天銷售培訓(xùn)課程ppt課件-資料下載頁
2025-01-10 19:17本頁面
【正文】 不要打斷顧客說話，注意形體語言的信號。 關(guān)注表情：尊重顧客，不斷證明你了解顧客的需求。 認(rèn)真說服：重復(fù)利益，呈現(xiàn)資料和依據(jù)。 （ 2）控制范圍： 直接答復(fù)：“關(guān)于這一點，我們可以保證滿足你?！? 利益補償：“如果你推遲開會，我們將免費提供茶點?！? 間接拒絕：“我們非常理解你，我們一定努力爭取?！? （ 3）回避要點： 不可隨顧客的觀點理解異議。 不能輕易表態(tài)或與顧客爭執(zhí)。 切忌草率處理或者放棄努力。 人員銷售的技巧 （ 4） 克服異議的技巧： 詢問法： 針對顧客的意見，提出問題。如： “ 這是什么時候的事情呢？ ” 引例法： 對于顧客的反對和疑問，舉例說明。如： “ 關(guān)于這一點，我可以舉人實例。 ” 肯定法： 先肯定地接受顧客的反對，再轉(zhuǎn)折說： “ 但是 ……” ，如：“ 您說的沒錯，但是 ……” 逆轉(zhuǎn)法： 把顧客反對理由作為推薦的理由。如： “ 就是因為如些，我才想為您介紹 ……” 資料轉(zhuǎn)換法： 用資料為說明顧客的提問和反對意見。如： “ 可以請您看一下這份資料嗎？ ” 否定法： 堅決否定顧客的反對意見。如： “ 沒有這回事。 ” 置若罔聞法： 不理睬顧客的反對意見。如： “ 是開玩笑吧！ ” 小知識 關(guān)于 7天會 ： 7天會員體系： 專業(yè)術(shù)語 ?Noshow 1）預(yù)訂了房間，但沒有取消預(yù)訂，也沒有到達(dá)入住； 2）預(yù)訂了房間，但在入住保留時效后才取消訂單，也沒有到達(dá)入住； 3） NOSHOW訂單需要扣除相應(yīng)積分。 ?高級會員 1）已是普通個人會員； 2）積分 2022分及以上； 3）至少使用過一次 7天連鎖酒店的自主渠道（網(wǎng)站，短信）進行預(yù)訂，并成功入??； 4）自申請當(dāng)日起，在此之前半年內(nèi)無 NOSHOW記錄； 5）在７天連鎖酒店網(wǎng)站的論壇發(fā)表過帖子； 6）需要支付 500積分。 ?積分兌換房 1） 2022積分兌換僅限于指定分店的大床房，必須提前三天以上在 7天網(wǎng)站預(yù)訂，且有配額限制，先訂先得； 2） 2022積分兌換大床房僅限會員本人入??； 3） 2022積分兌換的免費房是整晚保留的，無論預(yù)訂人是否到達(dá)，房間都不會再售賣給其他客人，所以兌換的房間是不能取消的。 4） 2022積分兌換大床房必須通過 7天網(wǎng)站預(yù)訂。 銷售員的獎懲體制 ? 指標(biāo)線： （ 1）個人會員開發(fā)目標(biāo)： 銷售員每人開發(fā)有效會員 75個 /周，每月 300個。 （ 2）公司協(xié)議會員開發(fā)目標(biāo)： 銷售員每人開發(fā)公司會員 5個 /周，每月 20個。 （ 2）當(dāng)月消費會員： 銷售員每人當(dāng)月消費會員 5個 /周，每月 20個。 （ 3）當(dāng)月產(chǎn)生消費房晚： 銷售員每人當(dāng)月產(chǎn)生消費房晚 10個 /周，每月 40個。 銷售員的獎懲體制 ? 獎勵和懲罰： ? 獎勵： 聲明：銷售員開發(fā)個人會員和公司協(xié)議會員的量是硬性指標(biāo)，對于 沒有完成量的銷售員，獎勵方案將不規(guī)劃在內(nèi)！ （ 1）超額完成當(dāng)月消費會員的銷售員，給予超額部分 5元 /個的獎勵。 （ 2）超額完成當(dāng)月消費房晚的銷售員，給予超額部分 5元 /個的獎勵。 （ 3）獎金部分以 500元封頂。 ? 懲罰： （ 1）沒有完成個人會員和公司協(xié)議會員指標(biāo)量的銷售員，視情況扣發(fā)部分績效工資。如：只完成指標(biāo)量的 50%的，扣除績效工資的 360 （ 100－ 50%） （ 2）完成發(fā)展會員指標(biāo)量但沒有完成當(dāng)月消費會員及當(dāng)月消費房晚量的銷售員，視情況扣發(fā)部分績效工資。（如：當(dāng)月消費會員只完成 10個的，扣除績效工資的 360 50%（ 10247。 20）
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