《天銷售培訓課程》ppt課件-預覽頁
【正文】 并主動解決顧客在購買中遇到的種種問題 。 滿足顧客的需要 。 這種推銷方式多用于開發(fā)潛在市場 ， 聯(lián)系新客戶 。 許多酒店特別將公關拜訪安排在節(jié)假日或重要日期 ， 并給客戶贈送禮品 。 （ 四 ） 呈現(xiàn)推銷 呈現(xiàn)推銷是銷售人員向顧客介紹酒店并努力證明顧客利益的商洽過程 ，也是酒店銷售邁向成功的關鍵一步 。 （ 五 ） 店內(nèi)推銷 店內(nèi)推銷指顧客主動來酒店進行有關合作的咨詢訪問 。 推銷人員應該尋求機會 ， 發(fā)現(xiàn)潛在顧客 ， 創(chuàng)造需求 ， 開拓新的市場 。 推銷人員應該積極地與顧客接洽 ， 展示酒店產(chǎn)品與服務 ， 解惑答疑 ， 竭力促成交易 。 推銷人員為顧客所咨詢的問題提供各種各樣的服務。 尋找顧客的目標是找到潛在顧客 。 列出重點顧客 、 普通顧客名單 。 （ 3） 準備資料 。 酒店人員銷售的任務及其銷售過程 走訪顧客 （ 1） 事先做好預約 。 （ 5） 尊重對方的談話興趣 ， 盡量讓對方多開口介紹自己的公司或個人 ，甚至可以談個人的興趣愛好等 ， 但注意適當控制談話方式 。 酒店人員銷售的任務及其銷售過程 處理異議 。 達成交易 。 如果推銷人員想要確保顧客再次預訂的話，這一最后的步驟是必需的。 （ 包括 如整潔的外表 、 自然的微笑 、 清楚的稱呼 、 堅實的握手 、 簡練的介紹等 ， 就連隨身攜帶的文件夾也需要內(nèi)外整潔有序 。在推銷實踐中，提問方法 劃分為兩類，即中和式提問和肯定式提問。 您還需要其他資料嗎 ？ 另外 ， 中和式提問對于捕捉關鍵信息具有一定風險 。 您需要一個單人間 ， 是嗎 ？ 但是肯定式提 問的不足之處是回答面不夠廣 ， 信息量有限 。 呈現(xiàn)是指推銷過程中向顧客介紹酒店產(chǎn)品的過程 ， 也是推銷過程的中心 部分 。 和整個推銷過程一樣 ， 呈現(xiàn)也是按照一定的邏輯順序進行的 ， 它要經(jīng)歷 以下幾個發(fā)展階段： （ 1） 開始階段 。 （ 3） 介紹階段 。 （ 5） 結束階段 。 根據(jù)真實情況制作呈現(xiàn) 。 善于使用顧客的姓名 。 使用視覺器材或資料 。 常常檢查理解 。 避免強行推銷 。 提供充足有力的證據(jù) 。 DAPA定律是呈現(xiàn)過程中用于論證產(chǎn)品利益的一種組合銷售技巧，主要分顧客需求論證和產(chǎn)品利益論證兩大步驟進行，具有從廣泛到具體，從表面到實質(zhì)的邏輯推銷特點。推銷人員根據(jù)顧客的需求，介紹產(chǎn)品的利益，呈現(xiàn)給顧客解決問題的方案，做到有的放矢。 （ 1） 自高向低： 這是酒店提倡的一種報價方式 。 （ 3）分列式 ： 根據(jù)酒店服務項目的性質(zhì)來分別報價，如房價、餐飲價格、會議室或娛樂等項目的收費，都列在一張價目單上，為追求單項服務要求的顧客提供了選擇的余地。 （ 2） 私人感情因素： 包括酒店的聲譽 、 顧客以往不好的經(jīng)歷 、 朋友的建議 ， 甚至是習慣或偏見等因素 。 ” ” ” 人員銷售的技巧 化解異議的方法。 關注表情：尊重顧客，不斷證明你了解顧客的需求。 直接答復：“關于這一點，我們可以保證滿足你。 間接拒絕：“我們非常理解你，我們一定努力爭取。 不能輕易表態(tài)或與顧客爭執(zhí)。 詢問法： 針對顧客的意見，提出問題。 ” 資料轉(zhuǎn)換法： 用資料為說明顧客的提問和反對意見。 ” ?積分兌換房 1） 2022積分兌換僅限于指定分店的大床房，必須提前三天以上在 7天網(wǎng)站預訂，且有配額限制，先訂先得； 2） 2022積分兌換大床房僅限會員本人入??； 3） 2022積分兌換的免費房是整晚保留的，無論預訂人是否到達，房間都不會再售賣給其他客人，所以兌換的房間是不能取消的。 （ 2）當月消費會員： 銷售員每人當月消費會員 5個 /周，每月 20個。 （ 3）獎金部分以 500元封頂。 20）
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