冠牛木門經(jīng)銷商培訓之操作技能(編輯修改稿)
2025-02-07 20:46 本頁面
【文章內容簡介】 ” ? “沒想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研 究 才能弄明白的問題，您一眼就看出來了。不過話又 說回來了，每一種材料都有它一定的優(yōu)缺點，就看您個人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰都買不起了，您說是嗎。” 三招克服爭辯（ 3） （ 3）不認同對方的觀點時，可肯定對方的感受是有道理的，然后轉而說出自己的看法。 “是的，是的，在許多客戶在與我們接觸之初，也和您現(xiàn)在的感覺一樣，不過，后來的他們的想法就發(fā)生了變化 ……” 。 “是的，是的，呵呵！上次一個客戶過來也是這樣說得，因為對我們產(chǎn)品還不了解啊，說貴肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好處，自然看法就會不同了，如果您愿意，讓我給您講講我們的 20項獨特工藝吧？” 三招克服爭辯（ 4） 掌握這種先肯后否術，必須要用好幾詞： ? 是的 …… 但是 …… ? 是的 …… 不過 …… ? 是的 …… 如果（要是） …… ? 是的 …… 同時 …… 贊美 ? 故事： 100頂高帽的故事。 ? 他們懂得相互欣賞 ? 一個人不接受你的贊美，不是他不喜歡贊美，而是不喜歡你贊美的方式。 贊美 要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心： ? 白紙上的黑點 ? 不是沒有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。 贊美要具體到細節(jié)（問題、觀點、專業(yè)），才能讓準客戶知道你的話是真誠的。 練習一下：看誰在 1分鐘內發(fā)現(xiàn)更多的優(yōu)點 (現(xiàn)場兩人對練）。 ? “王總，您這房子真漂亮。”（拍馬屁） ? “王總，您提的問題非常專業(yè)，而且非常準確，您是從哪里知道的啊？（誠懇）” ? 您這衣服穿的多合身啊，就像長在您身上似的（贊美） ? 夸年紀（借鑒青島店） 借別人的說法夸講： ? “林經(jīng)理，我聽張總說，跟您做生意最痛快不過了。 我們也接觸了大部分您的員工，大家都覺得你是一個有遠見、有眼光，很以人為本的企業(yè)家，大家都覺得跟著您做冠牛事業(yè)一定會有大前途的！不過 借贊美巧給客戶下套 ? 先生，一看你這身打扮，就知道您是一個大老板，絕對不會為幾個小錢為難我們吧？“ ? 先生，我跟您聊幾句我就知道您是一個爽快人，不會為幾個小錢嬤嬤唧唧的哦，先生您這么豪爽，一定是山東人吧？ 巧贊美，熨平客戶心（看重 /付款） ? 你真是太有眼光了，這款是目前賣的最好的產(chǎn)品！ ? 你太幸運了，這是我們最后一款產(chǎn)品，其他一上市就被買完了！ ? 先生，您真是太幸運，正好碰上我們冠牛活動，您知道我們冠牛作為全國馳名品牌是很少打折的！ 案例：國望同事的西裝 二判客戶 ? 急客戶要速度（比如迅速拿東西） ——提前做好準備； ? 對一個精明的客戶，要有耐心、細致、細節(jié)； ? 女性客戶注重新穎漂亮，多強調設計、面子、檔次； ? 實際型客戶講解注重方便、實用、細節(jié)； ? 需要參謀的客戶，注意談出自己的意見和看法； ? 有主見的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發(fā)表看法，多引導他發(fā)表看法，然后順著往上爬，讓他決策； 四、導 冠牛到底賣什么？ ? 賣品牌 ； 2022年 1月，冠牛木門被評選為“ 2022中國行業(yè)十大暢銷品牌”的稱號 2022年 11月，冠牛牌木門榮獲“中國建材流通知名品牌”稱號 2022年 10月，深圳市冠牛木業(yè)有限公司獲得“中國 ”入網(wǎng)會員證 2022年 10月，深圳市冠牛木業(yè)有限公司受邀參加“第三界中國競爭力論壇暨綠色 GDP與高成長型企業(yè)家高峰會” 2022年 8月，冠牛木門獲得“中國名優(yōu)產(chǎn)品”稱號 2022年，冠牛木門榮獲“中國優(yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品”稱號 2022年，深圳市冠牛木業(yè)有限公司榮獲“全國木門 30家市場放心產(chǎn)品”稱號 ? 賣文化 （產(chǎn)品、廠品、人品 /要止于至善，治木之道。 /務實、進取、創(chuàng)新 ）； ? 賣標準 ；公司自主研發(fā)的“冠牛”木門現(xiàn)已具有自己的知識產(chǎn)權，并獲得國家知識產(chǎn)權局授予的多項設計及核心技術專利證書。 ? 賣細節(jié)（ 漆面加工－加工工藝是 40天、經(jīng)過 9次噴漆，厚度好和吸附力強、不容易掉漆 ） ； ? 賣設計 ； ? 賣品質 ； ? 賣服務 ；（三段式服務、一站式服務、 20年后冠牛企業(yè)還在，其他企業(yè)由于各種原因很難講保用 15年） (服務是一種態(tài)度，海爾的服務，針對一些店的說法商榷） ? 賣環(huán)保 ? 賣生活方式（ 風格特點 ） ； 注意：轉化消費者聽得懂的銷售話術 /舉例子、講故事（ /賣點多多，關鍵在于挖掘，要做有心人 銷售就是信心的傳遞過程 自信是練出來的 ? 故事：李陽的故事 分享：怎么練口才 ? 案例：金牌營業(yè)員回答（價格、店面） 妄自菲薄，看清自己（空城計、張飛嚇死夏候杰） 接受了太多的負
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