【正文】 G 利用溝通技巧控制面試。面談記錄適而可止。 w 面試技巧：仔細閱讀應(yīng)聘者簡歷或申請表，準備問題。B： 讓應(yīng)聘者有更多時間向你表達，而不是讓你滔滔不絕。G 公司； —— 為什么要交換工作； —— 你最喜歡的工作是什么了解應(yīng)聘者一般能力可以問： —— 以前做過什么重要工作 —— 你覺得自己有哪些長處也可以參照 Pamp。下面是 Pamp?？梢芍猓ㄟ^面試可以證實和加以討論。首先可以從簡歷上所述資料詢問更多相關(guān)情況。面試是整個挑選過程的核心部分。人員挑選程序： 先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是 Pamp。分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到 Pamp。w 其他通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。 w 內(nèi)部同事和朋友。工作的人。這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招聘。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當?shù)厣吹膽艨凇n案接洽落實工作。這對于有些分銷商定期補充人才有很大幫助。w 大中專院校及職高、技校。因為參加單位很多，因而規(guī)模和針對性都較強，而且時間短，見效快。 w 當?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿?。此外，還應(yīng)注意準備要充分，各項工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談。w 對于 Pamp。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀?？鋈掌?。版面位置及大小。招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。它目前存在的主要 問題 是：費用較高。它的 特點 是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。 w 關(guān)于招聘活動的各種費用。 因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎金，以及薪水 +獎金 +傭金制。確定工資 /獎金方法在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔的職責納入工資獎金系統(tǒng)中。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職 DSR 產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。要參照目前在職 DSR 工資福利水平，避免差距太大或太小。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認他們的工資福利和待遇。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。w 與分銷商一起制定招聘政策當你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計劃。良好的溝通技巧。學歷：原則上高中畢業(yè)或以上。 一般認為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案 ”。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到 Pamp。 “ 衡量 ” 的例子：*促銷部增加促銷以建立分銷*我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力每季度w 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。它解釋了你所選擇去做的達到目標的事情?！?目的 ” 的例子如：—— 增大市場占有率 —— 促進小店分銷 —— 更常去訪問大店目標： 目標是 “ 具體什么 ” 的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。銷售代表的招聘與培訓 總述： OGSM 系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。銷售員必須準時收款，不能拖延。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。四、主要收款技巧：開新店時，必須明確付款條件。*商店整體形象突然變差。*商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。G 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對要少得多。這是因為盡管 Pamp。從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。要給予銷售員適當?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。有些時候回款問題是由于當初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。w 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。w 貨到 7 天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎勵w 貨到 14 天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵w 貨到 30 天內(nèi)付款，無優(yōu)惠w 逾期 30 天以上， %滯納金 /天w 優(yōu)點：可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。建議： 這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當進行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。此方法好處是 ：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。比如 A、 B、 C 類。信用額一般要定期調(diào)整。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等）二、主要解決手段：信用哦制度：信用額 是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。其他原因1）由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。w 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應(yīng)等等。w 在 1995 年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 一、回款問題產(chǎn)生原因：零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。w 特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 回款管理w 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。*有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。影響因素： ICO（ 箱數(shù)） ICO（ 天數(shù)）A： 季節(jié)因素旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變B： 促銷活動有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C： 送貨時間長 ↑ 不變 短 ↓ 不變訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 五、訂貨基本技巧： ICO 是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。之后，每月銷量 增加 30 箱為 120+30=50 箱，則每天為 150/30 天 =5 箱。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。假設(shè)每月銷量 120 箱，則每天 4 箱，那么 ICO（ 箱數(shù)） =7 天 x4=28 箱。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2 天，那 么 ICO（ 天數(shù)） =2+3+2=7（天）。w 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。w 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。 二、定義：通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 庫存管理w 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。競爭對手活動及對 Pamp。 Pamp。2）商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： Pamp。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。競爭對手促銷活動狀況。 2）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率）庫存情況。銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。G 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%） 情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 Pamp。二、客戶滲透內(nèi)容：一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。一、理解客戶滲透重要性。 店內(nèi)管理 客戶滲透客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。四、定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。 ” 三、避免拜訪流于形式。由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。不要輕易去說什么 “例行拜訪 ”， “只是隨便看看 ”。w “羅馬非一日建成 ”， 生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6 家，一般在 810 家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。二、確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM 上。能夠及時解決客戶的問題。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：保持全分銷（ C 店零售標準以上），沒有脫銷情況。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。 拜訪制度主要包含內(nèi)容一、制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪