冠牛木門經(jīng)銷商培訓(xùn)之操作技能-資料下載頁(yè)
2025-01-11 20:46本頁(yè)面
【正文】 ? 浙江小販賣水果：先摸底后報(bào)價(jià)－買者的情況，競(jìng)爭(zhēng)者的情況。 “ 先生您的預(yù)算大概多少？ ”“ 您看過其他店嗎，他們給你報(bào)的價(jià)位是多少？ ” ? 如何判斷我們所報(bào)的價(jià)格是低？高？正合適？ 避重就輕法 我們冠牛產(chǎn)品 價(jià)格范圍拉的很開的，而且也不能光看價(jià)格，我們的木門（強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)，給他描繪未來的理想生活） 反問法 您看做工這么考究的木門，您認(rèn)為多少價(jià)格比較合適呢？（半開玩笑） 多品種多層次報(bào)價(jià)法 例如：理發(fā)店里的染發(fā)劑。 我們的報(bào)價(jià)方式 老實(shí)報(bào)價(jià)法 門是多少，門樘是多少，鎖具是多少。 （二）、封 “您覺得價(jià)格太高是嗎？那么除開價(jià)格問題以外，你看對(duì)我們的產(chǎn)品整體覺得怎么樣?。窟€滿意嗎？ ” （ 封殺對(duì)方的其它異議：顧客是為了壓價(jià)， 會(huì)說 “ 別的倒沒什么 ” ） （三）、拖 故事：餐館老板買馬戲團(tuán)的鴨子 要先把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示出來，然后再談價(jià)格。 “ 價(jià)格問題我也做不了主啊，正巧我們店長(zhǎng)又不在，您先看看我們的木門合不合您意，我給您介紹介紹吧 ……” （四）、遛 象釣魚時(shí)遛魚一樣，先順別生拉硬拖。 給對(duì)方先開個(gè)“空頭支票” 放心吧！價(jià)好說，保證以您滿意的價(jià)格給你（保證讓你滿意） 保證你買了還會(huì)再來，我們這邊很多都是客戶買了以后介紹朋友來買的 承認(rèn)對(duì)方說到的價(jià)格問題是關(guān)鍵因素之一 價(jià)格問題確實(shí)是很關(guān)鍵，值得必須考慮，所以等您確定所要的款式后，我會(huì)專門同你討論的，我們來看看。這種材料的好處的是 … （五）、摸 摸清對(duì)方老底 弄清對(duì)方心理價(jià) ? “您打算出個(gè)什么價(jià)？” ? “你是想要實(shí)惠點(diǎn)的，還是個(gè)性化、時(shí)尚點(diǎn)，價(jià)格也貴一點(diǎn)的？” 弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者 ? “您是拿我們報(bào)出價(jià)格與什么產(chǎn)品比 較的 ?”(一定要讓對(duì)方說得具體些 ) ? “他們給您什么價(jià) ?” （六）、轉(zhuǎn) 轉(zhuǎn)向說益處 ? “ 價(jià)格是很重要，但是我們也得看看它能給我們帶來什么更重要。讓我們瞧瞧這種產(chǎn)品能給您帶來的好處 ……” ? “是的，是的，您說得太對(duì)了，我們的產(chǎn)品價(jià)格是比別人高那么一點(diǎn)。同時(shí)，我們有別的產(chǎn)品不具備的 項(xiàng)功能 ……” （七 )、平 ? 為你的價(jià)格找理由。 ? 利益累積的程度不能達(dá)到與價(jià)格一致，客戶就不愿意支付你要求的價(jià)格 一分錢一分貨 ? “俗語(yǔ)說，一分錢一分貨嘛?！保ㄈ缓笠欢ㄒ唧w說明） 合適比價(jià)格低更重要 ?“就象買衣服一樣，不總是買最便宜的，最關(guān)鍵還是看它合不合身、好不好看，你說是吧 ?”。 ?冠牛？？？ （八）、算 ? 按照使用年限、后期維修服務(wù) ? 心理：檔次面子 (九 )、讓 讓價(jià)要小而緩（案例：小孩子要糖果） 反復(fù)強(qiáng)調(diào)好處 ? 不厭其煩地向?qū)κ终f明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對(duì)對(duì)方的有利因素。 不讓對(duì)冠牛輕易得到，降低對(duì)方的期望水平 ? 推給老板； ? 裝可憐（態(tài)度要溫和、嘴巴要甜、口要守得緊） ； ? 寸步不讓，除非交換讓步之時(shí)加上附加條件：我們一般是不能打折的，公司規(guī)定除非您購(gòu)買的達(dá)到 5000以上，我們可以考慮送 ? 讓步幅度不宜過大 讓價(jià)也找個(gè)理由 團(tuán)購(gòu)價(jià) ?“我們正搞活動(dòng)！” “您正好是我們開張以來的第 100個(gè)客戶，老板說考慮優(yōu)惠” ?“你是我們?cè)谀^(qū)第一個(gè)客戶，考慮可做樣板房！你可千萬別告訴別人哦！” ?東營(yíng)的經(jīng)驗(yàn) (十 )、促 促，臨門一腳。 ? “ 要是我們價(jià)格能讓您滿意的話，是不 是就可以把這事敲定下來了？ ? 如果你現(xiàn)在交定金的話，我可以考慮給你贈(zèng)送 8％的部件 /可以給你贈(zèng)送某某電器 八、留 ? 留下客戶的聯(lián)系方式（幾種技巧：活動(dòng)、優(yōu)惠、講座、送名片等） ? 做好客戶記錄（姓名、聯(lián)系方式、購(gòu)買意向、溝通要點(diǎn)等） 九、送 ? 給客戶送冠牛宣傳資料及名片； ? 意向比較強(qiáng)的客戶可以考慮贈(zèng)送 《 冠牛 的產(chǎn)品手冊(cè) 》 ； ? 送小禮品（對(duì)一些意向較強(qiáng)的送圍裙等小禮品）； ? 再來一個(gè)回馬槍； ? 送到門口，甚至送到路口，直至上車； ? 目送 后期 ? 記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息（聯(lián)系方式、電話、地址等） ? 電話問候、跟蹤、邀約（如何做到不讓人拒絕的問候） 什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡； 什么叫不簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情做一千遍就是不簡(jiǎn)單 —— 張瑞敏 再次謝謝大家！
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