天銷售培訓(xùn)課程ppt課件-wenkub
2023-01-25 19:17:46 本頁面
【正文】 前的準(zhǔn)備 （ 1） 篩選顧客 。 尋找顧客 。 推銷人員在推銷過程中還要收集情報(bào) ， 反饋信息 。 推銷人員要及時(shí)向顧客傳遞有關(guān)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的信息 ， 為顧客提供購買決策的參考資料 。 店內(nèi)推銷的成功幾率比較高 ， 有時(shí)可以獲得直接預(yù)訂 。 呈現(xiàn)的內(nèi)容一般都是一些新產(chǎn)品和新項(xiàng)目 ，因此 ， 無論對(duì)新顧客或者老顧客 ， 多采用主動(dòng)上門拜訪為宜 。 由于之前雙方已有過接觸 ， 因而預(yù)約推銷也叫跟進(jìn)推銷 。 （ 二 ） 公關(guān)拜訪 公關(guān)拜訪是指銷售人員對(duì)酒店固有顧客進(jìn)行的禮節(jié)必拜訪 。 酒店人員銷售的類型 在酒店的人員銷售中 ， 由于每次推銷的功能和特點(diǎn)不同 ， 銷 售拜訪的類型也不同 ， 一般包括以下 5種類型： （ 一 ） 試探推銷 試探推銷通常是初次接觸顧客 ， 是銷售人員經(jīng)過認(rèn)真的信息分析和市場預(yù)測之后進(jìn)行的試探性拜訪 。 ?人員銷售克服了廣告無法達(dá)到的立即購買的不足 人員銷售可以直接面對(duì)顧客進(jìn)行有針對(duì)性的推銷 ， 并可達(dá)到立即簽訂合同或確定預(yù)訂的結(jié)果 。 （ 3）進(jìn)攻方在攻不下的情況下算輸。 （ 3）圓桌上的硬幣不能有重疊或者放出圓桌之外。 題目二： 你和對(duì)手在一張圓桌上玩下硬幣的游戲。7天酒店銷售篇 前言 ?這里沒有營銷專家，因此這里也不存在專業(yè)的理論。每次只能下一個(gè)硬幣。 圓桌： 硬幣： 思維熱身題 一針 一針見血： 我只需占據(jù)中心點(diǎn)！ 中心點(diǎn) 一：辯證題 ? 題目一： 孫子兵法曰：攻有余，而守不足 舉例：攻防戰(zhàn) 到底誰贏的機(jī)會(huì)大？ 游戲規(guī)則： （ 1）進(jìn)攻方與防守方都有兩個(gè)師的兵力，而且他們的武器一樣，戰(zhàn)斗力也是一樣。 ?進(jìn)攻方的戰(zhàn)術(shù)安排： ?左 1右 1 ?左 2右 0 ?左 0右 2 ?防守方的戰(zhàn)術(shù)安排 ?左 1右 1 ?左 2右 0 ?左 0右 2 兩軍交戰(zhàn)！ 會(huì)出現(xiàn)什么后果？ ?進(jìn)攻方無論采用哪一種進(jìn)攻的方式，他們的贏面都是較大的一方！ ?比例：進(jìn)攻方 2： 1防守方 ?結(jié)論：防守處于被動(dòng)，在考慮如何應(yīng)對(duì)時(shí)戰(zhàn)役已經(jīng)打響！ 2：銷售 我們需要做的是： ?主動(dòng)占領(lǐng)市場！ 酒店人員銷售的作用 人員銷售的主要特點(diǎn)是人與人之間面對(duì)面地直接接觸 ，它具有其他任何銷售方式無法比擬的優(yōu)勢(shì) ， 特別在競爭激烈的酒店市場中 ， 其作用更加明顯 。 ?人員銷售是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代不可缺少的銷售環(huán)節(jié) 人員銷售可以利用個(gè)人之間的感情與顧客保持長久穩(wěn)定的關(guān)系 。 其目的是為了證實(shí)已獲得的信息 ， 或收集更多的信息 。 其目的主要是征求顧客的意見 ， 加強(qiáng)酒店與客戶的感情溝通 。 預(yù)約推銷的時(shí)間性很強(qiáng) ， 因?yàn)殛P(guān)系到雙方的利益 ， 氣氛也比較嚴(yán)肅 ， 它要求推銷人員必須做好充分準(zhǔn)備 。 良好的呈現(xiàn)效果往往一次很難成功 ， 銷售人員必須善于創(chuàng)造機(jī)會(huì) ， 爭取呈現(xiàn)拜訪的連續(xù)性和完整性 。 酒店人員銷售的任務(wù)及其銷售過程 （ 一 ） 人員銷售的任務(wù) 探尋市場 。 銷售產(chǎn)品 。 服務(wù)。 銷售人員有很多種辦法來尋找顧客 ， 如地毯式訪問法 、 連鎖介紹法 、 個(gè)人觀察法 、 廣告開拓法 、 市場咨詢法 、 資料查閱法等 。
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