天銷售培訓(xùn)課程ppt課件-wenkub.com
2025-01-07 19:17 本頁面
【正文】 如：只完成指標(biāo)量的 50%的，扣除績效工資的 360 （ 100－ 50%） （ 2）完成發(fā)展會員指標(biāo)量但沒有完成當(dāng)月消費會員及當(dāng)月消費房晚量的銷售員，視情況扣發(fā)部分績效工資。 銷售員的獎懲體制 ? 獎勵和懲罰： ? 獎勵： 聲明：銷售員開發(fā)個人會員和公司協(xié)議會員的量是硬性指標(biāo)，對于 沒有完成量的銷售員，獎勵方案將不規(guī)劃在內(nèi)！ （ 1）超額完成當(dāng)月消費會員的銷售員，給予超額部分 5元 /個的獎勵。 銷售員的獎懲體制 ? 指標(biāo)線： （ 1）個人會員開發(fā)目標(biāo)： 銷售員每人開發(fā)有效會員 75個 /周，每月 300個。如： “ 是開玩笑吧！ ” 小知識 關(guān)于 7天會 ： 7天會員體系： 專業(yè)術(shù)語 ?Noshow 1）預(yù)訂了房間，但沒有取消預(yù)訂，也沒有到達(dá)入??； 2）預(yù)訂了房間，但在入住保留時效后才取消訂單，也沒有到達(dá)入??； 3） NOSHOW訂單需要扣除相應(yīng)積分。 否定法： 堅決否定顧客的反對意見。 逆轉(zhuǎn)法： 把顧客反對理由作為推薦的理由。 引例法： 對于顧客的反對和疑問，舉例說明。 切忌草率處理或者放棄努力。 不可隨顧客的觀點理解異議。 利益補償：“如果你推遲開會，我們將免費提供茶點。 認(rèn)真說服：重復(fù)利益，呈現(xiàn)資料和依據(jù)。 耐心聆聽：不要打斷顧客說話，注意形體語言的信號。 ” ” 顧客異議的范圍 ， 常見的致異焦點有以下幾個方面： 一般比較優(yōu)惠，有利于那些有多項服務(wù)需求的顧客。 因此 ，這種方法一般用于上門顧客 。 人員銷售的技巧 報價的技巧 。 （ 2）認(rèn)同確認(rèn) （ Acceptance of the defined needs）： 確認(rèn)得到顧客的認(rèn)同。 充滿熱誠和自信 。 及時總結(jié)利益 。 注意購買信號 。 預(yù)先克服異議 。 利用數(shù)據(jù) 。 表達(dá)簡練 。 人員銷售的技巧 呈現(xiàn)的準(zhǔn)則 。 （ 4） 討論階段 。 （ 2） 引入階段 。 另外還包括一些看得見的宣傳資料 ， 如酒店的照片 、 宣傳 冊 、 價目單及其他宣傳紀(jì)念品等作為內(nèi)容的補充材料 。 在談話 結(jié)束時 ， 則要利用肯定式提問來收尾 ， 總結(jié)和確認(rèn)商談的要點 。 您喜歡咖啡還是茶 ？ 肯定式提問屬于具體性的發(fā)問，以一般疑問句為主，也就是 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的簡單 問話，常用的疑問詞有：是嗎、對不對、會不會、或者 …… 或者、如果 …… 那么 等。 您的理想價格是多少 ？ 中和式提問屬于廣泛性的發(fā)問 ， 多采用特殊疑問句 ， 如什么 、 怎么樣 、 哪里 、 多 少等疑問詞 。因此，只有先收集顧客信息，了解顧客需求，才能進(jìn)一步呈現(xiàn)產(chǎn)品，提出方案，獲得推銷成功。 人員銷售的技巧 （ 一 ） 建立良好的第一印象 銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪 ， 因為第一次的目的并不是希望得到直接的預(yù)訂 ， 而是為了給顧客留下一個良好的印象 ，增加銷售的機會 ， 為再一次拜訪奠定基礎(chǔ) 。 推銷人員有很多達(dá)成交易的技巧可以利用 ， 如要求對方預(yù)訂 、 重復(fù) 合同的要點 、 建議幫助對方填寫預(yù)訂單 、 提出給對方價格折扣和優(yōu)惠等等 。 推銷人員要 保持自信 ， 設(shè)法讓顧客明確陳述反對的理由 ， 再向顧客提出問題 ， 讓他們在回答 問題中自己否定這些理由 。 （ 7） 盡量爭取顧客明確的預(yù)訂或承諾 ， 并確定下一次見面的時間 、 地點 ，但不要強行推銷 。 （ 3） 取出酒店宣傳冊 ， 遞上準(zhǔn)備送給對方的宣傳材料 ， 同時介紹酒店產(chǎn)品 ， 以得體的言詞將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的不足做類比 。 （ 4） 確認(rèn)見面時間 、 地點 。 （ 2） 做好計劃 。 訪問
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