【正文】 得越早對您越有利。 第四步：簽訂意向書。 簽訂加盟意向書書時(shí)，一定要按照《加盟意向書》的項(xiàng)目要求盡量填寫完整，并注明客戶對公司的政策支持要求，說服客戶交納 5000 元 /店，如果客戶錢不夠，至少交納 1000 元以上定金?？蛻艚患{定金后一定要給客戶開具《加盟定金收據(jù)》??！ 第五步：預(yù)定經(jīng)銷商到廠。 金富雅車輛接送安排，接待卡的發(fā)放控制，帶隊(duì)人員標(biāo)識，帶隊(duì)人員聯(lián)系電話，車輛?？课恢茫囕v標(biāo)識。 第六步：打電話確定經(jīng)銷商已經(jīng)上車。 業(yè)務(wù)經(jīng)理提前給各自的意向客戶打電話，確認(rèn)其已經(jīng)上了公司的車。 第七步：跟車回廠。 業(yè)務(wù)經(jīng)理分批次回廠，重要客戶陪同回廠，注意跟車統(tǒng)計(jì)人數(shù)。 第八步：與經(jīng)銷商到展廳洽談室細(xì)談支持政策，并簽訂合作意向書。 第九步：意向客戶要堅(jiān)持“ 1231”【 1 天至少 2 個(gè)電話 3 個(gè)短信 1 次總結(jié)分析】信息溝通法則！ 第十步：每天遞交意向客戶跟蹤統(tǒng)計(jì)表 每天晚上無論多晚，都要遞交當(dāng)天意向客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表。將暫無意向客戶、一般意向客戶、準(zhǔn)意向客戶、交訂金客戶名單和開店計(jì)劃上交營銷中心。一有意向客戶要第一時(shí)間上報(bào)公 司，如有業(yè)務(wù)人員知情不報(bào)、或者漏報(bào)，漏報(bào)一個(gè)就按照丟失一個(gè)客戶處罰 100 元 /個(gè)。展會后所有新店、新客戶在上店后，由營銷副總辦文員致電詢問客戶第一次接觸了我們哪位業(yè)務(wù)經(jīng)理，第一次表達(dá)合作意向是在什么時(shí)候、什么地點(diǎn)、通過什么方式、向誰表達(dá)的。然后再查實(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)人員有沒有在當(dāng)天匯報(bào)意向客戶資料。如果業(yè)務(wù)人員沒有在當(dāng)天匯報(bào)情況，按照展會丟失一個(gè)客戶 100 元標(biāo)準(zhǔn)處罰。查不到相關(guān)記錄，一樣按照丟失一個(gè)客戶 100 元標(biāo)準(zhǔn)處罰。 對意向客戶我們要做到一切可追蹤、可依據(jù)、可查找，我們不需要從天上掉下來的客戶。我們也不需要一舉成 名的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們要看到的是客戶的產(chǎn)生過程，業(yè)務(wù)人員的成長過程。我們更需要準(zhǔn)確的預(yù)測出新店的數(shù)量和看店時(shí)間，以便及時(shí)調(diào)整相關(guān)政策，調(diào)集相關(guān)資源，一旦業(yè)務(wù)人員隱瞞意向客戶不報(bào)，打小算盤，整個(gè)工作都會被打亂。 第二部份 各品牌產(chǎn)品知識 一、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉 幾乎每款產(chǎn)品：一款三式、一式三色、一款三質(zhì)。 木本色家具不適合青少年兒童使用，太灰暗、太沉重、太陰冷。 顏色不正的家具，含雜色的家具也不適合青少年兒童使用，會影響他們的心理健康。 青少年兒童房間，顏色要 豐富，家具和裝飾品需要經(jīng)常變換位置和搭配，床、書臺、衣柜經(jīng)常要換個(gè)方向擺放。這樣可以為青少年兒童帶來新感受，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和靈感，有利于他們的身心健康，避免思維發(fā)展不均衡 三、床的普遍賣點(diǎn)： 產(chǎn)品名稱 賣點(diǎn) 床 床身規(guī)格 ■ 7 種規(guī)格： 11/a.0 、 、 、 、 、 、 ； ■中國人標(biāo)準(zhǔn)臥房、主臥室、經(jīng)濟(jì)適用房適合 米寬度規(guī)格的床身，兒童房適合 米床身。 ■在長度上南方人喜歡 米床，北方人喜歡 米床 床身款式 ■ 7 種通用床身款式：開啟式高箱、子母床箱、趟門床箱、窄邊排骨架、寬邊排骨架、抽屜床箱、簡易床身 ■ 2 種特殊床身款式： ■簡易床身、排骨架床身在使用一段時(shí)間后可以升級為床箱床身和高箱床身。 床屏或床頭 ■ 100 余款風(fēng)格各異的床屏；滿足顧客多樣化需求。 窈窕的高屏、流行的矮屏、簡約的直屏、舒緩的彎屏、志趣的斜屏；輕盈的薄屏、飽滿的厚屏、時(shí)尚的雙屏、富潤的圓屏、粗狂的方屏；和諧的束腰屏、吉祥的印花屏、細(xì)膩的雕花屏、靈氣的鑲花屏； 別致的鏤空 屏、優(yōu)雅的鏤線屏、前衛(wèi)的工藝屏、質(zhì)感的硬包屏； 舒適的軟包屏、雍容的軟體屏 床頭柜 床柜柜身 ■ 20 余種床柜柜身： 4 腳承重、 4 邊承重、合金底座承重、雙腳承重、圓邊柜身、直邊柜身、雙桶柜身、單桶柜身、玻璃工藝柜身、五金工藝柜身、亞克力工藝柜身等 抽屜軌道 ■ 3 種：滑軌、躺軌、折軌 抽屜面板 ■ 10 余種抽屜面板：鏤線面板、鏤空面板、合金面板、鏡飾面板、亞克力面板、造型面板、開槽面板、開孔面板等 抽屜底板 ■ 5 厘板 抽屜面板與柜身 ■接觸的地方都貼有橡膠墊 四、書臺的普通賣點(diǎn)： 產(chǎn)品名稱 賣點(diǎn) 衣柜 衣柜柜身 ■ 10 余種衣柜柜身：長趟門、短趟門、通用兩門、通用三門、通用四門、通用造型、特殊造型、活動合金底座、通用轉(zhuǎn)角等柜身品種 衣柜材質(zhì) ■架構(gòu)部件全部采用標(biāo)準(zhǔn) 15 厘厚板；衣柜背條寬度大，穩(wěn)定性高，普遍在 16— 30 厘米之間； ■衣柜背板采用加厚 5 厘板； 門板、背板、背條 ■ 20 余種款式：垂簾鏤線、平波鏤線、別致鏤空、四方延續(xù)、手繪印花、靈氣鑲花、細(xì)膩雕花、工藝鏡飾、工藝亞 克力、工藝合金、工藝貼皮、合金拉手、造型拉手、開槽拉手等 ■門板厚度采用 15 厘，而非 18 厘： 15 厘板完全達(dá)到國際使用標(biāo)準(zhǔn)，采用 18 厘板是一種浪費(fèi)和對顧客的不負(fù)責(zé)任。很多家具生產(chǎn)企業(yè)減少衣柜背板、背條等受力結(jié)構(gòu)部件的厚度和寬度，加大衣柜門板的厚度，因?yàn)橐鹿耖T板顧客看得見，衣柜背板顧客看不見，這樣做會減低衣柜的穩(wěn)定性和使用壽命，是對顧客的不負(fù)責(zé)任。 ■背板全部采用 5 厘板。 ■衣柜背條寬度都在 16— 30 厘米，中背條一組，邊背條兩組； 衣柜金屬門膠 ■ 1200 度的高溫鍛壓，安全、穩(wěn)定、無聲、抗金屬 疲勞，可反復(fù)開關(guān) 10 萬次以上 內(nèi)部配置 配置吊柜、褲架、抽屜暗柜、衣通等配件。 ■活動層板都是采用四邊全封邊； 透氣孔設(shè)計(jì) 結(jié)構(gòu)尺寸 ■夢幻年華、快樂驛站衣柜高 米、寬 0 .58 米、單門長度 米 五、書臺的普通賣點(diǎn) 產(chǎn)品名稱 賣點(diǎn) 書臺 書臺面板 ■全部書臺可自由組合： ■ 8 鐘書臺面板：直角書臺、翹角書臺、轉(zhuǎn)角書臺、轉(zhuǎn)動書臺、活動書臺、條柜書臺、升降書臺（訂做）、折疊書臺（訂做）。 ■四種尺寸規(guī)格： 、 、 、 ■采用 25 厘、 30 厘的中纖板 書臺上架 ■ 7 種款式：趟門書架、開門書架、抽屜書架、分層書架、轉(zhuǎn)角書架、圓角書架、直角書架； ■四種尺寸規(guī)格： 、 、 、 。 獨(dú)立書柜 ■ 3 種款式：單門、雙門、三門； 書柜抽屜 ■ 4 種款式：單斗、雙斗、四斗、六斗； 書柜門板 ■ 5 種款式：玻璃門、亞克力門、圓孔門、長門、短門 書臺下面的承重柜 ■ 9 種款式：趟門條柜、開門條柜、抽屜條柜、音樂發(fā)燒友條柜、地柜條柜兩用柜、抽屜附柜、主機(jī)附柜、高矮附柜、小附柜； ■書臺下面 可以加鍵盤架、活動主機(jī)架 書架 ■層架、方格架、活動方格架、滑動亞克立門、平拉開木門、抽屜、吊架、掛角、布藝裝飾袋、上收口眉條、下收口眉條，整體結(jié)構(gòu)規(guī)范嚴(yán)禁，風(fēng)格各異 第三部分：顧客問題匯錦 一、企業(yè)規(guī)模、實(shí)力優(yōu)勢 我司和市場競爭對手的優(yōu)勢對比： 答：我司與競爭對手的優(yōu)勢主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： ：產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢：金富雅公司在產(chǎn)品研發(fā)方面在行業(yè)內(nèi)一直處于領(lǐng)先地位，靠其專業(yè)、龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在公司成立以來的短短 8 年時(shí)間內(nèi)連續(xù)開發(fā)出了 8 個(gè)系列產(chǎn)品，平均一年一個(gè)系列，并且經(jīng)過市場的檢驗(yàn)， 每一個(gè)系列的產(chǎn)品在市場上均取得了優(yōu)異的表現(xiàn)，到目前為止，這些系列產(chǎn)品仍在市場銷售，依然表現(xiàn)出強(qiáng)勁的適銷力。每一個(gè)系列的產(chǎn)品每年都會推出五至八個(gè)新款產(chǎn)品上市，木槿之戀就是最好的證明。尤其是在 2020 年 8 月份開發(fā)的板木結(jié)合概念家具，更是成為了行業(yè)創(chuàng)新前列產(chǎn)品，受到了市場的持續(xù)追捧。 08 年 3 月份，公司自主研發(fā)出了市場上獨(dú)一無二的兒童貴族系列，在行業(yè)內(nèi)掀起了一股高端兒童家具產(chǎn)品的旋風(fēng)。 2020 年快樂驛站韓式二代將隆重上市！ ：產(chǎn)品優(yōu)勢：我公司的產(chǎn)品相較于各競爭對手也有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。在產(chǎn)品組合方面，我司每個(gè)系 列產(chǎn)品均有獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格和獨(dú)自的市場針對性定位，像夢系產(chǎn)品為亮光色彩兒童產(chǎn)品，針對的消費(fèi)人群是 5—— 15 歲的兒童用戶；快系產(chǎn)品為磨砂面色彩兒童產(chǎn)品，針對的消費(fèi)人群是 10— 20 歲的青少年用戶；木系產(chǎn)品為成人的浪漫前沿產(chǎn)品，面向 18— 45歲的青年白領(lǐng)、以及都市個(gè)性人群；快韓式兒童產(chǎn)品可以滿足喜歡異域風(fēng)情產(chǎn)品的青少年用戶；木韓式成人產(chǎn)品和亨利美家美式產(chǎn)品更為目前市場高端潮流產(chǎn)品，終端市場反映非常良好。我司的單個(gè)系列產(chǎn)品均有良好的市場定位和針對性消費(fèi)人群，而且還可以進(jìn)行品牌組合，達(dá)到非常好的互補(bǔ)優(yōu)勢。 價(jià) 格優(yōu)勢：金富雅兒童色彩產(chǎn)品價(jià)格與恒大、福牌等兒童家具品牌相比，出廠價(jià)便宜了近千元，與金富軒、金開拓、僑利等品牌相比，在品牌優(yōu)勢明顯的情況下，出廠價(jià)也只高了兩三百元。金富雅木槿之戀系列與奧立克、斯曼克品牌相比，出廠價(jià)便宜 500 元左右，與羅曼蒂克、茉莉花香、美侖美嘉等相比，在品牌優(yōu)勢明顯的情況下，出廠價(jià)格也只高兩三百元。 物流優(yōu)勢：金富雅公司位于南海沙頭，離廣東家具物流中心樂從、龍江僅十分鐘車程。我司對下轄專賣店實(shí)施免費(fèi)送貨至貨運(yùn)公司的政策，而恒大、福牌，他們工廠一個(gè)在東莞，一個(gè)在深圳，因?yàn)榈轿锪髦行穆?程遠(yuǎn)，所以他們每周只送兩次貨，對于專賣店而言，加長了幾