年度經(jīng)銷商培訓(xùn)教案-資料下載頁(yè)
2025-06-02 17:57本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】空調(diào)經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)峻，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。2020年11月,安徽一家年銷售額達(dá)3500萬(wàn)的。著名空調(diào)流通企業(yè)宣布退出空調(diào)經(jīng)營(yíng)。還有很多經(jīng)銷商隨著廠家的倒閉而一蹶不振。連鎖賣場(chǎng)每到一處，家電市場(chǎng)血流成河，除專賣店，經(jīng)銷商在一級(jí)城市市中心基本上銷聲匿跡。如此，連鎖賣場(chǎng)的觸角深入二、三級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步侵占當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的“地盤(pán)”。于一二類城市的郊區(qū)、縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。2020年度空調(diào)品牌共計(jì)69個(gè)，與2020年相比消失品牌27個(gè)；重點(diǎn)城市市場(chǎng)占有率不到1%的品牌有48個(gè)，占全部品牌的%，選擇志高，緊跟志高，將是您明智的抉擇！意義——因此，志高是值得尊敬的。感，從而在挽救企業(yè)于危急關(guān)頭的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了一種人格的凈化和感召——因此，志高是值得信賴的。志高之所以有今天，也與老板的誠(chéng)信理念分不開(kāi)。李董事長(zhǎng)執(zhí)著的追求事業(yè)，這也是志高精神的體現(xiàn)。且使志高品牌有了歷史沉淀和累積。
【正文】 的獎(jiǎng)勵(lì)渡讓出去 套餐政策設(shè)計(jì) —— 可以借用志高的套餐政策，賺代理費(fèi)，也可以自己組合套餐。 利用時(shí)間 —— 政策設(shè)定期限，過(guò)期不候，以達(dá)到激勵(lì)的目的 有所保留 —— 在某些機(jī)型上有所保留，用來(lái)“忽悠” 相信有的經(jīng)銷商已經(jīng)有了一定經(jīng)驗(yàn)，如果經(jīng)驗(yàn)不足，可以聽(tīng)從我們的渠道經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的一些建議。 四、完善有效的銷售管理機(jī)制 美國(guó)著名的銷售管理專家達(dá)普林說(shuō)： “銷售管理就是計(jì)劃執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)?！睂?shí)踐說(shuō)明，沒(méi)有管理就沒(méi)有銷售，經(jīng)銷商制訂的銷售策略要起到作用，銷售政策要得到全面落實(shí)，企業(yè)花出去的每一分錢都要有回報(bào)，關(guān)鍵是企業(yè)要做好銷售管理工作。許多經(jīng)銷商“成在銷售 謀略，敗在銷售管理”。經(jīng)銷商普遍存在“散 (隊(duì)伍散漫 )，亂 (管理混亂 )，空 (監(jiān)控不力 )”的問(wèn)題，導(dǎo)致銷售計(jì)劃無(wú)法落實(shí)，銷售目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，人、貨、款流失嚴(yán)重，造成極大損失。 有的經(jīng)銷商一年下來(lái)不是沒(méi)賺錢，志高絕對(duì)會(huì)讓你賺了較高毛利，但是算下來(lái)利潤(rùn)較少，為什么？經(jīng)營(yíng)粗糙，開(kāi)支太大。如果加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制，節(jié)約開(kāi)支，就能賺更多的錢。但是這里所說(shuō)的節(jié)約開(kāi)支絕對(duì)不是說(shuō)要減小對(duì)志高的投入，而是通過(guò)管理降低營(yíng)銷成本。比如物流，管理好了就能賺錢，經(jīng)營(yíng)不好則會(huì)虧損。 五、 調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)、推廣中高檔機(jī) “我賣 花好月圓，每零售一套就能賺 1000多元，柜機(jī)更多。賣特價(jià)機(jī)，要賣多少套才能賺這么多呀！” —— 安徽某分銷商 以前有很多經(jīng)銷商一味地要低價(jià)機(jī)、特價(jià)機(jī)，依靠特價(jià)機(jī)沖銷量?，F(xiàn)在各個(gè)廠家、各個(gè)品牌都在大幅度地壓縮特價(jià)機(jī)占比，特價(jià)機(jī)已經(jīng)從沖量機(jī)型回歸本色 —— 只承擔(dān)吸引人氣的功能。在這種情況下，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，加大高端機(jī)和新品比例，從“向廠家要資源”改為“向市場(chǎng)要利潤(rùn)”。 高檔機(jī)是公司推廣的重點(diǎn)，公司在制定高檔機(jī)的價(jià)格時(shí)為經(jīng)銷商預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，中高檔機(jī)的終端獎(jiǎng)勵(lì)比較高，年度廣告、宣傳推廣也會(huì)為繞形象機(jī)、利潤(rùn)計(jì)進(jìn)行。推廣中高 檔機(jī)對(duì)廠家和經(jīng)銷商都是非常有利的。而老款機(jī)價(jià)格已經(jīng)透明，廠商都不賺錢，只能用來(lái)滿足一部分用戶的需求。 六、廠商聯(lián)合，做好推廣工作 志高今年重視終端推廣，為此設(shè)置推廣專員。當(dāng)然推廣不光是廠家的事，經(jīng)銷商朋友應(yīng)該在廠家的 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 9 牽頭下，積極配合，做好推廣工作，拉動(dòng)終端銷售。 推廣 目的：直接促進(jìn)銷售 品牌、形象宣傳（包括廠家品牌、經(jīng)銷商品牌） 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目標(biāo)群體：根據(jù)傳播、推廣的目的確定合適的目標(biāo)群體（消費(fèi)者、經(jīng)銷商、政府和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)） 手段：促銷、公關(guān)、廣告、人員推廣 空中傳播的載體：電視、電臺(tái)、平面媒體、區(qū)域 的戶外廣告等 地面?zhèn)鞑サ妮d體：賣場(chǎng)的終端建設(shè)、社區(qū)的營(yíng)銷傳播、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)、維護(hù)和優(yōu)化、促銷物料等 展望篇 —— 轉(zhuǎn)變思想、握緊志高，共同邁進(jìn)志高黃金時(shí)代 轉(zhuǎn)變思想，是為了更好的發(fā)展； 轉(zhuǎn)變思想，是不要再用老眼光去看待新問(wèn)題，不要在用停滯不前的思維去想自身的發(fā)展； 轉(zhuǎn)變思想，是要明白空調(diào)已經(jīng)不在是獲取暴利的工具，今天的空調(diào)價(jià)格經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的價(jià)格戰(zhàn)后，其利潤(rùn)空間已是微薄，今天行業(yè)更傾向理性、規(guī)范、合理的營(yíng)銷運(yùn)作； 握緊志高，是因?yàn)榻裉斓氖袌?chǎng)改變了廠商關(guān)系，只有我們彼此握緊 對(duì)方的雙手，互信互助才能讓我們?cè)诳照{(diào)行業(yè)走得更遠(yuǎn)，走得更高； 握緊志高，是因?yàn)橹靖哒嬲\(chéng)的希望與經(jīng)銷商建立一個(gè)利益共同體，在行業(yè)利潤(rùn)微薄的今天，尋求利潤(rùn)的最大化。 握緊志高，是因?yàn)橹靖呤悄詈玫倪x擇，經(jīng)銷商朋友們， 志高最大的財(cái)富有一群志高最忠誠(chéng)的經(jīng)銷商和志高并肩站立著，你們?cè)谥靖邉?chuàng)立初期就攜手和志高一起成長(zhǎng)，當(dāng)每一次行業(yè)里風(fēng)浪襲來(lái)的時(shí)候，你們都和志高共同抵御。志高堅(jiān)信志高的經(jīng)銷商們會(huì)和志高共同笑對(duì)浪潮，共同克服一切困難，最終站到行業(yè)的頂端。 請(qǐng)您緊緊握住志高的雙手，共同邁進(jìn)志高黃金時(shí)代！
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