【正文】 損害了公司的良好品牌形象，小店店主是認為只有不好 賣的產(chǎn)品才會代銷。 ?應由 KAM或小店 TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 ?在實現(xiàn)正常補貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進主要側(cè)重于周重點品類上，于是弓一個銷售理、促銷支持等。 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣進 PG產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在 80%以上。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補貨為標準。 片區(qū)設(shè)置 當一個片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 片區(qū)設(shè)置 將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點： 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復、不分散為原則。 三 小店管理動作系統(tǒng) /補貨系統(tǒng) 三 小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 PG的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。 二 小店銷售目標及策略 G深度分銷目標 G的小店策略 PG深度分銷目標 通過積極有效的方式把 PG的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指： 在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 獲得消費者的品牌忠誠，確保 PG品牌的領(lǐng)導地位。 ? 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 PG客戶在當?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 PG客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。 1. 3 小店的重要性 對 PG客戶而言 ? 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是 PG客戶穩(wěn)定的生意來源之一。 4經(jīng)營品種相對集中： 以日用消費品的暢銷規(guī)格為主 1. 3 小店的重要性 對消費者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。 1. 2 小店特點 1便利性： 與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 2分布廣泛： 道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。寶潔系列培訓資料 小店銷售管理 一 小店概述 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。 對 PG而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時 PG產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 3規(guī)模小： 營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。 有效地改變消費習慣，提高生活質(zhì)量。 ? 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時， PG分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是 PG客戶的穩(wěn)定利潤來源。 1. 3 小店的重要性 對 PG而言 使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對 PG產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。 建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。 片區(qū)設(shè)置 每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。 片區(qū)設(shè)置 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。一般情況下，每家小店每 的拜訪頻率。 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計劃 ?由于 PG產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（ 80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。 貿(mào)易政策 供應價 小店供應價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加 5%為宜。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對 PG客戶： 增加了應收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風險成本。 因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。 貿(mào)易政策 送貨服務(wù) PG公司通過 PG分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。 貿(mào)易政策 銷售支持 PG公司通過 PG分銷商不定期地向小店提供支持。 人員管理 目標 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5天 其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。當配置的銷售代表超過 6人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃、的跟進以及人員激勵。 招聘 作為小店銷售代表的招聘，應注意以下幾點： 招聘人員的標準 誠實正直 積極進取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以