【正文】 和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達(dá)成的。了解銷(xiāo)售代表的需求和需要如同我們向客戶(hù)賣(mài)進(jìn)一個(gè)分銷(xiāo)以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激勵(lì) “ 的客戶(hù) ”—— 銷(xiāo)售代表，我們也同樣需要進(jìn)行 “ 滲透 ” 。G 經(jīng)理可以考慮對(duì)小店 TL 進(jìn)行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn) “ 演示 ” 時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N(xiāo)售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。培訓(xùn)安排每個(gè)小店銷(xiāo)售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷(xiāo)售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。G 公司簡(jiǎn)介、分銷(xiāo)商的介紹、 Pamp。培訓(xùn)題目有鑒于小店銷(xiāo)售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把 Pamp。B 時(shí)小店銷(xiāo)售代表掌握達(dá)到深度分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。為了使銷(xiāo)售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：A 使小店銷(xiāo)售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專(zhuān)業(yè)的方式、技巧做 Pamp。于是我們建議通過(guò)見(jiàn)習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。招聘的最后決定通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿(mǎn)足Pamp。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門(mén)心思只為做 Pamp。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類(lèi)人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力， Pamp。2）將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。 根據(jù)需要招聘人員大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定）招聘計(jì)劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。 w 招聘根據(jù)配置決定了銷(xiāo)售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。組長(zhǎng)至少應(yīng)有 2 名，銷(xiāo)售代表人數(shù)超過(guò) 10 人時(shí)可按每 5 名銷(xiāo)售代表中設(shè) 1 名組長(zhǎng)的編置依此類(lèi)推。 小店組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL 兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作?？梢哉f(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷(xiāo)售技巧過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)績(jī)。G 分銷(xiāo)商不定期地向小店提供支持。銷(xiāo)售支持Pamp。G 分銷(xiāo)商向所有小店提供上門(mén)服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電話，傳呼方式訂貨。 送貨服務(wù)Pamp。G 產(chǎn)品，對(duì) Pamp。作為日用消費(fèi)品的銷(xiāo)售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷(xiāo)也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷(xiāo)。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。G 客戶(hù)： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷(xiāo)售人員債務(wù)管理成本和銷(xiāo)售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。G 公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷(xiāo)。供應(yīng)價(jià) 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加 5%為宜。G 產(chǎn)品品類(lèi)多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理）， 小店分銷(xiāo)要求高（ 80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)）， 僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。G 產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪 2 5 家小店是基本的要求。一般情況下，每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。銷(xiāo)售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷(xiāo)售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支 持系統(tǒng)和分銷(xiāo)管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。Pamp。G 的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。G 產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略Pamp。G 品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G 而言：使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。G 客戶(hù)建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶(hù)，建立穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 Pamp。G分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶(hù)對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 Pamp。G 客戶(hù)穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。對(duì) Pamp。經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主 w 對(duì)消費(fèi)者而言：最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。w 便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo) 小店。G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí) Pamp。小店銷(xiāo)售管理一、小店概述二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)四、小結(jié)大店銷(xiāo)售管理一、大店概述二、大店重要性三、 BL大店銷(xiāo)售目標(biāo)和策略四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng)一、小店概述w 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì) Pamp。G 產(chǎn)品銷(xiāo)量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日 銷(xiāo)售額。有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。G 客戶(hù)而言：穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是 Pamp。穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí) Pamp。G 客戶(hù)的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。G 客戶(hù)在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 Pamp。對(duì) Pamp。獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保 Pamp。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) Pamp。G 深度分銷(xiāo)目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把 Pamp。新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。G 的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)w 銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。w 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò) 150 家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。w 在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪 90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。成功率在小店拜訪中賣(mài)進(jìn) Pamp。周期性的覆蓋計(jì)劃由于 Pamp。應(yīng)由 KAM 或小店 TL 為小店銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi)，比如下表：洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周w 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類(lèi)上，于是應(yīng)有一銷(xiāo)售價(jià)格、促銷(xiāo)等方面的支持。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做：對(duì) Pamp。對(duì) Pamp。 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。相反，若該產(chǎn)品為代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)生 “賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián) ”這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的 Pamp。G 公司和該店都是一個(gè)損失。G 公司通過(guò) Pamp。退貨及殘損處理由于小店銷(xiāo)量小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。G 公司通過(guò) Pamp。w 人員管理w 目標(biāo)在銷(xiāo)售過(guò)程中，比起批發(fā)銷(xiāo)售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴(lài)，大店銷(xiāo)售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，小店銷(xiāo)售代表對(duì)小店的分銷(xiāo)覆蓋更加有著決定性影響。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷(xiāo)售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。w 配置銷(xiāo)售代表人數(shù)銷(xiāo)售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷(xiāo)售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x 商店拜訪頻率（周） x每日拜訪家數(shù) x5 天其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周 1 次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25 家。當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表超過(guò) 6 人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL 和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷(xiāo)售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。作為小店銷(xiāo)售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)：誠(chéng)實(shí)正直、積極進(jìn)取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期深度分銷(xiāo)工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好就得到提升。我們招聘兩類(lèi)人：1）滿(mǎn)足于深度分銷(xiāo)工作并穩(wěn)定工作的人。根據(jù)招聘計(jì)劃，我們?cè)谡衅傅谝活?lèi)人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞， Pamp。G 這份工作是否重點(diǎn)滿(mǎn)足他發(fā)展的意向。 招聘中的透明度我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。G 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷(xiāo)代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。G 深度分銷(xiāo)工作的要求，為期一周左右的見(jiàn)習(xí)期可以讓?xiě)?yīng)聘者直觀了解深度分銷(xiāo)工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿Α? w 培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)任何銷(xiāo)售人員，都是從小店做期的。G 產(chǎn)品的生意。C 向更高一級(jí)銷(xiāo)售隊(duì)伍提供合格人才。G 公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷(xiāo)售代表，以下課題是小店銷(xiāo)售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：Pamp。G 的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷(xiāo)售的核心基礎(chǔ)、 BCP、 基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開(kāi)溝通窗戶(hù)的幾個(gè)技巧），基本 PSF（ 了解利益性銷(xiāo)售及滿(mǎn)足客戶(hù)常見(jiàn)的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷(xiāo)售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷(xiāo)售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷(xiāo)售代表培訓(xùn)可由小店 TL 執(zhí)行，而 Pamp。 w 激勵(lì)如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷(xiāo)售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷(xiāo)售人員自己愿意努力工作。銷(xiāo)售代表對(duì)工作有一些共同的需要。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。G 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)他們感到 Pamp。又如，當(dāng)有銷(xiāo)售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。 w 后勤支持系統(tǒng)俗話說(shuō)： “兵馬未動(dòng)，糧草先行 ”。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷(xiāo)售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)專(zhuān)人管理，責(zé)權(quán)分明分類(lèi)管理：貨物與 POP 分類(lèi)；品種規(guī)格分類(lèi)；整件與拆零分類(lèi)；售貨與贈(zèng)品分類(lèi)逐日管理，定期核對(duì) 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)單人送貨并銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問(wèn)數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安 狀況不好地區(qū)貨物安全性差。小組形式送貨并銷(xiāo)售常見(jiàn)為一名銷(xiāo)售人員，一名送貨員外加送貨三輪車(chē)。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。常用于分銷(xiāo)商處于市中心，且城市不大這一狀況。常見(jiàn)于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷(xiāo)商處于城市的這一邊這一狀況。這需要分銷(xiāo)商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。人員流動(dòng)因素由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類(lèi)隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶(hù)口印件、身份證復(fù)印件等資料。合理的報(bào)酬：使 DSR 感受基本需求的滿(mǎn)足。每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。任何資金的占有一定要有銷(xiāo)售人員