【正文】 隨便看看”。“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。二、確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。3能夠及時解決客戶的問題。合適的拜訪頻率應是意味著：1保持全分銷（C店零售標準以上），沒有脫銷情況。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。一、制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。首先培訓內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照Pamp。3控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，Pamp。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了Pamp。3損害了Pamp。2浪費了寶貴的人力資源。長此下來，對Pamp。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時Pamp。但從長遠來看，弊大于利。對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。4產(chǎn)品線：應比較齊全。2營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。四、小結(jié)深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到BL的產(chǎn)品；對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎；應依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。2拓展小店類型及目標品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。1目的將盡可能多的Pamp。良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。3培訓銷售代表要點Pamp。定價：嚴格按Pamp。每個規(guī)格要有1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。5促銷總結(jié)促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。3促銷培訓在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元）針對小店的促銷設計常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關鍵。為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機會。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。所以您應該給他們一個機會。5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規(guī)格。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。那么，你應該為他們來購進這種產(chǎn)品。所以您應該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價的廣告。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。請您用心回顧一下，Pamp。2KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。DSR：1這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。4KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。G強大廣告的助銷支持。一、不愿進齊全分銷1KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點：Pamp。在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點。3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。1基本銷售工具小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。1人員流動因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾?。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。缺點：費用高。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。設立小店獨立倉庫專人管理，責權分明分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類逐日管理，定期核對1單人送貨并銷售優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。好多倉庫管理，帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。考勤制度作息時間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報表小店零售標準檢查制度檢查隊伍構成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評分辦法工資級別制度級別構成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資