【導(dǎo)讀】介紹給對應(yīng)品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理；重意向客戶的品牌選擇，可以引導(dǎo)客戶改變品牌選擇，但不要強加自己的意志；切忌不能相互中傷品牌。如果某個空白市場有多個意向客戶爭搶加盟，要先多選然后在優(yōu)選、精選！合公司要求的客戶推介公司其他品牌或其他空白市場；對以上兩種情況的客戶可告訴他我們在2020年6月將推出新品牌?！镆庀蚩蛻粢獔猿帧?231”信息溝通原則！第一個“1”指展會期間每一天；館A15，統(tǒng)一乘車回工廠參觀考察！行ABC分類，制定出第二天的工作計劃，有的放矢。到訂貨或其他售后服務(wù)問題，由跟單員協(xié)調(diào)解決；我們是由廣東家協(xié)、廣東社科院、中國企業(yè)文化促進會聯(lián)合頒發(fā)的。碧輝煌的華麗與純正歐洲皇族血統(tǒng)的氣勢恢宏和尊貴不凡。讓夢幻貴族的每個細胞都飽含了歐洲皇室的華麗與高尚，厚重與深沉，豪邁與凝煉！?。?

　　

【正文】 家、誠外誠、居然三個主流市場各拿了一塊主流位置，每個店的租金在 300— 400 元平米，同時上了我們公司快樂驛站 3 個店，那年不到 3 個月就收回所有成本，他往后那二年還每年擴增一個夢幻年華新店，現(xiàn)在每年的盈利不低于 200 萬。他賺了錢后在 07 后又經(jīng)營了我們公司的亨利美家實木系列，現(xiàn)又在和居然商場洽談拿位置做我們的成人韓式。 長春：姜建軍 經(jīng)營夢幻年華及快樂驛站系列共 4 個店，現(xiàn)年提貨額是 300 多萬。 剛開始經(jīng)營我司夢品牌的時候賣場的面積是 100 平米，銷售一直沒有很大的突破，后經(jīng)過對市 場的一番調(diào)研，分析。最后總結(jié)出原來是長春市場很大，我們的品牌的布點太少，對整個市場沒起到涵蓋的作用。經(jīng)過多方的努力，終于在太陽城這個主流商場拿了一塊主流的位置，當月的銷量立馬翻了一倍，經(jīng)銷商的信心大增，緊跟著在中東又拿了一塊位置再上了一店，所有的老店都全部重新改造，到目前為主，現(xiàn)每月的提貨量都保持在 30 萬左右。一年穩(wěn)賺100 多萬，另外今年還計劃再上二店。 香河：楊喜春 經(jīng)營我司快樂驛站，開了 1 個店。年提貨額在 170 萬。 在香河金鑰匙現(xiàn)經(jīng)營福牌的安比時尚，位置相當好，但沒有做它的兒童品牌， 0 5 年那年 他經(jīng)營了我司快樂驛站系列，銷量相當不錯，楊總這個人的理念相當好，在經(jīng)營過程中 他發(fā)現(xiàn)香河那邊市場的需求很特別，消費者經(jīng)常要求一些非常規(guī)的改色，他為了滿足市 場的需求，搶占更多的市場份額，他想成立一個改色中心，自己為客戶改色，公司在得 知這個情況后，立馬在技術(shù)及原料上大力支持其成立改色中心，現(xiàn)銷量比以前每月多增 加好幾萬元。 桂林：沈瑜 經(jīng)營我司夢幻年華品牌，年提貨額將近 200 萬。經(jīng)營 1 個店。沈姐這個人是從河南隨軍來到桂林，從導(dǎo)購員做起，在做導(dǎo)購員的時候認識了金富雅的業(yè)務(wù) 人員，覺得兒童產(chǎn)品有很大的市場空間并且非常感興趣。但是在資金不足和沒有場地的情況下，她四處托關(guān)系拿位置及借錢，終于在 05 年 1 0 月份做起了一個 120 平米的夢幻年華專賣店，她非常敬業(yè)，每天都呆在商場，準時七點鐘上班，在導(dǎo)購員還沒來的情況下親自動手打掃賣場衛(wèi)生及飾品整理。晚上還要幫客戶組裝家具，就這樣年復(fù)一年，日復(fù)一日地堅持。在不到一年的時間里，他意識到了店大吸客，就換了一塊 270 平米的好場地，提升了終端賣場的競爭力，又在 07 年進行品牌宣傳及推廣中投入了 15 萬左右，包括電視、報紙、公交車身廣告，才有今天的成就。現(xiàn)己決定夢幻年華再擴一店并且積極地和商場洽談成人韓式的位置。 秦皇島：孔靜 經(jīng)營我司的快樂驛站系列，開了 2 個店，年提貨額在 150 萬。 孔姐在秦皇島看到親戚經(jīng)營夢幻年華品牌賺了錢，于是也想自己開 1 個專賣店， 05 年 8 月份經(jīng)過朋友的關(guān)系在秦皇島港城店拿了一塊 130 平米的位置經(jīng)營快樂驛站品牌，但是秦皇島的地方不大，總體人口在 60 萬人左右，不過她相當敬業(yè)，每天都會在市場上轉(zhuǎn) ?一圈然后呆在店里分析當天的銷售狀況 (今天談夠少個客人，成交了多少個，不成交的原因在那里，競爭對手有沒有什么大的動作 )然醣總結(jié)出 來和導(dǎo)購員分享。 她相當注重口碑傳播，每個客人都追求做到盡善盡美，平時電話跟蹤老客戶產(chǎn)品的使用情況，在節(jié)假日里拜訪老客戶，在不到一年的時間里，快樂驛站品牌迅速在那個不大的城市里建起了良好的口碑，其中有 3 0％的訂單為老客戶介紹過來。另外她要求店面每年裝修一次，以保持店面的形象。她在 07 年底又增開了一個分店，銷量直線上升。現(xiàn)又在紅星拿了400 平米的位置增開一個分店及做我司木槿之戀的成人韓式品牌。 新疆奎屯：周紅衛(wèi) 經(jīng)營我司夢幻年華系列 1 個店，年提貨額 100 萬。周總原幫別人管理商場，他覺得可把 經(jīng)營家具當為一個事業(yè)來做， 03 那年他到烏魯木齊去找品牌，在轉(zhuǎn)完所有市場后，他發(fā)現(xiàn)夢幻年華品牌口碑在當?shù)叵喈敽们铱钍叫路f，就想經(jīng)營夢幻年華專賣店，但是苦于資金沒辦法一時到位，于是他就找了烏市經(jīng)營夢幻年華的經(jīng)銷商拿散貨到人口十萬的奎屯做，經(jīng)過一年后他發(fā)現(xiàn)到做散貨很累且利潤也不高，于是就把所有的積蓄投進去做了一個 1 00 平米的賣場，同時他覺得在一個不大的城市投入很少的廣告費用就能讓所有人都知道這個品牌，于是他在報紙、公車上連續(xù)做了半年廣告。品牌的影響力就一下子在當?shù)靥嵘饋恚N量也跟著猛增，其它人看到他做兒童產(chǎn)品 賺了錢，也都跟進兒童品牌，在短短的一年時間里，突增加了六、七家兒童品牌，于是周總當機立斷，調(diào)整了一個 220 平米的主流位置，到現(xiàn)在夢幻年華品牌占據(jù)了奎屯整個市場份額的 60%。 第四部分：輔助溝通知識 一、中國家具行業(yè)信息 青少年色彩家具細分市場目前狀況：有哪些廠家，廠址，品牌，銷售規(guī)模，行業(yè)地位等。 目前可對兒童企業(yè)經(jīng)營狀況分布一覽表 項目 企業(yè)名稱 品牌結(jié)構(gòu) 2020 年銷售狀況 一線企業(yè) 金富雅 夢幻年華、夢幻貴族、快樂驛站、快韓 6 億 恒大 多喜愛、我愛我家、優(yōu) 美家 億 福牌 七彩人生、安比時尚 億 二線企業(yè) 富雅 在線、陽光寶貝 1 億 天苑 四季繽紛、時尚我家 億 偉安 小馬天地、新干線、自我特區(qū) 億 三線企業(yè) 金富軒 新一派、亨特 億 金天拓 純真歲月、我型我秀 億 喬利 星動時空 億 金意軒 陽光歲月 億 各競爭對手優(yōu)劣勢比較： 企業(yè) 優(yōu)勢 劣勢 恒大 ■形象包裝修到位； ■品牌影響力強； ■ 渠道建設(shè)好； ■產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定； ■內(nèi)部管理稍為到位。 ■同等組合價格過高，比金富雅貴 35%左右； ■物流不方便、物流成本高； ■售后差； ■投資成本大、風險高； ■勢利經(jīng)營：有贏利的市場廠家自己經(jīng)營。 福牌 ■包裝到位； ■品牌推廣好； ■ VI 體系好； ■產(chǎn)品免費顏色互換、靈活性強； ■渠道建設(shè)好。 ■款式單薄、同配置同質(zhì)量價格貴 8— 12%； ■售后服務(wù)多； ■研發(fā)能力差； ■新產(chǎn)品更換慢； ■物流成本高，不方便。 天苑 ■ VI 體系嚴謹； ■建店政策靈活； ■營銷手段靈活； ■品牌推 廣好。 ■物流成本高不方便、售后多； ■渠道薄弱； ■款式單??； ■品質(zhì)不穩(wěn)定。 富雅 ■質(zhì)量穩(wěn)定； ■價格便宜； ■免費改色； ■形象包裝到位； ■渠道建設(shè)好； ■營銷手段靈活。 ■產(chǎn)品嚴重缺貨； ■用一般的刨花板，材質(zhì)差； ■產(chǎn)品針對消費群體年齡偏??； ■物流成本高不方便。 金富軒 ■價格便宜、特價多； ■有一定的銷售渠道。 ■形象差； ■質(zhì)量不穩(wěn)定； ■管理混亂 (老板多 )對市場反應(yīng)遲純。 金天拓 ■研發(fā)學(xué)習能力強； ■貨源供貨周期及時。 ■產(chǎn)品通用性差； ■賣場 形象包裝差； ■品牌影響力差； ■渠道一般； ■服務(wù)差。 金富雅 ■開發(fā)能力強； ■新產(chǎn)品更換及時； ■賣場包裝到位； ■服務(wù)好； ■產(chǎn)品組合性強、款式大氣； ■兒童行業(yè)亮光第一品牌； ■公關(guān)能力強、渠道建設(shè)好； ■學(xué)習型企業(yè)，發(fā)展?jié)摿姟? 現(xiàn)有成人韓式的競爭對手狀況： 品牌 價位 形象包裝 年銷售量（萬） 奧立克 65005000 好 9000 斯曼克 58006500 好 8000 艾茉莉 46005500 一般 5000 掌上明珠 同上 一般 3000 好風景 55006500 一般 5000 露依莎 58006500 好 5000 溫莎情緣 55006000 一般 4000 二、全國重要城市商圈狀況 城市名稱 家具城分布 北京 大鐘寺、誠外城、居然之家、紅星美凱龍、集美、愛家等 天津 加宜、金海馬、紅星美凱龍、長虹、萬順、歐亞達 上海 吉盛偉邦、紅星、月星、盛源大地，石頭剪刀布、久盛 重慶 青田、凱恩、八公里、居然、紅星、沙龍、樂海 武漢 歐亞達、金馬、居然、紅旗，金鑫、和平大世界 長沙 紅星美凱龍，萬家麗，歐亞達，井灣子、新芙蓉國際家具城、廣大環(huán)球 成都 八一精品城、紅星美凱龍、創(chuàng)美、好百年、圣地亞、新創(chuàng)意、富森美家居 南寧 富安居、春城、都之都、柏圖等 西安 中聯(lián)、阿姆瑞特、南大明宮、北大明宮、紅星、居然、明珠 A 座、中天、唯真 太原 黎氏閣精品館、雅閣瑞普、居然、紅星 PAGE PAGE 1 結(jié)果第一，理由第二，勇于承擔責任。第 PAGE 1 頁 共 NUMPAGES 21 頁