【正文】 目前顧客是如何滿足這些需求的 ? 顧客對現(xiàn)狀有何意見 ? 本企業(yè)還有哪些業(yè)務(wù)能更充分滿足顧客需求 2022/2/8 100 介紹說明的基本要求 業(yè)務(wù)介紹說明 （ 1） FABE原則 F： 特點 A： 轉(zhuǎn)化 B： 利益 E： 提供證據(jù) （ 2）減少顧客所擔(dān)心 的風(fēng)險： 推銷證明 推銷保證 推銷演示、現(xiàn)場參觀 推銷試用 2022/2/8 101 引起注意 激發(fā)興趣 誘導(dǎo)購買 方法： 宣傳單張法 、 演示法 、 操練法 步驟： 描述整體輪廓 分步解說 描繪美景 介紹功能 教會使用 強(qiáng)調(diào)買主的好處 業(yè)務(wù)介紹說明的方法 2022/2/8 102 如何集中顧客的注意力 ?保持與顧客的目光接觸 ?利用 “ 實物 ” 和手勢 ?讓顧客參與進(jìn)來 ?向顧客提問題 ?促使顧客做些簡單的事情 2022/2/8 103 引起顧客的興趣和認(rèn)同 ? 積極推薦，須具備豐富的商品知識 ? 介紹產(chǎn)品特點、優(yōu)點、 強(qiáng)調(diào)能為客戶帶來什麼好處？ ? ? 操作 ：列出產(chǎn)品主要功能 — 說明功能能為顧客做些什么 ? （描繪美景） — 解說產(chǎn)品如何使用 — 強(qiáng)調(diào)買主利益 ? 不要使用過多的技術(shù)術(shù)語 ? 實事求是 ? 不斷核查顧客反映 ? ?關(guān)鍵：設(shè)法讓顧客說“是” 2022/2/8 104 激發(fā)欲望，促成交易 ?情 —— 動之以情 ?理 —— 曉之以理 ?利 —— 誘之以利 ?害 —— 嚇之以害 2022/2/8 105 激發(fā)交易欲、促成交易技巧 肯定客戶的購買心理過程： 我是否真的需要此產(chǎn)品、服務(wù)（裝電話、新業(yè)務(wù)等）？ 這家公司是否最佳的、正確的選擇？（中國電信） 這是否是合理的價格？ 這是否是最佳的時機(jī)？ 是否滿意的服務(wù)？ 激發(fā)興趣方法： 紅線綿綿 迷官重重 優(yōu)惠種種 信誓旦旦 惜別依依 2022/2/8 106 商務(wù)談判 2022年 7月 28日 模塊四： 2022/2/8 107 商務(wù)談判 ? 什么是商務(wù)談判？ ?商務(wù)談判是指營銷商務(wù)人員為取得預(yù)期的談判 ?目標(biāo) 而采取的 措施和手段 的總和。 2022/2/8 108 談判程序 外部談判 計劃 合同 信息有效 溝通 良好談判 氣氛 得到合同 向內(nèi)部介紹合同 需 求 實 施 計劃 準(zhǔn)備 得到 授權(quán) 2022/2/8 109 談判的準(zhǔn)備與計劃 談判的準(zhǔn)備過程 目標(biāo)： 你必須達(dá)到的目標(biāo)：什么是目標(biāo)的最低界限以及你希望達(dá)到的水平。記?。耗繕?biāo)要既有挑戰(zhàn)性又有現(xiàn)實性。 你認(rèn)為的目標(biāo)是什么：什么是他們“必須”達(dá)到的？他們希望達(dá)到什么水準(zhǔn)？ 你方與對方之間存在的距離有多寬？ 談判實力源自何處？ 設(shè)立自己的目標(biāo)并把目標(biāo)寫下來。 2022/2/8 110 談判的準(zhǔn)備與計劃 確認(rèn)談判的具體問題 ?列出所有你準(zhǔn)備談判的問題 ?將這些問題按對你來講“最重要”到“最不重要”的次序排列（你也許還需要決定哪些是可以談判的，哪些在開始時是不能談判的） ?將可以談判的問題按照“基本問題”與“可用來作為讓步條件的問題”加以區(qū)分 ?推測對方的“問題”和優(yōu)先順序 ?在談判中參照此表以判斷對方是否是一個基本問題，并決定在哪里做出讓步。 2022/2/8 111 談判的準(zhǔn)備與計劃 考慮各種可能的解決方案 你應(yīng)當(dāng)考慮 A、 每一個問題的可能的解決方案的范圍，尋求各種可能性。 B、 對方可能發(fā)掘可各種解決方案，避免到時候大吃一驚。 C、 為了你的各種不同方案，你準(zhǔn)備付出些什么？ 2022/2/8 112 談判的準(zhǔn)備與計劃 估計對方的界限 ? 他們對這次交易有多大程度上的需求？ ? 哪些事項對他們來講是最重要的？ ? 他們現(xiàn)在的財務(wù)狀況和市場狀況如何？ ? 他們有什么其他的可能的選擇？ ? 他們現(xiàn)存的可能影響到其界限的問題是什么？ ? 過去與其打交道的歷史如何？ 2022/2/8 113 談判的準(zhǔn)備與計劃 談判準(zhǔn)備與計劃 14步 ? 談判前信息收集 ? 確定目標(biāo) ? 確定共同點與爭議點 ? 分析市場 ? 估計優(yōu)劣勢 ? 估計對方的底價和談判的初始立場 ?考慮雙贏的結(jié)果 ? 確定初始立場 ? 確定談判底線 ? 選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ?考慮讓步和條件交換 ? 決定談判議程 ? 控制時間 ? 選擇交流的方式 2022/2/8 114 談判的準(zhǔn)備與計劃 談判計劃要素 共同點 外部因素 談判策略 2022/2/8 115 談判案例： “藥品銷售” 情況介紹：本談判發(fā)生于一個藥品進(jìn)口商和一個藥品分銷商之間?！翱禒柦　笔且环N抗腫瘤新藥。它比同類產(chǎn)品效率高 10%，且無明顯的毒副作用。它獲得許可進(jìn)入中國市場僅 5個月。由于廠家生產(chǎn)規(guī)模有限，在新廠建成前，生產(chǎn)量不大可能有大的提高，新廠會在 10個月后建好，此前供貨量會受到限制。目前市場上沒有競爭性產(chǎn)品，但具有關(guān)雜志透露，有幾家藥廠也在開發(fā)類似產(chǎn)品?！翱禒柦　痹谑袌錾虾軣徜N，目前需求大量超過供給，幾乎不用打廣告 。 2022/2/8 116 A、 賣方：賣方是 Camp。D公司 。 由于賣方自身信譽(yù)和銷售人員素質(zhì)較高 ， 他經(jīng)常受到來自海內(nèi)外藥廠 、 分銷商的請求， 讓其代理他們的產(chǎn)品 。 B、 買方：買方是 Hamp。R公司的采購部經(jīng)理 ,Hamp。R在華北 、東北 、 華東地區(qū)有非常強(qiáng)的銷售網(wǎng) ， 它以每單位人民幣 246元的價格 ， 每月從 Camp。D公司進(jìn)貨 7800單位 “ 康爾健 ” ， 并以人民幣 369元的價格售出 。 有時為了促銷 ， 也會以人民幣320元的價格出售 。 “ 康爾健 ” 是 Hamp。R公司目前最熱銷銷的產(chǎn)品 。 C、 Camp。D公司與 Hamp。R公司已有一個 6個月的合同 ， 現(xiàn)在合同快要到期了 。 你們小組有 40分鐘時間共同準(zhǔn)備一份方案 ， 并據(jù)此與對方談判 。 2022/2/8 117 談判的開局 開局話題應(yīng)集中在： 談判目的 談判計劃 談判速度 談判人物 2022/2/8 118 談判的開局 在談判開局時，要做到： （ 1）介紹你和你的同伴 （ 2）確定程序性問題 （ 3）強(qiáng)調(diào)雙方一開始就進(jìn)行合作的重要性 （ 4）談?wù)勀銓σ懻搯栴}的總的看法 （ 5）聽取對方的簡要發(fā)言。 2022/2/8 119 報價 （ 1）西歐式報價戰(zhàn)術(shù) （ 2）日本式報價戰(zhàn)術(shù) 2022/2/8 120 八步常見讓步策略一覽表 讓步策略 限定讓步值 初期讓步 二期讓步 三期讓步 四期讓步 1 18元 0元 0元 0 18 2 18元 18元 0元 0 0 3 18元 4 18元 5 18元 6 18元 6元 7 18元 0 3 8 18元 15元 3元 3 3 2022/2/8 121 如何打破僵局 （ 1）重新收集數(shù)據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視了的問題； （ 2）找出讓步的障礙，問自己： 對方為什么不肯前進(jìn)？ 怎樣的促使對方在不丟面子的情況下讓步？ （ 3）利用休會來考慮所討論的問題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問； （ 4）提醒對方達(dá)不成協(xié)議的后果 （ 5）看對方是否愿意就某個方案試行一段時間； （ 6）邀請第三方充當(dāng)和解人、協(xié)調(diào)人。 2022/2/8 122 （ 1）、聽的要決 第一、專心致志、集中精力的傾聽 第二、通過筆記本來達(dá)到集中精力。 第三、有鑒別地傾聽對手發(fā)言。 第四、克服先入為主的傾聽做法。 第五、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 第六、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。 談判要決 2022/2/8 123 （ 2）問的要訣 第一、既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。 第二、提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。 第三、要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 第四、注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。 談判要決 2022/2/8 124 （ 3）答的要訣 第一、回答問題之前，要給自己留有思考時間。 第二、把握對方提問的目的和動機(jī)，才能決定怎樣回答。 第三、不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。 第四、逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。 第五、對于不知道的問題不要回答。 第六、答非所問也是一技。 談判要決 2022/2/8 125 （ 4）看的要訣 第一、根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。 第二、眨眼頻率較高，有不同的含義。 第三、根本不看對方，而只聽對方講話，是式圖掩飾什么的表現(xiàn)。 第四、瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。 談判要決