【正文】 不能立刻解決的 問題 ， 營(yíng)銷 代表 記錄 下來(lái)，本周內(nèi) 給 予答復(fù)。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 43Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 43晨會(huì)流程 2 報(bào) 每日重點(diǎn) KPI情況?銷量進(jìn)度 （基于系統(tǒng)的支持，營(yíng)銷代表每日通報(bào)分倉(cāng)或業(yè)務(wù)員層面，銷量進(jìn)度的情況，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)）?鋪貨率 （針對(duì)新產(chǎn)品或鋪貨率低于 90%的老產(chǎn)品，營(yíng)銷代表通報(bào)每個(gè)業(yè)務(wù)員的鋪貨情況，提醒業(yè)務(wù)員完成鋪貨這個(gè)最基本的職責(zé)）?異常報(bào)貨三道（基于系統(tǒng)的支持，營(yíng)銷代表通報(bào)在當(dāng)天的線路中，那些過(guò)往一周進(jìn)貨頻率異常低或無(wú)進(jìn)貨的售點(diǎn)，提醒業(yè)務(wù)員在當(dāng)天拜訪中檢查原因）INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 44Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 44晨會(huì)流程 2 – 每日重點(diǎn) KPI培 訓(xùn) 及 經(jīng)驗(yàn) 分享? 營(yíng)銷代表通報(bào) KPI目標(biāo)及完成情況? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享成功經(jīng)驗(yàn)? 有困難業(yè)務(wù)員通報(bào)情況，集體討論對(duì)應(yīng)方法? 總體銷量? 高檔產(chǎn)品銷量? 三道銷售獎(jiǎng)勵(lì)，餐飲專場(chǎng)，部分專營(yíng)和專營(yíng)的簽約情況? 執(zhí)行情況? 英博的分銷情況? 各個(gè)規(guī)格的分銷情況INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 45Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 45晨會(huì)流程 2 議? 總體建議（最多 3項(xiàng)）? 關(guān)鍵詞：今天，別忘了 …INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 46Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 46晨會(huì)流程 2 調(diào) 今日工作重點(diǎn) 選擇 其一? 銷量挑戰(zhàn)? 鋪貨挑戰(zhàn)? 忠誠(chéng)度? 售點(diǎn)執(zhí)行? 當(dāng)?shù)?KPIsINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 47Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 47 跟 線輔導(dǎo) 流程?每次跟 營(yíng)銷 代表跟 線 拜 訪時(shí) ，至少跟 20家三道。?側(cè) 重于 營(yíng)銷 代表 對(duì)業(yè)務(wù)員 份 額輔導(dǎo) 情況的表 現(xiàn) ，并 檢查 售點(diǎn) 執(zhí) 行， 專營(yíng)執(zhí) 行及了解市 場(chǎng)競(jìng) 品信息。?每隔 5家三道， 給營(yíng)銷 代表做個(gè)小 結(jié) ， 總結(jié) 一下 過(guò) 往 5個(gè)三道的拜 訪 中，做的好的和不足的地方，提醒他在接下來(lái)的拜 訪 中要改 進(jìn) 不足。?走完 20家三道后， 給業(yè)務(wù)員 一個(gè)當(dāng)日跟 線輔導(dǎo) 的 總結(jié) ，指出他的 優(yōu) 點(diǎn)和機(jī)會(huì)。? 注：? 工具： 主任跟線輔導(dǎo)表? 給營(yíng)銷代表小結(jié)時(shí)遠(yuǎn)離三道和業(yè)務(wù)員。? 每次跟線輔導(dǎo)給營(yíng)銷代表做小結(jié)和總結(jié)時(shí)，重點(diǎn)突出，通常每次跟線輔導(dǎo)只選取對(duì)其生意提升幫助最大的 12機(jī)會(huì)點(diǎn)，然后集中于這 12個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)讓他在輔導(dǎo)中集中提高。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 48Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 48 三道拜 訪?售點(diǎn)拜 訪 的主要目的是通 過(guò)營(yíng)銷 代表拜 訪 那些 對(duì) 英博生意重要的（生意 規(guī) 模或形象），或者存在 較 大生意機(jī)會(huì)的重要三道，從而更好的了解客 戶 的需要和當(dāng)前存在的機(jī)會(huì)，從而 為 下一步行 動(dòng) 提供決策依據(jù)。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 49Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 49 售點(diǎn) 執(zhí) 行 檢查?售點(diǎn) 執(zhí) 行 檢查 的目的是通 過(guò) 集中快速的售點(diǎn) 檢查 （包括售點(diǎn) 執(zhí) 行和 專營(yíng)履 約 ），從了解 業(yè)務(wù)員 的工作 結(jié) 果，以及當(dāng)前在售點(diǎn) 執(zhí) 行和 專營(yíng) 履 約 上的主要機(jī)會(huì)，從而可以采取行 動(dòng) 去提高。? 使用工具： 售點(diǎn)執(zhí)行檢查表INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 50Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 50 二道走 訪?二道拜 訪 的主要目的是通 過(guò)營(yíng)銷 代表拜 訪 那些二道，從而更好的了解客 戶 的需要和當(dāng)前存在的機(jī)會(huì)，并了解 競(jìng) 品 動(dòng)態(tài) 和市 場(chǎng) 情況，從而 為 下一步采取行 動(dòng) 提供決策依據(jù)。INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 51Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 51 一道拜 訪?二道拜 訪 的主要目的是通 過(guò)辦 事 處 主任拜 訪 定期一道，回 顧 主要 KPI與目 標(biāo) 的完成情況，并且更好的了解客 戶 的需要和當(dāng)前存在的機(jī)會(huì)，從而 為 下一步采取行 動(dòng) 提供決策依據(jù)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 52Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 52 與 營(yíng)銷 代表的周例會(huì)?會(huì)前拿到所有 營(yíng)銷 代表的 KPI完成情況的周 匯總 和月 匯總 ，并 進(jìn) 行分析。?回 顧 上周周會(huì)，布置的任 務(wù) 完成情況。 對(duì) 與未完成的 KPI，分析原因并決定下一步行 動(dòng) 。?通 報(bào)業(yè)務(wù)員 的 KPI完成情況的排名。?逐個(gè) 討論 每個(gè) 營(yíng)銷 代表 KPI完成情況，及遇到的困 難 。 針對(duì)該營(yíng)銷 代表的情況 給予指示下一步行 動(dòng) 。 過(guò) 程中集體在 營(yíng)銷 代表存在機(jī)會(huì)的 KPI上。?設(shè) 定下周的工作重點(diǎn)并布置任 務(wù) 。會(huì) 議 需要 討論 的 營(yíng)銷 代表的 KPI? 銷量? 深度分銷（包括二道專營(yíng)，三道直供，鋪貨率）? 三道專營(yíng)? 投入產(chǎn)出比? 售點(diǎn)執(zhí)行? 當(dāng)?shù)禺?dāng)月工作重點(diǎn) ? 工具：主任周會(huì)議記錄INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 53Copyright169。2022InBev–Allrightsreserved 53 與促 銷員 的周會(huì)?與促 銷員 周會(huì)的目的是了解區(qū)域重要餐 飲 點(diǎn)的生意 趨勢(shì) ， 專場(chǎng) 或 專營(yíng) 的 執(zhí) 行情況及 競(jìng) 品的 動(dòng)態(tài) ，從而熟悉掌握重要售點(diǎn)的情況并 為 下一步行 動(dòng) 提供依據(jù)。