【正文】 不能立刻解決的 問題 ， 營銷 代表 記錄 下來，本周內(nèi) 給 予答復。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 43Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 43晨會流程 2 報 每日重點 KPI情況?銷量進度 （基于系統(tǒng)的支持，營銷代表每日通報分倉或業(yè)務員層面，銷量進度的情況，表揚先進，激勵后進）?鋪貨率 （針對新產(chǎn)品或鋪貨率低于 90%的老產(chǎn)品，營銷代表通報每個業(yè)務員的鋪貨情況，提醒業(yè)務員完成鋪貨這個最基本的職責）?異常報貨三道（基于系統(tǒng)的支持，營銷代表通報在當天的線路中，那些過往一周進貨頻率異常低或無進貨的售點，提醒業(yè)務員在當天拜訪中檢查原因）INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 44Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 44晨會流程 2 – 每日重點 KPI培 訓 及 經(jīng)驗 分享? 營銷代表通報 KPI目標及完成情況? 優(yōu)秀業(yè)務員分享成功經(jīng)驗? 有困難業(yè)務員通報情況，集體討論對應方法? 總體銷量? 高檔產(chǎn)品銷量? 三道銷售獎勵，餐飲專場，部分專營和專營的簽約情況? 執(zhí)行情況? 英博的分銷情況? 各個規(guī)格的分銷情況INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 45Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 45晨會流程 2 議? 總體建議（最多 3項）? 關鍵詞：今天，別忘了 …INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 46Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 46晨會流程 2 調(diào) 今日工作重點 選擇 其一? 銷量挑戰(zhàn)? 鋪貨挑戰(zhàn)? 忠誠度? 售點執(zhí)行? 當?shù)?KPIsINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 47Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 47 跟 線輔導 流程?每次跟 營銷 代表跟 線 拜 訪時 ，至少跟 20家三道。?側(cè) 重于 營銷 代表 對業(yè)務員 份 額輔導 情況的表 現(xiàn) ，并 檢查 售點 執(zhí) 行， 專營執(zhí) 行及了解市 場競 品信息。?每隔 5家三道， 給營銷 代表做個小 結(jié) ， 總結(jié) 一下 過 往 5個三道的拜 訪 中，做的好的和不足的地方，提醒他在接下來的拜 訪 中要改 進 不足。?走完 20家三道后， 給業(yè)務員 一個當日跟 線輔導 的 總結(jié) ，指出他的 優(yōu) 點和機會。? 注：? 工具： 主任跟線輔導表? 給營銷代表小結(jié)時遠離三道和業(yè)務員。? 每次跟線輔導給營銷代表做小結(jié)和總結(jié)時，重點突出，通常每次跟線輔導只選取對其生意提升幫助最大的 12機會點，然后集中于這 12個機會點讓他在輔導中集中提高。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 48Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 48 三道拜 訪?售點拜 訪 的主要目的是通 過營銷 代表拜 訪 那些 對 英博生意重要的（生意 規(guī) ?；蛐蜗螅?，或者存在 較 大生意機會的重要三道，從而更好的了解客 戶 的需要和當前存在的機會，從而 為 下一步行 動 提供決策依據(jù)。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 49Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 49 售點 執(zhí) 行 檢查?售點 執(zhí) 行 檢查 的目的是通 過 集中快速的售點 檢查 （包括售點 執(zhí) 行和 專營履 約 ），從了解 業(yè)務員 的工作 結(jié) 果，以及當前在售點 執(zhí) 行和 專營 履 約 上的主要機會，從而可以采取行 動 去提高。? 使用工具： 售點執(zhí)行檢查表INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 50Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 50 二道走 訪?二道拜 訪 的主要目的是通 過營銷 代表拜 訪 那些二道，從而更好的了解客 戶 的需要和當前存在的機會，并了解 競 品 動態(tài) 和市 場 情況，從而 為 下一步采取行 動 提供決策依據(jù)。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 51Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 51 一道拜 訪?二道拜 訪 的主要目的是通 過辦 事 處 主任拜 訪 定期一道，回 顧 主要 KPI與目 標 的完成情況，并且更好的了解客 戶 的需要和當前存在的機會，從而 為 下一步采取行 動 提供決策依據(jù)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 52Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 52 與 營銷 代表的周例會?會前拿到所有 營銷 代表的 KPI完成情況的周 匯總 和月 匯總 ，并 進 行分析。?回 顧 上周周會，布置的任 務 完成情況。 對 與未完成的 KPI，分析原因并決定下一步行 動 。?通 報業(yè)務員 的 KPI完成情況的排名。?逐個 討論 每個 營銷 代表 KPI完成情況，及遇到的困 難 。 針對該營銷 代表的情況 給予指示下一步行 動 。 過 程中集體在 營銷 代表存在機會的 KPI上。?設 定下周的工作重點并布置任 務 。會 議 需要 討論 的 營銷 代表的 KPI? 銷量? 深度分銷（包括二道專營，三道直供，鋪貨率）? 三道專營? 投入產(chǎn)出比? 售點執(zhí)行? 當?shù)禺斣鹿ぷ髦攸c ? 工具：主任周會議記錄INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 53Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 53 與促 銷員 的周會?與促 銷員 周會的目的是了解區(qū)域重要餐 飲 點的生意 趨勢 ， 專場 或 專營 的 執(zhí) 行情況及 競 品的 動態(tài) ，從而熟悉掌握重要售點的情況并 為 下一步行 動 提供依據(jù)。