組織行為與績(jī)效管理(1)-資料下載頁(yè)
2025-01-10 08:29本頁(yè)面
【正文】 (投入指標(biāo) ) 投入 產(chǎn)出 轉(zhuǎn)化過(guò)程 態(tài)度 業(yè)績(jī)指標(biāo) 能力 全程績(jī)效管理 20220918 第 41頁(yè) 績(jī)效管理模型 公司發(fā)展戰(zhàn)略 ? 客戶 ? 營(yíng)運(yùn) ? 服務(wù) 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) ? 短期目標(biāo) ? 長(zhǎng)期目標(biāo) 確認(rèn)績(jī)效障礙 ? 人員 ? 技術(shù) ? 企業(yè)流程 克服績(jī)效障礙 ? 人員 ? 技術(shù) ? 企業(yè)流程 評(píng)估與監(jiān)控 ? 平衡記分卡 ? 意外報(bào)告 ? 行動(dòng)計(jì)劃 指導(dǎo)與激勵(lì) ?員工評(píng)估 ?激勵(lì)制度 將企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)換為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的行動(dòng) 根據(jù)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 什么是我們的障礙？ 運(yùn)用績(jī)效管理影響員工行為 確定經(jīng)營(yíng)方向 20220918 第 42頁(yè) 一般情形下 , 企業(yè)可能會(huì)在六個(gè)方面存在 “ 績(jī)效障礙 ” ? 組織架構(gòu)尚未整合調(diào)整完成 ? 部門(mén)職責(zé)不明確 ? 業(yè)務(wù)流程尚未理順 ? 績(jī)效評(píng)估缺少參照標(biāo)準(zhǔn) ? 員工對(duì)績(jī)效管理的概念、內(nèi)容和措施缺少了解，尚未接受認(rèn)同績(jī)效管理 ? 分配制度未能與績(jī)效表現(xiàn)緊密聯(lián)系 ? 調(diào)整完成組織結(jié)構(gòu) ? 調(diào)整理順業(yè)務(wù)流程 ? 明確各部門(mén)和分支機(jī)構(gòu)的職責(zé) ? 為績(jī)效評(píng)估提供參照標(biāo)準(zhǔn) ? 加強(qiáng)對(duì)員工的績(jī)效管理培訓(xùn)，建立的溝通渠道，讓員工通過(guò)了解、接受并認(rèn)同績(jī)效管理 ? 建立與績(jī)效相配套的激勵(lì)制度 績(jī)效障礙 解決辦法 20220918 第 43頁(yè) 績(jī)效評(píng)估面談“七個(gè)原則”與“ FOSS”原則 多問(wèn)少講 溝通多用“我們” 強(qiáng)調(diào)具體行為 評(píng)估表預(yù)覽 積極結(jié)束 ?80%的時(shí)間留給員工， 20%留給自己 ?在自己的時(shí)間內(nèi) 80%用來(lái)發(fā)問(wèn)， 20%用來(lái)“指導(dǎo)” ?明確記?。?jiǎn)T工是在你的領(lǐng)導(dǎo)下而沒(méi)有完成目標(biāo)的 ?讓員工清楚他們?cè)谄髽I(yè)中的重要性，而并非沒(méi)有思想 ?盡量客觀陳述事實(shí)及自己的感受而不是妄加考評(píng) ?明確指出錯(cuò)在哪里，好在哪里 對(duì)事不對(duì)人 集中在未來(lái) ?批評(píng)的目的在于指出錯(cuò)在哪里而不是誰(shuí)出錯(cuò)了 ?牢記績(jī)效考評(píng)的目的主要是為了改善將來(lái)的業(yè)績(jī)表現(xiàn) ?使他可以預(yù)先讀完并予消化 ?在情緒和理性上做更多的準(zhǔn)備 ?讓下屬滿懷積極信念地離開(kāi) Fact 具體的事實(shí) Opinion 傾聽(tīng)意見(jiàn) Suggestion 提出建議 Support 給予支持 FOSS原則 20220918 第 44頁(yè) 質(zhì)量 鋪貨率 :零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 合適的品牌 /包裝組合 零售價(jià)格 :消費(fèi)者買得起 庫(kù)存管理 POP/陳列 促銷 重要 基礎(chǔ) 復(fù)雜 次要 可口可樂(lè)案例：金字塔計(jì)劃 20220918 第 45頁(yè) 計(jì)劃性拜訪 是可口可樂(lè)直銷模式下的渠道管理的重要手段 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點(diǎn) 生動(dòng)化 ? 檢查個(gè)人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過(guò)時(shí)海報(bào) ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見(jiàn)面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對(duì)所有人有禮貌 ? 簡(jiǎn)單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 檢查售 點(diǎn)庫(kù)存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計(jì)劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫(xiě)客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ? 向客戶致謝 20220918 第 46頁(yè) 可口可樂(lè)確定不同渠道的出貨量既有直接的人工統(tǒng)計(jì)，也有通過(guò)計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì) ? 人工統(tǒng)計(jì) – 主要是通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的客戶卡管理來(lái)進(jìn)行，可口可樂(lè)客戶卡定期記錄每次拜訪時(shí)客戶的庫(kù)存量、定貨量 – 可口可樂(lè)的訂單根據(jù)客戶訂貨需求產(chǎn)生 – 由于可口可樂(lè)實(shí)行嚴(yán)格的現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售政策，以及公司在運(yùn)輸資源上的限制或限期享受優(yōu)惠等原因，訂單退庫(kù)現(xiàn)象十分普遍 – 因此，實(shí)際上可口可樂(lè)的渠道出貨量等于訂單銷量總和減去當(dāng)期實(shí)際退庫(kù)量 ? 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)統(tǒng)計(jì) – 從原理上與人工統(tǒng)計(jì)相同，面對(duì)大客戶 零散小客戶 大客戶 業(yè)務(wù)員客戶卡記錄 匯總 輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理 輸出當(dāng)期銷量 銷售統(tǒng)計(jì)流程 20220918 第 47頁(yè) 可口可樂(lè)公司十分重視零售終端的貨架陳列管理，把它視為吸引消費(fèi)者的重要手段 可口可樂(lè) 雪碧 芬達(dá) 醒目 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 小塑 小塑 小塑 小塑 易拉罐 易拉罐 易拉罐 易拉罐 大塑 大塑 大塑 大塑 35% 35% 15% 15% 人流方向 一般陳列原則 ?同一品牌，垂直陳列 ?同一包裝，水平陳列 ?上輕下重?cái)[放 ?品牌順序依照人流方向依次為可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)和醒目，品牌所占貨架比例依次為 35%、 35%、 15%、 15% 20220918 第 48頁(yè) 在基本原則的基礎(chǔ)上，可口可樂(lè)在各城市的貨架陳列依據(jù)當(dāng)?shù)氐母髌放剖艹潭炔煌鴻?quán)變 可口可樂(lè) 芬達(dá) 雪碧 醒目 可口可樂(lè) 雪碧 芬達(dá) 醒目 35% 35% 15% 15% 人流方向 35% 35% 15% 15% 沈陽(yáng) 大連 ? 沈陽(yáng)的芬達(dá)受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較大 ? 大連的芬達(dá)不是很受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較小 20220918 第 49頁(yè) ===== 謝謝！ =====
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