【正文】 表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。2健全的激勵機制級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）職業(yè)發(fā)展計劃招聘 小店DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā)DSR解雇 降級 降級 升級工資評定制度（拉開差距，多勞多得）額外的競爭機制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀DSR評選）3激勵工作重在平時激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。詳細培訓(xùn)計劃可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。2培訓(xùn)題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把Pamp。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達到以下目標：A使小店銷售代表認同公司的價值觀，如（誠實正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做Pamp。5招聘的最后決定通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足Pamp。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。（這點也視各個地方的具體情況而定）2招聘計劃的指定招聘應(yīng)做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。組長至少應(yīng)有2名，銷售代表人數(shù)超過10人時可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長的編置依此類推。要達到這一目標，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作?！按黉N管理”。4退貨及殘損處理由于小店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。G公司和該店都是一個損失。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。對Pamp。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周在實現(xiàn)正常補貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進主要側(cè)重于周重點品類上，于是一個銷售、理、促銷支持等。成功率在小店拜訪中賣進Pamp。在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。三、小店管理工作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。G而言：使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高Pamp。G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主1. 3小店的重要性1對消費者而言：最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時Pamp。37 / 38pamp。G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時，Pamp。G客戶在當?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助Pamp。獲得消費者的品牌忠誠，確保Pamp。二、小店銷售目標及策略Pamp。Pamp。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓(xùn)。一般情況下。G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。1供應(yīng)價小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加5%為宜。G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。3送貨服務(wù)Pamp。5銷售支持Pamp。在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃、的跟進以及人員激勵。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。根據(jù)招聘計劃，我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞，Pamp。4招聘中的透明度我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。G產(chǎn)品的生意。G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：Pamp。3培訓(xùn)安排每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃，該計劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓(xùn)。1了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。考勤制度作息時間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報表小店零售標準檢查制度檢查隊伍構(gòu)成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評分辦法工資級別制度級別構(gòu)成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎）俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。設(shè)立小店獨立倉庫專人管理，責(zé)權(quán)分明分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類逐日管理，定期核對1單人送貨并銷售優(yōu)點：成本低，責(zé)任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。缺點：費用高。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾?。合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。1基本銷售工具小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。G強大廣告的助銷支持。3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。2KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。那么，你應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。所以您應(yīng)該給他們一個機會。第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機會。為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元）針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。3促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。5促銷總結(jié)促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。每個規(guī)格要有1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。3培訓(xùn)銷售代表要點Pamp。1目的將盡可能多的Pamp。四、小結(jié)深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到BL的產(chǎn)品；對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎(chǔ)；應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。但從長遠來看，弊大于利。長此下來，對Pamp。3損害了Pamp。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。3控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。3能夠及時解決客戶的問題。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等?！傲_馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高?！比?、避免拜訪流于形式。四、定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。一、理解客戶滲透重要性。二、客戶滲透內(nèi)容：一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。