【正文】 都趨于老化，市場上出現(xiàn)同類新產(chǎn)品，老產(chǎn)品逐漸退出市場。 （ 2） 產(chǎn)品生命周期策略：企業(yè)須在判明產(chǎn)品處于生命周期哪個階段的基礎上確定相應的營銷戰(zhàn)略。 投入期企業(yè)的營銷重點 是提高新產(chǎn)品的生命力，使其盡快為顧客所接受 ,促使其向成長期過渡?？蛇x擇以下幾種策略：快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢策略。 成長期的營銷重點 是擴大市場占有率和鞏固市場地位，企業(yè)可采取以下策略：改進和完善產(chǎn)品、開拓新的市場、樹立產(chǎn)品形象、增強銷售渠道功效、適時降價。 成熟期企業(yè)的營銷重點 維持市場占有率并爭取利潤最大化。企業(yè)可采取以下營銷策略 :市場改良、產(chǎn)品改良、市場營銷組合改良。 衰退期企業(yè)的營銷重點 — 企業(yè)應當進行認真地研究分析，決定采取何種策略，在何時退出市場。有以下幾種策略可供選擇：維持策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。 若按營銷過程可分為售前服務與售后服務。一般來說服務的內(nèi)容還包括： （ 1）售前服務：是指產(chǎn)品購買之前的各項服務工作。包括：提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料。 （ 2）售后服務指產(chǎn)品購買之前的各項服務工作，它包括：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓、特種服務。 服務的方式主要有： 固定服務 — 指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的銷售分布情況，在產(chǎn)品銷售比較集中的地區(qū)，設立固定的銷售服務網(wǎng)點，在當?shù)亻_展銷售服務工作； 流動服務 — 指企業(yè)的銷售技術(shù)服務人員根據(jù)銷售檔案記錄，定期走訪顧客，檢修產(chǎn)品?；蛘邞櫩偷呐R時服務要求，派服務人員到現(xiàn)場排除故障，解決問題 （二）定價策略 1. 成本導向定價法： 就是以產(chǎn)品成為位中心來制定價格，是按賣方意圖定價的方法。包括以下幾種方法 (1)成本加成定價法：是在單位產(chǎn)品成本的基礎上，加上一定比例的預期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格。 單位產(chǎn)品價格 =單位產(chǎn)品成本 *（ 1+加成率） 其中加成率為與其利潤占產(chǎn)品成本的百分比 （ 2）盈虧平衡定價法：既定的銷售量稱為盈虧平衡點 單位產(chǎn)品價格 =單位固定成本 +單位變動成本 （ 3）目標收益定價法：又稱為投資收益率定價法。是在企業(yè)投資總額的基礎上，按照目標收益率的高低計算價格的方法。其本步驟為： 1）確定目標收益率：目標收益率 =1/投資回收期 *100% 2）確定單位產(chǎn)品的目標利潤額：單位產(chǎn)品的目標利潤額 =投資總額 *目標收益率 /預期銷售量 3）計算單位產(chǎn)品的價格：單位產(chǎn)品的價格 =單位產(chǎn)品成本 +單位產(chǎn)品目標利潤 （ 4）邊際成本定價法：是以單位產(chǎn)品成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限，結(jié)合考慮邊際貢獻來制定價格的方法。 單位產(chǎn)品的價格 =單位產(chǎn)品變動成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻 （二）定價導向 2. 需求導向定價法 — 是以需求為中心的定價方法。它根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來制定價格。 （ 1）理解價值定價法是根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價值觀念為定價依據(jù)，運用各種營銷策略和手段，影響顧客對產(chǎn)品價值的人質(zhì)的定價方法。 （ 2）需求差別定價法是指產(chǎn)品價格的確定以需求為依據(jù)，可根據(jù)不同的需求強度、不同的購買力、不同的購買地點和不同的購買時間等因素，制定不同的價格。，通常有以下幾種形式：以顧客為基礎、以地理位置為基礎、以時間為基礎、以產(chǎn)品為基礎。 （ 3）逆向定價法：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。其特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的友好關系，保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求狀況及時調(diào)整，定價比較靈活。 （二）定價導向 3. 競爭導向定價法 — 通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務狀況、價格水平等因素，一舉自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來制定有利于在市場競爭中獲勝的產(chǎn)品價格。其特點是：產(chǎn)品價格不與產(chǎn)品成本或需求發(fā)生直接關系。 （ 1）隨行就市定價法：指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格來定價。 （ 2）密封投標定價法：采用發(fā)包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終價格。 運用各種定價方法，企業(yè)可以制定出產(chǎn)品的基礎價格，在此基礎上，根據(jù)供求和競爭的具體強礦運用各種定價技巧來確定產(chǎn)品的成交價格 （ 1）新產(chǎn)品定價策略：撇油定價策略（高價格策略）、滲透定價策略（低價格策略）、滿意定價策略（介于以上二者之間，以獲取社會平均利潤為目標）。 （ 2）折扣和折讓定價策略：實質(zhì)上是一種優(yōu)惠策略，直接地或間接地降低價格以爭取顧客，擴大銷量。包括：數(shù)量折扣、功能折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、推廣折扣和補貼 （ 3）心理定價策略 :利用顧客的心理因素，有意識地將產(chǎn)品價格定的高些或低些，以滿足顧客生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求。具體策略如下：整數(shù)定價策略、尾數(shù)定價策略、聲望定價策略、招徠定價策略、分級定價策略 （三）分銷策略 ： 是指產(chǎn)品由企業(yè)鄉(xiāng)最終顧客移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商到最終顧客的全部市場營銷結(jié)構(gòu)。 銷售渠道的特性取決于這樣幾個參數(shù)： （ 1）渠道層次數(shù)目（任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或富有銷售權(quán)力的機構(gòu)就叫做一個銷售層次） （ 2）渠道的長度：就是產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終顧客的整個過程中所經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)。 （ 3）渠道的寬度：是指組成銷售渠道的每個層次或緩解中，使用相同類型中間商的數(shù)量。 （ 4）渠道的多重性：指企業(yè)分局目標市場的具體情況，考慮是否使用多條銷售渠道銷售其產(chǎn)品。 （ 1）影響銷售渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素：產(chǎn)品價格、體積、重量、款式、物理化學性質(zhì)、技術(shù)復雜程度、標準化程度、是否為新產(chǎn)品。 市場因素：市場區(qū)域的范疇大小、顧客的集中程度、顧客的購買量和購買頻率。 企業(yè)因素：企業(yè)實力、銷售能力、服務能力、控制能力。 此外企業(yè)的營銷意圖、國家法律的約束、中間商的特性等也制約著企業(yè)銷售渠道的選擇與設計。 （ 2）最佳分銷渠道的選擇 ①是否使用中間商 ②確定中間商的數(shù)目：實際上是確定渠道的寬度，有以下三種常用策略 : 獨家性分銷、廣泛性分校、選擇性分銷。 ③中間商的選擇。依據(jù)：目標市場、地理位置、產(chǎn)品經(jīng)營范圍、促銷措施、提供服務、運輸和儲存條件、財務狀況、管理能力 。 （四）促銷策略 廣告 概念： P95 它有兩類：公共關系廣告和商業(yè)廣告。 人員推銷 營業(yè)推廣 宣傳 滾動計劃法示意圖 企業(yè) 2022— 2022五年經(jīng)營計劃 具體 2022年 較細 較粗 2022年 2022年 2022年 2022年 本年實績 計劃與實際差異 計劃修正因素 差異分析 內(nèi)外部條件變化 經(jīng)營目標調(diào)整 企業(yè) 2022— 2022五年經(jīng)營計劃 具體 2022年 較細 較粗 2022年 2022年 2022年 2022年