市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商管理提升培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-12 20:20本頁(yè)面
【正文】 要性。 為了更有效地了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo) 商，提升銷(xiāo)量，并為建立經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)警機(jī)制服 務(wù)。需要我們經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效考核與 評(píng)估，以保持渠道健康與競(jìng)爭(zhēng)力。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 46 二、討論案例量化指標(biāo)的有效性。 參看某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商綜合評(píng)分表 五級(jí)細(xì)分制：優(yōu)良中差很差 評(píng)估類(lèi)別及權(quán)重： 銷(xiāo)售額度（ 55%）； 銷(xiāo)售質(zhì)量（ 25%）； 對(duì)下級(jí)的服務(wù)品質(zhì)（ 10%）； 市場(chǎng)及管理方面的配合程度（ 10%）。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 47 附：經(jīng)銷(xiāo)商十五項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)。 ? 價(jià)格控制、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售直達(dá)、零售店覆蓋 ? 管理配合、促銷(xiāo)配合 ? 零售商庫(kù)存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴 ? 促銷(xiāo)運(yùn)作 ? 銷(xiāo)售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 48 小組討論：討論量化指標(biāo)的有效性 ? ①對(duì)我來(lái)說(shuō)，所有指標(biāo)都必須嗎 ? ② 能應(yīng)用充分而有效嗎 ? ③ 應(yīng)増加 /減少的部分。 ④ 實(shí)施中的困難。 ⑤改善的建議。 ⑥馬上就用。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 49 三、 大力推行 5W1H專(zhuān)案改善活動(dòng)。 根據(jù)資源有限、腦力無(wú)限的精神，在企業(yè) 中推動(dòng)改善提案制度，發(fā)動(dòng)銷(xiāo)售代表的積極 性，為改善企業(yè)渠道體質(zhì)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，花費(fèi) 少，見(jiàn)效快，是公司與員工雙贏的好舉措。 附表 1：《改善提案書(shū)》 附表 2：《提案專(zhuān)項(xiàng)改善計(jì)劃》 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 50 附表 1：改善提案書(shū) 經(jīng)營(yíng)提案 NO. 管理提案 年 月 日 提案資料 提案名稱： 提案者單位： 提案人： 現(xiàn)行方法 改善方法 預(yù)期結(jié)果 評(píng) 估 本方案可行，轉(zhuǎn) 部門(mén)在 前實(shí)施 本方案保留， 本方案不可行， 評(píng) 估 者 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 51 附表 2：提案專(zhuān)項(xiàng)改善計(jì)劃 措施 具體改善行動(dòng) 預(yù)期效果 資源成本估算 實(shí)施時(shí)間表 負(fù)責(zé)人 1 2 3 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 52 四、評(píng)價(jià)調(diào)整時(shí)要注意三方面工作。 １、銷(xiāo)售代表的心理障礙。 ２、 調(diào)整時(shí)的準(zhǔn)備工作。 ３、調(diào)整時(shí)的技巧。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 53 １、銷(xiāo)售代表的心理障礙。 ①、拉不下面子。 ②、受制于代理商。 ③、擔(dān)心業(yè)績(jī)會(huì)下滑。 ④、多一事不如少一事。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 54 ２、 調(diào)整時(shí)的準(zhǔn)備工作。 ①、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商不可同時(shí)調(diào)整。 ②、狠抓終端，以防代理商經(jīng)銷(xiāo)商集體跳水。 ③、抓準(zhǔn)新客戶。 ④、密切跟隨原經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。 ⑤、嚴(yán)格控制新品上市時(shí)間和速度。 ⑥、延遲原經(jīng)銷(xiāo)商政策兌現(xiàn)。 ⑦、旺季過(guò)后調(diào)整較好。 ⑧、做好保密工作。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 55 ３、調(diào)整時(shí)的技巧。 ①、借題發(fā)揮。 ② 、轉(zhuǎn)借政策改變。 ③ 、分段處理物流和帳款。 ④ 、逐漸樹(shù)立不可完成的標(biāo)準(zhǔn)。 ⑤ 、為未來(lái)的再次合作留下活話。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 56 牢記目標(biāo)： 銷(xiāo)量才是硬道理
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