【正文】 ■如果我們和意向客戶談判不成功，一定要反戈一擊。 我們的夢幻貴族法式品牌，是目前中國兒童家具市場唯一的高端品牌，沒有競爭對手，經(jīng)過兩年多的試銷，我們這個品牌已經(jīng)成熟，目前正大規(guī)模推向市場，面向全國個別一級空白市場和發(fā)達(dá)的二級市場招商；該品牌四大尊尚血統(tǒng)（品牌內(nèi)涵）： （ 1）融合了巴洛克風(fēng)格的極盡宏偉和洛可可風(fēng)格的生動流暢，彰顯奢華凝 重的磅礴氣魄。 第二步：業(yè)務(wù)經(jīng)理、跟單介入，握手、請坐、交換名片。 您做得最好的品牌是那一家，目前的經(jīng)營狀況怎么樣，比如銷售額，利潤率 第二類問題得分 你在做的過程 中遇到過哪些問題，比如貨源、質(zhì)量、顧客投訴，您是如何解決的。 金富雅車輛接送安排，接待卡的發(fā)放控制，帶隊人員標(biāo)識，帶隊人員聯(lián)系電話，車輛?？课恢?，車輛標(biāo)識。一有意向客戶要第一時間上報公 司，如有業(yè)務(wù)人員知情不報、或者漏報，漏報一個就按照丟失一個客戶處罰 100 元 /個。 第二部份 各品牌產(chǎn)品知識 一、產(chǎn)品核心賣點提煉 幾乎每款產(chǎn)品：一款三式、一式三色、一款三質(zhì)。很多家具生產(chǎn)企業(yè)減少衣柜背板、背條等受力結(jié)構(gòu)部件的厚度和寬度，加大衣柜門板的厚度，因為衣柜門板顧客看得見，衣柜背板顧客看不見，這樣做會減低衣柜的穩(wěn)定性和使用壽命，是對顧客的不負(fù)責(zé)任。 08 年 3 月份，公司自主研發(fā)出了市場上獨一無二的兒童貴族系列，在行業(yè)內(nèi)掀起了一股高端兒童家具產(chǎn)品的旋風(fēng)。 服務(wù)優(yōu)勢：金富雅的市場營銷人員一年有八個月時間在市場上為各專賣店經(jīng)銷商提供全程的專賣店運營支持。 夢幻年華貴族 —— 尊重自己的童年 以 625 歲之間的“公主”及“王子”為目標(biāo)群體，傳承歐洲文藝復(fù)興時期羅可可家具風(fēng)格，線條簡潔莊重，色彩高貴典雅，獨有裂紋漆工藝，更顯藝術(shù)品位。我們的“亨利美家”系列采用的是進(jìn)口櫻桃木，楓木、橡木等名貴高檔木材，真正的實木，尊貴奢華的象征。 ：我們?nèi)珖?960 家專賣店， 95%以上的專賣店都在贏利。像這些都是一些初步的，具體的一些支持內(nèi)容得看你做促銷的方式和規(guī)模了，到時我們雙方可以協(xié)調(diào)的。 答： A：選擇一個品牌，不能以裝修返款作為首要考慮的條件，你做一個品牌專賣店不是靠裝修費賺錢而是或靠賣產(chǎn)品賣錢．對吧 ? B：這只是 我們的一項支持標(biāo)準(zhǔn)，如果是特殊情況公司可以特殊對待的嘛 !比如說：您進(jìn)駐的商圈和位置的優(yōu)異狀況 !對了 !我可以看一下您帶過來的商場平面示意圖嗎 ? 、開業(yè)擺場上貨能不能打折，開業(yè)有沒有特價支持？ 答：開業(yè)擺場產(chǎn)品公司是不打折的。這樣就不存在同一品牌同一城市相互拆價，方便我們對市場的管理；也能保證你們的利潤。不過要賺大錢一定要多布點，連鎖經(jīng)營。賣場風(fēng)格素雅，溫馨。 只有一點貨你們公司送不送？ 答：送，只要是我們專賣店，不管貨的數(shù)量多少，有貨就要送！ 要交多少錢訂金，給你 1000 塊行不行 ? 答：我們公司每個品牌需要交 5000 元定金，你目前身上現(xiàn)金只有 1000 元也可以考慮。再比如金富軒有 4 個老板，各有各地管理思想和利益出發(fā)點，企業(yè)的決策速度非常慢。 目前金富雅的兒童家具產(chǎn)品是最整齊的。第二，他們沒有古典家具的生產(chǎn)經(jīng)驗。 圓方建模系統(tǒng)能根據(jù)客戶的房型，尺寸，房屋背景做一個很好的產(chǎn)品搭配，讓顧客有一個更多的選擇和體驗。 齊總這個人剛好 30 歲出頭，對市場分析的相當(dāng)透徹，理念非常好，他 04 年原在大慶經(jīng)營我司夢幻年華系列，銷售也不錯，每年的贏利也有 20 萬，但是他意識到要賺大錢必須連鎖經(jīng)營，于是他覺得北京市場相當(dāng)有潛力，到北京考察了 兩次， 05 年 8 月份在北京愛家、誠外誠、居然三個主流市場各拿了一塊主流位置，每個店的租金在 300— 400 元平米，同時上了我們公司快樂驛站 3 個店，那年不到 3 個月就收回所有成本，他往后那二年還每年擴(kuò)增一個夢幻年華新店，現(xiàn)在每年的盈利不低于 200 萬。年提貨額在 170 萬。現(xiàn)己決定夢幻年華再擴(kuò)一店并且積極地和商場洽談成人韓式的位置。周總原幫別人管理商場，他覺得可把 經(jīng)營家具當(dāng)為一個事業(yè)來做， 03 那年他到烏魯木齊去找品牌，在轉(zhuǎn)完所有市場后，他發(fā)現(xiàn)夢幻年華品牌口碑在當(dāng)?shù)叵喈?dāng)好且款式新穎，就想經(jīng)營夢幻年華專賣店，但是苦于資金沒辦法一時到位，于是他就找了烏市經(jīng)營夢幻年華的經(jīng)銷商拿散貨到人口十萬的奎屯做，經(jīng)過一年后他發(fā)現(xiàn)到做散貨很累且利潤也不高，于是就把所有的積蓄投進(jìn)去做了一個 1 00 平米的賣場，同時他覺得在一個不大的城市投入很少的廣告費用就能讓所有人都知道這個品牌，于是他在報紙、公車上連續(xù)做了半年廣告。 ■物流成本高不方便、售后多； ■渠道薄弱； ■款式單??； ■品質(zhì)不穩(wěn)定。 現(xiàn)有成人韓式的競爭對手狀況： 品牌 價位 形象包裝 年銷售量（萬） 奧立克 65005000 好 9000 斯曼克 58006500 好 8000 艾茉莉 46005500 一般 5000 掌上明珠 同上 一般 3000 好風(fēng)景 55006500 一般 5000 露依莎 58006500 好 5000 溫莎情緣 55006000 一般 4000 二、全國重要城市商圈狀況 城市名稱 家具城分布 北京 大鐘寺、誠外城、居然之家、紅星美凱龍、集美、愛家等 天津 加宜、金海馬、紅星美凱龍、長虹、萬順、歐亞達(dá) 上海 吉盛偉邦、紅星、月星、盛源大地，石頭剪刀布、久盛 重慶 青田、凱恩、八公里、居然、紅星、沙龍、樂海 武漢 歐亞達(dá)、金馬、居然、紅旗，金鑫、和平大世界 長沙 紅星美凱龍，萬家麗，歐亞達(dá)，井灣子、新芙蓉國際家具城、廣大環(huán)球 成都 八一精品城、紅星美凱龍、創(chuàng)美、好百年、圣地亞、新創(chuàng)意、富森美家居 南寧 富安居、春城、都之都、柏圖等 西安 中聯(lián)、阿姆瑞特、南大明宮、北大明宮、紅星、居然、明珠 A 座、中天、唯真 太原 黎氏閣精品館、雅閣瑞普、居然、紅星 PAGE PAGE 1 結(jié)果第一，理由第二，勇于承擔(dān)責(zé)任。 ■產(chǎn)品嚴(yán)重缺貨； ■用一般的刨花板，材質(zhì)差； ■產(chǎn)品針對消費群體年齡偏??； ■物流成本高不方便。 第四部分：輔助溝通知識 一、中國家具行業(yè)信息 青少年色彩家具細(xì)分市場目前狀況：有哪些廠家，廠址，品牌，銷售規(guī)模，行業(yè)地位等。 孔姐在秦皇島看到親戚經(jīng)營夢幻年華品牌賺了錢，于是也想自己開 1 個專賣店， 05 年 8 月份經(jīng)過朋友的關(guān)系在秦皇島港城店拿了一塊 130 平米的位置經(jīng)營快樂驛站品牌，但是秦皇島的地方不大，總體人口在 60 萬人左右，不過她相當(dāng)敬業(yè)，每天都會在市場上轉(zhuǎn) ?一圈然后呆在店里分析當(dāng)天的銷售狀況 (今天談夠少個客人，成交了多少個，不成交的原因在那里，競爭對手有沒有什么大的動作 )然醣總結(jié)出 來和導(dǎo)購員分享。 桂林：沈瑜 經(jīng)營我司夢幻年華品牌，年提貨額將近 200 萬。 長春：姜建軍 經(jīng)營夢幻年華及快樂驛站系列共 4 個店，現(xiàn)年提貨額是 300 多萬。 2020 年進(jìn)駐浦東東明店， 2020 年進(jìn)駐汶水路紅星店、銅川金盛店，讓金富雅的品牌更上了一層樓，但這些對范總來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，她深明，若想打造上海兒童的第一品牌，需搶占上海所有的中高端市場， 2020 年金富雅品牌又相繼進(jìn)駐了真北路紅星店、汶水路紅星二店、浦東一家麗店，石頭店、盛源店，讓金富雅品牌得到多方位、多層次的覆蓋。我們的貴族產(chǎn)品是美式古典的延伸，沿襲了法式路易十五的優(yōu)雅圓潤、手工彩繪風(fēng)格。板式的加工工藝、松木的加工工藝、橡膠木的加工工藝、水曲柳的加工工藝、橡木的加工工藝、香樟木的加工工藝，我們?nèi)空莆?。跟著倒霉的是?jīng)銷商。 六、客戶服務(wù) 、貨源及不及時？ 答：（ 1）我們公司的倉庫面積有三萬多平米，長期庫存保持在三千 萬元以上，您說我們的貨源會不及時嗎 ? （ 2）我們公司前兩年已經(jīng)配置 ERP 管理系統(tǒng)進(jìn)行庫存數(shù)據(jù)的分析、管理和銷售控制。賣場的風(fēng)格簡潔、時尚、充滿活力?，F(xiàn)公司每年都會在央視上做廣告，還在主流媒體、主流網(wǎng)站上做廣告推廣。 、區(qū)域經(jīng)理是否會定時指導(dǎo)工作？ 答：會的，我們一年內(nèi)有 8 個月是在市場上面。 、公司飾品打幾折，形象用品收不收費，有沒有施工監(jiān)理 ? 答：我們公司的飾品和形象用品都是以成本價提供給各個專賣店的，不存在折扣。比如書臺尺寸、度的尺寸、就看我們的店員怎么去引導(dǎo)、銷售 ! 、你的產(chǎn)品有多少種顏色 ? 答：有多少款式就有多少種顏色，每款都有他的一個主色，這樣算的話最少也有 20 種以上 ! 、請問你們公司有沒有用到銷售預(yù)知系統(tǒng) ? 答：我們是利用圓方最新版本的銷售預(yù)知系統(tǒng)平臺，并在公司成立了專業(yè)的建模設(shè)計隊伍共同定制開發(fā)，此系統(tǒng)既有圓方系統(tǒng)的成熟功能，又能充分滿足到金富雅 家具的個性化需要。比如促銷策劃與推廣支持，我們有專門的商學(xué)院，由專業(yè)講師團(tuán)隊對專賣店導(dǎo)購員定期培訓(xùn)，編輯《導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊》和《經(jīng)銷商管理手冊》； 其中還有一個關(guān)鍵舉措就是，公司與國內(nèi)專業(yè)的管理軟件公司一起正在加緊調(diào)研和編制CRM 集成系統(tǒng) 管理軟件，這個軟件是在現(xiàn)代商業(yè)連鎖規(guī)范化流程管理的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)建的一個電腦管理系統(tǒng)，包括客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、多庫存管理、 OA 辦公、電子彈屏錄音系統(tǒng)、視頻會議、銷售預(yù)警等。金富雅家具每一款家具至少有三種組合變換樣式，每一款產(chǎn)品又對應(yīng)有三種顏色，而每一款產(chǎn)品又有三種材質(zhì)