天銷售培訓(xùn)課程ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 對(duì)，再轉(zhuǎn)折說： “ 但是 ……” ，如：“ 您說的沒錯(cuò)，但是 ……” 置若罔聞法： 不理睬顧客的反對(duì)意見。 （ 3）當(dāng)月產(chǎn)生消費(fèi)房晚： 銷售員每人當(dāng)月產(chǎn)生消費(fèi)房晚 10個(gè) /周，每月 40個(gè)。（如：當(dāng)月消費(fèi)會(huì)員只完成 10個(gè)的，扣除績(jī)效工資的 360 50%（ 10247。 （ 2）公司協(xié)議會(huì)員開發(fā)目標(biāo)： 銷售員每人開發(fā)公司會(huì)員 5個(gè) /周，每月 20個(gè)。如： “ 沒有這回事。如： “ 關(guān)于這一點(diǎn)，我可以舉人實(shí)例。 （ 2）控制范圍： 競(jìng)爭(zhēng)方面： “ 我們只考慮有信貸業(yè)務(wù)的酒店 。 需求方面： “ 我們會(huì)議團(tuán)人數(shù)多 ， 你們酒店標(biāo)準(zhǔn)間不夠 。 （ 2）自低向高： 有一定的安全性，尤其在淡季有一定的效果。 （ 3）證明產(chǎn)品 （ Proof that product can meet guest’s needs）： 證明酒店產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求。 努力證明產(chǎn)品的利益能夠滿足顧客的需求 。 呈現(xiàn)的順序 。 這間客房會(huì)不會(huì)離電梯太遠(yuǎn) ？ 使用肯定式提問很容易得到顧客明確的回答 ， 能夠迅速抓住有價(jià)值的信息 。 您喜歡在哪兒用早餐 ？ 中和式提問有利于收集更多的信息 ， 不至于給會(huì)談造成尷尬緊張的局 面 。 人員銷售的技巧 （ 三 ） 提問的技巧 提問是銷售人員發(fā)掘和收集信息的主要方法。 售后服務(wù)和維持。 （ 8） 應(yīng)簡(jiǎn)短明了的把談話時(shí)間限制在半個(gè)小時(shí)之內(nèi) ， 除非對(duì)方確有興趣再談 。 （ 5） 準(zhǔn)備洽談提綱 （ 問題 、 推銷內(nèi)容 、 推銷方式 ） 。 從平常收集的公司資料 、 新聞報(bào)道等途徑中選擇適當(dāng)?shù)臐撛陬櫩?， 根據(jù)近期酒店的銷售目的選取 。 服務(wù)。 酒店人員銷售的任務(wù)及其銷售過程 （ 一 ） 人員銷售的任務(wù) 探尋市場(chǎng) 。 預(yù)約推銷的時(shí)間性很強(qiáng) ， 因?yàn)殛P(guān)系到雙方的利益 ， 氣氛也比較嚴(yán)肅 ， 它要求推銷人員必須做好充分準(zhǔn)備 。 其目的是為了證實(shí)已獲得的信息 ， 或收集更多的信息 。 ?進(jìn)攻方的戰(zhàn)術(shù)安排： ?左 1右 1 ?左 2右 0 ?左 0右 2 ?防守方的戰(zhàn)術(shù)安排 ?左 1右 1 ?左 2右 0 ?左 0右 2 兩軍交戰(zhàn)！ 會(huì)出現(xiàn)什么后果？ ?進(jìn)攻方無論采用哪一種進(jìn)攻的方式，他們的贏面都是較大的一方！ ?比例：進(jìn)攻方 2： 1防守方 ?結(jié)論：防守處于被動(dòng)，在考慮如何應(yīng)對(duì)時(shí)戰(zhàn)役已經(jīng)打響！ 2：銷售 我們需要做的是： ?主動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)！ 酒店人員銷售的作用 人員銷售的主要特點(diǎn)是人與人之間面對(duì)面地直接接觸 ，它具有其他任何銷售方式無法比擬的優(yōu)勢(shì) ， 特別在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒店市場(chǎng)中 ， 其作用更加明顯 。每次只能下一個(gè)硬幣。 題目二： 你和對(duì)手在一張圓桌上玩下硬幣的游戲。 （ 3）進(jìn)攻方在攻不下的情況下算輸。 酒店人員銷售的類型 在酒店的人員銷售中 ， 由于每次推銷的功能和特點(diǎn)不同 ， 銷 售拜訪的類型也不同 ， 一般包括以下 5種類型： （ 一 ） 試探推銷 試探推銷通常是初次接觸顧客 ， 是銷售人員經(jīng)過認(rèn)真的信息分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)之后進(jìn)行的試探性拜訪 。 由于之前雙方已有過接觸 ， 因而預(yù)約推銷也叫跟進(jìn)推銷 。 店內(nèi)推銷的成功幾率比較高 ， 有時(shí)可以獲得直接預(yù)訂 。 推銷人員在推銷過程中還要收集情報(bào) ， 反饋信息 。 訪問前的準(zhǔn)備 （ 1） 篩選顧客 。 （ 4） 確認(rèn)見面時(shí)間 、 地點(diǎn) 。 （ 7
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