【正文】 頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。G 公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C 店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。要有創(chuàng)新精神。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力。由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 大店隊(duì)伍建設(shè)大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。 銷售人員管理銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 Pamp。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) Pamp。G 公司對(duì)分銷商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。 貿(mào)易政策一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。G 公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店）。根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。G 公司利益。G 公司和客戶間良好的合作關(guān)系。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。G 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。弊處主要有以下幾點(diǎn)：分銷商對(duì)大店控制力減弱。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。 區(qū)域商店劃分：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌瑮l件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。BL 的策略是：通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。對(duì) BL 來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用。w 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。 二、大店重要性w 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：百貨商店；2 、超級(jí)市場(chǎng)；3 、連鎖店；4 、平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；5 、食雜店；6 、國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò) C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。四、小結(jié)深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 BL 的產(chǎn)品；對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長(zhǎng)久的生意；有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)；應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式；大店銷售管理一、大店概述w 大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店w 大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5 箱 /月，約 15002022 元以上，即使連鎖店某單店＜ 5 箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。2 、拓展小店類型及目標(biāo)品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（ 舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。目的將盡可能多的 Pamp。良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。3 、培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)Pamp。w 定價(jià)：嚴(yán)格按 Pamp。每個(gè)規(guī)格要有 1 個(gè)以上平面陳列，任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。G 品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分。促銷總結(jié)促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。否則，在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生 “東西不好才促銷 ”的逆反心理。 促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對(duì)小店店主的主要好處，提供給每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。w 適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。） w 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷。目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)）w 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn)，但不夠靈活。促銷辦法的設(shè)計(jì)促銷辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍的促銷。促銷計(jì)劃的制定對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對(duì)意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只 。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。第二類回答（主動(dòng)陳述） 由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒(méi)有量的限制。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。 KDM： 我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？DSR： 老板，您并不是在為我們推出新產(chǎn)品。您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來(lái)更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置。如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到 100%的生意量。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他 兩種。那么，你應(yīng)該為他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的廣告。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤(rùn)。請(qǐng)您用心回顧一下， Pamp。 KDM： 現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。DSR： 老板， 我并沒(méi)有讓你提前 6 個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。DSR： 老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的。 讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌，根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。從您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。 KDM： 我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。 KDM： 我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置。您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 KDM： 沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論 。檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。公正評(píng)定，及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過(guò) Pamp。靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。 報(bào)表填寫及信息反饋通過(guò)銷售人員填寫 “ 每日訪問(wèn)報(bào)告 ” 、 “ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， Pamp。明確的訪問(wèn)計(jì)劃依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。w 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 政策性因素為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如 DSR 日均銷售額為 500800 元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設(shè)置 15001800 元的信用額。強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)策。DSR 由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。DSR 由分銷商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。對(duì) DSR 的再補(bǔ)貨DSR 直接由分銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全 性好。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持 更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。 倉(cāng)庫(kù)管理小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問(wèn)候，若加一句 “ 最近工作怎么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎？ ” ，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶滲透。G 經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施 健全的激勵(lì)機(jī)制級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）職業(yè)發(fā)展計(jì)劃升級(jí)：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級(jí)：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇工資評(píng)定制度（拉開差距，多勞多得）額 外的 競(jìng) 爭(zhēng)機(jī)制（如分 銷 比 賽 、新 產(chǎn) 品 競(jìng)賽 、 優(yōu) 秀 DSR 評(píng)選 ） 激勵(lì)工作重在平時(shí)激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)