客戶關(guān)系管理價(jià)值分析與管理(1)-資料下載頁
2025-01-09 02:48本頁面
【正文】 認(rèn)為哪種細(xì)分方案更適合目前我國的房地產(chǎn)市場(chǎng)的營銷現(xiàn)狀？ ? 2．從 Pulte和 lennar兩家房地產(chǎn)公司客戶細(xì)分的成功案例，我們能借鑒什么東西？ ? 3．請(qǐng)調(diào)查了解我國一些著名房地產(chǎn)公司（如：萬科地產(chǎn)）的客戶細(xì)分策略，與上面介紹的細(xì)分方法進(jìn)行對(duì)比分析。 29 ? 本章首先介紹了客戶關(guān)系的生命周期和價(jià)值體現(xiàn)，內(nèi)容包括客戶關(guān)系發(fā)展的階段劃分與生命期曲線模型，客戶的讓渡價(jià)值及其創(chuàng)造過程；然后介紹了客戶終身價(jià)值和客戶資產(chǎn)的含義、決定因素以及二者的關(guān)系；最后，介紹客戶細(xì)分和客戶價(jià)值細(xì)分矩陣。 ? 通過本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)理解客戶生命周期、客戶讓渡價(jià)值、客戶終身價(jià)值、客戶資產(chǎn)、客戶價(jià)值細(xì)分矩陣等概念；能充分認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系發(fā)展的階段性特點(diǎn)，客戶資產(chǎn)在企業(yè)整體資產(chǎn)中的重要地位；同時(shí)會(huì)依據(jù)客戶價(jià)值細(xì)分矩陣，對(duì)不同的客戶進(jìn)行相應(yīng)管理。 30 一、思考題 1．客戶關(guān)系的發(fā)展可以劃分為哪幾個(gè)階段 ? 各個(gè)階段分別具有什么特點(diǎn)？ 2．什么叫客戶的讓渡價(jià)值？如何進(jìn)行衡量？ 3．什么是客戶的終身價(jià)值？企業(yè)為什么要重視客戶的終身價(jià)值？ 4．客戶的終身價(jià)值主要由哪些要素組成？影響其大小的因素有哪些？ 5．什么是客戶資產(chǎn) ? 它與客戶終身價(jià)值之間有什么關(guān)系？ 6．為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分？主要細(xì)分方法有哪些？ 7．什么是客戶價(jià)值細(xì)分矩陣？它對(duì)客戶關(guān)系管理具有什么作用？ 31 二、實(shí)踐題 1．社會(huì)調(diào)查題 請(qǐng)深入社會(huì)和相關(guān)企業(yè)，調(diào)查目前我國如下行業(yè)中不同客戶的細(xì)分情況： （ 1）保險(xiǎn)行業(yè) （ 2）房地產(chǎn)行業(yè) （ 3）移動(dòng)通信行業(yè) （ 4）轎車行業(yè) 2．文獻(xiàn)搜索題。 請(qǐng)搜索有關(guān)客戶價(jià)值、客戶終身價(jià)值、客戶終身價(jià)值或者客戶細(xì)分中某一個(gè)主題的相關(guān)文獻(xiàn)，然后對(duì)搜集的資料進(jìn)行整理，并撰寫成一篇 3000字左右的小論文。 32
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