【正文】 。而老款機(jī)價格已經(jīng)透明，廠商都不賺錢，只能用來滿足一部分用戶的需求。但是這里所說的節(jié)約開支絕對不是說要減小對志高的投入，而是通過管理降低營銷成本。 三、銷售政策的二次設(shè)計 經(jīng)銷商截留廠家的銷售政策或者不折不扣地照搬執(zhí)行廠家的銷售政策都不是明智之舉，經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)會根據(jù)本區(qū)域的情況對銷售政策進(jìn)行二次設(shè)計 具體設(shè)計方法： 價值度讓 —— 志高終端獎勵的合理渡讓，讓分銷商感覺到作為 提貨獎勵 —— 把從志高渡讓的獎勵渡讓出去 套餐政策設(shè)計 —— 可以借用志高的套餐政策，賺代理費(fèi)，也可以自己組合套餐。 在區(qū)域市場內(nèi)提高產(chǎn)品的銷售量，經(jīng)銷商有三個策略：一是提高產(chǎn)品鋪貨率，讓更多的零售店銷售產(chǎn)品；而是提高店內(nèi)占有率，讓每一個商店能夠賣出更多的產(chǎn)品；三是做好大店銷售。有的經(jīng)銷商可能已經(jīng)感受到了，我們已經(jīng)將一些資料直接快遞到核心客戶的手中。我們不要將經(jīng)歷耗在內(nèi)部競爭上，要回避大賣場的鋒芒，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，擠占競爭品牌的空間。比如旺季大賣場安裝速度跟不上，有的消費(fèi)者為了即買即裝，就會選擇安裝速度相對較快的空調(diào)專賣店。據(jù)不完全統(tǒng)計，在全國中心省會城市連鎖大賣場所占據(jù)的市場銷售份額已達(dá)到 60%，并且還有向二三級市場進(jìn)軍的態(tài)勢。 沒有梳理其下分銷網(wǎng)點的意識，導(dǎo)致本身有效的網(wǎng)點數(shù)量很少，主要依靠自身力量做零售。 ,品牌成長性強(qiáng) 。 。 。 市場部成立渠道管理科，專門負(fù)責(zé)渠道的規(guī)劃、管理和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的推動。 加大人員推廣的力度，完善終端管理，巡回終 端培訓(xùn)成為全年日常工作。 差異化原則： 根據(jù)市場細(xì)分，對傳統(tǒng)渠道、連鎖大賣場、三四級市場、工程機(jī)領(lǐng)域等消費(fèi)特點，進(jìn)行機(jī)型設(shè)計與開發(fā)的差異化。 作為清華大學(xué)第一代制冷專業(yè)博士后，鄭祖義曾經(jīng)在格力空調(diào)任職 6年，在 2001年格林柯爾掌門人顧雛軍全面掌控科龍后進(jìn)入了科龍從事技術(shù)工作，“顧氏科龍”時代科龍創(chuàng)造的“雙高效”奇跡就是鄭祖義的作品。如果完全靠殺價拼市場，那僅僅是匹夫之勇，不長久的。一套空調(diào)可以賺多少錢，想必各位朋友比廠家更清楚。 危機(jī)究竟來自哪里？ 渠道演變 零售巨頭侵略 國美、蘇寧、永樂， 全國 600余家 八大賣場（國美、蘇寧、永樂、大中、五星、三聯(lián)、武漢工貿(mào)、重百、商社） 1000余。還有很多經(jīng)銷商隨著廠家的倒閉而一蹶不振。 評： 7 年前，空調(diào)行業(yè)暴利， 3 年以前，可以算作高利，現(xiàn)在卻是微利。同 一個市場，同一種品牌，即使是實力相同的兩個商家，因為經(jīng)營思路的不同，經(jīng)營的結(jié)果也是完全不同的。 一、志高發(fā)展簡史：（采用邵總的） 二、媒體聚焦志高 案：顧雛軍當(dāng)政 時期創(chuàng)造出“雙高效”空調(diào)的空調(diào)制冷專家、科龍空調(diào)總經(jīng)理鄭祖義已經(jīng)過檔到志高空調(diào)任“二把手”，出任常務(wù)副總裁一職，在志高的職位僅次于其創(chuàng)始人李興浩，全面負(fù)責(zé)制造管理。 精細(xì)化原則： 下大力氣改變現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和工藝方面的缺陷，如鏡化的安裝、鋼化玻璃的毛 邊等，提升產(chǎn)品品質(zhì)，減少新品上市的隱性成本。 推廣專員的設(shè)置為促銷、推廣提供專業(yè)保障， A 類市場組織架構(gòu)中設(shè)置推廣專員和終端督導(dǎo)， B類市場組織架構(gòu)中設(shè)置終端督導(dǎo)。 市場監(jiān)察的職能側(cè)重于竄貨的取證和零售價格的管控。 ,零 配件終身免費(fèi)更換 。 。 。 沒有同舟共濟(jì)的心態(tài)，對廠家的忠誠度不高，依舊是抱著“誰好就做誰”的心態(tài)。 二、定 位自己、明確方向 “臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)” 家電連鎖大賣場已經(jīng)形成當(dāng)前家電零售業(yè)的重要的銷售通路。這些批發(fā)商往往就在大賣場的隔壁，近距離窺視大賣場的動向，填補(bǔ)大賣場的市場空隙。結(jié)合自己的優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位。 客戶管理 志高在進(jìn)行渠 道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的同時，加強(qiáng)對核心客戶的培訓(xùn)管理。好的客戶必須符合兩個基本條件 —— 銷售量和忠誠度都要高。志高經(jīng)銷商可以請志高的總經(jīng)理，渠道經(jīng)理協(xié)助培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。如果加強(qiáng)財務(wù)控制，節(jié)約開支，就能賺更多的錢。推廣中高 檔機(jī)對廠家和經(jīng)銷商都是非常