【正文】 金天拓 ■研發(fā)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)； ■貨源供貨周期及時(shí)。 福牌 ■包裝到位； ■品牌推廣好； ■ VI 體系好； ■產(chǎn)品免費(fèi)顏色互換、靈活性強(qiáng)； ■渠道建設(shè)好。她在 07 年底又增開了一個(gè)分店，銷量直線上升。但是在資金不足和沒有場(chǎng)地的情況下，她四處托關(guān)系拿位置及借錢，終于在 05 年 1 0 月份做起了一個(gè) 120 平米的夢(mèng)幻年華專賣店，她非常敬業(yè)，每天都呆在商場(chǎng)，準(zhǔn)時(shí)七點(diǎn)鐘上班，在導(dǎo)購員還沒來的情況下親自動(dòng)手打掃賣場(chǎng)衛(wèi)生及飾品整理。經(jīng)過多方的努力，終于在太陽城這個(gè)主流商場(chǎng)拿了一塊主流的位置，當(dāng)月的銷量立馬翻了一倍，經(jīng)銷商的信心大增，緊跟著在中東又拿了一塊位置再上了一店，所有的老店都全部重新改造，到目前為主，現(xiàn)每月的提貨量都保持在 30 萬左右。 2020 年的時(shí)候是經(jīng)營(yíng)歡樂時(shí)空這個(gè)兒童品牌，銷售還算比較理想，那年他過來東莞看展， 在東莞展廳看到我們產(chǎn)品后，覺得我們產(chǎn)品無論是款式、包裝都相當(dāng)好，當(dāng)時(shí)就在東莞展廳交了 5000 元的定金，然后回到沈陽立刻在百麗的主流商場(chǎng)拿了一塊很好的位置，面積 150平米，做了我們公司的夢(mèng)系列，當(dāng)時(shí)銷售相當(dāng)火爆，一天最多的時(shí)候賣了 5 萬多， 3 個(gè)月后她立馬把歡樂時(shí)空撤掉，緊跟著再做了夢(mèng)幻年華的第二個(gè) 店，每個(gè)月的提貨額基本保持在25 萬左右。 為了更好的服務(wù)于終端，我們已經(jīng)用 CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng) )，專賣店銷售預(yù)知系統(tǒng)。無論市場(chǎng)如何變化，我們的產(chǎn)品都能在第一時(shí)間跟上。恒大的兒童家具產(chǎn)值也只有 億。改色是不收費(fèi)用的。 、我經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，是否還可以擺你公司其它品牌產(chǎn)品在賣場(chǎng)里面賣 ? 答：不可以，品牌專賣，就是專賣一個(gè)品牌。如：夢(mèng)幻年華：亮光面，產(chǎn)品大氣，針對(duì)的年齡段是 5— 15 歲的兒童、青少年，產(chǎn)品造型幽雅，色彩亮麗，內(nèi)涵豐富，賣場(chǎng)氛圍跳躍、活潑。但是你們要負(fù) 責(zé)導(dǎo)購員的往返路費(fèi)，其它一切費(fèi)用統(tǒng)一由公司支付。同時(shí)，我們支持經(jīng)銷商在自己所在的區(qū)域做廣告。 、導(dǎo)購員的服裝是不是公司統(tǒng)一免費(fèi)服裝 ? 答：我們公司安裝工的服裝目前已經(jīng)統(tǒng)一，導(dǎo)購員的服裝因?yàn)橹白龅牟惶每?，目前正在重新?guī)劃當(dāng)中。加盟我們一個(gè)店投資成豁不高，按一個(gè) 180 平米的標(biāo)準(zhǔn)店來講，前期投資在 15 萬左右。 三 .價(jià)格知識(shí) 、你的價(jià)格比 XX 品牌貴 答： ：那要看是怎 么樣的配置，我們還有比他更便宜的。而且我們的設(shè)計(jì)師經(jīng)常到米蘭與世界頂尖的設(shè)計(jì)師交流，把握家具的流行趨勢(shì)。 快樂驛站彩色 —— 我們尊重孩子的選擇 以 1020 歲兒童、青少年為主要目標(biāo)群體，產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔， 色彩幽雅，充分尊重成長(zhǎng)中的兒童，青少年活潑好動(dòng)、自由純真的天性，培養(yǎng)他們獨(dú)立自強(qiáng)的品格。金富雅木槿之戀系列與奧立克、斯曼克品牌相比，出廠價(jià)便宜 500 元左右，與羅曼蒂克、茉莉花香、美侖美嘉等相比，在品牌優(yōu)勢(shì)明顯的情況下，出廠價(jià)格也只高兩三百元。 獨(dú)立書柜 ■ 3 種款式：?jiǎn)伍T、雙門、三門； 書柜抽屜 ■ 4 種款式：?jiǎn)味?、雙斗、四斗、六斗； 書柜門板 ■ 5 種款式：玻璃門、亞克力門、圓孔門、長(zhǎng)門、短門 書臺(tái)下面的承重柜 ■ 9 種款式：趟門條柜、開門條柜、抽屜條柜、音樂發(fā)燒友條柜、地柜條柜兩用柜、抽屜附柜、主機(jī)附柜、高矮附柜、小附柜； ■書臺(tái)下面 可以加鍵盤架、活動(dòng)主機(jī)架 書架 ■層架、方格架、活動(dòng)方格架、滑動(dòng)亞克立門、平拉開木門、抽屜、吊架、掛角、布藝裝飾袋、上收口眉條、下收口眉條，整體結(jié)構(gòu)規(guī)范嚴(yán)禁，風(fēng)格各異 第三部分：顧客問題匯錦 一、企業(yè)規(guī)模、實(shí)力優(yōu)勢(shì) 我司和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)對(duì)比： 答：我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： ：產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)：金富雅公司在產(chǎn)品研發(fā)方面在行業(yè)內(nèi)一直處于領(lǐng)先地位，靠其專業(yè)、龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在公司成立以來的短短 8 年時(shí)間內(nèi)連續(xù)開發(fā)出了 8 個(gè)系列產(chǎn)品，平均一年一個(gè)系列，并且經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)， 每一個(gè)系列的產(chǎn)品在市場(chǎng)上均取得了優(yōu)異的表現(xiàn)，到目前為止，這些系列產(chǎn)品仍在市場(chǎng)銷售，依然表現(xiàn)出強(qiáng)勁的適銷力。 ■在長(zhǎng)度上南方人喜歡 米床，北方人喜歡 米床 床身款式 ■ 7 種通用床身款式：開啟式高箱、子母床箱、趟門床箱、窄邊排骨架、寬邊排骨架、抽屜床箱、簡(jiǎn)易床身 ■ 2 種特殊床身款式： ■簡(jiǎn)易床身、排骨架床身在使用一段時(shí)間后可以升級(jí)為床箱床身和高箱床身。 對(duì)意向客戶我們要做到一切可追蹤、可依據(jù)、可查找，我們不需要從天上掉下來的客戶。 第八步：與經(jīng)銷商到展廳洽談室細(xì)談支持政策，并簽訂合作意向書。 第四步：簽訂意向書。您手機(jī)號(hào)碼多少 ?座機(jī)號(hào)碼多少 ? 第三步：了解經(jīng)銷商必須要詢問的 10 個(gè)問題，并為經(jīng)銷商打分 (要求背誦 )。 我們的快樂驛站韓式品牌，最大的特點(diǎn)是：款式豐富、搭配靈活、設(shè)計(jì)一流、包裝精美 、帶彩色、帶板木結(jié)合。金富雅有 6 大品牌【夢(mèng)幻年華兒童色彩亮光家具、夢(mèng)幻年華貴族法式系列；快樂驛站兒童色彩啞光磨砂家具、快樂驛站青少年韓式家具、快樂驛站青少年韓式家具二代；木槿之戀成人浪漫韓式家具】構(gòu)建了金富雅的完整品牌體系！ 現(xiàn)面向全國(guó)誠(chéng)招代理商，色彩家具、韓式家具分開招商，今年的招商重點(diǎn)是我們的新產(chǎn)品 —— 夢(mèng)幻年華貴族和快樂驛站青少年韓式家具二代、木槿之戀。 （ 3）對(duì)以上兩種情況的客戶可告訴他我們?cè)?2020 年 6 月將推出新品牌。 6 窮追不舍 意向客戶 ★意向客戶要堅(jiān)持“ 1231”【 1 天至少 2 個(gè)電話 3 個(gè)短信 1 次總結(jié)分析】 信息溝通原則！ （ 1）第一個(gè)“ 1”指展會(huì)期間每一天； （ 2）兩個(gè)電話： ■第一個(gè)電話為每天下午三點(diǎn)左右，打電話預(yù)約客人下午 4： 00 到 6 號(hào)館 B15— 16 或 3 號(hào)館 A15，統(tǒng)一乘車回工廠參觀考察！ ■第二個(gè)電話為客人到工廠參觀考察離開公司后跟進(jìn)和追蹤等！ （ 3）三個(gè)短信； ■第一個(gè)短信為展館客戶洽談完畢客人走后馬上發(fā)個(gè)短信：內(nèi)容為【尊敬的王總，您好，我是金富雅家具夢(mèng)貴品牌華南大區(qū)區(qū)域主管張前忠小弟或小妹，認(rèn)識(shí)您是我們的緣分，剛才您風(fēng)趣幽默的交流讓我記憶猶新，相信我們一定能合作成功，加盟我們的品牌您也一定能 賺大錢，今天下午 3： 00 我會(huì)提醒您到公司參觀考察上車的時(shí)間和地點(diǎn)。 （二）分品牌推介品牌文化或品牌內(nèi)涵 我們的夢(mèng)幻年華品牌，銷量和綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名行業(yè)前三強(qiáng)。 快樂驛站青少年韓式家具二代，是快韓的升級(jí)版，現(xiàn)面向全國(guó)市場(chǎng)單獨(dú)招商。 您做過哪些品牌，每個(gè)品牌開了多少個(gè)店，每個(gè)品牌各做了多少年。 簽訂加盟意向書書時(shí)，一定要按照《加盟意向書》的項(xiàng)目要求盡量填寫完整，并注明客戶對(duì)公司的政策支持要求，說服客戶交納 5000 元 /店，如果客戶錢不夠，至少交納 1000 元以上定金。 第九步：意向客戶要堅(jiān)持“ 1231”【 1 天至少 2 個(gè)電話 3 個(gè)短信 1 次總結(jié)分析】信息溝通法則！ 第十步：每天遞交意向客戶跟蹤統(tǒng)計(jì)表 每天晚上無論多晚，都要遞交當(dāng)天意向客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表。我們也不需要一舉成 名的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們要看到的是客戶的產(chǎn)生過程，業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)過程。 床屏或床頭 ■ 100 余款風(fēng)格各異的床屏；滿足顧客多樣化需求。每一個(gè)系列的產(chǎn)品每年都會(huì)推出五至八個(gè)新款產(chǎn)品上市，木槿之戀就是最好的證明。 物流優(yōu)勢(shì)：金富雅公司位于南海沙頭，離廣東家具物流中心樂從、龍江僅十分鐘車程。該產(chǎn)品屬于亞光磨紗系列。 你公司的產(chǎn)品環(huán)保性能怎么樣？ 答：這點(diǎn)你完全放心，我們公司的產(chǎn)品均采用 OSB 板制造，是行業(yè)里面唯一一家使用這種造價(jià)昂貴的基材生產(chǎn)家具的企業(yè)。 ： XX 品牌近段都在大面積撤店，經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌不是看他的價(jià)格，而是看他能不能被市場(chǎng)所接受。 、能不能自己?jiǎn)为?dú)搞促銷，廠家如何支持 答：可以單獨(dú)做促銷活動(dòng)而且我們公司是會(huì)大力支持的。 渠道 政策： 有沒裝修支持 ?支持是多少 ?如何返法 ?是否可以按銷量來返？ 答：我們公司原則上是沒有裝修費(fèi)的，不過如果你是在好的商場(chǎng)，好的位置，并且賣場(chǎng)包裝完全按公司要求裝修，公司可以適當(dāng)考慮一下，兒童在 60— 80 元左右，“木槿之戀”在 100— 120 元左右 (報(bào)最高的裝修費(fèi)要比政策低 20 元 )，如何返法 ?按公司的營(yíng)銷政策，特殊的除外。需要公司支持的廣告需先經(jīng)過公司營(yíng)銷中心的審核通過，公司支持的力度要和你的提貨量掛鉤。 、開一個(gè)店多長(zhǎng)時(shí)間才贏利，老店一年能賺多少錢？ 答：我們公司的品牌專賣店六個(gè)月就可以收回成本。快樂驛站：磨砂面，新環(huán)保概念的青少年家具，面向 1020 歲的青少年，產(chǎn)品造型簡(jiǎn)約，飄逸、溫馨又充滿情趣。不管這個(gè)產(chǎn)品是公司其它品牌的產(chǎn)品還是別的公司的其他產(chǎn)品，這都不允許擺進(jìn)專 賣的賣場(chǎng)里，這是對(duì)公司品牌發(fā)展負(fù)責(zé)也是對(duì)你們經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)利益的負(fù)責(zé) 、我所在的城市是否有人做 ? 答：請(qǐng)問您是哪個(gè)城市的呀？ 哦，沒有 !不過現(xiàn)在有好幾個(gè)意向客戶了 !我們還在考慮是否給他做 !請(qǐng)問你在哪個(gè)商場(chǎng)，現(xiàn)在做了哪幾個(gè)品牌呀 ? 、全年有沒有特價(jià)款，最低多少錢 ? 答：肯定會(huì)有 !但具體價(jià)格因?yàn)樯婕暗焦緳C(jī)密，在我們未合作之前，不太方便告訴您 !但可以告訴您的是，我們的特價(jià)在市場(chǎng)上絕對(duì)是具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。 七、發(fā)展戰(zhàn)略 、強(qiáng)調(diào)公司的特別優(yōu)勢(shì)： 我們公司的管理思想非常統(tǒng)一 一個(gè)企業(yè)的管理思想非常重要。七彩人生只有 個(gè)億，當(dāng)然他們的成人色彩家具產(chǎn)值也超過億元。 金富雅、金富軒都出了貴族產(chǎn)品 他們做貴族產(chǎn)品至少還要摸黑兩年。 CRM 包括客戶管理，供應(yīng)商管理，多庫存管理、分銷管理等，客戶管理對(duì)客戶名稱、聯(lián)系方式、聯(lián)系人