【正文】 1220Field Sales Process Cluster X .ppt 39CopyrightAllInBevreserved 37 辦 事 處 主任的角色?深度分 銷 (三道 鋪貨 率 ,二道 專營 ,三道直供 ) ?三道 專營 /市 場 投入 (計 劃 ,分析 ,談 判 ,跟蹤 檢查 — 贈 酒 ,費 用 ,冰柜 ,店招...)?市 場 /競 品信息收集?售點一一 對應 (新客 戶 開 發(fā) 及竟品售點開 發(fā) ) ?銷 量?營銷計 劃 執(zhí) 行 動 制定并 帶領團隊執(zhí) 行?一道的管理和 評 估?團隊 管理 /培 訓?社會 職 能部 門 公關?月度工作重點 (新 產 品 鋪貨 ...)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 38CopyrightAllInBevreserved 36第三部分 辦 事 處 主任INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 37CopyrightAllInBevINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 36Copyrightrights–2022169。 會 議 需要 討論 的 營銷 代表的 KPI? 銷量? 深度分銷（包括二道忠誠度，三道直供，鋪貨率）? 三道忠誠度? 投入產出比? 售點執(zhí)行? 一個當?shù)禺斣鹿ぷ髦攸c 過 程中集體在 營銷 代表存在機會的 KPI上。?主任逐個 討論 每個 營銷 代表 KPI完成情況，及遇到的困 難 。 對 與未完成的 KPI，分析原因并決定下一步行 動 。rights–2022169。?營銷 代表 設 定下周的工作重點并布置任 務 。 針對該業(yè)務員 的情況 給 予指示下一步行 動 。?營銷 代表通 報業(yè)務員 的 KPI完成情況的排名。?營銷 代表回 顧 上周周會，布置的任 務 完成情況。rights–2022169。reserved 32 二道走 訪?二道拜 訪 的主要目的是通 過營銷 代表拜 訪 那些二道，從而更好的了解客 戶 的需要和當前存在的機會，并了解 競 品 動態(tài) 和市 場 情況，從而 為 下一步采取行 動 提供決策依據。AllInBev售點執(zhí)行檢查表INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 32Copyrightreserved 31 售點 執(zhí) 行 檢查?售點 執(zhí) 行 檢查 的目的是通 過 集中快速的售點 檢查 （包括售點 執(zhí) 行和忠 誠度履 約 ），從了解 業(yè)務員 的工作 結 果，以及當前在售點 執(zhí) 行和忠 誠 度履約 上的主要機會，從而可以采取行 動 去提高。AllInBevINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 31Copyrightrights–2022169。? 每次跟線輔導給業(yè)務員做小結和總結時，重點突出，通常每次跟線輔導只選取對其生意提升幫助最大的 12機會點，然后集中于這 12個機會點讓他在 20個拜訪中集中提高。注：? 工具： ?每隔 5家三道， 給業(yè)務員 做個小 結 ， 總結 一下 過 往 5個三道的拜 訪 中，做的好的和不足的地方，提醒他在接下來的拜 訪 中要改 進 不足。reserved 29 跟 線輔導 流程?每次跟 業(yè)務員 跟 線 拜 訪時 ，至少跟 20家三道。AllInBevINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 29Copyrightrights–2022169。rights–2022169。優(yōu)秀業(yè)務員分享成功經驗? rights–2022169。（基于系統(tǒng)的支持，營銷代表每日通報分倉或業(yè)務員層面，銷量進度的情況，表揚先進，激勵后進）?鋪貨率 rights–2022169。不能立刻解決的 問題 ， 營銷 代表 記錄 下來，本周內 給 予答復。rights–2022169。競品市場動態(tài)匯報 (價格變動，通路及終端道促銷，消費者促銷，通路及終端利潤。售點執(zhí)行異常情況及機會點匯報?三道忠誠度簽約機會點匯報?三道忠誠度簽約點執(zhí)行異常情況匯報 昨天線路拜訪及完成情況?rights–2022169。 優(yōu)秀業(yè)務員分享成功經驗252。 異常報貨三道3 – 營銷代表通報每日重點 KPI情況252。 銷量進度 252。 月促銷機會執(zhí)行異常及機會點匯報252。 二道直供異常情況及機會點匯報252。 三道忠誠度簽約點執(zhí)行異常情況匯報 252。 昨天線路拜訪及完成情況252。rights–2022169。rights–2022169。營銷代表8:208:30 晨會準備8： 3010： 30 業(yè)務員周會8:309:15 晨會 10： 3012： 30 營銷代表周會9:2022:45 日常工作 14： 0017： 45 日常工作17:4518:00 電話抽訪業(yè)務員 17:4518:00 電話抽訪業(yè)務員reserved 20 營銷 代表的周工作流程注： 周一到周五 AllInBev履約率 =履約三道 /簽約忠誠度三道數(shù)?售點執(zhí)行 =達標三道數(shù)量 /總三道數(shù)量?銷量 (淡旺季區(qū)分權重 )?品牌建設 產品結構 (高檔酒銷量絕對值 )?噸酒價?每月機動工作重點INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 20Copyright三道直供率 =直供三道數(shù)量 /雪津三道數(shù)量?三道忠誠度216。三道鋪貨率 =有分銷的三道數(shù)量 /目標三道數(shù)量 ,216。rights–2022169。rights–2022169。rights–2022169。reserved 16 周會流程 代表上周安排工作的跟 進檢查 代表 對 上周 業(yè)務員 的 KPI分析及行 動計 劃? 銷 量? 鋪貨 率? 售點 執(zhí) 行? 三道忠 誠 度（ 簽約 和履 約 ）? 忠 誠 度投入 產 出比? 當月機 動 工作重點 代表 對 本周工作目 標 和重點的安排? 業(yè)務員參加周會時，認真聽取營銷代表的 KPI分析及行動計劃，并善于從其他業(yè)務員那里學習好的經驗。AllInBev二道拜訪表INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 16Copyrightrights–2022169。reserved 14 三道拜 訪 8步 驟準備