【正文】 過(guò)要賺大錢(qián)一定要多布點(diǎn)，連鎖經(jīng)營(yíng)。像我們公司的每一個(gè)品牌的市場(chǎng)定位都是不一樣的。賣場(chǎng)風(fēng)格素雅，溫馨。因?yàn)閮煞N品牌面對(duì)的消費(fèi)群體、包裝、推廣方案都完全不一樣。 只有一點(diǎn)貨你們公司送不送？ 答：送，只要是我們專賣店，不管貨的數(shù)量多少，有貨就要送！ 要交多少錢(qián)訂金，給你 1000 塊行不行 ? 答：我們公司每個(gè)品牌需要交 5000 元定金，你目前身上現(xiàn)金只有 1000 元也可以考慮。 （ 3）我們的彩色家具又增加了一條生產(chǎn)線，木槿之戀獨(dú)立出來(lái)，去年開(kāi)了新廠，今年在東莞又增加了 3 萬(wàn)千平米的廠房，已經(jīng)開(kāi)始投產(chǎn)出糧！ 、售后問(wèn)題多不多，補(bǔ)件收不收錢(qián)，加不加改色費(fèi) ? 答：售后問(wèn)題肯定是會(huì)有的，但是比率不高 !我們公司對(duì)品質(zhì)問(wèn)題還是把握的很嚴(yán)的，今年是我們的品質(zhì)提升年，產(chǎn)品合格率達(dá)到 99%??！ 不然的話，我們?cè)谌珖?guó)就不會(huì)有那么多專賣店和這么大的品牌影響力了 !如果是公司品質(zhì)問(wèn)題，是絕對(duì)不會(huì)收取補(bǔ)件費(fèi)用的。再比如金富軒有 4 個(gè)老板，各有各地管理思想和利益出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)的決策速度非常慢。 我們公司的整體優(yōu)勢(shì)： 金富雅的兒童家具年產(chǎn)值超過(guò) 6 億，這是真實(shí)數(shù)據(jù)，在兒童家具行業(yè)是唯一的一家。 目前金富雅的兒童家具產(chǎn)品是最整齊的。在這方面，金富雅是做得最好的，為經(jīng)銷商帶來(lái)的是真正的市場(chǎng)安全、產(chǎn)品安全。第二，他們沒(méi)有古典家具的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。這種家具是未來(lái)市場(chǎng)的方向。 圓方建模系統(tǒng)能根據(jù)客戶的房型，尺寸，房屋背景做一個(gè)很好的產(chǎn)品搭配，讓顧客有一個(gè)更多的選擇和體驗(yàn)。得到了公司奧迪 Q5 的巨獎(jiǎng)！并成為金富雅的終生榮譽(yù)員工??！ 沈陽(yáng)：王海英 經(jīng)營(yíng)夢(mèng)幻年華及快樂(lè)驛站、木槿之戀共 8 個(gè)店，現(xiàn)年提貨額 861 萬(wàn)。 齊總這個(gè)人剛好 30 歲出頭，對(duì)市場(chǎng)分析的相當(dāng)透徹，理念非常好，他 04 年原在大慶經(jīng)營(yíng)我司夢(mèng)幻年華系列，銷售也不錯(cuò)，每年的贏利也有 20 萬(wàn)，但是他意識(shí)到要賺大錢(qián)必須連鎖經(jīng)營(yíng)，于是他覺(jué)得北京市場(chǎng)相當(dāng)有潛力，到北京考察了 兩次， 05 年 8 月份在北京愛(ài)家、誠(chéng)外誠(chéng)、居然三個(gè)主流市場(chǎng)各拿了一塊主流位置，每個(gè)店的租金在 300— 400 元平米，同時(shí)上了我們公司快樂(lè)驛站 3 個(gè)店，那年不到 3 個(gè)月就收回所有成本，他往后那二年還每年擴(kuò)增一個(gè)夢(mèng)幻年華新店，現(xiàn)在每年的盈利不低于 200 萬(wàn)。最后總結(jié)出原來(lái)是長(zhǎng)春市場(chǎng)很大，我們的品牌的布點(diǎn)太少，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)起到涵蓋的作用。年提貨額在 170 萬(wàn)。沈姐這個(gè)人是從河南隨軍來(lái)到桂林，從導(dǎo)購(gòu)員做起，在做導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候認(rèn)識(shí)了金富雅的業(yè)務(wù) 人員，覺(jué)得兒童產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)空間并且非常感興趣?，F(xiàn)己決定夢(mèng)幻年華再擴(kuò)一店并且積極地和商場(chǎng)洽談成人韓式的位置。另外她要求店面每年裝修一次，以保持店面的形象。周總原幫別人管理商場(chǎng)，他覺(jué)得可把 經(jīng)營(yíng)家具當(dāng)為一個(gè)事業(yè)來(lái)做， 03 那年他到烏魯木齊去找品牌，在轉(zhuǎn)完所有市場(chǎng)后，他發(fā)現(xiàn)夢(mèng)幻年華品牌口碑在當(dāng)?shù)叵喈?dāng)好且款式新穎，就想經(jīng)營(yíng)夢(mèng)幻年華專賣店，但是苦于資金沒(méi)辦法一時(shí)到位，于是他就找了烏市經(jīng)營(yíng)夢(mèng)幻年華的經(jīng)銷商拿散貨到人口十萬(wàn)的奎屯做，經(jīng)過(guò)一年后他發(fā)現(xiàn)到做散貨很累且利潤(rùn)也不高，于是就把所有的積蓄投進(jìn)去做了一個(gè) 1 00 平米的賣場(chǎng)，同時(shí)他覺(jué)得在一個(gè)不大的城市投入很少的廣告費(fèi)用就能讓所有人都知道這個(gè)品牌，于是他在報(bào)紙、公車上連續(xù)做了半年廣告。 ■同等組合價(jià)格過(guò)高，比金富雅貴 35%左右； ■物流不方便、物流成本高； ■售后差； ■投資成本大、風(fēng)險(xiǎn)高； ■勢(shì)利經(jīng)營(yíng)：有贏利的市場(chǎng)廠家自己經(jīng)營(yíng)。 ■物流成本高不方便、售后多； ■渠道薄弱； ■款式單??； ■品質(zhì)不穩(wěn)定。 ■形象差； ■質(zhì)量不穩(wěn)定； ■管理混亂 (老板多 )對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲純。 現(xiàn)有成人韓式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況： 品牌 價(jià)位 形象包裝 年銷售量（萬(wàn)） 奧立克 65005000 好 9000 斯曼克 58006500 好 8000 艾茉莉 46005500 一般 5000 掌上明珠 同上 一般 3000 好風(fēng)景 55006500 一般 5000 露依莎 58006500 好 5000 溫莎情緣 55006000 一般 4000 二、全國(guó)重要城市商圈狀況 城市名稱 家具城分布 北京 大鐘寺、誠(chéng)外城、居然之家、紅星美凱龍、集美、愛(ài)家等 天津 加宜、金海馬、紅星美凱龍、長(zhǎng)虹、萬(wàn)順、歐亞達(dá) 上海 吉盛偉邦、紅星、月星、盛源大地，石頭剪刀布、久盛 重慶 青田、凱恩、八公里、居然、紅星、沙龍、樂(lè)海 武漢 歐亞達(dá)、金馬、居然、紅旗，金鑫、和平大世界 長(zhǎng)沙 紅星美凱龍，萬(wàn)家麗，歐亞達(dá)，井灣子、新芙蓉國(guó)際家具城、廣大環(huán)球 成都 八一精品城、紅星美凱龍、創(chuàng)美、好百年、圣地亞、新創(chuàng)意、富森美家居 南寧 富安居、春城、都之都、柏圖等 西安 中聯(lián)、阿姆瑞特、南大明宮、北大明宮、紅星、居然、明珠 A 座、中天、唯真 太原 黎氏閣精品館、雅閣瑞普、居然、紅星 PAGE PAGE 1 結(jié)果第一，理由第二，勇于承擔(dān)責(zé)任。 ■產(chǎn)品通用性差； ■賣場(chǎng) 形象包裝差； ■品牌影響力差； ■渠道一般； ■服務(wù)差。 ■產(chǎn)品嚴(yán)重缺貨； ■用一般的刨花板，材質(zhì)差； ■產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)群體年齡偏??； ■物流成本高不方便。 ■款式單薄、同配置同質(zhì)量?jī)r(jià)格貴 8— 12%； ■售后服務(wù)多； ■研發(fā)能力差； ■新產(chǎn)品更換慢； ■物流成本高，不方便。 第四部分：輔助溝通知識(shí) 一、中國(guó)家具行業(yè)信息 青少年色彩家具細(xì)分市場(chǎng)目前狀況：有哪些廠家，廠址，品牌，銷售規(guī)模，行業(yè)地位等?，F(xiàn)又在紅星拿了400 平米的位置增開(kāi)一個(gè)分店及做我司木槿之戀的成人韓式品牌。 孔姐在秦皇島看到親戚經(jīng)營(yíng)夢(mèng)幻年華品牌賺了錢(qián)，于是也想自己開(kāi) 1 個(gè)專賣店， 05 年 8 月份經(jīng)過(guò)朋友的關(guān)系在秦皇島港城店拿了一塊 130 平米的位置經(jīng)營(yíng)快樂(lè)驛站品牌，但是秦皇島的地方不大，總體人口在 60 萬(wàn)人左右，不過(guò)她相當(dāng)敬業(yè)，每天都會(huì)在市場(chǎng)上轉(zhuǎn) ?一圈然后呆在店里分析當(dāng)天的銷售狀況 (今天談夠少個(gè)客人，成交了多少個(gè)，不成交的原因在那里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有什么大的動(dòng)作 )然醣總結(jié)出 來(lái)和導(dǎo)購(gòu)員分享。晚上還要幫客戶組裝家具，就這樣年復(fù)一年，日復(fù)一日地堅(jiān)持。 桂林：沈瑜 經(jīng)營(yíng)我司夢(mèng)幻年華品牌，年提貨額將近 200 萬(wàn)。一年穩(wěn)賺100 多萬(wàn)，另外今年還計(jì)劃再上二店。 長(zhǎng)春：姜建軍 經(jīng)營(yíng)夢(mèng)幻年華及快樂(lè)驛站系列共 4 個(gè)店，現(xiàn)年提貨額是 300 多萬(wàn)。然后她又在 06 年做了我們第三個(gè)店，每個(gè)月的提貨額基本保持在 35 萬(wàn)左右，08 年又做了我們第四、第五個(gè)店， 09 年又在紅星美凱龍及居然各訂了一塊面積增加 2 個(gè)店，現(xiàn)提貨額保持 90 萬(wàn)左右。 2020 年進(jìn)駐浦東東明店， 2020 年進(jìn)駐汶水路紅星店、銅川金盛店，讓金富雅的品牌更上了一層樓，但這些對(duì)范總來(lái)說(shuō)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，她深明，若想打造上海兒童的第一品牌，需搶占上海所有的中高端市場(chǎng)， 2020 年金富雅品牌又相繼進(jìn)駐了真北路紅星店、汶水路紅星二店、浦東一家麗店，石頭店、盛源店，讓金富雅品牌得到多方位、多層次的覆蓋。 CRM 包括客戶管理，供應(yīng)商管理，多庫(kù)存管理、分銷管理等，客戶管理對(duì)客戶名稱、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、號(hào)、生曰、地址等都做了詳細(xì)的記錄，多倉(cāng)庫(kù)管理記錄商品的數(shù)量、擺放的位置、成本價(jià)、安全庫(kù)存、 分件和套件的配套關(guān)系、品牌、系列、不同店面間可以進(jìn)行庫(kù)存調(diào)撥、調(diào)出的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存減少，調(diào)入的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存增加，自動(dòng)生成出入庫(kù)單，并能錄入原因說(shuō)明。我們的貴族產(chǎn)品是美式古典的延伸，沿襲了法式路易十五的優(yōu)雅圓潤(rùn)、手工彩繪風(fēng)格。 金富雅、金富軒都出了貴族產(chǎn)品 他們做貴族產(chǎn)品至少還要摸黑兩年。板式的加工工藝、松木的加工工藝、橡膠木的加工工藝、水曲柳的加工工藝、橡木的加工工藝、香樟木的加工工藝，我們?nèi)空莆铡Ｆ卟嗜松挥? 個(gè)億，當(dāng)然他們的成人色彩家具產(chǎn)值也超過(guò)億元。跟著倒霉的是經(jīng)銷商。 七、發(fā)展戰(zhàn)略 、強(qiáng)調(diào)公司的特別優(yōu)勢(shì)： 我們公司的管理思想非常統(tǒng)一 一個(gè)企業(yè)的管理思想非常重要。 六、客戶服務(wù) 、貨源及不及時(shí)？ 答：（ 1）我們公司的倉(cāng)庫(kù)面積有三萬(wàn)多平米，長(zhǎng)期庫(kù)存保持在三千 萬(wàn)元以上，您說(shuō)我們的貨源會(huì)不及時(shí)嗎 ? （ 2）我們公司前兩年已經(jīng)配置 ERP 管理系統(tǒng)進(jìn)行庫(kù)存數(shù)據(jù)的分析、管理和銷售控制。不管這個(gè)產(chǎn)品是公司其它品牌的產(chǎn)品還是別的公司的其他產(chǎn)品，這都不允許擺進(jìn)專 賣的賣場(chǎng)里，這是對(duì)公司品牌發(fā)展負(fù)責(zé)也是對(duì)你們經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)利益的負(fù)責(zé) 、我所在的城市是否有人做 ? 答：請(qǐng)問(wèn)您是哪個(gè)城市的呀？ 哦，沒(méi)有 !不過(guò)現(xiàn)在有好幾個(gè)意向客戶了 !我們還在考慮是否給他做 !請(qǐng)問(wèn)你在哪個(gè)商場(chǎng)，現(xiàn)在做了哪幾個(gè)品牌呀 ? 、全年有沒(méi)有特價(jià)款，最低多少錢(qián) ? 答：肯定會(huì)有 !但具體價(jià)格因?yàn)樯婕暗焦緳C(jī)密，在我們未合作之前，不太方便告訴您 !但可以告訴您的是，我們的特價(jià)在市場(chǎng)上絕對(duì)是具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。賣場(chǎng)的風(fēng)格簡(jiǎn)潔、時(shí)尚、充滿活力?？鞓?lè)驛站：磨砂面，新環(huán)保概念的青少年家具，面向 1020 歲的青少年，產(chǎn)品造型簡(jiǎn)約，飄逸、溫馨又充滿情趣?，F(xiàn)公司每年都會(huì)在央視上做廣告，還在主流媒體、主流網(wǎng)站上做廣告推廣。 、開(kāi)一個(gè)店多長(zhǎng)時(shí)間才贏利，老店一年能賺多少錢(qián)？ 答：我們公司的品牌專賣店六個(gè)月就可以收回成本。