體制 ， 把各環(huán)節(jié)之間的交接關(guān)系轉(zhuǎn)變成價(jià)值關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 ， 充分利用經(jīng)濟(jì)合同 、 風(fēng)險(xiǎn)抵押金 、 價(jià)格和信譽(yù)等經(jīng)濟(jì)手段來(lái)替代過(guò)去行政管理 ， 從而增強(qiáng)企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力 、 抗風(fēng)險(xiǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力 ， 使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中得以不斷完善和發(fā)展 。 二是國(guó)外一些建材企業(yè)競(jìng)相擠入我國(guó)市場(chǎng)參加競(jìng)爭(zhēng) ， 同時(shí)國(guó)內(nèi)門(mén)扇廠家蜂擁而上 ， 使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化 。 20世紀(jì) 90年代中期以來(lái) ，我國(guó)建材行業(yè)面臨兩種壓力 。鐘堰公司能夠取得這樣好的經(jīng)濟(jì)效益 ， 關(guān)鍵是他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部推行“ 市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)制 ” 。 思考題 : 1. 請(qǐng)解釋下列名詞： 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
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