【正文】 員不得敷衍，但不能向其透露銷(xiāo)售機(jī)密。 接聽(tīng)電話(huà)后，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫(xiě) 《 電話(huà)登記表 》 。 打電話(huà)注意事項(xiàng) ①目的： 吸引客戶(hù)，介紹情況，產(chǎn)生帶看，有購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生成交 原則： 語(yǔ)調(diào)親切，吐字清楚，（表明身份、是否方便）語(yǔ)速適中，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔（簡(jiǎn)明扼要），事先準(zhǔn)備好介紹的程序，有條不亂，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不可太短，以三分鐘為宜，約定再次拜訪(fǎng)的時(shí)間（帶看等其它回訪(fǎng)時(shí)間）。 （一）購(gòu)房殺價(jià) 25招 不要表露對(duì)物業(yè)有好感； 告之買(mǎi)方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金； 告之買(mǎi)方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能再便宜一點(diǎn)補(bǔ)償已付出不能退的訂金； 告之想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此要求賣(mài)方在付款方法上優(yōu)惠； 不停找物業(yè)的缺點(diǎn)要求降價(jià)； 告之買(mǎi)方自己很滿(mǎn)意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問(wèn)題，或者表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，迫使對(duì)方降價(jià)； 告之買(mǎi)方準(zhǔn)備一次性付款 ，要最優(yōu)惠的價(jià)； 帶著 5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上決定購(gòu)買(mǎi)； 實(shí)在談不下去，抬腿就走，讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶(hù)； 其它物業(yè)的價(jià)格做比較，要求再減價(jià) 五、銷(xiāo)售技巧 1 告之能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜一點(diǎn)兒，以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由； 1 告之資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需慢慢支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件； 1 告之物業(yè)管理費(fèi)太貴，不支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)； 1 告之公司預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)； 1 告之自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上，想購(gòu)置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠； 1 告之這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預(yù)算有限，就這么多錢(qián)； 1 告之從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇； 1 告之自己沒(méi)代理行直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免傭金 ，更便宜點(diǎn)。 1 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友，賣(mài)交情爭(zhēng)取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠的價(jià)格； 找多位不同的銷(xiāo)售代理，試探銷(xiāo)售價(jià)的最低價(jià)，聲東擊西探知更便宜的價(jià)格； 2 先選一個(gè)比較次的單元把價(jià)格談好在要求同樣的價(jià)格買(mǎi)更好單元； 2 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，同意后再要求提供裝修； 2 想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有時(shí)間辦出租事宜是否能安排送裝修，家電，電器； 2 告之自己會(huì)有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi)，只要最優(yōu)惠的價(jià)格可以帶來(lái)更多家； 2 記住，比你時(shí)間更寶貴的是房產(chǎn)商，拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的價(jià)格。 （二）經(jīng)紀(jì)人答客問(wèn) 1．經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)介紹雙方交易，但客戶(hù)要求代理費(fèi)用打折，否則不予成交？ 答： 首先稱(chēng)贊他，對(duì)客戶(hù)給予的支持表示感謝。我們的收費(fèi)完全按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，為明碼標(biāo)價(jià)；最重要的是我們會(huì)給您優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)及衍生服務(wù)，免除您的后顧之憂(yōu)。 1〉我們?yōu)槟谫u(mài)方爭(zhēng)取到了最優(yōu)惠的房屋價(jià)格，已經(jīng)為您省出了費(fèi)用。 2〉 其他代理同行的代理費(fèi)用之所以打折扣，是因?yàn)樗麄兊姆?wù)也是打折扣的服務(wù)。 3〉 實(shí)在難以交談的客戶(hù)，經(jīng)紀(jì)人要技巧的找一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。表示為客戶(hù)去請(qǐng)示店長(zhǎng)或銷(xiāo)售經(jīng)理，再給他一個(gè)答復(fù)。這樣也爭(zhēng)取了下一次見(jiàn)面洽淡的機(jī)會(huì)。 2．如果客戶(hù)拒絕簽訂看房協(xié)議？ 答： 解決這個(gè)問(wèn)題，首先要分析客戶(hù)拒絕簽訂看房協(xié)議的原因，然后有針對(duì)性地做出解釋。可以從以下四方面入手： 1]客戶(hù)可能是感覺(jué)簽訂看房協(xié)議是一件非常麻煩的事情，因此拒絕簽訂。經(jīng)紀(jì)人可以為其解釋?zhuān)@是公司杜絕“房甩”現(xiàn)象的一種必要手續(xù)。 2]客戶(hù)小心謹(jǐn)慎，擔(dān)心看房協(xié)議書(shū)寫(xiě)的是一種文字陷阱?；蛘咚究床欢捶繀f(xié)議的內(nèi)容。經(jīng)紀(jì)人可以用簡(jiǎn)單扼要的語(yǔ)言來(lái)對(duì)客戶(hù)解釋看房協(xié)議書(shū)的內(nèi)容，免除他的后顧之憂(yōu)。 3]客戶(hù)處于“其他代理公司都不簽訂協(xié)議，為什么到了你們這里就要簽訂？我為什么要服從你們公司的規(guī)定？”的一種心理而拒絕簽訂。經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)其解釋?zhuān)嘿惙坎粍?dòng)產(chǎn)的服務(wù)流程可以令客戶(hù)在賽房的每一家店享受同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這也是與其他服務(wù)代理公司的不同。并且簽訂看房協(xié)議是公司的辦公流程，公司正是有了這樣優(yōu)秀的系統(tǒng)的支持才能夠發(fā)展到今天的規(guī)模。另外，如果您不簽訂看房協(xié)議，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作也有影響。 4]經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶(hù)闡述，這種看房協(xié)議其實(shí)是雙方約束的一種憑證，如果客戶(hù)認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)不好，它也是能為客戶(hù)提供投訴的一種憑證，約束經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)行為。 3．不必通過(guò)你們中介，我們也可以賣(mài)掉房屋。 答： 首先，講明我們的代理是免費(fèi)的，如果客戶(hù)自己打廣告不論從時(shí)間上還是經(jīng)濟(jì)和精力上都會(huì)有所損失，而我們代理可以讓您省時(shí)、省心、省力，加大成交量。其次，我們會(huì)按照您的心理價(jià)位為您代理，價(jià)位沒(méi)有浮動(dòng)；傭金由買(mǎi)方支付，而且我們不收看房費(fèi)。再次，交給我們一個(gè)經(jīng)紀(jì)人做，等于是我們?nèi)镜拿恳粋€(gè)員工都在為您代理，成交機(jī)率大。最后，我們提供全程跟蹤服務(wù)，成交過(guò)程中的保障性比較大。 4．你能保證每一期廣告都給我打廣告嗎？ 答： 如果是獨(dú)家委托的，我們有三個(gè)月的期限，在這期間我們會(huì)合理安排。如果是非獨(dú)家委托的，我們公司要經(jīng)過(guò)審核，其間我會(huì)為您盡量爭(zhēng)取。而且如果是比較優(yōu)秀的房源，我們會(huì)上一期廣告，看效果如何再給您反饋信息作進(jìn)一步調(diào)整。如果我們不上廣告，我們會(huì)在自己的信息網(wǎng)上發(fā)布，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字電視給您推薦，所有服務(wù)費(fèi)用我們自理。 5．你們和其他的代理公司有什么不同的，都差不多 答：第一、 我們的經(jīng)紀(jì)人都在完全脫產(chǎn)的情況下，由專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行了為期一個(gè)月的培訓(xùn)和商圈調(diào)查，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有比較深入的了解。 第二、 我們和其他代理公司的經(jīng)營(yíng)及管理模式是不一樣的，我們是正規(guī)的大公司，是經(jīng)過(guò)全國(guó)注冊(cè)的。第三、從開(kāi)始一直到您入住我們都會(huì)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 第四、 我們公司將為您提供五大服務(wù)承諾，即免費(fèi)登記、免費(fèi)看房；不隱瞞房產(chǎn)不良信息；交易價(jià)格及傭金收費(fèi)透明公開(kāi)；不食差價(jià)，不低價(jià)收購(gòu)；保密客戶(hù)個(gè)人信息。 6．有客戶(hù)電話(huà)咨詢(xún)，但不想留電話(huà)，如有需要我會(huì)打電話(huà)找你們。 答： 1]我們的電話(huà)是來(lái)電顯示的，我們可以將電話(huà)號(hào)碼記錄下來(lái)。 2]盡可能說(shuō)服客戶(hù)留下電話(huà)，可以告知客戶(hù)我們的信息很多一時(shí)介紹不完，而且我們隨時(shí)有新房源進(jìn)來(lái)，您留個(gè)電話(huà)，我們可以及時(shí)向您推薦，不留的話(huà)我們無(wú)法聯(lián)系您。 3]如果您不留或許會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)比較合適的房源，我們不會(huì)再上班時(shí)間打擾您，會(huì)在您合適的時(shí)間與您聯(lián)系。 7．你們開(kāi)業(yè)沒(méi)多久，我憑什么相信你能提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。 答： 雖然我們剛開(kāi)業(yè)，但我們的起點(diǎn)是不一樣的，我們擁有自己的品牌、國(guó)家注冊(cè)的商標(biāo)。我們的員工都經(jīng)過(guò)了專(zhuān)門(mén)的脫產(chǎn)培訓(xùn)，對(duì)市場(chǎng)行情有比較深入地了解，相信我們做的是專(zhuān)業(yè)的，這可以通過(guò)我們的服務(wù)證明。我們的作業(yè)流程區(qū)別于其他中介，我們的服務(wù)包括業(yè)務(wù)咨詢(xún)、房源或需求委托、配對(duì)查詢(xún)、實(shí)地看房、合同簽訂、權(quán)證辦理、物業(yè)交割、衍生服務(wù)。相信能為您提供專(zhuān)業(yè)、滿(mǎn)意的服務(wù)。 8．我不清楚賣(mài) /租多錢(qián)合適，你能幫我評(píng)估一下嗎 ? 答： 1]首先了解一下詳細(xì)情況，包括樓層、朝向、裝修、戶(hù)型、周?chē)沫h(huán)境等。分析一下什么人會(huì)買(mǎi)這種房子，這種人的面寬不寬，給一個(gè)綜合的價(jià)位，但出價(jià)要謹(jǐn)慎一些。 2]我們對(duì)周?chē)姆孔幼鬟^(guò)市場(chǎng)調(diào)查，可能與您的心理價(jià)位有差距，僅作為參考，同一樓層可能因?yàn)檠b修、戶(hù)型等不同價(jià)格也不一樣，可以讓房主通過(guò)對(duì)周?chē)膬r(jià)位的了解給我們一個(gè)他的心理價(jià)位。 3]如果當(dāng)時(shí)不確定，可以將詳細(xì)情況帶回公司研究一下，告訴房主價(jià)格高了不好賣(mài)，低了您受損失，我們研究一下什么價(jià)位合適，到時(shí)再電話(huà)聯(lián)系。 9．交易成功，客戶(hù)問(wèn)我買(mǎi)的房子將來(lái)不會(huì)賠錢(qián)吧？ 答：首先肯定對(duì)方的心理，房子不會(huì)賠錢(qián)。然后可以從濟(jì)南的地理位置作分析， ji濟(jì)南三面環(huán)山一面環(huán)水，大方面的開(kāi)發(fā)已經(jīng)到了 xx，市區(qū)成為了黃金地段。而且也可以通過(guò)其奧運(yùn)題材，對(duì)其進(jìn)行分析，來(lái)滿(mǎn)足其心理。 10．做房源開(kāi)發(fā)的時(shí)候，碰到是同行怎樣處理？ 答：首先在電話(huà)中表明是同行，問(wèn)一下可不可以合作，進(jìn)一步的問(wèn)一下具體的情況，并對(duì)此表示感謝，希望有機(jī)會(huì)能合作。在合作代看的過(guò)程中，如果其他中介想直接跟我們的客戶(hù)交流我們可以委婉的告訴中介，這是我的客戶(hù)，有什么事你可以跟我講，貴在以理服人，尊重別人。 一、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與組織凝聚力 團(tuán)隊(duì)的打造（凝集力） （ 1）起一個(gè)好聽(tīng)的名字 （ 2）團(tuán)隊(duì)人數(shù)的設(shè)置和組織結(jié)構(gòu)（垂直管理） （ 3）團(tuán)隊(duì)靈魂的建設(shè) （ 4）團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的培養(yǎng) （ 5）團(tuán)隊(duì)制度的完善（無(wú)情的制度，有情的管理） 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)） （ 1）歸屬感的培養(yǎng)（為自己勞動(dòng)是最有效的激勵(lì)） （ 2）團(tuán)隊(duì)的危機(jī)意識(shí)（引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)員工潛能） （ 3）企業(yè)文化（企業(yè)文化塑造員工統(tǒng)一的價(jià)值觀） （ 4）加強(qiáng)溝通，尊重員工意見(jiàn)，鼓勵(lì)員工的創(chuàng)造力 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)游戲及團(tuán)隊(duì)口號(hào)